یک شرکت نیاز به استخدام یک متخصص بازاریابی برای سازماندهی یک سیاست بازاریابی موثر دارد، زیرا یکی از اهداف اصلی هر شرکت تجاری کسب حداکثر سود ممکن است. یک شرکت باید فرآیند بازاریابی را برنامه ریزی و مدیریت کند.

اهداف اصلی بازاریابی در یک شرکت:

• - کسب اطلاعات لازم در مورد بازار و فعالان آن؛
• - برنامه ریزی تولید و فروش محصولات؛
• - توسعه یک سیستم قیمت گذاری؛
• - پیش بینی گسترش فروش و افزایش پوشش بازار.

متخصص بازاریابی در زمینه های زیر مسئولیت خواهد داشت: برنامه ریزی و اجرای فروش، توسعه موثرترین سیاست فروش، که جزء مهم آن استراتژی قیمت گذاری است، از جمله روش ها و اشکال تسویه حساب با مصرف کنندگان، شرایط پرداخت.

از آنجایی که شرکت Day Light کمپین تبلیغاتی نسبتاً ضعیفی دارد، پیشنهاد می شود یکی از نکات بهبود برنامه تبلیغاتی، انجام یک کمپین تبلیغاتی گسترده باشد. برای اثبات این کمپین، یک بازاریاب اضافه شده به کارکنان شرکت باید یک تحقیق بازاریابی کوچک در مورد آگاهی مصرف کنندگان سازه های PVC در مورد شرکت، اینکه آیا مصرف کنندگان اطلاعات کافی از تبلیغات دریافت می کنند، از چه منابعی در مورد شرکت یاد می گیرند و غیره انجام دهد. نمونه پرسشنامه در ضمیمه الف آورده شده است.

بر اساس نتایج این نظرسنجی، تدوین استراتژی برای فروش و ارتقای محصولات شرکت در بازار و همچنین اعمال روش‌های تبلیغاتی جدید ضروری است که در ادامه به آن پرداخته می‌شود:

1. شرکت در نمایشگاه (سازمان غرفه خودتان).شرکت در نمایشگاه فرصتی را فراهم می کند تا محصول خود را به نمایش بگذارید و نه تنها خریداران عادی، بلکه فروشندگان و همچنین سازمان های ساختمانی کوچک و بزرگ را به غرفه جذب کنید. کارگروه ساماندهی غرفه های نمایشگاهی باید برنامه ای برای ارائه اطلاعات در غرفه و طراحی غرفه تدوین کند. از سطح عمومی آگاهی، درستی و ظاهرکارکنان غرفه، طراحی و سطح فنی غرفه به تصویر شرکت و علاقه بازدیدکنندگان به محصول به نمایش گذاشته شده بستگی دارد.

عناصر دیگر ارتباطات بازاریابی، مانند فروش شخصی، در غرفه سازماندهی شده است (محصول ارائه شده را می توان با تخفیف در غرفه فروخت، بسته به حجم سفارش داده شده، تکمیل پنجره رایگان ارائه می شود).

همچنین در غرفه می توانید قرعه کشی، توزیع رایگان دفترچه های تبلیغاتی، خودکار با آرم شرکت، لیست قیمت با شماره تماس و لیست خدمات ارائه شده را برگزار کنید.

مزایای زیر از شرکت در نمایشگاه انتظار می رود:

• - بهبود تصویر شرکت؛
• - جذب خریداران جدید و نمایندگان عمده فروشی؛
• - افزایش حجم مبادلات تجاری در دوره آتی.

جدول 3.2.1 میزان هزینه های لازم برای شرکت در نمایشگاه را نشان می دهد.

جدول 3.2.1 - هزینه های شرکت در نمایشگاه.

توجه - منبع: توسعه خود

پیش بینی می شود روزانه حدود 400 نفر از نمایشگاه بازدید کنند، حدود 80 نفر به غرفه شرکت علاقه مند شده و 10 قرارداد منعقد خواهد شد. متوسط ​​درآمد حاصل از یک معامله 900000 روبل است. این بدان معنی است که اثربخشی اقدامات انجام شده را می توان با استفاده از فرمول محاسبه کرد:

Ef = P pl؟ Stotal (3.1)

جایی که: Stot - کل هزینه ها

P pl - سود برنامه ریزی شده (900000؟ 10)

Eph=9000000؟4240000=2.1

ما سود را با استفاده از فرمول محاسبه می کنیم:

P = P pl؟ کل S?100 (3.2)

Р=9000000؟4240000=210

در نتیجه هزینه های شرکت در نمایشگاه به طور کامل جبران می شود و رویدادهای پیشنهادی موثر خواهد بود.

2. تبلیغات در حمل و نقل.راهسازی نمی تواند با افزایش تعداد خودروها کنار بیاید و بار در مسیرهای حمل و نقل در حال افزایش است. این به نوبه خود منجر به ترافیک بیشتر و بیشتر در جاده ها می شود، بنابراین میانگین سرعت خودروها کاهش می یابد. این، در میان چیزهای دیگر، نشان می دهد که مخاطبان بالقوه برای تبلیغات در فضای باز به طور قابل توجهی در حال گسترش است: رانندگان و مسافرانی که در اتومبیل ها نشسته اند، رهگذران زمان بیشتری برای نگاه کردن به رسانه های تبلیغاتی در فضای باز (از جمله تبلیغات در حمل و نقل) دارند.

تا 90 درصد از جمعیت در هر شهر از انواع وسایل حمل و نقل استفاده می کنند. در شهرهای بزرگ تعداد زیادی بازدیدکننده به آنها اضافه می شود. فرصت های تبلیغاتی مختلف وسیله نقلیهخیلی عریض. تبلیغات حمل و نقل نسبت به سایر رسانه ها دارای چندین مزیت است:

• - هزینه کم فوق العاده اولین تماس تبلیغاتی.
• - سطح بالای توجه مصرف کننده؛
• - فرکانس بالا؛
• - پوشش گسترده

برای تبلیغ محصولات شرکت دی لایت یک نوع تبلیغات حمل و نقل غیر استاندارد ارائه می شود. تبلیغات غیر استاندارد چیست؟ این ترکیبی از یک بیلبورد و یک ماشین است - به جای بدنه یا تریلر یک کامیون کوچک، یک بیلبورد با تبلیغات دو طرفه نصب شده است و این سازه به آرامی، با توقف های مکرر، در مسیر انتخاب شده حرکت می کند. مزایای چنین نصبی این است که اغلب اتفاق نمی افتد که یکی از آنها از وسط جریان ماشین های کاملا استاندارد عبور کند. توجه بی اختیار متوقف می شود. و دور زدن دردناک ترین مشکل تبلیغات از این نوع برای تبلیغ کننده آسان تر می شود ، زیرا می توان بیلبورد را به عنوان مثال فقط در مناطقی که مصرف کنندگان بالقوه عمدتاً در آن زندگی می کنند ، در نزدیکی ساختمان های اداری پارک کرد - در یک کلام ، در آن مناطق پخش کرد. مکان های بسیار سودمند که در آن نصب بیلبورد غیرممکن است یا بسیار گران است.

71 درصد از رهگذرانی که برای اولین بار با آن مواجه می شوند تحت تأثیر تبلیغات بیرونی که می بینند، قرار می گیرند. در حالی که تنها 18 درصد اولین باری که یک آگهی تبلیغاتی رادیویی را شنیدند، به یاد می آورند، 23 درصد اولین باری را که یک ویدیو دیدند را به یاد می آورند. این امکان وجود دارد که نرخ به یاد ماندنی تبلیغات حمل و نقل بالاتر از 71٪ باشد - به دلیل پویایی، تحرک و اغلب اندازه بزرگ آن در مقایسه با بیلبوردها.

ورود به میدان دید عابران پیاده، مسافران، رانندگان، یعنی. مخاطبین بالقوه، تبلیغات حمل و نقل در یک محیط دائما در حال تغییر عمل می کند. تکراری، اما خسته کننده نیست (برخلاف تبلیغات تلویزیونی) یکی دیگر از مزایای تبلیغات حمل و نقل است. اغلب در تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، تصویر تبلیغاتی جایگزین خود محصول، پیشنهاد تبلیغاتی، نام یا مختصات شرکت می شود. در مقابل، تبلیغات حمل و نقل تضمین می کند که پیام تبلیغاتی واضح، مشخص و مختصر است.

3. خدمات.خدمات به عنوان یک سیستم خدمات مشتری درک می شود که به شما امکان می دهد بهترین محصول را برای او انتخاب کنید و از مصرف بهینه آن در یک دوره قابل قبول برای مصرف کننده اطمینان حاصل کنید.

برای راحتی و راحتی هنگام انتخاب مدل برای مدت طولانی، مرور کاتالوگ ها یا انتظار مشاور فروش، یک فنجان قهوه یا چای را به صورت رایگان ارائه دهید. (هزینه یک جعبه قهوه نسکافه تقریباً 22000 روبل است. برای تقریباً 170 - 200 فنجان قهوه طراحی شده است، این مقدار قهوه حدود 2.5 کیلوگرم طول می کشد. شکر - 5500 روبل، در مجموع 27500 روبل.) از آنجایی که قهوه ارائه خواهد شد. برای مشتریان خاصی که در حال حاضر در حال ثبت سفارش هستند، یک جعبه قهوه احتمالا دو ماه دوام خواهد داشت. هزینه ها زیاد نیستند، تأثیر این است که این تأثیر مثبتی بر تصویر شرکت Daylight خواهد داشت، یعنی. آن را بالا خواهد برد.

4. مشوق های قیمت.پیشنهاد می شود در هنگام فروش محصولات از انواع تخفیف های زیر استفاده کنید:

تخفیف های فصلی - 10٪ تخفیف برای دوره زمستانی ارائه دهید، زیرا در طول دوره زمستان معمولاً تعداد سفارش ها کاهش می یابد.

تخفیف بسته به حجم سفارش؛

همچنین توسعه تبلیغات پیچیده زمانی که کاهش فصلی تقاضا وجود دارد.

به عنوان بخشی از یک کمپین تبلیغاتی، شرکت Day Light می تواند تبلیغاتی مانند "سه ماه" را ارائه دهد. هنگام انعقاد قرارداد با شرکت از تاریخ 1 شهریور الی 30 آبان جهت تولید و نصب پنجره ها که دقیقا سه ماه بعد با 10% تخفیف زمستانی اضافی برای مشتری نصب خواهد شد. برای این کار باید تنها ۲ درصد از هزینه واقعی سفارش را پرداخت کنید و ۱۰ روز قبل از نصب، موجودی را به قیمت زمستانی پرداخت کنید.

این تبلیغ برای افزایش حجم فروش به مصرف کنندگان خصوصی سازه های PVC (نصب پنجره ها و لعاب لجیا در آپارتمان ها، کلبه ها و غیره) طراحی شده است. در طول سه ماه زمستان که حداقل تقاضا برای محصولات در صنعت وجود دارد.

به طور خلاصه می توان به این نکته اشاره کرد که اقدامات پیشنهادی به شرکت کمک می کند تا حجم فروش و در نتیجه حجم تولید را افزایش دهد و همچنین سهم خود را در بازار بلاروس افزایش دهد. تعیین اثربخشی اقتصادی و روانی باید اجباری باشد، که این امکان را فراهم می کند تا فقط آن دسته از ابزارهای تبلیغاتی را انتخاب کنید که همیشه نتایج خوبی به همراه داشته باشند. عمل بر اساس این توصیه ها، با برنامه ریزی دقیق فعالیت های تبلیغاتی و پیشبرد فروش، به شما این امکان را می دهد که به فعالیت موفق در بازار کالاهای مصرفی ادامه دهید و حتی موقعیت خود را ارتقا دهید.

بازاریابی با بودجه کم ... رویای هر صاحب کسب و کاری. و حتی "رویایی تر" خواهد بود - اگر در همان زمان شناخت شرکت (محصول) به طور تصاعدی رشد می کرد ... و منحنی فروش هر روز تندتر و تندتر می شد ...

اما واقعیت این است که بودجه بازاریابی ( تبلیغات، روابط عمومی - آنچه لازم است را برجسته کنید) با استفاده از روش هایی که فقط برای خود "طراح صفحه" شناخته شده است ( بخوانید - بازاریاب، تبلیغ کننده...) قوانین... و به استثنای موارد نادر، انعکاس ضعیفی از واقعیت و نیاز شرکت به تماس با مخاطبان هدف هستند.

آنها می گویند حرفه ای بودن واقعی یک بازاریاب در آوردن یک شرکت (محصول) به بازار بدون بودجه است ... خوب یا با حداقل تزریق نقدی لازم.

من نمی دانم این گفته چقدر درست یا بحث برانگیز است - نمی توانم کوکاکولا، مارس و آدیداس را در بازار بدون بودجه تصور کنم... اما هنوز. واقعیت همچنان پابرجاست و واقعیت های بازار به گونه ای است که همه بودجه ای برای پرداخت کمپین های تبلیغاتی «چند لایه» ندارند. علاوه بر این، با توجه به ذهنیت غالب صاحبان مشاغل روسی، که نسبت به خدمات بازاریابی خود شک دارند و به آنها بی اعتماد هستند، مشاغل کوچک و متوسط ​​هنوز آماده جدا شدن از پول برای تبلیغات و سایر ارتباطات بازاریابی نیستند. زیرا درک روشنی از "چگونه همه اینها به ما باز می گردد..." وجود ندارد.).

بنابراین، از چه روش‌های کم‌هزینه‌ای برای بازاریابی یک شرکت یا محصول استفاده می‌کنید؟

من می توانم ابزارهایی را به شما پیشنهاد کنم که اغلب در تمرین خود از آنها استفاده کرده ام، که توسط بازار آزمایش شده و اثربخشی خود را نشان داده اند و بیش از یک بار به من کمک کرده اند.

1. معامله پایاپای.بسیاری از مردم این کلمه را دوست ندارند. به خصوص در بخش حسابداری. من خودم واقعاً آن را دوست ندارم. اما باید اعتراف کنم که چنین طرح همکاری در بخش تجاری روسیه کاملاً رایج است، حتی در میان بازیکنان بزرگ و محترم (مثلاً Rosinter). البته، اگر چیزی برای ارائه به شریک بالقوه خود دارید. و بدیهی است که ارزش پیشنهاد شما برای شریک زندگیتان نباید کمتر از آن چیزی باشد که از او انتظار دارید.

2. نمایشگاه ها.بله، نمایشگاه های صنعتی شما دلیل خوبی برای معرفی خود در بازار خود در میان شرکا و مخاطبان هدف شما هستند. و نه، شما مجبور نیستید یک مکان گران قیمت بخرید و یک غرفه راه اندازی کنید. خلاق تر باشید - از مرزهای تخیل خود عبور کنید. راه های بسیار دیگری برای معرفی خود در نمایشگاه، توزیع مخاطبین و جمع آوری موارد مورد نیاز وجود دارد.

پیشنهاد برگزارکننده نمایشگاه، سایتی که نمایشگاه در آن برگزار می شود را به دقت مطالعه کنید - به دنبال فرصت هایی برای یک "عملکرد" ​​کم بودجه باشید.

این می تواند به سادگی قرار دادن در کاتالوگ نمایشگاه، ارسال در وب سایت، اجاره 2-3 متر مربع در ورودی نمایشگاه، قرار دادن یک دختر/پسر با توزیع نمونه (یا فقط برخی چیزهای مفید-خوب با شما باشد. مخاطبین)، سرمایه گذاری در یک شرکت کننده در بسته، سازماندهی یک عکاس با چاپ فوری عکس ها در پس زمینه دیوار مطبوعاتی با آرم های شما، و غیره - به آن فکر کنید! (به هر حال، چنین مشارکتی می تواند از طریق مبادله نیز بسته شود)

3. رویدادهای داخلیاین به معنای رویدادهای شخصی شما برای مخاطبان هدف شما، برای مشتریان بالقوه شما است. نوعی رویداد مفید برای مشتریان خود ایجاد کنید - مشکل اساسی آنها چیست؟ آنها چه سؤال مهمی دارند که معمولاً برای پاسخ به آن پول می پردازند؟

این جواب را رایگان به آنها بدهید! شاید در قالب یک مینی سمینار یا میکرو آموزش به مدت 4 ساعت، شاید همراه با نماینده یک نظر معتبر برای آنها (مثلاً اگر این دارو است، پس این می تواند رئیس یک کلینیک جدی باشد، اگر تجارت - مدیر یک شبکه بزرگ، رئیس اداره مالیات، مدیر ارشد بانک و غیره).

شما می توانید در مورد برگزاری چنین سمیناری با صاحب محل به توافق برسید که او نیز به مخاطبانی که با شما همپوشانی دارند، اما از نظر خدمات رقیبی برای شما نیستند، علاقه مند است. به عنوان مثال، می تواند یک کافه، باشگاه یا رستوران باشد که صرفاً به بازدیدکنندگان و فروش آشپزخانه و بار علاقه دارد. علاوه بر این، در کمپین پیش از روابط عمومی خود برای جذب شرکت کنندگان برای رویداد خود، آنها را تبلیغ خواهید کرد، همچنین در پس از انتشار و گزارش های بعد از سمینار. فراموش نکنید که در مذاکره با صاحب سایت به این موضوع اشاره کنید.

4. رویدادهای خارجیبسیاری از مردم مفیدترین گردهمایی های نیمه غیررسمی یا برعکس، «جلسات» حرفه ای تصمیم گیرندگان خود (افرادی که در مورد همکاری تصمیم می گیرند) را در قالب اتاق ها، کلوپ ها، جوامع مختلف و غیره فراموش می کنند.

به دنبال آن باشید - احتمالاً یک اتاق بازرگانی و صنعتی در شهر شما وجود دارد که به طور دوره ای مهمانی هایی را برای مدیران عامل یا مدیران مالی سازماندهی می کند. به دنبال ویژگی های مد روز مختلف، مانند یک باشگاه بازی مافیایی برای مدیران منابع انسانی باشید. برای حسابداران، این می تواند سمینارهایی باشد که توسط خدمات مالیاتی فدرال محلی برگزار می شود. دریابید که مدیران بازاریابی در منطقه شما از کجا می‌گذرند (اگر خدمات چاپ، طراحی یا تبلیغات ارائه می‌دهید، برای مثال...). محل زندگی مدیران تدارکات را بیابید (اگر یک شرکت پیک یا شرکت حمل و نقل هستید).

اگر در شهر شما کاملاً کسل کننده است و تصمیم گیرندگان ضعیف احمقانه بعد از کار به خانه می روند - به نکته بالا توجه کنید: خودتان آن را بیابید! رویدادهای خودتان در نهایت، باشگاه بازیکنان مافیای خود را برای ____ ( موقعیت مورد نیاز خود را وارد کنید)! هزینه های شما شامل خرید یا سفارش چاپ کارت های خاص، چشم بند و قوانین زیبا روی برگه های A4 است!

هر رستورانی در شهر خوشحال خواهد شد که در عصر چهارشنبه فضایی را برای چنین موضوعی به شما قرض دهد. علاوه بر این، لزومی ندارد که چنین شب هایی رایگان باشد. رایگان ها باعث آرامش می شوند. و باشگاه مافیا نیاز به نظم و انضباط دارد ( قوانین را در نت بخوانید). بنابراین، 100-500 روبل از بازیکنان بگیرید. در هر شب (مقدار باید به گونه ای باشد که بتوان بدون دردسر با آن برخورد کرد و ارزش دریافتی در ازای آن به میزان قابل توجهی چنین "زیانی" را از کیف پول پوشش می دهد).

5. بیانیه های مطبوعاتیانتشار بیانیه های مطبوعاتی در مورد فعالیت های شرکت خود را هر سه شنبه به عادت تبدیل کنید. انتشارها نباید بزرگ و حجیم باشند - 1/2 از یک صفحه متن چاپ شده را به اضافه چند جمله کلیدی در مورد شرکت تهیه کنید.

تمام هفته به دنبال به روز رسانی اخبار در شرکت باشید! سیستمی برای جمع آوری و پردازش اخبار و به طور کلی هر اتفاقی که در شرکت می افتد راه اندازی کنید. هر عطسه ای باید به بخش شما سرازیر شود. و شما می توانید خودتان تصمیم بگیرید که آن را پخش کنید یا نه ( البته همراه با صاحب کسب و کار).

و به طور منظم اعلامیه های مطبوعاتی خود را به صورت آنلاین و از طریق تمام کانال های ارتباطی در دسترس شما توزیع کنید: وب سایت، روزنامه شرکتی برای مشتریان، خبرنامه، تابلوی اعلانات در منطقه فروش یا پذیرایی... اعلامیه های مطبوعاتی خود را در فهرست های مطبوعاتی رایگان ثبت کنید ( آنها را می توان به راحتی در هر موتور جستجو پیدا کرد). اخبار خود را برای نشریات علاقه مند در منطقه خود ارسال کنید - هم روزنامه ها و مجلات چاپی و هم رسانه های آنلاین.

6. انتشارات.همین امر در مورد نشریات مطبوعاتی با فرم طولانی‌تر نیز صدق می‌کند – ارائه محتوای رایگان به روزنامه‌نگاران و رسانه‌ها. اینها می تواند مصاحبه در بازار شما، در مورد برخی از مشکلات مصرف کنندگان شما، گزارش های تحلیلی و مقاطع مقطعی، داده های آماری باشد. بسیاری از رسانه ها مجموعه های آماری مختلف را دوست دارند، فقط انتشارات جالب "در مورد موضوع". از نشریه پیشرو در منطقه خود دعوت کنید تا بخش ویژه جالبی را سازماندهی و نگهداری کند - و به صورت هفتگی اطلاعات مرتبط و تازه را به بخش خود ارائه دهید.

همه به محتوای جالب و مفید نیاز دارند! در نهایت، از مشتریان یا مشتریان بالقوه خود بپرسید - آنها به چه چیزی در مورد موضوع شما علاقه دارند، در مورد چه چیزی می خواهند بدانند؟

7. موارد.یا مطالعه موردی. یا داستان موفقیت ماهیت کمی متفاوت است، اما نکته، در اصل، یک چیز است - نشان دادن بخش های هدف خود، با استفاده از یک مثال، راه حلی برای مشکلات آنها. با استفاده از فرمول "مشکل - راه حل - نتیجه"، "قبل از آن چقدر بد بود - و بعد از آن چقدر عالی بود" داستان بنویسید، اصل، به نظر من، واضح است. داستان هایی در این زمینه بسیار جذاب و جذاب هستند.

8. بررسی هابازخورد مشتری چیزی است که باید از زمانی که شرکت شما هنوز یک جنین تجاری است جمع آوری کنید. به خصوص اگر مشتری شما یک شرکت کم و بیش شناخته شده در منطقه شما باشد. روی سربرگ رنگی مارک دار با مهر زیبا با امضای نفر اول یا مدیر ارشد کلیدی مشتری شما.

نظرات خود را در یک پوشه جداگانه، هر کدام در یک فایل جداگانه، جمع آوری و ذخیره کنید، با آنها با دقت و احترام رفتار کنید -) خوب، البته بدون تعصب.فقط باید درک کنید که اینها نتایج کار شماست. اینها عبارت «متشکرم، شما به ما کمک زیادی کردید» از مشتریانتان است. و فراموش نکنید که تمام نظرات مشتریان خود را دیجیتالی کنید. فقط دقیقا، رنگی، با وضوح بالا و متن خوانا.

9. "شفاهی". مردم محلی را در تبلیغ شرکت، محصولات، برندهای خود مشارکت دهید. برای مدت طولانی بر کسی پوشیده نیست که "Sundress" در بازار خدمات بهترین عملکرد را دارد. اما برای اینکه سارافون شما کار کند، باید روی آن کار کنید! چی فکر کردی؟ آنها فقط شایعه ای را در میان مردم راه انداختند - و آن را برداشتند و به توده ها رساندند؟ البته، اگر همه چیز به این سادگی بود، عالی بود - هیچ کس پولی را برای تبلیغات تلویزیونی و رادیویی گران هزینه نمی کرد، بلکه فقط به "تزریق" شایعات به توده ها مشغول بود.

ساده ترین و موثرترین چیز این است که خودتان را به خاطر بسپارید. شما شخصاً چه اطلاعاتی را "به صورت شفاهی" منتقل کرده اید؟ احتمالاً چیزی تکان دهنده، غیرعادی، یا به طرز وحشتناکی خنده دار، یا کنجکاو، یا منزجر کننده، یا بهبود بخشی از زندگی شما بوده است... آیا منظورم را احساس می کنید؟ بله، درست است - باید چیزی باشد که قلاب شود.

اما در اینجا مراقب باشید - افسانه شما باید تصویر شرکت/محصول شما را پشتیبانی و بهبود بخشد و آن را تخریب نکند.

10. مشاوره رایگان، نمایش، نمونه. نام برای خودش صحبت می کند. از دادن نترسید! هیچ کس دوست ندارد یک خوک را در یک پوک بخرد. همه می خواهند اول امتحان کنند و بعد تصمیم به خرید بگیرند.

در اینجا بازاریابی شما باید بیشتر از همیشه با فروش همکاری کند. از آنجا که فقط امتحان کردن کافی نیست - پس از آن باید دائماً در یک فرکانس مشخص بپرسید: "خب، آیا آن را دوست داشتید؟ بیایید نسخه کامل را بخریم. دوست نداشت؟ چرا؟ و غیره...». در تماس باشید، مشتری بالقوه خود را زیر نظر بگیرید. به او پیشنهادات ویژه ارائه دهید، او را در مورد محصولات جدید، تبلیغات، تخفیف ها مطلع کنید.

اما از شناسایی و قطع "آزموده کنندگان ابدی" نترسید - اینها کسانی هستند که در ابتدا می دانند که هرگز نمی خرند، اما هرگز از خرید رایگان امتناع نمی کنند... شما نباید وقت گرانبهای خود را برای چنین "تحت" هدر دهید. -مشتریان”...

11. فضا و طراحی دفتر کارفرما/سالن خدمات، پذیرایی، سالن اجتماعات/. در این محل، همه چیز باید در مورد حرفه ای بودن شما، کیفیت خدمات شما و متخصصانی صحبت کند که در واقع این خدمات را ارائه می دهند، به شما، شرکت شما، محصول شما اعتماد می کنند - هر چیز کوچک و هر عنصر.

در نهایت، تمام این گواهینامه ها و قدردانی های قبل از غبار را از سال 2003 تا 2007 که توسط شخصی برای چیزی برای شما صادر شده است، بردارید! فقط یک مورد را بگذارید - اما یک مجوز حرفه ای معمولی، تازه و به روز، یا گواهی، یا دیپلم، یا هر چیزی که نیاز خاص شما دارد...

بدون صندلی های لرزان، میزهای پاره پاره، مبل های سوخته، سطوح شیشه ای ترک خورده... خوب، اگر هنوز پولی برای روکش کردن، تعمیر یا خرید جایگزین ندارید، این تکه مبلمان را بردارید. بهتر است یک و نیم هزار روبل چند "گلابی" بدون قاب بیندازید، اگر به نوعی باید فضا را اشغال کنید - خوب، حتی اگر کسی روی آنها ننشیند، اما آنها طراوت خاصی به "آدم شما" می دهند. و پویایی به دفتر شما.

12. گواهی های هدیه، برنامه های وفاداری. یعنی این کار را طوری انجام دهید که مشتری نه تنها بخواهد دوباره نزد شما بیاید، بلکه دفعه بعد شخص دیگری را نیز با خود بیاورد. به هر حال، این همچنین با مشتریان شرکتی کار می کند. فقط باید کمی بیشتر فکر کنید... و از اطرافیان بپرسید/مشتریان را مشاهده کنید تا ببینید چه چیزی ممکن است آنها را برای انجام چنین اقدامی تحریک کند.

یک مثال عالی زنجیره های بزرگ لوازم آرایشی، باشگاه های بدنسازی، اپراتورهای تلفن همراه ( کمترین). این مدل آماده و کاملاً کارآمد را کپی کنید و آن را در تجارت خود اعمال کنید - دقیقاً چه چیزی شما را متوقف می کند؟ ( اولین گواهی های هدیه را می توان روی چاپگر رنگی چاپ کرد، اگر کارها واقعاً دشوار است ... اگر ثروتمند شوید، می توانید پلاستیک چاپ کنید، چیز مهمی نیست!)

علاوه بر این، اگر دفتر نمایندگی هر شبکه تخفیف و کوپن فدرال در شهر خود دارید ( مانند گروپون، اما اکنون تعداد زیادی از آنها وجود دارد)، یا شاید یک شرکت محلی با این نوع اصول عملیاتی وجود دارد، با آنها تماس بگیرید و بگذارید یک کمپین تبلیغاتی برای شما برنامه ریزی کنند. آنها برای این کار از شما پول نخواهند گرفت، اما به وضوح خواهید دید که در یک روز چنین تبلیغاتی با سرمایه گذاری صفر در پوشش و جذب چقدر می توانید درآمد کسب کنید. تصمیم با شماست

13. تبلیغات متقابل بازاریابی با شرکا. تبلیغات مشترک با همکاران خود ترتیب دهید، که با آنها محصولات شما می توانند مکمل یکدیگر برای همان مخاطبان هدف باشند ( چاپخانه بله بلا و سالن مبلمان بله بلا فقط از 1 تا 20 می یک تبلیغ مشترک برگزار می کنند: مبلمان اداری بخرید و از 80٪ تخفیف برای چاپ تبلیغاتی برخوردار شوید!). آنها را به خوبی بر اساس منطقه تبلیغ کنید ( شما همچنین می توانید رسانه ها را به عنوان شریک در نظر بگیرید)، مخاطبین را با یکدیگر به اشتراک بگذارید، و با پایگاه مشتری حاصل، هر کدام در قالب خود کار کنید.

14. مسابقات، آزمونها.این تقریباً مشابه بازاریابی متقابل است، فقط در قالبی سرگرم کننده تر. هر شریک عملکرد خود را انجام می دهد، مشارکت خود را انجام می دهد - جوایز با فرمت ها و ماهیت های مختلف را ارائه می دهد، رویداد را پوشش می دهد، بنرها را چاپ می کند، وب را برنامه ریزی می کند، تدارکات را مدیریت می کند، عکس می گیرد، فیلم می گیرد، فید، لباس و غیره می گیرد. اما یک نفر باید نقش سازمان دهنده و هماهنگ کننده را بر عهده بگیرد. به عنوان مثال، شما به عنوان آغازگر و خالق مفهوم ( که از قبل برای شرکای مورد نیاز خود برای مشارکت خود ارسال می کنید).

15. بازخورد مشتریان خود را پرورش دهید. با آنها ارتباط برقرار کنید. و آنها را توسعه دهید. از آنها دعوت کنید تا نظر خود را در مورد هر موضوعی بیان کنند - در مورد خدمات شما، در مورد خدمات مشابه در بازار به طور کلی، انجام نظرسنجی، دعوت به اقدام در ارتباطات خود، تحریک آنها برای پاسخ به پیام های شما، انجام نظرسنجی در وب سایت یا مشترک با شرکا، مشاوره رایگان به آنها بدهید و بخواهید به آنها امتیاز دهید، رضایت آنها را برای دریافت مطالب بازاریابی خود جلب کنید (فقط برای آنها مفید است و نه اغلب!).

کلام پایانی

البته، همه این روش های بازاریابی کم هزینه به پول زیادی نیاز ندارند، اما نیاز به سرمایه گذاری منابع دیگری دارند - زمان، تلاش، صبر، انرژی، تخیل و دانش شما.

بله، و نباید در مورد همه روش‌های تبلیغاتی توصیف‌شده پراکنده باشید - هر کدام را به نوبه خود امتحان کنید، ببینید - کدام یک برای شما بهتر کار می‌کند و بیشترین مشتری را به همراه دارد؟ روی موارد معدودی تمرکز کنید که از نظر ترکیب زمان و هزینه های نیروی کار/تعداد معاملات انجام شده برای شما بهینه ترین هستند.

و یک نکته دیگر که دوست دارم به آن اشاره کنم، اما اغلب همه آن را فراموش می کنند... به دلیل سردرگمی و غوطه ور شدن در روال، احتمالا...

نه شرکت و محصولاتتان، بلکه «احساسات» و «نتیجه» استفاده از خدمات و تماس با شرکتتان را تبلیغ کنید و بفروشید!

تعداد کمی از مردم به خدمات یک سالن زیبایی نیاز دارند، اما یک مدل موی زیبا و یک مانیکور عالی - بله! من اصلاً به خدمات یک آژانس تبلیغاتی علاقه ندارم، اما افزایش فروش 20٪ در 6 هفته - اجازه دهید به زودی در این مورد بحث کنیم! تورهای ارزان زیادی به مصر و یونان وجود دارد، اما قطع کامل از نگرانی های فعلی و غوطه ور شدن در آرامش مطلق به مدت دو هفته - چنین پیشنهادهایی کم است! (اگر اصلا وجود داشته باشد...)

پس بایستید، همکاران، از شلوغی و شلوغی جدا شوید، یک روز استراحت کنید، به پارک بروید، تلفن همراه خود را خاموش کنید، روی یک نیمکت بنشینید، استراحت کنید، به فواره ها نگاه کنید، مردم را تماشا کنید - راه های کم هزینه برای جذب مشتریان در بازار، می توانید با آنها بیایید. فقط این است که در پی فروش تب و نتایج انتزاعی، همیشه آنها را نمی بینیم.

P.S. و فراموش نکنید که جذب مشتری جدید پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری قدیمی هزینه دارد. بنابراین، پس از اولین فروش (که با یکی از روش های مورد بحث در این گزارش به دست آمده است) مشتری خود را فراموش نکنید، در واقع اینجاست که کار با او تازه شروع شده است!

مقدمه.

«چگونه یک محصول را به بازار بیاوریم

II. روش های مدرن ارتقاء محصول

2.1. اینترنت - به عنوان یک بازار مجازی برای کالاها و خدمات

2.2. نمایشگاه یکی از روش های تبلیغ کالا است

2.3. یک برند قوی ابزار اصلی رقابت است

2.4. فرانشیز

2.5. بازاریابی تلفنی

2.6. بازرگانی - هنر فروش

2.8. موفقیت در تجارت - موفقیت در بازار

III. روش های ارتقاء محصول مورد استفاده در شرکت "LMZ-STEMA" LLC

IV. نتیجه

فهرست ادبیات استفاده شده

مقدمه.

چگونه یک محصول را وارد بازار کنیم.

در شرایط مدرن، فرآیند تبلیغ یک محصول یا خدمات به بازاری که در آن کالاها یا خدمات مشابه بسیاری از رقبای داخلی و همچنین وارداتی وجود دارد، برای بسیاری از شرکت ها پرهزینه، زمان بر و پیچیده است. و خدمات بازاریابی از روش های مختلف ارتباطات بازاریابی در فعالیت های خود به منظور ارتقای محصولات سازمانی در بازارهای مدرن استفاده می کنند.

ارتباطات بازاریابی – مدیریت مستمر ترویج فعالیت های شما به مصرف کنندگان و مشتریان با هدف:

1. مصرف کنندگان بالقوه را در مورد محصول، خدمات و شرایط فروش خود آگاه کنید.

2. متقاعد کردن مصرف کنندگان بالقوه برای اولویت دادن به این محصولات و مارک های خاص، خرید در فروشگاه های خاص، و غیره.

3. ایجاد انگیزه در مصرف کنندگان وعده داده شده برای اقدام بدون به تعویق انداختن خرید برای آینده.

ارتباطات بازاریابی به دو دسته ارتباطات شخصی و غیر شخصی تقسیم می شود. ارتباطات شخصی شامل فروش شخصی و روابط عمومی است. ارتباطات غیر شخصی شامل فعالیت های تبلیغاتی و پیشبرد فروش است.

روش‌های نوین ارتقای محصول نیز شامل اینترنت، برندسازی، فرانچایز، بازاریابی تلفنی، تجارت، نمایشگاه، تبلیغات و روش‌های دیگر می‌شود.

در این کار، من برخی از روش‌های تبلیغاتی مدرن مورد استفاده در شرایط بازار مدرن و همچنین روش‌های ارتقاء ظروف لعابی تولید شده توسط LMZ-STEMA LLC، AK LMZ OJSC را شرح خواهم داد.

II. روش های مدرن ارتقاء محصول

2.1. اینترنت مانند یک بازار مجازی برای کالاها و خدمات است.

اینترنت یک بازار مجازی جدید، سریع در حال رشد و فوق العاده جذاب برای کالاها و خدمات برای هر نوع کسب و کاری است. اینترنت با جذب ویژگی‌های بسیاری از وسایل ارتباطی سنتی و در عین حال مجموع آن‌ها، یک کپی نیست، بلکه جایگزینی برای دنیای واقعی است. تأثیر انقلابی اینترنت بر جامعه مدرن، از جمله بازاریابی، قابل دست‌کم نیست. اینترنت همچنان که سریع‌ترین فناوری در حال رشد است، در حال تغییر اساسی ایده‌های جا افتاده در مورد عملکرد بازاریابی است و افق‌های جدیدی برای بازاریابان باز می‌شود. انجام فعالیت های بازاریابی از طریق اینترنت به طور متوسط ​​یک چهارم ارزان تر از استفاده از فرم ها و روش های موجود است. اینترنت با ترکیب کارکردهای یک رسانه ارتباط جمعی، وسیله ارتباط بین فردی، ابزار تراکنش مالی و تا حدی کانال توزیع، کاربران بیشتری را از سراسر جهان به خود جذب می کند که نشان دهنده پتانسیل تجاری جذابی برای هر کسی است. نوع کسب و کار. بر اساس پیش بینی شرکت تحقیقاتی آمریکایی فارست ریسرچ، تعداد کاربران اینترنت تا پایان سال 2003 به 60 میلیون نفر خواهد رسید - 21 میلیون بیشتر از سال 1999. ویژگی اصلی اینترنت تعامل یا به عبارتی دیگر است. ، امکان بازخورد/تعامل. تعامل اینترنت و قابلیت های فنی آن برای ذخیره مقادیر نامحدود اطلاعات، شرایط ایده آلی را برای جستجو، جمع آوری، سازماندهی و توزیع اطلاعات از جمله اطلاعات تجاری ایجاد می کند. اما دسترسی به اینترنت در مقایسه با وسایل ارتباطی سنتی محدودتر است. اینترنت مجموعه ای از وب سایت ها است که توسط شرکت های مختلف به منظور سازماندهی دسترسی به این سایت ها برای کاربران متعدد اینترنت ایجاد شده است. شرکت‌ها می‌توانند هم فروشگاه‌های مجازی را که از نظر عملکردی با فروشگاه‌های معمولی تفاوتی ندارند و هم سایت‌های نمایندگی تبلیغاتی و اطلاعاتی را در اینترنت ایجاد کنند.

فروشگاه آنلاین - مشخصات.

ارتباط نمایشگاه های اینترنتی

در سراسر جهان، همراه با نمایشگاه های سنتی، نمایشگاه های اینترنتی (نمایشگاه های مجازی) به طور فعال در حال توسعه هستند.

نمایشگاه های سنتی رویدادهای گران قیمتی هستند. در ایالات متحده، هزینه های مستقیم مربوط به نمایشگاه های سنتی سالانه بیش از 53 میلیارد دلار است. بیش از 80 درصد از کل هزینه های شرکت یک شرکت در چنین نمایشگاهی مربوط به محل برگزاری است که شامل اجاره فضای نمایشگاه، خدمات برگزارکنندگان، نصب غرفه و نگهداری مداوم آن، زمان کار و هزینه سفر می شود. کارکنان خود و همچنین هزینه های حمل و نقل. با توجه به این شرایط، در کشورهای توسعه یافته شرکت ها نمایشگاه های اینترنتی را ترجیح می دهند و این جهت رواج زیادی پیدا کرده است. اکنون در کشور ما بنگاه ها و کارآفرینان امکان شرکت در نمایشگاه های اینترنتی را دارند. پورتال MITS یکی از پربازدیدترین ها در روسیه است - بیش از 1 میلیون بازدید در سال. بنابراین، شرکت در نمایشگاه های اینترنتی تمام روسیه بسیار مهم می شود. علاوه بر این، MITS همچنین در حال انجام یک کمپین تبلیغاتی اضافی است که مطمئناً علاقه به این پروژه را افزایش می دهد. بنابراین، شرکت کنندگان در این نمایشگاه ها شانس واقعی برای گسترش بازار محصولات خود را دارند، زیرا بیش از 1 میلیون بازدید در طول یک سال، احتمال موفقیت بسیار بالایی را فراهم می کند. اگر بنگاهی در این نمایشگاه ها شرکت نکند، اگر بگوییم این بنگاه اقدامات موثری برای تحریک فروش محصولات خود انجام می دهد، نادرست است.

مزایای نمایشگاه های اینترنتی تمام روسیه.

در سیستم شبکه تجارت اینترنتی بین منطقه ای، برای اولین بار در کشور ما، نمایشگاه های اینترنتی کاملاً کاربردی تمام روسیه شروع به کار کردند، جایی که فرصت هایی برای انعقاد معاملات در آن وجود دارد. در قالب الکترونیکیبا استفاده از امضای دیجیتال الکترونیکی

طبق قوانین فعلی فدراسیون روسیه، در سیستم MITS، امضای دیجیتال الکترونیکی در یک سند دیجیتال الکترونیکی معادل امضای دست نویس در یک سند کاغذی تایید شده با مهر و موم است. MITS از ابزارهای دارای گواهی FAPSI برای حفاظت رمزنگاری، از جمله امضای دیجیتال الکترونیکی استفاده می کند. علاوه بر این، MITS دارای مجوزهای FAPSI مناسب است.

نمایشگاه های اینترنتی تمام روسیه دارای چندین مزیت نسبت به نمایشگاه های سنتی هستند:

مشارکت ده برابر ارزان تر است.

نیازی به صرف هزینه برای طراحی غرفه نیست.

نیازی به تحمل هزینه های حمل و نقل کالا به عقب و جلو نیست.

بدون هزینه سفر؛

امکان شرکت دائمی در نمایشگاه؛

فرصت گسترده تر برای ارائه اطلاعات در مورد شرکت و محصولات؛

دستیابی به مخاطبان بسیار بیشتری از خریداران و شرکت کنندگان؛

دسترسی به نمایشگاه 24 ساعت شبانه روز، هفت روز هفته، و بدون توجه به جغرافیا.

توانایی توافق در مورد شرایط معامله در هر زمان؛

امکان انعقاد تراکنش به صورت الکترونیکی، امضا با امضای دیجیتال الکترونیکی تنها در چند دقیقه.

وجود مکانیسم هایی برای اطمینان از اجرای معاملات که امکان انجام ناصادقانه تعهدات را هم از طرف فروشنده و هم از طرف خریدار منتفی می کند.

امکان بهینه سازی حمل و نقل بار با استفاده از قابلیت های سرویس لجستیک و غیره.

نمایشگاه‌های سنتی به مصرف‌کنندگان بالقوه اجازه می‌دهد تا طیف وسیعی از فروشندگان احتمالی و محصولاتشان را در مدت زمان نسبتاً کوتاهی کشف کنند. این امر با جمع آوری تجار خصوصی در یک مکان و در یک زمان به دست می آید. نمایشگاه های آنلاین با اجازه دادن به برگزاری مداوم این فرصت را گسترش می دهند. تداوم نمایشگاه های اینترنتی تا حد زیادی کمبود ملاقات های شخصی با مصرف کنندگان بالقوه را جبران می کند که برای نمایشگاه های سنتی معمول است. مشتری برای شرکت در نمایشگاه و قرار دادن غرفه مجازی خود (به مدت 1 سال) باید 300 تومان پرداخت کند. یعنی بدون تخفیف و مشتری یک امضای دیجیتال الکترونیکی شخصی دریافت می کند.

بازاریابی آنلاین نیازمند یک رویکرد اساسی جدید و ارزیابی مجدد ابزارها و استراتژی های بازاریابی سنتی است. یکی از تفاوت های اصلی در بازاریابی اینترنتی این است که کاربران اینترنتی می توانند جریان اطلاعات و تبلیغات را تا حدودی کنترل کنند. آنها این فرصت را دارند که آنچه را که دوست دارند انتخاب کنند، از چیزهایی که به آنها علاقه ندارد "پرش" کنند، و دیگر بینندگان و خوانندگان منفعل نیستند. درک ویژگی‌های محیط اینترنت، اجرای استراتژی‌های بازاریابی را به طور مؤثرتر و با هزینه کمتر ممکن می‌سازد.

2.2. نمایشگاه یکی از روش های تبلیغ کالا است.

هزاران کسب‌وکار محصولات خود را در نمایشگاه‌ها و نمایشگاه‌ها ارائه می‌کنند و به فروش می‌رسانند و به آنها اجازه می‌دهد محصولات را به نمایش بگذارند، اطلاعات مربوطه را ارائه دهند، به سؤالات پاسخ دهند، مارک‌های رقیب را مقایسه کنند، سفارش دهند و سرنخ‌های جدید تولید کنند.

نمایشگاه نمایشگاه بزرگی است که در آن تولیدکنندگان کالاهای مختلف در یک صنعت معین محصولات خود را به خریداران و همچنین سایر نمایندگان صنعت ارائه می دهند. نمایشگاه های تجاری و سایر رویدادهای ویژه به ویژه برای اهداف روابط عمومی مانند ایجاد حسن نیت برای یک شرکت و ارائه اطلاعات به مردم مفید هستند. یک نمایشگاه ایده آل باید رنگارنگ، دیدنی و غیرعادی باشد. مشارکت تماشاگران در صورت امکان تشویق می شود. اگر بینندگان بتوانند دکمه‌ها را فشار دهند، به تصاویر نگاه کنند و سؤال بپرسند، نمایشگاه موفقیت بزرگی خواهد بود. کسب و کارها نیز از نمایشگاه ها برای تبلیغ محصولات خود استفاده می کنند. نمایشگاه‌ها افتتاح می‌شوند و ممکن است شامل نمایشگاه‌های موزه، نمایشگاه‌های تاریخی، نمونه‌های اولیه محصولات جدید مانند اتومبیل‌های جدید، مدل‌های ساختمان‌ها و سازه‌های دیگر باشند.

شرکت ها سالانه بیش از 9 میلیارد دلار برای نمایشگاه های تجاری هزینه می کنند و نمایشگاه های تجاری سالانه بیش از 70 میلیارد دلار فروش دارند. برخی از شرکت ها، به ویژه آنهایی که در بازارهای با فناوری پیشرفته هستند، بخش زیادی از بودجه بازاریابی و تلاش های برنامه ریزی ارتباطات خود را به نمایشگاه های تجاری اختصاص می دهند.

نمایشگاه ها به شما این امکان را می دهند که محصولات را به مخاطبان هدف خود نشان دهید، پیش نیازهای تجاری را برای تماس های بعدی با کمک پرسنل فروش ایجاد کنید، اطلاعات زیادی در مورد رقبا ارائه دهید و به ایجاد روابط کمک کنید. فضای چنین رویدادهایی آرام است. کالاهای رایگان توزیع می شود و بسیاری از مهمانی های تجاری برگزار می شود. در محیطی که همه شرکت ها سعی می کنند تصویر واضحی از محصولات خود به مشتریان بالقوه ارائه دهند، رقبا به راحتی می توانند کیفیت، ویژگی ها، قیمت ها و فناوری را با هم مقایسه کنند.

طراحی غرفه ها و آموزش کارکنان غرفه از عوامل مهم موفقیت یک نمایشگاه است. در طراحی بسیاری از غرفه های نمایشگاهی می توان به عنوان مثال از فناوری های تعاملی - متون صوتی و تصویری، سی دی ها، ارتباطات تلفنی، شبکه های تلویزیونی شرکتی، کنفرانس های کامپیوتری و واقعیت مجازی استفاده کرد. کرایسلر از شبیه ساز جیپ در نمایشگاه های خودرو استفاده کرده است تا ترافیک را افزایش دهد و ویژگی های طراحی چشمگیر خودروهای خود را به نمایش بگذارد. این غرفه ها معمولاً توسط بهترین نمایندگان فروش شرکت تشکیل می شوند که با مدیران ارشد نمایندگی های مختلف واسطه ارتباط شخصی برقرار می کنند. مهم است که هزینه های نمایشگاه ها کمتر از هزینه های تبلیغات یا تماس های شخصی برای بستن معاملات باشد.

برای جلب توجه، نمایشگاه های تجاری باید بر رسانه های متعددی مانند تبلیغات چاپی و پست مستقیم تکیه کنند. همچنین سوغاتی ها - قبل، حین و بعد از نمایشگاه - برای جذب خریداران بالقوه، افزایش شهرت و یادآوری شرکت و همچنین افزایش تمایل دعوت کنندگان به تجارت با آن، به طور گسترده مورد استفاده قرار می گیرند. در اینجا، انجام درست پیش بازاریابی اهمیت ویژه ای دارد و به عنوان تضمینی برای موفقیت نمایشگاه عمل می کند. تحقیقات نشان داده است که یک هدیه تشویقی قبل از نمایشگاه می تواند تقریباً به اندازه یک دعوتنامه قبل از نمایشگاه، حضور در نمایشگاه را سه برابر کند. مسابقات خلاقانه مانند مسابقات نقاشی با جوایز جالب نیز باعث تحریک حضور در غرفه می شود. ارسال پستی پیش از نمایش قبل از نمایشگاه می‌تواند، همراه با مسابقه، مردم را به ماندن در غرفه تشویق کند.

2.3. یک برند قوی ابزار اصلی رقابت است.

امروزه شرایطی در بازارهای منطقه ای ایجاد شده است که بسیاری از تولیدکنندگان داخلی با داشتن پتانسیل کافی برای ورود به بازارهای فروش بین منطقه ای و ملی گسترده تر، همچنان در مسیر کمترین مقاومت حرکت می کنند. شرکت ها با تولید محصولات بسیار رقابتی، از قیمت به عنوان ابزار اصلی در مبارزه برای کسب جایگاه در بازار استفاده می کنند. محصولات با کمترین قیمت ممکن به فروش می رسند و گروهی از خریداران آگاه از قیمت را هدف قرار می دهند که کالاها را بر اساس ارزان ترین قیمتی که پیدا می کنند خریداری می کنند و به کیفیت توجهی ندارند. این استراتژی منجر به این واقعیت می شود که موقعیت محصول در بازار متزلزل می شود - هر لحظه ممکن است یک رقیب ارزان تر ظاهر شود و علاوه بر این، تعداد چنین خریدارانی سال به سال کاهش می یابد. هنگام تلاش برای ورود به بازارهای مناطق دیگر، تولید کننده به ناچار با مشکل دیگری روبرو می شود - حضور رقبای محلی که بعید است بخواهند موقعیت خود را رها کنند و به نوبه خود نیز برنامه هایی برای گسترش بازارهای فروش دارند. شرکت خود را در موقعیتی می‌بیند که نمی‌تواند کنترل کند - به محض اینکه یک سازنده قوی ظاهر می‌شود، محصول به سرعت سهم بازار خود را از دست می‌دهد.

برای جلوگیری از این اتفاق، لازم است که ارتقاء بازار را با ساختن یک برند آغاز کنید. یک برند قوی ابزار اصلی رقابت در بازارهای مدرن است.

علامت تجاری – این ترکیبی از یک علامت تجاری (نام محصول و طراحی بصری آن) و طیف وسیعی از تداعی است که هنگام ذکر این محصول در مصرف کننده ایجاد می شود. ایجاد و حفظ تصویر مثبت از یک محصول در ذهن مصرف کننده، یعنی ایجاد یک برند موفق، به تولیدکنندگان اجازه می دهد تا چهار مشکل اصلی را حل کنند:

• رقابت کنید و موقعیت رقابتی قوی در رابطه با سایر تولیدکنندگان در منطقه خود بگیرید.
• محصول خود را به مناطق دیگر گسترش دهید و با برندهای موجود در این بازارها با موفقیت رقابت کنید.
• وارد بازارهای شهرهای بزرگ و اول از همه بازار مسکو شوید، زیرا تا 30٪ از کل گردش مالی روسیه فقط در بازار مسکو فروخته می شود.
• با قرار دادن محصول در بخش قیمت بالاتر، محصولاتی با سطح سود بالاتر بفروشید.

امروزه بسیاری از شرکت‌ها نیاز به ایجاد برندهای خود را درک کرده‌اند، اما تعداد بسیار کمی از آنها فرآیند ایجاد یک برند و ارائه محصول به بازار را از ابتدا تا انتها نشان می‌دهند. مهمترین شرط نفوذ موفقیت آمیز به زنجیره های خرده فروشی چنین مناطقی، اولاً سیستم نامگذاری و بسته بندی سنجیده و ثانیاً بسته بندی با کیفیت و ثالثاً پشتیبانی سیستماتیک تبلیغاتی از محصول است. "طغیان" تبلیغات پراکنده نتایج بلندمدتی به همراه ندارد، زیرا اثر تبلیغات خیلی سریع از بین می رود. یکی، حتی یک کمپین تبلیغاتی بسیار موفق در بازارهای بسیار رقابتی می تواند عرضه موفق یک محصول در بازار را تضمین کند، اما سرنوشت آن را در آینده تعیین نخواهد کرد.

سطح فعلی توسعه بازارهای بین منطقه ای و ملی این واقعیت را فراهم می کند که متخصصان باید در ایجاد علامت تجاری و معرفی یک محصول به بازار مشارکت داشته باشند. وقتی یک تولیدکننده کالا سعی می کند به تنهایی کار کند، این تقریباً همیشه با چشم غیر مسلح قابل مشاهده است و می توان آن را با ظاهر یک خودروی خانگی در خیابان ها در بین خودروهای تولید انبوه مقایسه کرد. طراحی و بسته بندی با کیفیت پایین، نام های غیرحرفه ای توسعه یافته، گاهی اوقات خنده دار - همه اینها اعتماد خریدار را به نام تجاری القا نمی کند. در بازارهای رقابتی مدرن، مصرف کننده دیگر یک محصول را با شایستگی های داخلی آن درک نمی کند. باید تلاش کرد تا مصرف کنندگان را متقاعد کرد که آن را امتحان کنند. آن دسته از تولیدکنندگان که موفق به درک سریع این موضوع می شوند به موفقیت قابل توجهی دست می یابند. استراتژی ارتقاء محصول به طور حرفه ای توسعه یافته و اجرا شده اجازه می دهد تا با حداقل هزینه، محصول را با موفقیت در بالاترین رده قیمتی نه تنها در بازارهای منطقه مرکزی، بلکه در سراسر روسیه قرار دهید و آن را با سهم قابل توجهی از سود در مقایسه به فروش برسانید. به کالاهای بدون برچسب بدون علامت تجاری.

امروزه شاهد چرخش آگاهی عمومی به سمت برندهای داخلی هستیم. علاوه بر این، این روند نه تنها بر اساس نوستالژی "روزهای خوب گذشته" یا بر اساس قدرت خرید پایین جمعیت است. تا حد زیادی ترجیحات مصرف کننده روس ها تحت تأثیر میهن پرستی آگاهانه و انتخاب منطقی خریداران شکل می گیرد. کیفیت و بسته بندی بسیاری از کالاهای روسی دستخوش تغییرات قابل توجهی شده است؛ محصولاتی تولید می شوند که از بهترین آنالوگ های خارجی کم نیستند؛ رویکرد کار با یک علامت تجاری تغییر کرده است. کلمه نام تجاری اغلب با "علامت تجاری" برابری می شود، اگرچه نام تجاری اصطلاح بزرگ تری است که شامل مفاهیم گسترده تر دیگری نیز می شود.

علامت تجاری نام، اصطلاح، نماد یا علامت خاصی است که به کالاها یا خدمات یک فروشنده اجازه می دهد تا کالاها یا خدمات فروشنده دیگر را شناسایی کند. علامت تجاری نام مناسب یک محصول است که روی بسته بندی مشخص شده است.

علامت تجاری یک علامت تجاری ثبت شده رسمی است.

نام تجاری - نه فقط یک علامت تجاری ثبت شده، بلکه یک علامت تجاری موفق و محبوب با دایره ای پایدار از مشتریان وفادار است. محبوبیت یک برند به این معنی است که تعداد قابل توجهی از مردم آن را می شناسند و از آن استفاده می کنند.

امروزه در بازار روسیه، جنگ های حق ثبت اختراع بر سر علائم تجاری - معروف و نه چندان شناخته شده - در جریان است. مکانیسم حل و فصل اختلافات بر سر علائم تجاری در روسیه به تازگی در حال توسعه است. یک موضوع مهم امکان حذف از رقبای تولید کننده همان محصول است.

بنابراین، یک برند خوب باید چه کاری انجام دهد؟ او باید:

• بر ویژگی های محصول تأکید کنید - مزایای آن، خواص، استفاده، عمل، نتیجه استفاده؛
• تلفظ، نوشتن، به خاطر سپردن آسان باشد.
• اصیل بودن، موثر بودن، جلب توجه مصرف کنندگان بالقوه؛
• از نظر مفهومی برای محصولات جدیدی که ممکن است به خط تولید اضافه شوند مناسب باشند.
• به منظور جلوگیری از استفاده از آن توسط سایر سازندگان قابل ثبت باشد.

اگر این امر هزینه های بسته بندی، برچسب گذاری، تبلیغات، حمایت قانونی و خطر عدم رضایت مصرف کننده را افزایش می دهد، ایجاد علائم تجاری چقدر توصیه می شود؟ یک علامت تجاری چندین مزیت به فروشنده می دهد:

فرآیند ثبت سفارش و تحویل محصولات را ساده می کند. بنابراین، Anheuser-Busch یک سفارش خاص برای صد جعبه آبجو Michelob در بطری‌های 0.33 لیتری دریافت می‌کند، و نه درخواستی برای "برخی از بهترین آبجو شما". علاوه بر این، فروشنده اگر سفارش را اشتباه انجام دهد، به راحتی خطا را تصحیح می کند یا با صحت شکایات مربوط به کیفیت پایین محصول برخورد می کند.

یک نام تجاری و یک علامت حمایت قانونی برای کیفیت های منحصر به فرد یک محصول را فراهم می کند که رقبا می توانند بدون مجازات از آن کپی کنند.

علائم تجاری به فروشنده این فرصت را می دهد که تعداد کافی خریدار را جذب کند. وفاداری به برند تا حدی از فروشنده در برابر رقبا محافظت می کند و درجه کنترل او را بر فرآیند برنامه ریزی برنامه های بازاریابی افزایش می دهد.

علائم تجاری به فروشنده کمک می کند تا بازار را به وضوح تقسیم کند. به جای فروش یک برند از مواد شوینده لباسشویی، P&G می تواند 8 برند را ارائه دهد و بخش های خاصی از بازار را هدف قرار دهد که به دنبال مزایای متفاوت هستند.

برندهای قوی به تقویت تصویر شرکت، ساده سازی معرفی برندهای جدید و اطمینان از رضایت توزیع کنندگان و مصرف کنندگان کمک می کنند.

بدیهی است که توزیع کنندگان ترجیح می دهند با مارک های سازنده کار کنند که کار با کالاها را آسان تر می کند، استاندارد خاصی از کیفیت را تضمین می کند، ترجیحات خریدار را تقویت می کند و شناسایی تامین کننده را ساده می کند. مصرف کنندگان از برندها انتظار دارند که به آنها در شناسایی تفاوت های کیفیت و بهبود کارایی خرید کمک کنند.

2.4. فرانشیز.

فرانشیز (از franchir فرانسوی - حق آزادی انجام هر گونه فعالیت) در انگلستان قرون وسطی اختراع شد. پادشاهان آلبیون مه آلود سنت بسیار گسترده ای در اعطای حق جمع آوری مالیات، برگزاری نمایشگاه ها، سازماندهی بازارها و شرکت در سایر شرکت های به همان اندازه سودآور داشتند. در ازای لطف سلطنتی، رعایا موظف به دادن بخشی از درآمد بودند. امروزه فرنچایز یک سازمان تجاری است که در آن صاحب یک برند (فرانچایز دهنده) حق فروش محصول یا خدمات تحت برند خود را به یک کارآفرین یا شرکت (فرانچایز) واگذار می کند. معمولاً در کنار برند، فناوری فروش کالا یا خدمات نیز در اختیار صاحب امتیاز قرار می‌گیرد. در مقابل، فرنچایز گیرنده متعهد می شود که طبق قوانین از پیش تعیین شده و قوانین تجاری که توسط فرنچایز ایجاد می شود کار کند. در سال 1851، تولید کننده چرخ خیاطی سینگر تجارت را از طریق شرکت های مستقل مالی آغاز کرد که حقوق انحصاری فروش و خدمات چرخ خیاطی را در یک منطقه خاص دریافت کردند. در سال 1898، سیستم مشابهی توسط جنرال موتورز توسعه یافت. طبق قراردادهای منعقد شده توسط این شرکت با نمایندگی ها، آنها حق فروش خودروهای سایر سازندگان را نداشتند. علاوه بر این، دلالان موظف بودند پول خود را در خدمات و تبلیغات سرمایه گذاری کنند. کوکاکولا، پپسی و 7-UP از این هم فراتر رفتند. آنها شروع به استفاده از فرنچایز در تولید کردند. شرکای منطقه ای هیولاهای غیر الکلی کنسانتره، بطری های مارک دار و نوشیدنی ها را در محل خریداری کردند. این بسیار راحت‌تر از حمل و نقل مایعات بطری‌شده از یک سر کشور به سوی دیگر بود. این سیستم هنوز فعال است. در دهه 1930، فرنچایز برای اولین بار در تجارت فرآورده های نفتی مورد استفاده قرار گرفت.

امروزه شاید هیچ حوزه ای وجود نداشته باشد که از فرنچایز استفاده نشود. طبق سیستم آن، هتل ها و مغازه ها، خشکشویی ها و خشکشویی ها، مراکز خدمات خودرو و رستوران ها، کافه ها و سالن های زیبایی فست فود، تعمیرگاه ها و مراکز بهداشتی، کلوپ های تفریحی و آژانس های مسافرتی افتتاح می شوند. در مجموع، طبق اعلام انجمن بین المللی فرنچایز، 70 نوع فعالیت مشمول مجوز هستند. امروزه، فرانشیزینگ به طور فعال توسط بیش از چهل شرکت بزرگ استفاده می شود. تنها در ایالات متحده، شرکت های فرانشیز سالانه یک تریلیون دلار کالا و خدمات می فروشند. دلار، کنترل 40 درصد از بازار است.

موفقیت خارق العاده فرنچایز در کشورهای توسعه یافته با این واقعیت توضیح داده می شود که هم برای فرنچایزها و هم برای فرنچایزها مفید است. این فناوری برای فرنچایزرها جالب است زیرا برای توسعه کسب و کار پول به همراه دارد: فرنچایزها هزینه اولیه را پرداخت می کنند، پرداخت های دوره ای (حق امتیاز) انجام می دهند، خدمات اضافی را پرداخت می کنند و همچنین در صورت فروش محصولات توزیع شده توسط فرنچایز به افزایش گردش مالی فرنچایز کمک می کند. یکی دیگر از مزایای فرانشیز برای شرکت دارنده برند، افزایش آگاهی از برند است. علاوه بر این، فرنچایز می تواند به صرفه جویی در هزینه های بازاریابی کمک کند. فرنچایزها فناوری‌هایی را دریافت می‌کنند که کار می‌کند و پول می‌آورد، برندی که برای مشتریان شناخته شده است. در بزرگترین زنجیره روسی لوازم الکترونیکی مصرفی، الدورادو، که دارای 320 فروشگاه خرده فروشی در 206 شهر در سراسر کشور است، معرفی فرانشیز به افزایش پوشش و گردش مالی شبکه کمک کرد. تصمیم برای افتتاح فروشگاه های فرنچایز در الدورادو در زمستان 2001 گرفته شد. مقرر شد شهرهایی با جمعیت 48 تا 200 هزار نفری تحت پوشش قرار گیرند. حدود 500 شهرک از این قبیل در روسیه وجود دارد و شبکه ای که توسط تأسیسات بزرگتر اشغال شده بود به آنها نرسید. طبق شرایط قرارداد حق رای، صاحب امتیاز، لوازم خانگی و الکترونیکی را از الدورادو به قیمت تمام شده خریداری می کند. فرنچایز دهنده از حق امتیازی که هر فرنچایز ملزم به پرداخت آن است - 25٪ تفاوت بین قیمت خرید و فروش، یا 5٪ از گردش مالی در قیمت های خرید، به دست می آورد. شرایط توافق کاملاً قابل قبول بود. در عرض دو سال، به لطف حق امتیازها، شبکه 125 فروشگاه افزایش یافت. فرنچایزهایی که با الدورادو کار می کنند، که به دلیل قیمت های پایین معروف است، می توانند عملکرد تجاری خود را به طور قابل توجهی بهبود بخشند. همانطور که یکی از شرکای شبکه اشاره کرد ، قبل از همکاری ، او فقط پول کافی برای زندگی داشت و یک سال پس از انعقاد قرارداد ، او توانست مساحت طبقه تجارت را - تا 120 متر مربع افزایش دهد. متر - و تجهیز یک انبار.

فرانچایز نسبت به طرح های تجاری سنتی ریسک کمتری دارد. تنها 14 درصد از شرکت های دارای امتیاز در ایالات متحده در عرض 5 سال از کار خارج می شوند. برای مقایسه، میانگین نرخ ورشکستگی بازار بسیار بالاتر از 65 درصد است.

با این حال، فرانچایز معایب خود را نیز دارد. فرانچایزها به طور موثر از صاحبان کسب و کار مستقل هستند. برای فرنچایز دهنده ردیابی تراکنش های منعقد شده توسط فرنچایز که می تواند به کسب و کار او آسیب برساند دشوار است. و با ردیابی آن ، نمی تواند بلافاصله رابطه را قطع کند. قراردادی بین فرنچایز دهنده و فرنچایز گیرنده منعقد می شود که در آن از جمله مدت زمان همکاری بحث شده است. مدتی است که دارنده برند باید این واقعیت را تحمل کند که به برندش آسیب می رسد. مک دونالد، یکی از بزرگترین شبکه های فرانچایز جهان، جرأت راه اندازی پروژه ای مشابه در روسیه را نداشت. ترس های زیادی برای برند شما وجود دارد. معایب اصلی کار تحت مجوز یک فرنچایز این است که قرارداد حق رای به طور قابل توجهی آزادی او را محدود می کند. این شرکت باید بر اساس فناوری سختگیرانه در یک منطقه ثابت فعالیت کند. یک قدم به چپ، یک قدم به سمت راست به عنوان تلاش برای فرار تعبیر می شود، یک پرش در محل تلاش برای پرواز است.

قرارداد حق امتیاز معمولاً شامل تعریفی از "مالکیت معنوی" فرانچایز دهنده است. مالکیت فکری به علامت تجاری، دانش فنی، جزئیات ویژه فرآیند تولید، اسرار تجاری و تولید و همچنین هرگونه اطلاعات دیگری که فرنچایز دهنده موظف است به صاحب امتیاز انتقال دهد، اطلاق می شود. اکثر قراردادهای فرانشیز مجوزی را تعیین می‌کنند که تحت آن امتیاز گیرنده می‌تواند از دانش، علامت تجاری و سیستم تجاری فرنچایز استفاده کند. فرنچایز دهنده به همراه مجوز افتتاح فروشگاه می تواند اطلاعات مربوط به فناوری تجارت را انتقال دهد و متخصصانی را برای اجرای آن فراهم کند.

در روسیه، ظهور حق رای دادن به سال 1993 برمی گردد، زمانی که Baskin Robbins شناخته شده اولین امتیاز خود را فروخت (بسته امتیاز - دستورالعمل های عملیاتی، استانداردها). شرکت های روسی از خارجی ها پیروی کردند. این نام توسط فروشگاه های کفش "Econika"، شرکت های فست فود "Rostik، s"، "Teremok - پنکیک های روسی"، "Yum-Yam"، پمپ بنزین های LUKOIL، TNK و برخی دیگر شروع به فروش کرد.

با این حال، فرنچایز در روسیه گسترده نشده است. کارشناسان دلایل متعددی را برای این امر ذکر می کنند. اولا، قوانین روسیه حاوی مفهوم "فرانچایز" نیست. استفاده از مفهوم "امتیاز تجاری" به طور قابل توجهی انتقال مالکیت معنوی را پیچیده می کند. ثانیاً، فقر روسیه مانع گسترش فرانشیز می شود. برای فعالیت تحت مجوز، سرمایه اولیه حدود 100 هزار دلار مورد نیاز است - پول قابل توجهی برای اکثر کارآفرینان. در غرب، فرنچایز دهندگان از طریق بانک های شریک وام دادن به فرنچایزها را تمرین می کنند. بر اساس برآوردهای کارشناسان، در انگلستان، یارانه برای فرانشیزها به 80 درصد می رسد. در روسیه، اکثر پروژه های صدور مجوز وام های امتیازی را ارائه نمی دهند. مفهوم این است که تجار باید پول خود را داشته باشند. ثالثاً، بسیاری از فرنچایزهای فروخته شده در روسیه هنوز برای استفاده انبوه آماده نیستند. شرکت‌های روسی طرح‌هایی را می‌فروشند که از نظر فناوری «خام» هستند، در حالی که شرکت‌های غربی طرح‌هایی را می‌فروشند که با ویژگی‌های روسیه سازگار نیست. خرید یک تجارت آزمایش نشده بسیار خطرناک است. این یک بار دیگر با تاریخچه فست فود زنجیره ای Big Boy ثابت شد که چندین سال پیش شرکت فرنچایز خود را در بانکوک افتتاح کرد. ساکنان محلی محل غذا را به عنوان یک معبد جدید درک کردند. آنها برنج و بخور به تصویر پسر بزرگ - پسری چاق با همبرگر در دستانش - آوردند. پسر بزرگ به عنوان تصویری غیر متعارف از بودا تلقی می شد.

2.5. بازاریابی تلفنی.

بازاریابی تلفنی (بازاریابی تلفنی) استفاده از فناوری های تلفن و مخابرات در ارتباط با سیستم های مدیریت پایگاه داده برای فروش کالا و خدمات از طریق تلفن، سازماندهی مراکز خدمات تماس، انجام بررسی های بازاریابی، جمع آوری و پردازش اطلاعات لازم است.

به عقیده بسیاری از کارشناسان، در حال حاضر، بازاریابی تلفنی در روسیه هنوز از ابتدای راه خود بیرون نیامده است. مراکز تماس واقعی به تازگی ظاهر شده اند (شرکت هایی با تجهیزات ویژه، تعداد زیادی خطوط تلفن و کارکنان اپراتورهای ویژه آموزش دیده). تا کنون، بازاریابی تلفنی به طور کامل توسط شرکت های بزرگ روسی یا غربی استفاده می شود. شرکت‌های متوسط ​​و کوچک در بیشتر موارد از کارمندان خود استفاده می‌کنند یا برای این کار از «کارگران خانه» دعوت می‌کنند. در این صورت عدم آموزش اپراتورها با هزینه کم جبران می شود اما در نهایت بهتر است از نیروی متخصص استفاده شود.

تمام بازاریابی تلفنی را می توان به ورودی و خروجی تقسیم کرد. در حالت اول، اینها اغلب "خطوط فوری" هستند، با تماس با آنها می توانید پاسخ سوالات خود را در مورد کالاها / خدمات یک شرکت خاص بیابید. در دوم - فروش تلفنی و نوعی پرسشنامه. یا. به عبارت ساده، تماس با مشتریان بالقوه به منظور ترغیب آنها به خرید.

مشتری امروز موجودی نسبتاً سرسخت و بی اعتماد است. اغلب شما باید نه تنها یک فروش انجام دهید، بلکه باید به سادگی کلیشه ها را بشکنید، نظر شخص را در مورد دنیای اطراف خود تغییر دهید، لبه های خشن را صاف کنید و از توهین مستقیم به او اجتناب کنید. و این در حالی است که همه چیز به شکستن مقاومت مشتری و متقاعد کردن او بر می گردد که محصولات شرکت شما از این جهت خوب هستند، اما رقبا حتی اگر بخواهند نمی توانند همه اینها را برای او فراهم کنند. علاوه بر این، تهاجم در چندین جبهه به طور همزمان انجام می شود: یک لیست پستی با پیشنهادات شرکت ارسال می شود، یک کمپین تبلیغاتی در یک کانال تلویزیونی محلی انجام می شود، برچسب ها در ورودی ها نصب می شوند و مشتریان بالقوه دائماً فراخوانی می شوند. با این حال، شکست ها بسیار رایج هستند. این نه تنها با خواسته ها و هوس های مشتری توضیح داده می شود، که البته همیشه حق با اوست، اما گاهی اوقات بدون عذاب وجدان از فرصت خود برای نشان دادن شخصیت استفاده می کند، بلکه با ویژگی های حرفه ای اپراتور، توانایی یافتن رویکردی برای شخص و علاقه مند کردن او. گاهی اوقات اپراتور می تواند از هیچ آب نبات درست کند و آن را به بی اعتمادترین مشتری بفروشد. هر مشتری باید رویکرد خاصی داشته باشد. با این حال، تکنیک هایی وجود دارد که برای همه یکسان است. مشتری دوست دارد به زیبایی صحبت کند، اما همه چیز سرجای خود است. اما دستیابی به این امر و حتی در یک مکالمه آزاد بسیار دشوار است. برای انجام مذاکرات موفقیت آمیز، متخصصان نه تنها باید روانشناسی فرد طرف گیرنده را مطالعه کنند تا تلفن نتواند به ابزار شکنجه مشتری تبدیل شود، بلکه در مورد مسائل مربوط به شرکت نیز به صورت حرفه ای آموزش ببینند. برای یادگیری نحوه فروش، باید بدانید دقیقاً چه چیزی را ارائه می دهید؛ برای این کار باید به عنوان مثال با تاریخچه شرکت، قوانین ارائه خدمات به افراد با انواع محاسبات و فناوری های مستقیم آشنا شوید. برای ارائه خدمات حرفه ای بودن کارمندان چهره شرکت را مشخص می کند. متخصصان بازاریابی تلفنی در شرکت هایی که این سرویس در آنها فعالیت می کند، پایگاه مشتری را تشکیل می دهند. این شامل آدرس و شماره تلفن مشتریان بالقوه و موجود، و همچنین اطلاعاتی است که برای حفظ روابط تجاری باید شناخته شود: خدمات، قراردادها، پرداخت‌ها، بدهی‌ها و غیره. فروش تلفنی به طور فزاینده‌ای رایج می‌شود و میانگین نماینده جامعه کم کم دارد به آن عادت می کند. به گفته کارشناسان، روزی دور نیست که مردم روسیه با آرامش بازاریابی تلفنی را نوعی همکاری تجاری بدانند و نارضایتی خود را از زنگ تلفن در زمان نامناسب ابراز نکنند. البته، برای رسیدن به این هدف، باید تلاش زیادی به خرج دهید، متخصصان درجه یک را آموزش دهید که به روانشناسی مسلط باشند، دائماً جدیدترین تجهیزات را خریداری کنید، محیط های کاری را راحت تر کنید، حقوق مناسبی ارائه دهید و دائماً پایگاه مشتری را گسترش دهید. . در این شرایط است که بازاریابی تلفنی می تواند در روسیه در سطح استانداردهای بین المللی توسعه یابد. به خصوص اگر اینها استانداردهای ارتباط تجاری تلفنی باشد.

پنج مرحله در بازاریابی تلفنی وجود دارد:

1. برقراری تماس.وظیفه اصلی: ایجاد آشنایی، "پل سازی" و ایجاد روابط مثبت. ابزار اصلی: صدا و نگرش مثبت. در این مرحله، خیلی مهم نیست که چه چیزی بگوییم، بلکه نحوه گفتن آن مهم است. در این مرحله، قبل از هر چیز لازم است که مشتری به ادامه گفتگو علاقه مند شود.

2. نیاز به شناسایی دارد.وظیفه اصلی: پیدا کردن نیازهای مشتری از آنچه شما دارید. مهارت بازاریابی تلفنی در این مرحله در توانایی پرسیدن سوالات درست و گوش دادن به مشتری نهفته است. ابزار اصلی: استفاده از تکنیک سوالات بسته و باز و تکنیک های گوش دادن فعال ضروری است.

3.ارائه پیشنهاد تجاریوظیفه اصلی: علاقه مند کردن مشتری و ارائه استدلال به نفع خرید محصول. قانون اساسی: به زبان نیازها و مزایای مشتری صحبت کنید: نه سفر، بلکه غروب و بوی دریا.

4. با اعتراض کار کنید.وظیفه اصلی: حذف مخالفت ها و حفظ روابط مثبت. قانون اساسی: دیدگاه مشتری را بپذیرید، اعتراضات او را تحسین کنید.

5. اتمام فروش.وظیفه اصلی: به دست آوردن توافق در اصل. قانون اساسی: ایجاد انگیزه های عاطفی برای خارج کردن مشتری از حالت عدم تصمیم گیری.

قوانین بازاریابی تلفنی

2. تماس گیرنده با کنترل تمپو، ریتم، بیان، لحن و حجم صدا، اولین برداشت مشتری را کنترل می کند.

4. امتناع تلفنی بیشتر از جلسات شخصی است. شما باید یک امتناع را با آرامش بپذیرید: هرچه باشد، هر تماسی شما را به هدف گرامیتان نزدیکتر می کند. فروش اغلب پس از 3-4 تماس انجام می شود.

5. باید اولین عبارات را به آرامی بیان کنید، فوراً آبشاری از اطلاعات را روی مشتری نریزید - باید به او زمان بدهید تا با مکالمه هماهنگ شود.

6. اولویت بندی تماس ها، رتبه بندی مشتریان بر اساس اهمیت و درک هدف هر تماس ضروری است.

7. ممکن است منشی مهمترین فرد در سازمان برای تماس گیرنده باشد. لازم است علائم توجه و احترام به او نشان داده شود.

8. برای موثر ساختن تماس، باید در زمان مناسب، با مشتریان مناسب با پیشنهادات مورد نیاز تماس بگیرید.

9. از هر مکالمه با مشتری باید درسی گرفت. حرفه ای کسی است که همیشه در حال یادگیری است!

2.6. بازرگانی هنر فروش است.

مفهوم تجارت از کلمه انگلیسی "merchandising" - هنر تجارت - می آید. به عبارت ساده تر، بازرگانی مجموعه ای از فعالیت هایی است که در سطح فروش و با هدف تبلیغ یک محصول، برند، نوع یا بسته بندی خاص انجام می شود که نتیجه آن همواره برانگیختن تمایل مصرف کنندگان برای انتخاب و خرید کالای تبلیغی است.

در خارج از کشور، اولین کسانی که از تجارت استفاده کردند، سازمان یافته ترین خرده فروشان، مانند سوپرمارکت های زنجیره ای بودند. علاوه بر این، آنها این کار را برای تولید کنندگان کالا انجام ندادند. مشاهده شد که با آسان‌تر کردن جستجو و انتخاب محصول، تبدیل فرآیند انتخاب و خرید به یک فعالیت هیجان‌انگیز و در نتیجه افزایش زمان سپری کردن خریدار در حوزه فروش، می‌توان تاثیر بیشتری به دست آورد.

متعاقباً، تولیدکنندگان (تامین کنندگان) کالاها شروع به استفاده از بازرگانی کردند، در نتیجه تجارت نیز به ابزاری تبدیل شد که مزیت های رقابتی ملموس را فراهم می کند. بسیاری از تولیدکنندگان شرکت‌ها، بازرگانی را بخشی از استراتژی بازاریابی خود قرار داده‌اند. اعتقاد بر این است که ایده های تجاری توسط شرکت های چند ملیتی مانند کوکاکولا، پپسی کولا و غیره وارد بازار روسیه شده است. با این حال، اولین کسانی در روسیه که از تجارت استفاده کردند خرده فروشان بودند - نه سوپرمارکت ها، بلکه تاجران بازار مانند: " Kalinka استاکمن، جهانی ایالات متحده آمریکا آنها مخصوصاً زودتر سر کار آمدند تا به قول خودشان "زیبا" اجناس را چیدمان کنند و توجه مشتریان را به خود جلب کنند. به لطف ظهور علم، جامعه نیز تخصص جدیدی به دست آورد - تاجر. وظیفه اصلی یک تاجر به عنوان متخصص در ترویج محصول در تجارت خرده فروشی حفظ تصویر مثبت از شرکت خود، اطمینان از قرار دادن مطلوب محصولات در قفسه فروشگاه ها و نظارت بر در دسترس بودن دائمی آنها برای فروش است. او همچنین فروشگاه ها را با تبلیغات عرضه می کند و از طرف شرکت سوغاتی می دهد.

کارکردهای یک فروشنده همچنین شامل تنظیم قیمت های خرده فروشی برای کالاها است: او رقابت را نظارت می کند، به فروشندگان در مورد اندازه بهینه علائم تجاری توصیه می کند. برای انجام تمام این وظایف، تاجر حداقل یک بار در هفته (به طور متوسط، پنج امتیاز یا بیشتر در روز) از تمام فروشگاه هایی که به او اختصاص داده شده است، بازدید می کند. او وضعیت هر یک از آنها را در گذرنامه مخصوص ثبت می کند. بر اساس نتایج سفرها، تاجر گزارش هفتگی را به بخش بازاریابی شرکت ارائه می دهد که منعکس کننده تغییرات در وضعیت بازار فروش برای این نوع محصول است: وجود یا عدم وجود تقاضا، قیمت های تعیین شده توسط رقبا برای محصولات مشابه. و غیره. شرایط لازم برای نامزدهای این موقعیت، که چیزی جز نگرانی برای تصویر شرکت خود دیکته نمی شود: ظاهر ظاهری، اجتماعی بودن، تحصیلات عالی یا ناقص (آنها با میل و رغبت دانشجو می پذیرند)، سن 20 تا 30 سال، کارایی بالا، دانش اولیه زبان انگلیسی، گواهینامه رانندگی دسته B، توانایی یادگیری.

چندین قانون وجود دارد که هنگام استفاده از تجارت باید به خاطر بسپارید.

اولاً، سازماندهی موجودی مؤثر، یعنی در دسترس بودن آن کالاها و خدماتی که خریدار انتظار دارد در یک فروشگاه معین پیدا کند، ضروری است. در نتیجه خرید از تامین کنندگان باید متناسب با فروش انجام شود. علاوه بر این، محصولات باید فضای قفسه را مطابق با سطوح فروش اشغال کنند. این به سادگی برای جلوگیری از وضعیت کمبود محصولات پرفروش ضروری است.

ثانیاً، محصول باید به کارآمدترین حالت قرار گیرد. نقاط اصلی فروش (به عنوان مثال، بخش نوشیدنی) و اضافی (به عنوان مثال، یک قفسه یا صفحه نمایش) باید مطابق با جریان مشتریان در منطقه فروش قرار گیرند. علاوه بر این، محصولات باید به گونه ای چیده شوند که یافتن محصول مناسب تا حد امکان آسان باشد. برای این کار باید بر اساس برند، بسته بندی و گروه محصول بلوک های قابل مشاهده در قفسه ها ایجاد کنید.

ثالثاً ارائه مؤثر محصولات تبلیغ شده ضروری است. خریداران تمایل بیشتری به انتخاب محصولاتی دارند که قیمت آنها به وضوح مشخص شده و به وضوح قابل مشاهده است، بنابراین فروشگاه باید مراقب قرار دادن صحیح برچسب های قیمت باشد. برای اینکه خریداران گمراه نشوند، برچسب‌های قیمت باید دقیقاً زیر محصولی که قیمت آن را نشان می‌دهند قرار گیرد.

تجارت به عنوان یک علم به استفاده مؤثرتر از فضا و زمان خریدار برای تبلیغ یک محصول کمک می کند؛ لازم است علاقه و حتی هیجان را در خریدار برانگیخت. اطمینان از قرار دادن صحیح مطالب تبلیغاتی بسیار مهم است. چندین قانون کلی وجود دارد که تقریباً همه شرکت ها هنگام تعیین استانداردها برای قرار دادن مطالب تبلیغاتی خود از آنها استفاده می کنند. علاوه بر این که آنها باید مستقیماً در نزدیکی محل فروش محصول مشخص شده یا در مسیر رسیدن به آن قرار داشته باشند و همچنین باید به وضوح برای خریدار قابل مشاهده باشند، همچنین باید مرتبط باشند (مواد یک کمپین تبلیغاتی خاص عبارتند از در ابتدای کمپین نصب و در پایان آن برداشته شد). همیشه لازم است به یاد داشته باشید که تبلیغاتی که برای مدت طولانی در یک مکان آویزان می شود تار می شود و خریدار دیگر آن را درک نمی کند. و از آنجایی که هدف از قرار دادن مطالب تبلیغاتی این است که دائماً به خریدار یادآوری شود که می تواند این محصول را در یک فروشگاه خاص خریداری کند ، تولید کننده باید مراقب به روز رسانی مداوم مطالب باشد. تمیز نگه داشتن محل فروش و خود محصولات نکته بسیار مهمی است که تاجر باید به خاطر بسپارد. نه تنها سطح فروش یک محصول معین در یک فروشگاه خاص، بلکه تصویر کلی شرکت نیز به این بستگی دارد.

با این حال، همیشه شایان ذکر است که موفقیت در استفاده از تجارت تنها از طریق همکاری تولید کننده، توزیع کننده و خرده فروش با هدف بهبود خدمات مشتری حاصل می شود. علاوه بر این ، تولید کننده باید مرتباً مجموعه را بهبود بخشد ، توزیع کننده باید از حضور مداوم کالا در شبکه خرده فروشی با حداقل هزینه اطمینان حاصل کند و خرده فروش باید تلاش کند تا کالاهای این برند خاص را که برای او سودآور است بفروشد. یادآوری این نکته مهم است که تجارت موفق تنها با مشارکت هر سه تولید کننده، توزیع کننده و فروشنده امکان پذیر است، یعنی تجارت مؤثر، اول از همه، نتیجه تلاش مشترک با هدف "برنده شدن" خریدار است.

واضح است که همیشه باید از خود فضای فروشگاه شروع کنید. در نتیجه چیدمان فروشگاه یکی از عناصر اصلی تجارت است. هنگام توسعه آن، مهم است که به روش هایی فکر کنید که حرکت مشتریان را در سطح فروش تحریک می کند تا آنها کالاهای بیشتری را نسبت به آنچه قبلاً برنامه ریزی کرده بودند خریداری کنند. فعالیت‌های ترویجی محرک تنوع خارجی هستند - قرار دادن تجهیزات خرده‌فروشی، انواع آن، افزایش سطح کف، الگوهای اصلی کف، انتقال‌های شیب‌دار، نمایشگرهای اطلاعاتی، شیشه‌های رنگی، نورپردازی، بوها، پس‌زمینه صدا، و غیره. در مورد روانشناسی انسان آگاهی از روانشناسی خریداران نیز می تواند کارایی نمایش محصول را افزایش دهد. همانطور که خریداران در امتداد قفسه ها حرکت می کنند، کمتر متوجه اقلام در انتهای هر ردیف می شوند. این بدان معنی است که چنین قفسه هایی باید حاوی محصولاتی در بسته بندی های روشن و چشم نواز و همچنین محصول پرفروش باشد. در اینجا توصیه می شود که اطلاعات تبلیغاتی را روی پوسترها قرار دهید، کتابچه های رنگارنگ، جزوات و غیره را قرار دهید. اما محصولات شرکت های تولیدی مختلف که دارای اهداف عملکردی یکسانی هستند باید به صورت عمودی در قفسه قرار داده شوند (بدون فراموشی اهمیت قرار دادن محصولات همان برند با هم، در یک گروه محصول). علاوه بر این، مشاهده شده است که در فروشگاه هایی که نمایشگر غنی دارند، کالاها بهتر به فروش می رسند. بنابراین، فروشندگان باید قفسه ها و ویترین ها را نه تنها قبل از افتتاح و بسته شدن فروشگاه، بلکه در طول روز کاری پر و پر کنند.

بنابراین، بازرگانی به شما این امکان را می دهد که بازدهی فروش را افزایش دهید، خریدار را به سمت هدف مورد نظر هدایت کنید و چیدمان صحیح فروشگاه کمک زیادی به این امر می کند. اما در کنار چیدمان قفسه ها، باید اجناس را نیز به درستی چیدمان کنید. علاوه بر این، طرح آن باید بر اساس اولویت باشد. مهم است که به یاد داشته باشید که حتی محبوب ترین محصول، اگر در مکان نامناسبی قرار گیرد، ممکن است "بدون استفاده" باقی بماند؛ خریدار به سادگی متوجه آن نخواهد شد. صندلی های اولویت در منطقه فروش بسته به جریان مشتری، یعنی در مسیری که اکثر مشتریان طی می کنند، تعیین می شود. بنابراین، یک محصول به درستی قرار داده شده است همیشه حداکثر سود را برای تولید کننده و فروشگاه فراهم می کند. علاوه بر این، همیشه باید به یاد داشته باشید که در اغلب موارد، هنگام برنامه ریزی برای خرید، مصرف کننده به وضوح مشخص می کند که کدام گروه محصول را می خواهد خریداری کند (نان، شیر، ماکارونی، لباس، کفش، ظروف و غیره) بنابراین، مجموعه فروشگاه می تواند باشد. به سه گروه تقسیم می شوند: تقاضای روزانه کالا (خرید این کالاها تقریباً هدف هر مراجعه مشتری به یک فروشگاه خرده فروشی است)، کالاهای دوره ای (خرید این کالاها هر چند بازدید یک بار برنامه ریزی شده است) و کالاهای فوری (خرید این کالاها معمولا برنامه ریزی نشده است). به نظر می رسد یکی از مهم ترین وظایف تجارت، یافتن مکان هایی برای بهترین مکان از نقاط اصلی و اضافی فروش محصول شما است. علاوه بر این، محل اصلی فروش، محلی است که تمام تولید کنندگان یک گروه محصول معین در آن نمایندگی دارند و یک مکان اضافی همیشه احتمال خرید این محصول را افزایش می دهد. و کل وظیفه تجارت به قرار دادن محصول در مکان های اصلی تا حد امکان کارآمد خلاصه می شود، در حالی که موارد اضافی را فراموش نکنید، که اغلب می تواند به طور موثر به تبلیغ یک محصول خاص کمک کند. علاوه بر این، اقلام پرفروش گروه محصول باید در نقاط فروش اضافی قرار گیرند. در این حالت، احتمال خریدهای فوری به میزان قابل توجهی افزایش می یابد. همچنین نظارت بر حرکت خریدار ضروری است. کاهش سرعت یا افزایش سرعت را می توان با پهن کردن یا باریک کردن راهروهای بین قفسه ها و همچنین استفاده از موسیقی به دست آورد. موسیقی آهسته و آرام، فضای آرامش‌بخش‌تری را در فروشگاه ایجاد می‌کند و مشتریان را تشویق می‌کند تا وقت خود را صرف کرده و در فروشگاه بمانند. موسیقی سریع اثر معکوس دارد - قدم زدن را به سرعتی سریع‌تر تبدیل می‌کند که عمدتاً در ساعات شلوغی برای سرعت بخشیدن به حرکت خریداران استفاده می‌شود. به طور کلی، خریدار موجودی حساس است. او نیاز به توجه و مراقبت مداوم دارد. چنین مراقبتی را می توان به روش های مختلف انجام داد. نکته اصلی این است که اطمینان حاصل شود که مبارزه برای مصرف کننده به مبارزه برای بقا تبدیل نمی شود، که با توجه به وضعیت فعلی بازار روسیه کاملاً ممکن است. تا به حال، بسیاری از صاحبان فروشگاه ها به سختی درک می کنند که تجارت چیست. بسیاری از آنها به شهود و استعداد و سبک خود متکی هستند. اغلب چنین سیاستی خود را توجیه نمی کند. البته نمی توان گفت که همه چیز بستگی به بازرگانی کاربردی و یک تاجر باتجربه دارد که با عمده فروشان و خرده فروشان کار می کند. با این حال، با استفاده از خدمات متخصص می توان از بسیاری از مشکلات جلوگیری کرد. او به شما کمک می کند تا کالاها را به درستی در قفسه ها بچینید، وسایل را در سالن بچینید تا خریدار تجربه خریدی خوشایند و راحت داشته باشد، به خطاهای احتمالی اشاره کند، تبلیغات را در مکان های مناسب قرار دهید، یعنی همه چیز را انجام دهد. شما و فروشگاهتان موفق هستید

به ندرت هر فعالیت تجاری، با داشتن فرصت برابر، ریسک کمی را در بر می گیرد. محاسبه از قبل ترجیحات انسانی، ویژگی های شخصیتی، تعصبات، دوست داشتن ها و ناپسندها دشوار است. پیش بینی میزان محبوبیت یک محصول خاص دشوار است. تبلیغات به شما این امکان را می دهد که آن را به بهترین نحو بفروشید. ریسک ممکن است منجر به شکست شود، اما منجر به فاجعه نشود. تلفات در صورت وقوع اندک است. و دلایل آنها، به عنوان یک قاعده، ربطی به تبلیغات ندارد. تبلیغات یکی از ایمن ترین و قابل اطمینان ترین انواع شرکت های تجاری است که می تواند سود زیادی ایجاد کند. هزاران نمونه موفق وجود دارد. تنوع آنها نشان دهنده امکانات نامحدودی است که در تبلیغات وجود دارد. اما هزاران نفر که به دانش دقیق در مورد تبلیغات نیاز دارند، بدون آن نمی توانند به آنچه که شایسته آن هستند دست یابند، هنوز به طور کامل از مزایای آن قدردانی نکرده اند. برای درک تبلیغات یا یادگیری اصول اولیه آن، باید از مفهوم درست شروع کرد.

تبلیغات توانایی فروش است. روش های نفوذ او با روش هایی که توسط یک فروشنده خوب در طبقه فروش استفاده می شود، همزمان است. موفقیت یا شکست در هر دو مورد به دلایل یکسانی است. بنابراین هر موضوع تبلیغاتی را باید از منشور روش های فروش در نظر گرفت.

تنها هدف از تبلیغات فروش کالا است. تبلیغات بسته به ارقام فروش واقعی نتیجه می دهد یا نمی دهد. تبلیغات "به خودی خود" یک چیز نیست. او قرار نیست در جمع خودنمایی کند. این یک روش کمکی برای سایر روش های فروش نیست. به تبلیغات باید به عنوان یک فروشنده جدید نگاه کرد. سود حاصل از تبلیغات باید با سود حاصل از سایر روش های فروش مقایسه شود و هزینه تلاش انجام شده باید با نتیجه به دست آمده مقایسه شود. ویژگی تبلیغات در مقیاس آن است. تبلیغات کار فروشنده چند برابر است. او هزاران خریدار را مورد خطاب قرار می دهد در حالی که فروشنده با یکی معامله می کند. و هزینه آن با وظیفه آن مطابقت دارد. مردم در یک تبلیغ معمولی حدود 10 دلار برای هر کلمه پرداخت می کنند. بنابراین، هر آگهی باید مانند یک فروشنده فوق العاده عمل کند. اشتباه یک فروشنده ارزش چندانی ندارد. یک اشتباه در یک آگهی منتشر شده هزاران برابر هزینه دارد. تبلیغات بد می تواند همه چیز را خراب کند. این عقیده وجود دارد که یک تبلیغ یک متن درست نوشته شده است. با این حال، توانایی های ادبی همان ارتباط دوری با تبلیغات دارند که مهارت های سازمانی با توانایی تجارت دارند. چیز دیگری مورد نیاز است: توانایی بیان افکار به طور خلاصه، واضح و متقاعد کننده، همانطور که یک فروشنده باید انجام دهد. البته کلمات خوب فقط به علت آسیب می رساند. هنر خاص نیز نامناسب است. همه اینها یا توجه را از خود محصول منحرف می کند ، یا برعکس ، قلاب از زیر طعمه بسیار قابل توجه است. همه مطالعات نشان می دهد که تلاش برای فروش باعث مقاومت بیشتر می شود، هر چه کمتر پوشش داده شود. هنگامی که فروشنده مستقیماً با خریدار ارتباط برقرار می کند، الگوها مانند هنگام استفاده از مواد چاپی است. Krasnobay به ندرت فروشندگان خوبی هستند. و فروشندگان خوب بعید است که بتوانند از تریبون سخنرانی کنند. اینها افراد ساده و صمیمی هستند که مشتریان و نیازهای آنها را می شناسند. همین تنظیمات برای تبلیغات مورد نیاز است. در صنعت تبلیغات، یک راه بسیار ساده برای پاسخ به هر نظرسنجی وجود دارد. از خود بپرسید: "آیا این به فروشنده کمک می کند تا محصول خود را بفروشد؟ آیا این به من شخصاً به عنوان یک فروشنده، رو در رو با خریدار کمک می کند؟» پاسخ صادقانه به این سوالات به شما کمک می کند از بسیاری از اشتباهات جلوگیری کنید.

تفاوت اصلی تبلیغات با فروش معمولی در تماس مستقیم است. وظیفه فروشنده جلب توجه به محصول خود است. نادیده گرفتن فروشنده در فروشگاه غیرممکن است. شما نمی توانید به سادگی به تبلیغات نگاه نکنید. با این حال، فروشنده زمان زیادی را برای مشتریانی که چیزی نمی‌خرند تلف می‌کند. تبلیغات را فقط کسانی می خوانند که خودشان تلاش می کنند بفهمند ما می خواهیم چه چیزی را به آنها منتقل کنیم.

سازندگان پیام های تبلیغاتی سعی می کنند تمام حواس یک خریدار بالقوه را بدون استثنا تحت تأثیر قرار دهند. اول از همه، بینایی و شنوایی است. اما پیام‌های تبلیغاتی حاوی رایحه‌ها (عطرهای آزمایشی) وجود دارد که نمونه‌هایی از کالاهای قابل لمس را ارائه می‌دهند که فرآیند تصمیم‌گیری خرید را تسهیل می‌کند. علاوه بر این، تبلیغ کنندگان تقریباً از تمام اشکال شناخته شده هنر برای نیازهای حرفه خود استفاده می کنند: ادبیات، سینما، نقاشی، عکاسی، موسیقی، مجسمه سازی. زرادخانه تبلیغ کننده فعلی بسیار بزرگ است؛ همه فناوری های مدرن، از چاپ گرفته تا فناوری فضایی را در بر می گیرد. اما، درست مانند صد سال پیش، اثربخشی یک پیام تبلیغاتی به پتانسیل خلاق خالق آن بستگی دارد. اول از همه، تبلیغ کننده باید یک تحلیل بازاریابی از وضعیت انجام دهد. شما باید درک کنید که چه چیزی باید تبلیغ کند، تبلیغات برای چه کسی در نظر گرفته شده است، چگونه شی تبلیغاتی با آنالوگ های آن متفاوت است. به طور سنتی، زمینه خلاقانه یک تبلیغ کننده، تبلیغات چاپی و تبلیغات در رسانه های چاپی است. پیام تبلیغاتی بهینه تنها حاوی یک ایده تبلیغاتی است. اغلب اوقات می توان آن را با یک شعار بیان کرد - یک جذابیت تبلیغاتی کوتاه که ماهیت یک پیشنهاد محصول منحصر به فرد را در بر می گیرد. شعار عبارتی تبلیغاتی به شکل فشرده است که پیشنهاد تبلیغاتی اصلی را مشخص می کند و بخشی از همه پیام های تبلیغاتی یک کمپین تبلیغاتی است. این متن تبلیغاتی "خشک شده" است، در همه قالب های تبلیغاتی تکرار می شود. تنها زمانی شروع به زندگی می کند که در آگاهی توده مردم ظاهر شود.

اخیراً بسیاری از کارشناسان خاطرنشان کرده اند که بازار روسیه روز به روز متمدن تر می شود (حداقل در ظاهر) "بازاریابی". شرکت‌های بیشتری به تصویر محصولات خود فکر می‌کنند، متخصصان برندسازی و تبلیغات گران قیمت را جذب می‌کنند. همه تلاش می کنند برجسته باشند، همه سعی می کنند پیامی منحصر به فرد و به یاد ماندنی برای مصرف کننده ایجاد کنند.

به نظر می رسد تبلیغات همه چیز را پر کرده است - برنامه های تلویزیونی، خیابان ها، مطبوعات، حمل و نقل. اما هر روز فرصت های جدیدی برای انتقال اطلاعات به مصرف کننده در مورد خواص استثنایی یک محصول یا خدمات پیدا می شود. و هر کجا که باشید، با درخواست ها، شعارها و داستان های جلب توجه احاطه شده اید. و مردم می خوانند، جذب می کنند، می فهمند. آنها آن را در همه جا می خوانند - در مترو یا در ایستگاه اتوبوس، در روزنامه یا سوپرمارکت مورد علاقه خود. تبلیغات به گونه ای طراحی شده است که بر علایق شخصی فرد در حل یک مشکل، در ارضای نیاز تأثیر بگذارد. تبلیغات می‌تواند چیز جدیدی را به مخاطب ارائه کند، حس کنجکاوی او را بیدار کند؛ مصرف‌کننده را از شایستگی محصول یا خدمات تبلیغ‌شده آگاه می‌کند و روشی مدرن برای تبلیغ کالا است.

2.8. موفقیت در تجارت به معنای موفقیت در بازار است.

موفقیت در تجارت موفقیت در بازار است. نه تنها مشکلات تولید منجر به از کار افتادن شرکت‌ها می‌شود، بلکه بازاریابی نیز ناکارآمد است. بسیاری از مردم بر این باورند که بازاریابی یک هنر است و برای مدیریت موثر، نیاز به استعداد دارید. این ممکن است درست باشد، اما هنر بازاریابی مبتنی بر مجموعه ای از روش های علمی و قوانین دقیق است که به نوبه خود نقطه شروع محسوب می شوند و باید شناخته شوند.

قانون شماره 1: 10/30/60.این قانون رابطه بین گروه های هدف اصلی و درصدی از بودجه بازاریابی را که باید صرف کار با آنها شود، تنظیم می کند. بنابراین، اعتقاد بر این است که 10٪ از بودجه باید به سهم گروهی متشکل از مصرف کنندگانی اختصاص یابد که مشتری شرکت نیستند و با توجه به ویژگی های خاصی با مشخصات شرکت مطابقت ندارند. مثلا داروی ویاگرا را مصرف کنیم. این برای مردان 40 سال و بالاتر در نظر گرفته شده است - این گروه هدف اصلی است. 10 درصد باید خرج کسانی شود که ممکن است سال ها بعد مصرف کننده این محصول شوند. برای تبلیغ موفقیت آمیز یک محصول در بازار، یک بخش بازاریابی شایسته 30٪ از بودجه را به مصرف کنندگان بالقوه ای اختصاص می دهد که به دلایل مختلف هنوز مشتری شرکت نیستند، اما می توانند به آنها تبدیل شوند. این دسته با مشخصات شرکت مطابقت دارد. بیشترین درصد (60٪) بودجه به بخش مشتریان فعلی اختصاص می یابد. این دسته باید تحریک و حفظ شود، اگرچه از نظر تعداد کمتر است. این محصول را می توان بسیار ارزان تر به مصرف کنندگان فعلی فروخت (به دلیل وجود، به عنوان مثال، تخفیف های "در حال رشد" در کارت های پلاستیکی شرکت)، اما هزینه های این بخش بسیار سریع تر از بازارهایی که شرکت تاکنون انجام داده است، جبران می شود. تسخیر کردن

قانون شماره 2: 1/100. این قانون ساده به شرح زیر است: یک دلاری که برای برقراری ارتباط با کارکنان خود هزینه می کنید معادل صد دلار بودجه بازاریابی است که برای مصرف کننده نهایی خرج می شود. از آنجایی که همه عوامل کلیدی شایستگی یا موفقیت یک شرکت به طور مستقیم به دانش و مهارت کارکنان بستگی دارد، روحیه و حسن نیت آنها نشان دهنده سرمایه سازمان است. کارکنان می خواهند برای مدیریتی کار کنند که ادعاهای خود را برآورده می کند و منافع کل نیروی کار را در نظر می گیرد. بنابراین، رئیس یک سازمان باید همواره برای ایجاد روابط قوی شرکتی که طبیعتاً 100 درصد موجه است، تلاش کند. ژاپنی‌ها همچنان رهبران جهانی در بازاریابی باقی می‌مانند، زیرا آنها همیشه آماده هستند تا شکست شرکت خود یا موفقیت آن را با هم به عنوان یک تیم به اشتراک بگذارند. برای آنها شناخت همکاران و تایید مافوق آنها بسیار مهمتر از موقعیت جدید و پاداش مادی است. در عین حال، ژاپنی ها همیشه سعی می کنند به عنوان یک تیم، بدون ملاحظات خودخواهانه عمل کنند. آنها مطمئن هستند که بهتر است نگویند: "اشتباه کردم." بهتر است بگوییم: "ما اشتباه کردیم."

قانون شماره 3.به گفته کارشناسان بازاریابی، تخصیص بودجه برای تبلیغ موفق محصول باید به شکل زیر باشد:

1/3 - سرمایه گذاری در طراحی محصول؛

1/3 - صرف نوسازی آن؛

طراحی بسته بندی متمایز می تواند برای فروش آن در محل فروش بسیار مهم باشد. طراحی خارجی باید ایده درستی از محتوا بدهد. به عنوان مثال، بسته بندی سفید سیگار نشان دهنده محتوای قطران کم است، در حالی که بسته بندی قرمز نشان دهنده طعم قوی است. و خورش کنسرو گوشت گاو را نباید با غذای سگ اشتباه گرفت. با توجه به مدرن سازی، به عنوان مثال، تولیدکنندگان شکلات Twix را به یاد بیاوریم که بر روی انواع جدیدی از محصول خود کار می کردند، که منجر به ظهور "Twix - یک گونه نادر" در بازار شد. و نستله بیش از 200 نوع قهوه نسکافه دارد تا سلیقه های متنوع مصرف کنندگان خود در سراسر جهان را برآورده کند. تبلیغات تنها زمانی به اثر خود می رسد که دائمی باشد. موفقیت های کوتاه مدت توهمی هستند.

که در ایالات متحده آمریکاتاجر معروف دونالد ترامپ که نامش با تمام شهروندان آمریکایی با یک آسمان خراش، یک هتل، سه کازینو و سوپر مارکت همراه است، زمانی در این مورد مستقر شد. او با به دست آوردن موفقیت سریع، به سرعت از اوج خود نیز سقوط کرد: در سال 1994، بدهی های آقای ترامپ به حدود 1.4 میلیارد دلار رسید. نمونه مقابل کوکاکولا است. به نظر می رسد که همه این برند را می شناسند. پس چرا او به تبلیغات نیاز دارد؟ اما دامنه کمپین های تبلیغاتی آن تأیید می کند که هر برند، حتی محبوب ترین برند، نیاز به حمایت مداوم دارد.

قانون شماره 4: 50/80/90.این قانون به بخش مهمی از بازاریابی مانند برنامه ریزی مربوط می شود. یک ضرب المثل معروف وجود دارد که می گوید: "اگر نمی توانید برنامه ریزی کنید، می توانید شرط بندی کنید که شکست خواهید خورد." و در اینجا قانون خاصی وجود دارد که ارزش یادآوری را دارد. اگر کیفیت مدیریت پایین است، می توانید حداکثر روی 50 درصد سود حساب کنید. با خوب - 80٪ و با بهترین ها، متاسفانه - 90٪. یعنی 100% افسانه است و اجرای آن غیرممکن است. بنابراین برای اینکه سرمایه گذاری هر چه بیشتر بازدهی داشته باشد، باید کارایی مدیریت را به حداکثر رساند.

قانون شماره 5: "خسیس دو بار می پردازد."در این زمینه، این حکمت ساده مربوط به پشتیبانی فنی است. برای عدم سرمایه گذاری به موقع در ارتقای پایه فنی، باید دو برابر بیشتر هزینه کنید. علاوه بر این، این قانون برای همه چیز اعمال می شود: از مدرن سازی پایگاه رایانه در یک سازمان گرفته تا بازرسی پیشگیرانه منظم از ناوگان خودروی شرکت. روزنامه آمریکایی "بانک نیویورک" وضعیت را نشان می دهد. از نظر فنی آنقدر مجهز است که تلاش برای هک کردن سیستم امنیتی آن که به طور متوسط ​​هر 10 دقیقه یک بار انجام می شود، هرگز موفقیت آمیز نبوده است. از سوی دیگر، و این به میزان بیشتری در مورد شرکت های روسی صدق می کند، که اغلب از به روز رسانی سیستم های ضد ویروس خود غفلت می کنند، یک ویروس رایج می تواند به یک مشکل جدی تبدیل شود، از جمله از دست دادن داده های حیاتی بدون امکان بازیابی.

قانون شماره 6: "در فرآیند مشارکت داشته باشید."این یک بدیهیات است. بیان فرمولی دقیقی ندارد، اما قانون مهمی برای مدیرانی است که به دنبال مدیریت موثر در تمام زمینه های شرکت هستند.

موفقیت یک شرکت، به عنوان یک قاعده، به ظهور مشکلات جدید و نگرانی های جدید کمک می کند. هرچه یک سازمان بیشتر توسعه یابد و سود آن سریعتر رشد کند، مدیر زمان کمتری می تواند به تبلیغات و بازاریابی اختصاص دهد. با این حال، اینها چیزهای جدی تر از آن هستند که به طور کامل به شخص دیگری واگذار شوند. اگر نیاز به تفویض اختیارات خود در این زمینه وجود دارد، این امر فقط از طریق ارتباط مستقیم مستقیم با مطبوعات، شرکت در کوکتل ها، مهمانی های شرکتی و سایر انواع ارتباطات قابل انجام است.

III. روش های ترویج محصول مورد استفاده در شرکت

LLC "LMZ-STEMA"

"تبلیغ محصولات وظیفه ماست"

احتمالاً همه با عبارت "مبارزه رقابتی" آشنا هستند. امروزه که بازار هم از کالاهای داخلی و هم از کالاهای وارداتی اشباع شده و قدرت خرید جمعیت اصلی کشور چندان زیاد نیست، رقابت هر سال تشدید می شود. "معلم ارشد" در بازاریابی F. Kotler می نویسد: "... هر شرکتی باید تلاش کند تا محصول خود را از دیگران متمایز کند و آن را بهتر کند. اگر این امکان پذیر نیست، شرکت باید برای متمایز کردن خدمات خود و بهبود آن سرمایه گذاری کند. اما برای اینکه محصول خود را خاص یا منحصر بفرد کنید، نه تنها نیاز به آگاهی از نیازهای خریدار دارید، بلکه به تجهیزات جدید، فناوری های جدید نیز نیاز دارید و این مستلزم سرمایه گذاری هنگفتی است. اما بسیاری از شرکت های داخلی توانایی پرداخت این هزینه را ندارند. بنابراین، در شرایط بازار، چنین بنگاه هایی دقیقاً به دلیل کیفیت خدمات، خدمات ارائه شده، استفاده از فناوری های تبلیغاتی و موقعیت صحیح محصول در بازار برنده می شوند.

محصولات تولید شده توسط LMZ-STEMA LLC: ظروف لعابی، تخته وایت برد کلاسی، سینک ظرفشویی دیگر محصولات منحصر به فرد نیستند و امروزه رقبای زیادی در بازار وجود دارد که محصولات آنها تفاوت اساسی با محصولات LMZ-STEMA LLC ندارند. بنابراین، هر خریدار نمی تواند مزایا یا معایب محصولات تولید کنندگان مختلف را تعیین کند. فراوانی کالا ما را مجبور می کند از انواع راه ها برای تأثیرگذاری بر مصرف کننده استفاده کنیم تا مصرف کننده را به سمت خرید سوق دهیم. LMZ-STEMA LLC طیف وسیعی از فعالیت های بازاریابی را برای تبلیغ محصولات خود در بازار انجام می دهد. اولاً، این شرکت در نمایشگاه های تخصصی بزرگ در روسیه و خارج از کشور است: Ambiente، Servitex، کالاهای خانگی و مبلمان، افتخار ملی، خرید روسی، ConsumExpo و غیره. از این گذشته، شرکت در نمایشگاه ها به شما امکان می دهد محصولات را به مخاطبان هدف خود نشان دهید و ایجاد کنید. پیش‌شرط‌های تماس‌های بعدی به دستیابی به مقدار زیادی اطلاعات در مورد رقبا کمک می‌کند (معمولاً فناوری‌های جدید و محصولات جدید در نمایشگاه‌ها به نمایش گذاشته می‌شوند). این نمایشگاه به ایجاد ارتباط با مشتریان، حل مشکلات حوزه روابط عمومی در ایجاد نگرش خوب نسبت به شرکت و ارائه اطلاعات به عموم کمک می کند. برای شناسایی نیازها و ترجیحات خریداران در نمایشگاه ها، تحقیقات بازاریابی، نظرسنجی و نظرسنجی از بازدیدکنندگان غرفه انجام می شود. ثانیا، در طول سال های گذشته، LMZ-STEMA LLC در تعدادی از برنامه های رقابتی شرکت کرده است که اهداف آن کمک به تولید کنندگان روسی در ترویج کالاها، خدمات و فناوری های روسی با کیفیت بالا است. نتیجه شرکت در این برنامه ها جوایزی بود که توسط LMZ-STEMA LLC - برنز، طلا، علائم کیفیت پلاتین قرن بیست و یکم، علامت طلایی "بهترین برای کودکان!"، گواهی برنامه "100 بهترین محصول روسیه" دریافت شد. آنها این حق را می دهند که محصولات خود را با آشنایی مناسب برچسب گذاری کنند و در نتیجه به شرکت این فرصت را می دهند که آن را از محصولات مشابه رقبا متمایز کند. برای ایجاد تصویری مثبت از سازمان و کالاهای تولیدی و در نتیجه انگیزه های مصرف کننده، LMZ-STEMA LLC با استفاده از سبک شرکتی AK LMZ OJSC، سالانه نشریات تبلیغاتی چاپی - تقویم، کتابچه، بروشور برای توزیع در نمایشگاه های جاری و نمایشگاه ها، از طریق خریداران عمده فروشی. در سال 2001، یک ویدیوی تبلیغاتی در مورد غذاهای Lysvenskaya ساخته شد و در کانال تلویزیونی RTR پخش شد و کپی هایی از نوارهای ویدئویی برای پخش در کانال های تلویزیونی محلی به خریداران عمده فروشی بزرگ توزیع شد. این شرکت تبلیغات چاپی را با استفاده از پست مستقیم و اینترنت در نشریات تخصصی قرار می دهد. به منظور ارتقاء هیئت مدیره کلاس، LMZ-STEMA LLC در تمام مناقصه های سازماندهی شده توسط کمیته منطقه ای آموزش و علم شرکت می کند؛ در نتیجه برنده شدن در رقابت در سال های 2003-2004، محصولاتی به ارزش صدها هزار روبل نیز فروخته شد.

وقتی صحبت از تبلیغ محصول می شود، نمی توان به بسته بندی اشاره کرد. به هر حال بسته بندی باید مصرف کننده را به خرید محصول وادار کند. بسته بندی همان لباس محصول است. و همانطور که لباس نامناسب ظاهر فرد را مخدوش می کند، بسته بندی غیرجذاب نیز ایده یک محصول را مخدوش می کند و تصویری نادرست از کیفیت و خواص آن ایجاد می کند. با درک این موضوع، تولید از ماه می سال 2002 مجموعه‌های خورشتی (تابه‌های استوانه‌ای کم) را در بسته‌بندی‌های رنگارنگ، تمام رنگی و قابل حمل به بازار عرضه می‌کند. و کار در این راستا ادامه دارد: بسته بندی فردی رنگارنگ برای یک لیوان سوغاتی آماده است و به زودی مجموعه قابلمه های گلابی شکل و مجموعه های قابلمه با عنصر "tor" نیز لباس زیبایی به دست خواهند آورد. یک برچسب تبلیغاتی با اطلاعاتی در مورد مزایای محصول برای آنها ایجاد شده و قبلاً سفارش داده شده است؛ هدف آن تحریک خرید یک مصرف کننده بالقوه است.

متخصصان دفتر بازاریابی در حال تشکیل یک پایگاه داده مشتری برای تجزیه و تحلیل و تحقیق هستند تا بتوانند بخش های جدید بازار و روند تقاضا را باز کنند.

"کیفیت بالا کلید موفقیت است"

"امروزه، هر تولید کننده ای با تجارت پایدار رویای دریافت جایزه در هر رقابت معتبر شرکت ها یا کالاهای صنعتی را دارد. برنده شدن در یک مسابقه معتبر فرصتی برای استفاده موفق از آن در تبلیغات است. با وفور کالاهای داخلی و وارداتی در بازار کالاهای مصرفی، نیاز مبرمی به ایجاد برندی وجود داشت که در مقابل محصولات بی کیفیت در سطح خانوار تضمین کند. من به برچسب یا بسته بندی نگاه کردم - و بلافاصله مشخص شد. چیزی برای ترس از این محصول وجود ندارد، قابل اعتماد است و اعتماد مصرف کننده را القا می کند.

برچسب زدن به محصولات با "مارک کیفیت قرن بیست و یکم"، "100 بهترین محصول روسیه" به این معنی است که این محصول آزمایشی را پشت سر گذاشته و استانداردهای دولتی را برآورده کرده است و همچنین دارای کیفیت عالی در سطح استانداردهای بین المللی است. می توان به چنین محصولاتی اعتماد کرد و مردم با کمال میل آنها را خریداری می کنند. کلمات زیست محیطی، ایمنی، کیفیت دیگر کلمات خالی نیستند و به راحتی از همه رتبه های محبوبیت فراتر می روند. به نوعی خریدن یک خوک به صورت غیر مد شده است. امروز آنها ترجیح می دهند چیزی گران تر بخرند، اما با این اطمینان که این کالا کمی بیشتر از آنچه گفته شده دوام خواهد آورد. کنترل کیفیت لازم توسط یک کمیسیون متخصص به نمایندگی از ROSTEST-Moscow انجام می شود. ویژگی های مصرف کننده محصولات که کیفیت و رقابت پذیری آنها را تعیین می کند در معرض بررسی قرار می گیرند. معیار ارزیابی مطابقت محصول با شاخص های کیفیت استانداردهای دولتی و سایر اسناد نظارتی و فنی است که توسط نتایج بررسی اسناد ارائه شده و آزمایش نمونه های محصول تأیید شده است.

در طول سال 2002، LMZ-STEMA LLC در تعدادی از برنامه های رقابتی شرکت کرد که اهداف آن کمک به تولید کنندگان روسی در ترویج کالاها، خدمات و فناوری های روسی با کیفیت بالا است. محصولات تولید شده توسط LMZ-STEMA LLC به اندازه کافی مورد ارزیابی قرار گرفتند و جوایز بالایی دریافت کردند. در مسابقه "برند تمام روسیه (هزاره سوم). نشان کیفیت قرن بیست و یکم، که از سال 2000 تا 2002 برگزار شد، ظروف لعابی حق مالکیت "علامت کیفیت پلاتین قرن بیست و یکم" و نمونه های جدید مجموعه ها (با عنصر "توروس"، با درب شیشه ای و ضد زنگ را مجددا تایید می کند. دسته های فولادی) همچنین به "علامت طلایی" اعطا شدند. فولاد)، یک کتری با سوت، یک تخته سیاه، یک سینک مینای دندان "نشان کیفیت برنز" اعطا شد. در مسابقه همه روسی "فقط بهترین ها برای کودکان!" به دلیل کیفیت بالای آن (همچنین توسط آزمون ROSTEST تأیید شد)، هیئت کلاس درس "نشان کیفیت طلایی" "بهترین برای کودکان" را دریافت کرد. با شرکت در برنامه همه روسی - مسابقه "100 بهترین کالای روسیه"، ظروف فولادی لعابی LLC "LMZ-STEMA" دیپلم برنامه "100 بهترین کالای روسیه" اعطا شد. این جوایز به شرکت این حق را می دهد که به مدت 2 سال محصولات خود را با علامت مناسب علامت گذاری کند و با توجه به برنده شدن نشان کیفیت پلاتینیوم قرن بیست و یکم ، حق دارد برای گذرنامه "شرکت قابل اعتماد روسیه" درخواست کند. فدراسیون».

LLC "LMZ-STEMA" مانند شرکت مادر خود - OJSC "AK LMZ" هدفی دارد - دستیابی به شناخت بی قید و شرط در بازارهای داخلی و جهانی. ابزار دستیابی به آن بهبود همه جانبه در کیفیت کالاها و خدمات است. نکته اصلی در این مسیر این است که چهره خود را از دست ندهید. و موفقیت قطعا خواهد آمد."

در سال 2004، علاوه بر مواد تبلیغاتی چاپی: لیست قیمت، کتابچه، بروشور، متخصصان شرکت تولید کردند. کاتالوگ دیجیتالمحصولات، که به شما امکان می دهد اطلاعات بصری محصولات را برای مصرف کنندگان بالقوه و مشتریان فعلی ارسال کنید و در نمایشگاه ها و نمایشگاه ها توزیع می شود.

"بهتره یه بار ببینی"

ایجاد محصولات با کیفیت بالا مانند محصولات تولید شده توسط LMZ-Stema LLC آسان نیست. روند "تولد" آن شامل ایده ها، توسعه، آزمایش، پیاده سازی در تولید است... اما این تمام زنجیره نیست. در مرحله بعد، این محصولات فوق العاده باید به خوبی به خریداران موجود و بالقوه ارائه شوند. برخی از اشکال مدرنی که برای این کار در سراسر جهان استفاده می شودسی دی- کارت ویزیت، ارائه، کاتالوگ محصولات الکترونیکی ... درست است، توسعه آنها، به عنوان مثال در منطقه پرم، از 1000 تا 3.5 هزار دلار هزینه دارد. اولین کسانی که در شرکت ما، و شاید در شهر، چنین کاتالوگی را به تنهایی و با استفاده از آخرین فناوری های رایانه ای تهیه کردند، Stamovites بودند.

برای تبلیغ موفقیت آمیز محصولات خود در بازار، هر شرکتی باید اطلاعات مربوط به محصول را در اختیار مصرف کنندگان قرار دهد. در طی چندین سال، Stamovites چندین بروشور و بروشور تبلیغاتی منتشر کرده است که کاتالوگ های چاپ شده رنگارنگ محصولات خود را در اختیار خریداران عمده فروش قرار می دهد. اما برای حفظ رهبری در تولید ظروف مینای داخلی، این شرکت مجبور است محصولات خود را با "محصولات جدید" پر کند، طرح های منحصر به فرد و پیشرفت های فناوری جدید را توسعه دهد. ایجاد نشریات تبلیغاتی چاپی فرآیندی طولانی و پرهزینه است. هرچه محصولات تبلیغاتی بیشتری سفارش دهید، از آنجایی که قیمت به تیراژ بستگی دارد، احتمال اینکه آخرین نسخه های تبلیغات چاپی ارتباط خود را از دست بدهند و حاوی اطلاعات قدیمی در مورد محصولات باشند، بیشتر می شود.

بنابراین تیم خلاق LMZ-STEMA LLC با این وظیفه روبرو شد که چگونه محصولات، پوشش‌های لعابی موجود و برگردان‌های خود را نه تنها به شرکای عمده‌فروش به‌موقع، بصری و در دسترس، نه تنها به شرکای عمده‌فروش، بلکه همچنین برای ایجاد تصویری مطلوب از شرکت در بین خریداران بالقوه. نسخه الکترونیکی کاتالوگ اجازه می دهد تا این مشکل حل شود و توزیع آن چندان وقت گیر و هزینه بر نخواهد بود.

مراحل مقدماتی از جمله عکاسی، پردازش کامپیوتری و پشتیبانی تبلیغاتی آغاز شده است. طراح این شرکت، لیودمیلا نفدکینا، و هنرمند، اولگا رالنیکوا، از ظروف، روکش های لعابی و برگردان های مورد تقاضا در بین مصرف کنندگان عکاسی کردند و به طور حرفه ای زاویه، پس زمینه و ترکیب مورد نظر را برای عکاسی انتخاب کردند و طبیعت های بی جان با فضای سبز خلق کردند. ، گل، انواع توت ها و سبزیجات متناسب با سلیقه شما.

امروزه دو کاتالوگ الکترونیکی از محصولات STEM ایجاد شده است.

اولین مورد برای یکی از نمایشگاه های مسکو در پایان سال گذشته توسعه یافت، دومی با مجموعه ای از فصل جاری تابستان-پاییز - امسال.

بنا به درخواست مشتریان، قرار بر این بود که فقط صفحات کاتالوگ ساخته شود که نشانگر برگردان های مورد استفاده در طراحی ظروف غذاخوری باشد. زمانی که آنها طراحی شدند، توسعه‌دهنده فکر نمی‌کرد کار انجام شده خیلی محکم یا قابل ارائه باشد. تمایل به انجام کاری جالب تر و سازگارتر با تصویر شرکت ما وجود داشت. ایده استفاده از فناوری‌های Flash بود که به ما امکان می‌دهد تصویر را احیا کنیم و جلوه‌های انیمیشن پیچیده را توسعه دهیم. نتیجه یک کاتالوگ بسیار زیبا و آسان برای مرور است. محافظ صفحه نمایش آن را باز می کند. بر روی صفحه نمایش تصاویر در حال تغییر و سوسو زدن وجود دارد که از آنها متوجه می شویم که LLC بیش از 5000 نوع محصول تولید می کند که کیفیت بالای آنها توسط استاندارد بین المللی ISO تضمین شده است و جغرافیای عرضه را مشاهده می کنیم. کاتالوگ دارای سه بخش اصلی است: برگردان، روکش و ظروف. آنها آخرین نمونه ها را ارائه می دهند که برخی از آنها فقط یک ماه پیش منتشر شده اند. صفحات بسیار راحت طراحی شده اند و برای هر گیرنده ای در دسترس هستند. کاتالوگ دارای پیوندهای "زنده" با آدرس های ایمیل بخش بازاریابی و فروش در بخش مخاطبین است. وقتی روی آنها کلیک می کنید، برنامه نامه و فرم نامه با فیلدهای مخاطب که قبلاً پر شده اند باز می شود. کاتالوگ شامل هفت ملودی اصلی است که به شما امکان می دهد همراهی موسیقی را برای تجربه تماشای لذت بخش تر انتخاب کنید.

مطمئن باشید این کاتالوگ الکترونیکی که با استفاده از فناوری های نوین کامپیوتری ساخته شده و بخشی از روح، استعداد و انرژی یک تیم خلاق از همفکران در آن سرمایه گذاری شده است، کارت ویزیت LMZ-STEMA LLC خواهد بود. سالهای زیادی در آینده

بر اساس بودجه تبلیغاتی مصوب (پیوست 1)، برنامه ارتقای محصول برای سال تنظیم شده است (پیوست 2)، اما شرکت هنوز از تمام روش های تبلیغات مدرن مانند تجارت، فرانچایز و فروشگاه آنلاین استفاده نکرده است. مسئله زمان است همانطور که در بالا ذکر شد، از اینترنت برای تبلیغ محصولات استفاده می شود؛ اطلاعات مربوط به محصولات در وب سایت شرکت مادر OJSC AK LMZ (پیوست 3) قرار داده شده است.

پیشنهادات تجاری به مشتریان بالقوه منظم و احتمالی برای همکاری ارسال می شود (پیوست 4)، دعوت نامه هایی نیز برای بازدید از غرفه LMZ-STEMA LLC (پیوست 5)، تبریک به مناسبت تعطیلات و سالگردهای آینده ارسال می شود. در پیشنهادات تجاری که ارسال می کنیم، باید از عناصر هویت شرکتی AK LMZ OJSC، علامت تجاری شرکت مادر، علائم LLC تایید کننده کیفیت محصولات و اطلاعات مربوط به سیستم بین المللی استانداردهای ISO که در شرکت فعال است استفاده کنیم.

یکی از نکاتی که در طرح ارتقای محصول LMZ-STEMA LLC وجود دارد، تبلیغات در رسانه است. اما ما تازه شروع به کار در این مسیر کرده‌ایم و مشکلاتی که باید با آن مواجه شویم محدودیت بودجه تبلیغاتی است. از این گذشته، قرار دادن تبلیغات چاپی فقط در نشریات منطقی است - "چاله های آبی" که هدف آنها خوانندگانی است که مصرف کنندگان بالقوه محصولات هستند.

تحقیقات بازاریابی نشان می دهد که خریدار اصلی ظروف لعابی زنان 16 تا 65 ساله هستند، زیرا یک زن "نگهبان اجاق گاز" است و در کل فقط برای او مهم است که با چه چیزی بپزد، چه فضای داخلی دارد. آشپزخانه در خانه به نظر می رسد، و بنابراین ظروف، تا چه حد آنها ظروف سالم برای محیط زیست خواهند بود. مجلات محبوب زنانه مانند "دهقان"، "دوماشنی اوچاگ"، "جهان وطن"، "لیزا" و بسیاری دیگر هستند و عاقلانه است که تبلیغات خود را در آنها قرار دهید. اما پس از انجام یک تجزیه و تحلیل مقایسه ای از قیمت های تبلیغات در این مجلات (یک صفحه با فرمت 4 در مجله "دهقان" 7 هزار دلار هزینه دارد)، LLC تبلیغات خود را در نشریات ارزان تر قرار می دهد (مجله Perm " در طبقه شما"روزنامه "Komsomolskaya Pravda - Perm")، همیشه از آژانس های تبلیغاتی که اطلاعاتی در مورد محصولات درخواست می کنند و آنها را به صورت رایگان در شماره های "پایلوت" خود قرار می دهند، استقبال می شود (مجله مسکو "آشپزخانه ها و حمام ها"). در این نشریات، تبلیغات، اگرچه غیرمستقیم است، یعنی اطلاعاتی را هم در مورد محصولات رقبا و هم در مورد یک محصول رقیب خاص درج می کنند، اما همچنان مزیت های یک محصول خاص را مورد توجه خواننده قرار می دهد و فرصت انتخاب را برای او فراهم می کند. و وظیفه LMZ-STEMA LLC ارائه اطلاعاتی است که مزایا و مزایای محصولات خود را از رقابتی متمایز می کند.

IV. نتیجه.

سرویس FOSSTIS (تولید تقاضا و ارتقای فروش) یک عنصر جدایی ناپذیر از کل ساختار بازاریابی یک شرکت است، صرف نظر از اینکه شرکت چه کالاهایی (محصولات یا خدمات) تولید و به شرکای خود ارائه می دهد. تبلیغات مؤثرترین ابزار در تلاش یک سازمان برای اصلاح رفتار مشتریان، جلب توجه آنها به محصولات، ایجاد تصویری مثبت از خود شرکت و نشان دادن سودمندی آن است. برای ورود موفقیت آمیز به بازار، یک شرکت، با تمرکز بر بازار هدف انتخاب شده، یا به طور دقیق تر، بخش مورد نظر خود از بازار هدف (در عمل تبلیغاتی - مخاطبان تماس)، باید به مصرف کنندگان بالقوه خود محصولی جذاب از تازگی بازار ارائه دهد. بر این اساس قرار است رویدادهایی به منظور ایجاد تقاضا برای محصول (رویداد FOS) برگزار شود که اصلی ترین آن تبلیغات تجاری است.

تبلیغات محصول – هر نوع جذابیت غیر شخصی برای خریداران بالقوه با هدف ترغیب آنها به خرید کالاها، خدمات و غیره. ذهن خریداران بالقوه

ابزار اصلی تبلیغات: تبلیغات چاپی، تبلیغات رادیویی و تلویزیونی، تبلیغات در رسانه های تبلیغاتی غیر سنتی و متحرک، تبلیغات در فضای باز، در نقاط فروش، تبلیغات "الکترونیکی"، تبلیغات سوغات، نمایشگاه ها و نمایشگاه ها.

ارتقای فروش بخشی جدایی ناپذیر از آمیخته بازاریابی است. اینها هر گونه فعالیتی است که با هدف افزایش فروش کالا از جمله تبلیغات، روابط عمومی، نمایشگاه ها و نمایشگاه ها، روش های فروش شخصی، تحریک مصرف کنندگان و بخش تجارت و ارتقای فروش در نقاط فروش انجام می شود.

فعالیت های ترویج فروش با هدف مصرف کنندگان بیشتر اوقات هدف این است که مصرف کننده را با یک محصول جدید معرفی کنید و او را به خرید وادار کنید. افزایش تعداد واحدهای محصول خریداری شده توسط یک خریدار؛ تشویق طرفداران یک برند خاص و مشتریان عادی؛ کاهش نوسانات موقت در فروش (فصلی، بر اساس روز هفته، در طول روز) و غیره. برای این منظور از ابزارهای مختلفی برای تأثیرگذاری بر مصرف کننده استفاده می شود: تخفیف فروش فصلی برای دسته خاصی از مصرف کنندگان، تخفیف برای دارنده کوپن. ، جوایز شرکت سازنده در مسابقه، تخفیف برای خرید محصول جدید و ....

فعالیت های ترویج فروش با هدف فروشندگان، وظایف اصلی زیر در حال حل است: تشویق افزایش فروش. تحریک سفارشات حداکثر حجم کالا برای فروش؛ تشویق تبادل بهترین شیوه ها در فروش یک محصول خاص؛ کاهش نوسانات موقت در دریافت سفارشات از واسطه ها و غیره. برای این کار، تولیدکنندگان تخفیف های حجمی اعمال می کنند، در یک کمپین تبلیغاتی مشترک با واسطه شرکت می کنند، تبلیغات در فروشگاه های خرده فروشی قرار می دهند، سوغاتی های تبلیغاتی توزیع می کنند و غیره.

این کار از ابزارهای بازاریابی برای تأثیرگذاری بر مصرف‌کنندگان استفاده می‌کند که برای شرایط معین در شرکت قابل قبول هستند و نیازی به سرمایه‌گذاری‌های مالی بزرگ ندارند. بودجه تبلیغاتی برای سال تقویمی برای تبلیغ محصولات در منطقه پرم تهیه شده است و اقداماتی برای تحریک کانال های فروش و مصرف کننده نهایی برنامه ریزی شده است.

در پایان، می خواهم یادآوری کنم که در ارتباط با نفوذ عمیق تر مفهوم بازاریابی به فعالیت های سازمان های داخلی، مسئله کارایی به طور فزاینده ای مطرح می شود - اثربخشی تبلیغات، کمپین های روابط عمومی و تحقیقات بازاریابی فردی.

هنگام نتیجه گیری در مورد اثربخشی هر روشی برای تبلیغ کالا، مایلم تأکید کنم که هر رویدادی باید از قبل محاسبه شود، همه عواملی که می تواند بر پروژه بازاریابی تأثیر بگذارد باید در نظر گرفته شود، زیرا یک تصمیم بی دقت می تواند شرکت را به سمت بزرگی سوق دهد. زیان، در حالی که سازماندهی صحیح و به موقع می تواند منجر به سود شود.

کتابشناسی - فهرست کتب.

1. کاتلر اف. «بازاریابی. مدیریت»، S-P.، 2000، ص. 517-535

2. Kondyreva S. "ویژگی های شکل گیری یک برند ملی در روسیه"، مجله بازاریابی و تحقیقات بازاریابی در روسیه شماره 3، M.، 2001

3. Komarova N. "6 قانون ریاضی بازاریابی"، مجله بازاریابی شماره 4، 2002، ص. 51-52

4. Litvinov S. "آماده سازی برای فروش فصلی. قوانین تجارت، جی. بازاریاب

شماره 4، 2002، ص. 15-20

5. Makienko I. I. "رفتار مصرف کننده در محیط اینترنت"، مجله بازاریابی و تحقیقات بازاریابی شماره 4، 2003، ص. 8-16

6. Mamonova A. "پیش بینی فروش"، مجله بازاریابی شماره 4، 2002، ص. 47-49

7. Melnikov A. "این را تجزیه و تحلیل کنید! ویژگی های ارتباطات تبلیغاتی در روسیه»، مجله بازاریابی شماره 9، 2003، ص. 38-39

8. Nishchev S. "روش های ارزیابی کارایی" Zh. بازارشناس شماره 9، M.، 2003، ص. 55-64

9. Orlovskaya L. "ارتباطات بازاریابی"، مجله بازاریابی شماره 4، 2002، ص. 4-7

11. «12 داستان درباره فرنچایز»، محصول/برندینگ، جی. بازاریاب شماره 9، 2003، ص. 4-10

13. اینترنت.

پیوست 1

پیوست 2

برای معرفی محصولات به بازار برنامه ریزی کنید و تحریک کانال های فروش
	رویداد				تمرکز				علامت اتمام
			اجرا
اقداماتی برای تحریک مصرف کننده نهایی.
	افزایش سهم بسته بندی رنگی در تعداد کل فروش (مجموعه شماره 124؛ 129؛ لیوان 0.5 لیتری؛ کتری با سوت)		در طول یک سال		کاربر نهایی		جذابیت
					کاربر نهایی
	ساخت یک کتابچه کوچک در مورد ظروف آشپزی				کاربر نهایی		مشوق های خرید
					خرده فروشان		اطلاعات و ترجیحات مصرف کننده
	تولید برچسب قیمت با عنصر هویت شرکتی				کاربر نهایی		تصویر سازنده
			در طول یک سال		کاربر نهایی		انتقال اطلاعات در مورد محصول
			3-4 ربع		کاربر نهایی
	تولید لیبل های چسبنده برای محصولات		در طول یک سال		کاربر نهایی		تشخیص سازنده (تصویر)
اقداماتی برای تحریک خریداران عمده فروشی.
	ارسال پیشنهادات تجاری از طریق ایمیل، پست	در طول یک سال		مصرف کننده بالقوه		تشخیص سازنده (تصویر)، اطلاعات مربوط به محصول
	تولید و پخش تقویم دیواری					تشخیص سازنده (تصویر)
				مصرف کننده نهایی، عمده فروشی		اطلاعات محصول
	کپی ویدیویی در مورد ظروف غذاخوری و توزیع به مشتریان عمده			عمده فروشی، مصرف کننده نهایی		مشوق های خرید
	تولید کاتالوگ محصولات چاپی	مارس آوریل				اطلاعات محصول
	تکرار کاتالوگ محصولات الکترونیکی					اطلاعات محصول
		فوریه مارس				اطلاعات محصول
اقداماتی برای بهبود تصویر محصولات
	ایجاد علامت تجاری، ثبت	در طول یک سال		کاربر نهایی		تشخیص سازنده (تصویر)
	شرکت در برنامه های مسابقه "علامت کیفیت قرن 21"، "100 بهترین محصول"، "بهترین برای کودکان!"	در طول یک سال		کاربر نهایی		بهبود تصویر تولید کننده و محصولات
	شرکت در نمایشگاه ها	در طول یک سال		مصرف کننده بالقوه		جذب خریداران بالقوه

پیوست 3

اطلاعات برای درج در سایت.

LLC "LMZ-STEMA" یک تولید کننده داخلی پیشرو در محصولات فولادی لعابی است: ظروف، سینک و تخته کلاس درس. یکی از بزرگترین توسعه دهندگان و تولید کنندگان لعاب سیلیکات، لعاب و سرامیک سرخ شده در روسیه است. تولید محصولات لعاب دار 90 سال است که در حال توسعه و پیشرفت بوده و در حال حاضر محصولات تولید شده از نظر کیفیت و طراحی از محصولات مشابه اروپایی خود چیزی کم ندارد و در عین حال برای خریداران روسی مقرون به صرفه است.

محصولات ما به دلیل کیفیت بالا، دوام و بهداشت با گواهینامه ها، دیپلم نمایشگاه ها و مسابقات روسیه و نشان های برنز، طلا و پلاتین مشخص شده اند. "علامت کیفیتقرن بیست و یکم"، علامت طلا "بهترین برای کودکان!"، فینالیست مسابقات شد "100 بهترین کالای روسیه"در سال 2000-2002

ما آماده همکاری متقابل سودمند و ایجاد مشارکت در ارتقای کالاهای با کیفیت پایدار به بازار هستیم که توسط استاندارد بین‌المللی ISO 9001-2000 که در شرکت معتبر است، تضمین شده است.

Contacts LLC "LMZ-STEMA"

کشور: روسیه TIN 5918006090

فهرست: 618900 r/ac 40702810349230110541

شهر: Lysva، c/c 30101810900000000603

آدرس: خ. متالیستوف، 1 BIC 045773603

پست الکترونیکی: این آدرس ایمیل در برابر هرزنامه ها محافظت می شود، برای مشاهده آن شما نیاز به فعال سازی جاوا اسکریپت دارید بانک Western Ural SB RF

لیست قیمت کاتالوگ

محصولات مطابق با الزامات طراحی مدرن هستند و با ویژگی های مشخصه زیر متمایز می شوند:

• سهولت نوشتن با گچ، آنچه نوشته شده است به راحتی پاک می شود، که باعث می شود تخته ها را بدون تلاش زیاد تمیز نگه دارید.
• کنتراست و وضوح تصویر، عدم تابش خیره کننده در هر زاویه دید؛
• توانایی نوشتن با قلم نمدی که امکان استفاده از تخته در کلاس های کامپیوتر را فراهم می کند.
• امکان استفاده از اتصال مغناطیسی وسایل کمک آموزشی.
• ایمنی در برابر آتش، غیر سمی بودن، سختی؛
• مقاومت در برابر مواد شوینده و حلال های آلی؛
• عمر طولانی

تابلوهای کلاس درس در انواع زیر تولید می شوند:

• یک طرفه با یک سطح کار؛
• پوشش با سه سطح کار؛
• پوشش با پنج سطح کار؛
• روکش با پنج سطح کار با سطوح کار خط دار درهای جانبی (قفس، خط کش مایل).
• پوشش با هفت سطح کار؛
• درب ترکیبی - با سطوح سبز و سفید به درخواست مشتری.

سطح:

• سبز (برای نوشتن با گچ)؛
• سفید (برای نوشتن با قلم نمدی).

یک تخته سفید می تواند به عنوان یک صفحه نمایش عمل کند. بنا به درخواست مشتری می توانیم تابلوهایی با سایزهای دیگر و سه پایه تولید کنیم.

تخته میناکاری شده دارای گواهی و توصیه آکادمی آموزش روسیه و وزارت آموزش و پرورش فدراسیون روسیه برای استفاده در موسسات آموزشی است. این هیئت نشان "فقط بهترین ها برای کودکان" و نشان طلایی "نشان کیفیت قرن 21" را دریافت کرد.

محصولات پزشکی فولاد میناکاری شده:

از ظروف شیشه ای پزشکی برای تجهیز موسسات پزشکی استفاده می شود

لیست قیمت (زیپ 764 کیلوبایت)

محصولات تولید شده:

• سینی کلیه شکل vm. 0.8 لیتر - طراحی شده برای جمع آوری و ضد عفونی ابزار در بخش های موسسات پزشکی.

• تف میناکاری شده با فولاد پزشکی - برای جمع آوری زباله و خدمات رسانی به بیماران در بخش های موسسات پزشکی و در خانه طراحی شده است.

• روتختی استیل میناکاری شده 2.5 لیتری. - در نظر گرفته شده برای خدمات رسانی به بیماران بستری در بخش های موسسات پزشکی و در خانه.

• لیوان سیپی طبی 0.4 لیتر.

سینک استیل میناکاری شده

انواع سینک:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - داخلی (می توان به براکت ها برای نصب روی دیوار مجهز شد)
MSUT - یکپارچه (توکار و با براکت)
ج - دارای سوراخ برای نصب میکسر مرکزی.

به درخواست خریدار، سینک مجهز به ورودی آب ("هرینگ") و اتصالات زهکشی است.

مینای سیلیکات (Frits).

پیوست 4

آقایان عزیز!

LLC "LMZ-STEMA" یک تولید کننده داخلی پیشرو در محصولات فولادی لعابی است: ظروف فولادی لعاب دار، سینک های لعابی و تخته های کلاس درس که همکاری سودمندی متقابل را ارائه می دهد.

تولید محصولات لعاب دار 90 سال است که در حال توسعه و پیشرفت بوده و در حال حاضر محصولات تولید شده از نظر کیفیت و طراحی چیزی کمتر از نمونه های اروپایی خود ندارند و در عین حال برای خریداران روسی مقرون به صرفه هستند. ما یکی از اولین کسانی بودیم که بر فناوری پوشش ورق های نورد با مینای سیلیکات و مونتاژ تخته کلاس درس برای مدارس و موسسات آموزشی تسلط یافتیم.

کیفیت بالا، دوام و بهداشت محصولات با گواهینامه ها و دیپلم نمایشگاه ها و مسابقات روسیه مشخص شده است. ما دارندگان نشان های برنز، طلا و پلاتین هستیم "علامت کیفیتقرن بیست و یکم"، علامت طلا "بهترین برای کودکان!"، فینالیست مسابقات شد "100 بهترین کالای روسیه"در سال 2000-2002

سوالات اصلی این بخش از سایت:

روش های فروش و ارتقای قیمت هدر دادن پول است.
روش های غیر جدید به عنوان وسیله ای برای تبلیغ برند اصلی.
سیستم کوپن به معنای کاهش مستقیم قیمت نیست.
طرفداران مفاهیم پیچیده تبلیغات معمولاً روش انتخابی را فراموش می کنند.
نمایشگاه ها، هدایا، مسابقات، نمایشگاه ها و جوایز، مخفی شدن عوامل زیر پوشش خریداران.
ارزیابی اثربخشی ارتقاء و نیاز به یک فرآیند آموزشی شرکتی.

روش های معرفی کالا به بازار برای خریدار مستقیم طراحی شده و تمامی مراحل فرآیند توزیع کالا برای مصرف کننده نهایی طراحی شده است. در این بخش از وب سایت، این فصل در مورد مصرف کننده نهایی صحبت می کند، اما برای سادگی، از کلمه "خریدار" به معنای جمعی استفاده می شود - یعنی. تملیک کننده و استفاده کننده از آن، مگر در مواردی که اختلاف بین آنها زیاد باشد. اگر بازاریابی یک ورزش بزرگ است، پس فعالیت های ترویجی یک مسابقه دوی سرعت است. آنها معمولاً از نظر زمان محدود و بسیار شدید هستند. اغلب آنها با هدف افزایش حجم فروش کالاها یا (بسیار کمتر) تقویت موقعیت برند در بازار انجام می شوند. اکثریت قریب به اتفاق چنین رویدادهایی توسط شرکت های تولید کننده کالاهای مصرفی انجام می شود.

این فعالیت ها مانند تبلیغات با هدف افزایش آگاهی مشتری از برند و ایجاد نگرش مثبت نسبت به آن است، حتی در مواردی که این امر به هیچ وجه بر فروش تأثیر نمی گذارد. به عنوان مثال، کوپن ها برای افزایش فروش در آینده طراحی شده اند. ایده چنین تبلیغاتی این است که در حین فروش کوپن، خریداران برندهای رقیب به برند شما روی آورند و برای مدت طولانی حامیان وفادار آن باقی بمانند.

مهارت های تبلیغاتی کلیدی برای جلب توجه مصرف کنندگان است که مجبور می شوند برای استفاده کامل از پیشنهادات وسوسه انگیز بیشتر خرید کنند و بیشتر خرید کنند. آیا می خواهید مشتریان را به محصول خود عادت دهید؟ بیشتر به آنها پیشنهادات جدید بدهید، سعی کنید زمانی که می خواهند به پیشخوان نزدیک شوند، آنها را به وسوسه بکشانید. فعالیت های تبلیغاتی برای تقویت عادات مصرف کننده نسبت به برندهای موجود استفاده می شود.

شرکت هایی که شروع به تبلیغ قیمت محصولات می کنند معمولا از نتایج راضی هستند. اما وقتی شرکت‌های رقیب به رقابت برای خریدار می‌پیوندند، در برخی مواقع همه شرکت‌های درگیر در این چرخه شروع به زیان می‌کنند.

تبلیغ محصولات با استفاده از روش‌های قیمت واقعاً می‌تواند مزایایی را در درجه اول با افزایش فروش محصولات دیگر از یک تولیدکننده مشخص به همراه داشته باشد. با کاهش قیمت ها توجه مصرف کننده را به یک محصول جلب می کنید، اما اگر همزمان محصولات دیگری را در کنار برند تبلیغ شده به نمایش بگذارید، حجم فروش آنها به طور خودکار افزایش می یابد. در عین حال، با وجود اینکه آغازگر روش های ارتقای قیمت مزیت دریافت می کند، برای مدت طولانی از آن برخوردار نیست، زیرا سایر شرکت ها مجبور به دنبال کردن او هستند، که به معنای افزایش واقعی سهم بازار این برند است. نمی توان به دست آورد. پس چرا این روش ها مورد نیاز است؟ شاید واقعیت این باشد که اعمال تخفیف در گردش مالی برند شامل افرادی می شود که مصرف کنندگان همیشگی این دسته از محصولات نیستند و رشد فروش دقیقاً به هزینه این خریداران اتفاق می افتد.

تلاش برای ایجاد «قیمت‌های پایین روزانه» با واکنش‌های متفاوتی از سوی بازار مواجه شد. رقبا، با تمرکز بر کوتاه مدت، برای مدتی مزایای بدون شک نسبت به آغاز کنندگان معرفی قیمت های پایدار داشتند. خرده‌فروشان این نوآوری را تهدیدی برای سود خود می‌دانستند، زیرا محصولات درگیر در فرآیند "کمترین قیمت روزانه" حدود 3٪ از کل فروش مواد غذایی را تشکیل می‌دادند و فروشگاه‌ها بیشتر سود خود را از تخفیف‌های قیمت در دوره‌های تبلیغات شدید فروش دریافت می‌کردند.

در گذشته نه چندان دور، ایجاد کنترل دقیق بر هزینه های خرده فروشی برای فعالیت های ارتقای قیمت، واقعی به نظر نمی رسید - وب سایت. امروزه، خرده فروشان برای نگهداری حجم معینی از موجودی در انبارها، نگهداری ماشین های فروش خودکار، تهیه و نگهداری پایگاه های داده کامپیوتری و غیره، مقادیر بیشتری پول از تامین کنندگان می خواهند و دریافت می کنند. سپس، هنگامی که این وجوه هزینه می‌شود، مبالغ جدیدی برای خروج محصولات از فروش، پاکسازی پایگاه‌های اطلاعاتی، تغییر ساختار سیاست‌های تجاری و غیره دریافت می‌شود. آیا صاحبان برند از کاهش بودجه بازاریابی با مقدار پولی که برای تامین مالی خرده‌فروشی برنامه‌ریزی شده است سود خواهند برد؟

اقدامات برای ارتقای قیمت فروش، مهم نیست که چقدر از آنها انتقاد کنیم، چندین جنبه بسیار جذاب دارند که اغلب بر همه استدلال‌ها برتری دارند.

آیا متوجه شدید که ما به مصرف کننده نهایی اشاره نکردیم؟ آیا خریدهایی که به او اجازه می دهد کمی پول پس انداز کند، واقعا همان چیزی است که او نیاز دارد؟ بازاریابی به گونه ای طراحی شده است که نیازهای مشتریان را مانند فعالیت های تبلیغاتی برآورده کند. برخی فراتر می روند و بازاریابی را به عنوان یک فرآیند سه بخشی می بینند: قرار گرفتن در معرض محصول، تخفیف و تسلط. ارزش این مشاهده به ویژه در دوران رکود اقتصادی مشهود است. شلوغی و شلوغی فروشگاه ها حداقل به افزایش سود کمک می کند. صنعت خرده فروشی مدت هاست که به اهمیت فروش در زمستان و تابستان پی برده است. ممکن است اجرای فروش تقریباً بدون وقفه بسیار گران باشد، اما هیجان موجود در فروشگاه ها باعث اقدامات شدید می شود. وقتی در بازار قدم می زنید، چه چیزی بیشتر شما را جذب می کند: یک فروشگاه خرده فروشی با صف طولانی در انتظار شما، یا غرفه های متروک؟

برخی از صاحبان برند با این تصور مخالف هستند که تمرکز منابع در دست خرده فروشان مانع توسعه و رقابت برند می شود. چیزی که امروزه خریداران به عنوان شادی غیرمنتظره درک می کنند، ممکن است بعداً برای آنها جذابیت کمتری داشته باشد.

افزایش حجم یک روش بسیار موذیانه برای تبلیغ کالا است که شامل ارائه تخفیف قیمت نیست، بلکه افزایش مقدار محصول فروخته شده در بسته بندی های آشنا برای خریدار است. این روش تبلیغاتی به جای اقدامات کاهش قیمت استفاده می شود. تنها کسی که روش‌های تبلیغات حجمی را دوست ندارد، تولیدکننده مستقیم است که باید در فرآیند تولید بسته‌بندی تغییراتی ایجاد کند یا خطوط تولید را دوباره تنظیم کند. اما تحت فشار بازاریابان، او مجبور به متحمل هزینه های اضافی می شود، زیرا چنین روش هایی در بیشتر موارد امکان افزایش سود را فراهم می کند.

بازی کوپن یکی از هیجان انگیزترین مسابقات بازاریابی است که با دعوت از خریدار برای جمع آوری برچسب ها، درج ها یا کلاه ها، او را تشویق می کنید که به برند خود وفادار بماند. هدف از این نوع تبلیغات ترغیب خریدار برای خرید مجدد محصول شما است. همانطور که در مورد سایر اشکال تبلیغات وجود دارد، مزیت به سازنده ای می رسد که اولین کسی بود که ایده های خود را اجرا کرد، تا زمانی که "عفونت" توسط رقبا برداشته شود. به طور معمول، بازی های کوپنی در صنعت به صورت موجی در حال حرکت هستند. هر چرخه جدید زمانی شروع می شود که موج قبلی خاموش شود.

در مرحله بعد ، ما در مورد مشتریان مستقیم سازنده صحبت خواهیم کرد ، زیرا تخفیف های حجمی منحصراً به عمده فروشان یا خرده فروشان ارائه می شود: هر چه حجم دسته ای از کالاهای خریداری شده بیشتر باشد ، تخفیف ها قابل توجه تر است. در ظاهر، تخفیف‌های حجمی همان ویژگی‌های پولی تبلیغات قیمت را دارند، جایی که بیشتر سود توسط خرده‌فروش حفظ می‌شود. با افزایش حجم خرید، خرده فروشی که مقدار لازم پول را در اختیار دارد، همان مزایای موقت را دریافت می کند.

برندهای جدید نه تنها به خریداران جدید نیاز دارند، بلکه بدون خریدار (هم جدید و هم اثبات شده در طی سال‌ها همکاری)، حتی یک برند در هر سنی نمی‌تواند زنده بماند. مهم نیست که یک برند چقدر موفق باشد، همیشه مشتریانی خواهند بود که هنوز مورد توجه قرار نگرفته اند. از سوی دیگر، خریداران در بیشتر موارد نیازی به برندهای جدید ندارند. سوپرمارکت ها تنوع بسیار زیادی از کالاها را ارائه می دهند. تمایل تولیدکننده برای تنوع بخشیدن به بازاریابی با انتشار برندهای جدید اغلب با تمایل خریدار برای ماندن در شرکت آشنای دوستان قدیمی در تضاد است.

ارائه نمونه محصولات، مانند هر شکل دیگری از تبلیغات، باید جایگاه برند را در بازار تقویت کند. هدایا باید به طور منظم و همراه با یک کمپین تبلیغاتی انجام شود. بازاریابی در این مورد واقعاً انواع روش ها و ابزارها را ادغام می کند. به هر حال، این یکی از دلایل اصلی لزوم تهیه برنامه سالانه است.

علاوه بر ثبات کیفیت، خریدار به دنبال چیزی غیر معمول در یک محصول است - ویژگی آن، سبک اصلی، طراحی، ارزش اضافی. اگر یک شرکت موفق شود از هر فرصتی برای تبلیغ محصولات خود استفاده کند بسیار خوب است - این امر پشتیبانی عالی برای برند ارائه می دهد. به ویژه در مواردی که ویژگی محصول تضمین می کند که توجه خریداران را به خود جلب می کند و نیازهای لحظه را برآورده می کند (مثلاً سال نو).

تبلیغات غیر مرتبط با قیمت باید سرگرم کننده باشد و فرصتی را برای برند و مشتریانش فراهم کند تا ارزش های مشترک را به اشتراک بگذارند. پنجاه سال است که تی شرت، جعبه کبریت، چتر، دفترچه یادداشت، کراوات، کارت بازی، خودکار با آرم برندهای مختلف - از تیم های فوتبال گرفته تا شرکت های متالورژی - در قفسه ها وجود دارد. اکنون گنجاندن زیرسیگاری در این فهرست از نظر سیاسی نادرست است، اما یک یا دو سال دیگر چه اتفاقی خواهد افتاد؟

تعیین موفقیت یا شکست یک رویداد تبلیغاتی تقریبا غیرممکن است، اگرچه برخی از علاقه مندان برعکس آن را ادعا می کنند. اما برای ارزیابی نهایی، لازم است اطلاعات دقیقی در مورد آنچه در جریان فعالیت های تبلیغاتی اتفاق افتاده و اقدامات رقبا داشته باشیم. ارزیابی کنید که در صورت عدم وقوع رویداد، مشتریان و رقبا چگونه رفتار خواهند کرد. آیا در توان ماست؟ ما معتقدیم که تعریف یک «اصل اساسی» غیرممکن است. تنها کاری که می‌توانیم انجام دهیم این است که نتایج رویداد تبلیغاتی را با امیدهایی که روی آن گذاشته شده است مقایسه کنیم.

باید مقداری تحلیل کنید چرخه کاملمثلاً یک ربع یا یک سال، صرف نظر از اینکه در این مدت فعالیت های تبلیغاتی انجام شده است یا خیر. علاوه بر این، باید واکنش احتمالی رقبا را نیز در نظر گرفت. همانطور که قبلا اشاره کردیم، اگر بخواهیم از روش های علمی استفاده کنیم، استفاده از تئوری بازی ها و محاسبات ریاضی ضروری است.

فعالیت های تبلیغاتی نیاز به نبوغ زیادی دارد. بازاریابان باید از مسائل مربوط به سیاست قیمت گذاری دوری کنند و بر فعالیت هایی تمرکز کنند که ارزش افزوده برند را افزایش می دهد. فعالیت های تبلیغاتی را می توان به عنوان تبلیغات در نظر گرفت، اما آنها بسیار انعطاف پذیرتر هستند. بازاریابان که از کپی کردن یک کمپین تبلیغاتی خجالت می‌کشند، در اتخاذ فعالیت‌های تبلیغاتی مورد استفاده شرکت‌ها در صنایع دیگر تردید ندارند. فعالیت‌های تبلیغاتی دومین جزء بزرگ آمیخته بازاریابی کلاسیک است. اجرای صحیح آنها به توسعه برند کمک می کند، اگرچه منجر به کاهش سود کوتاه مدت می شود.

- با تبلیغات قیمت گذاری به گونه ای رفتار کنید که گویی تخفیف های حجمی هستند. رویدادهای قیمت گذاری خطرناک ترین هستند.
- مروارید یک هدیه رایگان نمونه را با صدف یک رویداد ارتقای قیمت دور نریزید. چگونه می خواهید کسب و کار خود را توسعه دهید؟
- کوپن ها و طرح های وفاداری مشتری را با هم مخلوط نکنید؛ آنها عملکردهای کاملا متفاوتی را انجام می دهند.
- فعالیت های تبلیغاتی بدون قیمت از طریق رسانه ها می تواند به یک کمپین تبلیغاتی مبتکرانه تبدیل شود. باهاشون اینطوری رفتار کن
- اهداف رویداد تبلیغاتی را تدوین کنید، ابتدا آن را در بخش کوچکی از بازار آزمایش کنید، تجزیه و تحلیل کنید که چقدر امیدهای شما را برآورده کرده است.
- فعالیت های تبلیغاتی را به عنوان تبلیغات سه بعدی در نظر بگیرید. آیا ارزش های برند را ارتقا می دهد؟ چقدر اصله؟ مبتکرانه یا ساده؟ موثره یا نه؟
- اگر مجبورید بین تبلیغاتی که سود کوتاه مدت ایجاد می کند و تبلیغاتی که سود بلندمدت ایجاد می کند یکی را انتخاب کنید، از هر دو اجتناب کنید. بهترین تبلیغات باعث ایجاد ارزش ویژه برند و ایجاد سود کوتاه مدت می شود.

1.3 خط مشی ارتباطی

معرفی

نقش اساسی و مهم بازاریابی مدتهاست که یک حقیقت شناخته شده است. علاوه بر این، این بیانیه برای شرکت ها در هر بخش از اقتصاد مرتبط است. یکی از مهمترین عناصر سازماندهی فعالیتهای بازاریابی، ساخت و اجرای استراتژی آن است. استراتژی بازاریابی زمانی می تواند به طور موثر اجرا شود که یک بازار باثبات و باثبات وجود داشته باشد.

سیاست بازاریابی نقش مهمی در فعالیت های یک شرکت ایفا می کند که طیف کامل بازاریابی را تعیین می کند.

یکی از مهمترین مولفه های سیاست بازاریابی، سیاست تبلیغ محصولات/خدمات شرکت در بازار است.

ترفیع را می توان هر شکل ارتباطی در نظر گرفت که از طریق آن یک شرکت محصولات، خدمات، ایده ها، فعالیت های اجتماعی یا سایر فعالیت هایی را که بر جامعه تأثیر می گذارد، اطلاع رسانی، ترغیب و یادآوری می کند.

این شرکت می تواند از طریق نام های تجاری، بسته بندی، ویترین فروشگاه ها، نمایشگاه ها، رسانه ها و همچنین از طریق تماس مستقیم نمایندگان فروش شرکت با مشتریان، پیام های مورد نیاز خود را منتقل کند.

هدف از پایان نامه بررسی جنبه نظری شکل گیری خط مشی بازاریابی شرکت، ساختار ارتقاء و با استفاده از مثال شرکت IP Korotaev D.V. فعالیت های بازاریابی خود را تجزیه و تحلیل کند، راه هایی را برای بهبود ارتقای محصولات خود به بازار پیشنهاد دهد.

ارتباط موضوع پایان نامه با این واقعیت توجیه می شود که اکثر شرکت ها با مشکل حاد تبلیغ کالا روبرو هستند. این تا حد زیادی به دلیل افزایش رقابت در بازارهای محصول، رقابت از سوی تولیدکنندگان خارجی، و از سوی بزرگترین تولیدکنندگان داخلی، و همچنین از سوی شرکت‌های کوچک متعدد است.

برای رسیدن به هدف کار، باید تعدادی از وظایف زیر را حل کرد:

ساختار سیاست بازاریابی و نقش آن در فعالیت های شرکت را در نظر بگیرید.

─ بررسی مسائل نظری در مورد ترویج کالا و خدمات.

─ بررسی و تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی موجود در شرکت IP Korotaev D.V.

─ توسعه تعدادی از اقدامات برای بهبود ترویج محصولات شرکت (پنجره پلاستیکی) در بازار.

فصل اول به بررسی مسائل تئوریک اصلی شکل گیری خط مشی بازاریابی یک بنگاه اقتصادی، ساختار و خط مشی ارتقای آن به عنوان یکی از اجزای فعالیت های بازاریابی شرکت می پردازد.

فصل دوم به بررسی فعالیت های شرکت برای تولید پنجره های پلاستیکی IP Korotaev D.V. تجزیه و تحلیل شاخص های مالی و اقتصادی انجام شد و همچنین فعالیت های بازاریابی و موضوعات ارتقاء محصول به طور مفصل مورد بررسی قرار گرفت.

شرکت "Windows - Grad" (IP Korotaev D.V.) بیش از 4 سال است که در بازار نابرژنیه چلنی وجود دارد و یکی از اولین کسانی بود که تولید خود را از پنجره های PVC ایجاد کرد. امروزه این شرکت پنجره های پی وی سی - پروفیل REHAU را تولید و نصب می کند.

عمده فعالیت های این شرکت عبارتند از: تولید و فروش محصولات پی وی سی نهایی (پنجره، در، لجیا). تحویل و نصب محصولات PVC; تکمیل داخلی و خارجی بازشوهای پنجره و درب پس از نصب؛ ارائه خدمات اندازه گیری درب و پنجره. این شرکت به طور پیوسته در حال رشد است و پتانسیل زیادی برای توسعه بیشتر دارد.

فصل سوم نتایج تحقیقات بازاریابی در مورد بازار پنجره های پلاستیکی در روسیه و جمهوری تاتارستان را ارائه می دهد، روش هایی را برای بهبود ارتقاء محصول در شرکت IP Korotaev D.V. پیشنهاد می کند و همچنین اثربخشی استفاده از برخی از آنها را بررسی می کند.

برای نوشتن پایان نامه، ادبیات آموزشی توسط نویسندگانی مانند: Golubkov E.P.، Kotler F.، Maslova T.D.، Bozhuk S.G.، و همچنین مقالاتی از نشریات و منابع اینترنتی استفاده شد.

1. ارتقای محصول به عنوان یکی از مهمترین اجزای سیاست بازاریابی یک شرکت

1.1 مفهوم، ساختار و اهداف سیاست بازاریابی شرکت

حصول اطمینان از توسعه و عملکرد موثر شرکت های بزرگ و کوچک در یک سیستم اقتصادی بازار در حال حاضر یک مشکل پیچیده و پیچیده است. اول از همه، این به جنبه هایی مانند مدیریت و بازاریابی مربوط می شود.

رویکرد بازاریابی یک جهت عمومی شناخته شده در ایجاد و فروش توسط شرکت ها محصولات و خدمات در جهت های مختلف است. در کشورهای دارای اقتصاد بازار توسعه یافته، توجه زیادی به حوزه بازاریابی می شود، زیرا یک سیستم بازاریابی ناکارآمد یک شرکت می تواند نه تنها به سود از دست رفته، بلکه به زیان مستقیم منجر شود. سیستم بازاریابی به عنوان زیرسیستم مدیریت سازمانی در هر شرکتی وجود دارد، اما میزان توسعه و اثربخشی آن ممکن است به طور قابل توجهی متفاوت باشد. از نظر سازمانی، در شرکت های بزرگ و متوسط، عنصر مدیریتی سیستم بازاریابی، خدمات و بخش های ویژه است. در یک شرکت کوچک، این ممکن است مستقیماً یکی از مدیران باشد.

اصطلاح "بازاریابی" - به معنای واقعی کلمه فرآیند تبلیغ به بازار - به طور کامل دوگانگی داخلی فرآیند را منعکس نمی کند و بر جنبه "فعال" بازاریابی در مقایسه با "تحلیلی" تأکید می کند. برای توصیف این دوگانگی، از اصطلاحات بازاریابی "استراتژیک" و "عملیاتی" استفاده می شود. بازاریابی استراتژیک یک فرآیند تحلیلی است که شامل تجزیه و تحلیل نیازها، تقسیم‌بندی بازار، تجزیه و تحلیل رقابت‌پذیری و در نهایت انتخاب استراتژی توسعه سازمانی است. بازاریابی عملیاتی فرآیند انتخاب یک بخش هدف است که به دنبال آن طراحی یک برنامه بازاریابی و اعمال ترکیبی از ارتباطات بازاریابی برای بخش‌های منتخب بازار بر اساس بودجه بازاریابی آنها انجام می‌شود.

مدیریت بازاریابی به تجزیه و تحلیل، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که برای ایجاد و حفظ مبادلات با مشتریان هدف به منظور دستیابی به اهداف سازمانی خاص، مانند ایجاد سود، افزایش حجم فروش، افزایش سهم بازار طراحی شده‌اند. وظیفه مدیریت بازاریابی این است که بر سطح، زمان و ماهیت تقاضا تأثیر بگذارد به گونه ای که به سازمان کمک کند تا به اهداف خود برسد. مدیریت بازاریابی مدیریت تقاضا است.

پنج رویکرد مختلف برای مدیریت بازاریابی وجود دارد:

1. مفهوم بهبود تولید که بیان می کند مصرف کنندگان کالاهای با قیمت پایین را ترجیح می دهند، بنابراین کاهش هزینه ها در تولید ضروری است.

2. مفهوم بهبود محصول بر این اساس استوار است که مصرف کنندگان محصولات با کیفیت را ترجیح می دهند و در این صورت نیازی به ارتقای فروش نیست.

3. مفهوم تشدید تلاش های تجاری بر این اساس استوار است که بدون تلاش قابل توجه در زمینه فروش و تبلیغات، کالا خریداری نخواهد شد.

4. مفهوم بازاریابی مبتنی بر این ادعا است که یک شرکت باید از طریق تحقیق، خواسته ها و نیازهای یک بازار دقیقاً تعریف شده را شناسایی کند و از رضایت مطلوب آنها اطمینان حاصل کند.

5. مفهوم بازاریابی اجتماعی و اخلاقی به عنوان اصل خود دستیابی به اهداف سازمان و توانایی آن در تضمین رضایت مصرف کننده و رفاه بلندمدت مصرف کننده و جامعه را به عنوان یک کل اعلام می کند.

در عمل، فعالیت های بازاریابی تاثیر زیادی بر روی افراد هم به عنوان خریدار و هم به عنوان فروشنده دارد.

اهداف بازاریابی: به حداکثر رساندن مصرف، دستیابی به حداکثر رضایت مشتری، ارائه گسترده ترین انتخاب ممکن، به حداکثر رساندن کیفیت زندگی.

این اهداف توسط چرخه بازاریابی حاصل می شود که شامل: تحقیقات بازاریابی، ترکیب بازاریابی، برنامه ریزی استراتژیک، برنامه ریزی عملیاتی و اجرای طرح ها، کنترل و پشتیبانی اطلاعاتی است.

اساس بازاریابی در یک شرکت، یک سیاست بازاریابی خوب شکل گرفته است.

سیاست بازاریابی یک شرکت یک برنامه جامع است که بر ایده اصلی یا ارزش های خاص (اهداف) تمرکز می کند و چارچوب اساسی رفتار (استراتژی) را ایجاد می کند و همچنین اقدامات عملیاتی لازم را توصیف می کند (استفاده از ابزارهای بازاریابی).

بنابراین، ساختار سیاست بازاریابی را می توان به صورت زیر تعریف کرد:

اهداف سازمانی و اهداف بازاریابی

استراتژی های بازاریابی

آمیخته بازاریابی

به نوبه خود، یک استراتژی بازاریابی یک برنامه مشروط و جهانی از "رفتار" برای دستیابی به اهداف شرکت و اهداف بازاریابی است.

توسعه یک سیاست بازاریابی در چند مرحله انجام می شود؛ این یک فرآیند برنامه ریزی پیچیده است.

برنامه ریزی بازاریابی با وظایف زیر مواجه است:

1. تجزیه و تحلیل وضعیت در شرکت و محیط زیست

2. یک بازار را انتخاب کنید

3. اندازه پوشش بازار را تعیین کنید

سیاست بازاریابی تبلیغ محصول

4. توسعه اصول اساسی رفتار در رابطه با فعالان بازار

5. شناسایی نکات کلیدی در استفاده از ابزارهای بازاریابی

همچنین توسعه سیاست بازاریابی با استفاده از تحلیل بازاریابی انجام می شود و شامل سه مرحله است:

1. تعیین اهداف

2. توسعه استراتژی بازاریابی

3. تعیین استفاده از ابزارهای بازاریابی

توصیه می شود قبل از تعیین اهداف، تحلیل بازاریابی انجام دهید.

سیاست بازاریابی بخشی از سیاست کلی شرکت است. بر اساس تجزیه و تحلیل، هر شرکت یک سیستم مشترک از اهداف ایجاد می کند. می توان آن را به صورت زیر نشان داد:

1. هدف شرکت، یعنی. ماموریت کاری

2. "شخصیت" شرکت (هویت شرکتی) - سنت های شرکت، سیاست های دنبال شده، دیدگاه ها، موقعیت های مدیران و کارکنان را توصیف می کند. این "شخصیت" یک شرکت است که تصویر خود را در چشمان جامعه و در چشم کارکنان آن ایجاد می کند.

3. اولویت های سازمانی، یعنی. بسته به سطح سود (مشتریان، کارکنان، محیط زیست، سود و رشد) روی چه چیزی تمرکز می کند.

4. اهداف عملیاتی: در این سطح، وظیفه مدیریت این است که مأموریت شرکت را با در نظر گرفتن اولویت ها و «شخصیت» آن به عنوان مجموعه ای از اهداف عملیاتی خاص ارائه دهد.

دومی به تقسیم می شوند

اهداف کلی (به عنوان مثال، افزایش سود به.)

اهداف بخش های عملکردی (این شامل اهداف بازاریابی و همچنین اهداف خرید، اهداف تولید و غیره می شود)

اهداف بر اساس حوزه کسب و کار

اهداف استفاده از ابزارهای خاص

کل طیف اهداف سازمانی را می توان به دسته های زیر دسته بندی کرد: اهداف مربوط به

1. بازار (سهم بازار، گردش مالی، بازارهای جدید).

2. سودآوری (سود، بازده حقوق صاحبان سهام، و غیره).

3. امور مالی (قابلیت اعتبار، نقدینگی، میزان تامین مالی خود، ساختار سرمایه).

4. کارکنان (رضایت کارکنان، درآمد کارکنان و امنیت اجتماعی، ادغام اجتماعی، توسعه شخصی).

5. پرستیژ (استقلال، تصویر، نفوذ سیاسی، نفوذ اجتماعی).

باید در نظر داشت که همه این اهداف ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند.

در مورد اهداف سیاست بازاریابی، شرایط زیر باید رعایت شود:

1) تعیین ابعاد اهداف، یعنی. اهدافی را تعیین کنید که قابل نظارت باشد (به عنوان مثال، افزایش سهم بازار تا 10٪).

2) ایجاد یک سیستم بازارمحور از اهداف، به عنوان مثال. اهداف بازاریابی باید با اهداف کلی شرکت و یکدیگر سازگار باشد.

اگر برخی از اهداف با یکدیگر تضاد دارند، اولویت ها باید به وضوح تعریف شوند، به عنوان مثال. چه چیزی مهمتر است به عنوان مثال، افزایش گردش محصول باعث کاهش سود به دلیل افزایش هزینه ها، به عنوان مثال، تبلیغات می شود. در اینجا باید تصمیم گرفت که برای افزایش گردش مالی، مثلاً در میان مدت، امکان کاهش کوتاه مدت سود وجود دارد یا خیر.

هنگام تعیین هدف، جنبه های زیر تدوین می شود:

اقتصادی: ارتباط نزدیک با اهداف کلی شرکت (سود، سودآوری، ایمنی). نظارت بر دستاورد آنها آسان است زیرا آنها بر روی بخش قابل مشاهده فرآیند تصمیم گیری خرید متمرکز هستند. اینها اهدافی مانند

افزایش گردش مالی؛

افزایش سهم بازار؛

دسترسی به یک بازار خاص؛

استفاده از پتانسیل بازار

اهداف روانشناختی: مجموعه ای از اقدامات برای افزایش گردش مالی و فروش باید بر رفتار مصرف کننده تأثیر بگذارد. در واقع تأثیر روانی بر خریداران بالقوه دارد. اندازه گیری و کنترل دستیابی به اهداف بسیار دشوار است، زیرا در اینجا با انگیزه های روانی اقدامات خریداران، تمایل به خرید و در نهایت احتمال خرید سروکار داریم. و هیچ شاخص دقیقی وجود ندارد که این پارامترها را منعکس کند.

اهداف زیر اغلب تعیین می شود:

افزایش درجه شناخت یک محصول یا برند؛

تغییر/بهبود تصویر و نگرش مصرف کننده؛

افزایش قصد خرید؛

تغییر در ترجیحات

2. محدوده هدف - اهداف را می توان به طور دقیق یا کلی تدوین کرد. نمونه ای از یک هدف تعمیم یافته، حداکثر کردن سود، سهم بازار و غیره است. در عمل، اهداف معمولاً دقیقاً (بر اساس شاخص های به دست آمده در طی تجزیه و تحلیل بازاریابی) فرموله می شوند. به عنوان مثال، افزایش سهم بازار به 30٪، افزایش گردش مالی 20٪ و غیره.

3. زمان رسیدن به هدف - در چه مدت زمانی باید به این هدف رسید. آن ها اهداف را می توان در کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت تدوین کرد.

4. بخش بازار - برای کدام گروه از خریداران (بر اساس عوامل جغرافیایی، اجتماعی-اقتصادی، روانی انتخاب می شوند) و / یا برای کدام محصول این هدف تدوین شده است.

در مورد ساختار سیاست بازاریابی، چهار جزء اصلی وجود دارد: محصول، قیمت گذاری، سیاست فروش و همچنین سیاست تبلیغ کالا در بازار. اساس سیاست بازاریابی، استراتژی بازاریابی شرکت است.

1.2 توسعه استراتژی بازاریابی و اجزای آن

استراتژی بازاریابی تشکیل اهداف، دستیابی به آنها و حل مشکلات شرکت تولیدی برای هر محصول جداگانه، برای هر بازار جداگانه برای یک دوره معین است. این استراتژی به منظور انجام فعالیت های تولیدی و تجاری مطابق با وضعیت بازار و توانمندی های شرکت شکل می گیرد.

استراتژی یک برنامه اقدام کلی است که اولویت ها و منابع مشکل را برای دستیابی به اهداف اصلی مشخص می کند. اهداف استراتژی و راه های دستیابی به آنها به گونه ای شکل می گیرد که بنگاه جهت اقدام واحدی را دریافت کند.

استراتژی بازاریابی سیستمی از اقدامات یک شرکت است که در آن محیط داخلی با محیط خارجی متعادل است. به عبارت دیگر جهت کلی فعالیت با وضعیت بازار تنظیم می شود.

توسعه یک آمیخته بازاریابی، از جمله توسعه محصول، موقعیت یابی آن با استفاده از اقدامات مختلف برای تحریک فروش، به شدت با مدیریت استراتژیک مرتبط است. قبل از ورود به بازار با یک استراتژی بازاریابی خاص، یک شرکت باید به وضوح موقعیت رقبا، توانایی های خود را درک کند و همچنین خطی را ترسیم کند که در امتداد آن با رقبای خود مبارزه کند.

هنگام توسعه یک استراتژی بازاریابی، بیشتر شرکت ها بر رضایت و خدمات مشتری با کیفیت بالا، جامع و قابل اعتماد تمرکز می کنند. در عین حال، تاکید بر حفظ طولانی مدت بازارهای فروش تسخیر شده است. لازم است نه تنها تقاضای مصرف کنندگان امروزی برای این محصولات در نظر گرفته شود، بلکه باید برنامه های استراتژیک برای نیازهای این گروه از محصولات در آینده تدوین شود.

هنگامی که یک شرکت شروع به تولید محصول جدید می کند، لازم است یک استراتژی بازاریابی مقدماتی را تدوین و ترسیم کند که از سه بخش تشکیل شده و باید واضح و مختصر باشد. بخش اول اندازه، ساختار و رفتار بازار هدف، ثبات مورد انتظار محصول را تشریح می کند و همچنین برنامه ریزی بلندمدت شاخص هایی مانند حجم فروش، سهم بازار و حاشیه سود را ارائه می دهد.

بخش دوم ارائه استراتژی بازاریابی اطلاعات کلی در مورد قیمت مورد انتظار محصول، رویکرد کلی به توزیع آن و برآورد هزینه های بازاریابی در طول سال اول ارائه می دهد.

بخش سوم بیانیه استراتژی بازاریابی باید شامل اهداف بلند مدت برای شاخص های فروش و سود و همچنین یک رویکرد استراتژیک بلند مدت برای تشکیل آمیخته بازاریابی باشد.

ارزیابی جذابیت تجاری پیشنهادها مستلزم تجزیه و تحلیل اهداف فروش، هزینه ها و سود است تا اطمینان حاصل شود که آنها به اهداف شرکت می رسند.

هنگام تشکیل استراتژی بازاریابی یک شرکت، چهار گروه از عوامل را باید در نظر گرفت:

1. روند توسعه تقاضا و محیط بازاریابی خارجی (تقاضای بازار، درخواست های مصرف کننده، سیستم های توزیع محصول، مقررات قانونی، روند در محافل تجاری و غیره).

2. وضعیت و ویژگی های رقابت در بازار، شرکت های اصلی رقیب و جهت استراتژیک فعالیت های آنها.

3. مدیریت منابع و قابلیت های شرکت، نقاط قوت آن در رقابت.

4. مفهوم اساسی توسعه شرکت، اهداف جهانی آن و اهداف تجاری در زمینه های اصلی استراتژیک.

نقطه شروع برای شکل‌گیری استراتژی بازاریابی، تجزیه و تحلیل محیط بازار در حال توسعه پویا و پیش‌بینی توسعه بیشتر بازار است که شامل: تقسیم‌بندی کلان و خرد، ارزیابی جذابیت بازارهای محصول انتخابی و بخش‌های آنها، ارزیابی رقابت و مزیت های رقابتی شرکت و محصولات آن در بازار.

در سطح شرکت به عنوان یک کل، یک استراتژی کلی شکل می گیرد که منعکس کننده خط کلی توسعه استراتژیک و ترکیبی از جهت گیری های احتمالی آن با در نظر گرفتن شرایط موجود بازار و توانایی های شرکت است. طرح ها و برنامه های فعالیت های بازاریابی بر اساس آن است. در سطح حوزه های منفرد فعالیت یا تقسیمات محصول، یک استراتژی توسعه برای این حوزه در حال توسعه است که مربوط به توسعه پیشنهادات محصول و تخصیص منابع برای محصولات فردی است. در سطح تک تک محصولات، استراتژی های عملکردی بر اساس شناسایی بخش هدف و قرار دادن یک محصول خاص در بازار، با استفاده از ابزارهای بازاریابی مختلف (قیمت، ارتباطات) شکل می گیرد.

نکته کلیدی در توسعه استراتژی بازاریابی یک شرکت، تجزیه و تحلیل محیط داخلی و خارجی است. تجزیه و تحلیل محیط داخلی به ما امکان می دهد توانایی های شرکت برای اجرای استراتژی را شناسایی کنیم. تجزیه و تحلیل محیط خارجی ضروری است زیرا تغییرات در این محیط می تواند هم به گسترش فرصت های بازاریابی و هم به محدود شدن دامنه بازاریابی موفق منجر شود. همچنین در جریان تحقیقات بازاریابی، لازم است رابطه «مصرف-محصول»، ویژگی‌های رقابت در بازار یک صنعت معین، وضعیت محیط کلان و پتانسیل صنعت در منطقه مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. این شرکت قصد فعالیت دارد.

همچنین بررسی نگرش مصرف کنندگان نسبت به برندهای تولیدکنندگان رقیب ضروری است.

رایج ترین استراتژی ها استراتژی های رشد هستند که منعکس کننده چهار رویکرد مختلف برای رشد شرکت هستند و با تغییرات در وضعیت یک یا چند عنصر زیر مرتبط هستند: محصول، بازار، صنعت، موقعیت شرکت در صنعت، فناوری. هر یک از این عناصر می تواند در یکی از دو حالت باشد - موجود یا جدید. این نوع استراتژی شامل گروه های زیر می شود

1. استراتژی های رشد متمرکز - مرتبط با تغییر در محصول و (یا) بازار، زمانی که یک شرکت سعی می کند محصول خود را بهبود بخشد یا شروع به تولید محصول جدید بدون تغییر صنعت خود کند، یا به دنبال فرصت هایی برای بهبود موقعیت خود در بازار موجود است. یا به یک بازار جدید نقل مکان کنید.

2. استراتژی های رشد یکپارچه - مربوط به گسترش شرکت با افزودن ساختارهای جدید. در هر دو مورد، موقعیت شرکت در صنعت تغییر می کند. دو نوع اصلی از استراتژی های رشد یکپارچه وجود دارد.

3. استراتژی‌های رشد متنوع - در صورتی اجرا می‌شوند که شرکت‌ها نتوانند در یک بازار معین با محصول معین در یک صنعت خاص توسعه بیشتری پیدا کنند. این شامل:

4. استراتژی های کاهش هدفمند – زمانی اجرا می شوند که یک شرکت پس از یک دوره رشد طولانی مدت نیاز به جمع آوری مجدد نیروها داشته باشد یا به دلیل نیاز به افزایش کارایی، زمانی که رکودها و تغییرات شگرفی در اقتصاد به وجود می آید، مثلاً تعدیل ساختاری و غیره.

یکی از معیارهای مهمی که استراتژی ها را می توان طبقه بندی کرد، سهم بازار است. بر این اساس، چهار نوع استراتژی رقابتی متمایز می شود.

1. استراتژی های رهبر. شرکتی که در بازار محصول پیشتاز است، جایگاه غالبی را به خود اختصاص می دهد و رقبای آن نیز به این موضوع پی می برند. شرکت پیشرو مجموعه ای از استراتژی های زیر را در اختیار دارد.

2. استراتژی های "چالش برانگیز" برای شرکت هایی که موقعیت غالبی را اشغال نمی کنند، معمول است. این استراتژی هر چه سهم بازار بزرگ‌تری داشته باشد مؤثرتر است، زیرا برای او پذیرش کاهش قیمت به معنای زیان بسیار بزرگ است. شرکتی که "چالش" می کند، به طور قابل توجهی کمتر ضرر خواهد کرد، به خصوص اگر کوچک باشد.

3. استراتژی های "پیرو رهبر". «پیرو» رقیبی با سهم بازار کوچکی است که با همسو کردن تصمیمات خود با تصمیمات رقبا، رفتار تطبیقی ​​را انتخاب می کند.

4. استراتژی های تخصصی. متخصص فقط به یک یا چند بخش علاقه دارد و نه به کل بازار. هدف او تبدیل شدن به یک ماهی بزرگ در یک رودخانه کوچک است. برای سودآوری جایگاهی که یک متخصص روی آن تمرکز می کند، باید پتانسیل سود کافی داشته باشد. پتانسیل رشد دارند؛ برای رقبا غیر جذاب باشد؛ مطابق با قابلیت های خاص شرکت؛ یک مانع پایدار برای ورود دارند.

ویژگی ها و تجزیه و تحلیل انواع مختلف استراتژی های بازاریابی به ما امکان می دهد به این نتیجه برسیم که آنها تا حد زیادی مکمل و تکرار یکدیگر هستند. علاوه بر این، در عمل واقعی، به عنوان یک قاعده، شرکت ها ترکیب خاصی از استراتژی ها را از طیف گسترده ای از راهبردهای ممکن توسعه داده و اعمال می کنند. انتخاب مناسب ترین آنها با استفاده از روش های مختلف بر اساس عواملی که بر عملکرد و توسعه شرکت تأثیر می گذارد، انجام می شود.

خط مشی محصول نه تنها تشکیل هدفمند مجموعه و مدیریت آن است، بلکه با در نظر گرفتن عوامل داخلی و خارجی مؤثر بر محصول، ایجاد، تولید، ارتقاء به بازار و فروش، حمایت قانونی از این گونه فعالیت ها، قیمت گذاری به عنوان وسیله ای است. دستیابی به اهداف سیاست محصول و غیره

خط مشی محصول مستلزم مجموعه خاصی از اقدامات یا روش ها و اصول فعالیت از پیش اندیشیده شده است که به لطف آن تداوم و هدفمندی اقدامات برای شکل گیری و مدیریت طیف کالاها تضمین می شود. عدم وجود چنین مجموعه ای از اقدامات منجر به بی ثباتی مجموعه شرکت، شکست و قرار گرفتن مجموعه در معرض تأثیر بیش از حد عوامل تصادفی یا گذرا بازار می شود. تصمیمات مدیریت فعلی در چنین مواردی اغلب نیمه دل، بی پایه و بر اساس شهود است نه بر اساس محاسباتی که منافع بلندمدت را در نظر می گیرند.

یک سیاست خوب فکر شده محصول نه تنها به شما امکان می دهد روند به روز رسانی مجموعه را بهینه کنید، بلکه به عنوان نوعی دستورالعمل برای جهت گیری کلی اقدامات برای مدیریت شرکت عمل می کند و به شما امکان می دهد شرایط فعلی را اصلاح کنید. فقدان یک اقدام کلی و استراتژیک برای یک شرکت که بدون آن سیاست محصول بلندمدت وجود ندارد، مملو از تصمیمات نادرست، اتلاف نیروها و منابع و امتناع از عرضه محصولات به تولید در زمانی است که همه چیز درست است. آماده برای تولید سریال یا انبوه آنها. طبیعتاً چنین خطاهایی برای تولیدکنندگان کالا هزینه بر است.

عکس. 1. مراحل اصلی توسعه یک محصول جدید

سازندگان محصولات جدید با این وظیفه روبرو هستند که در هر مرحله از توسعه با دقت کار کنند (شکل 1.).

البته، یک کارآفرین هنگام شروع تولید یک محصول جدید ریسک می کند، زیرا نمی داند که آیا هزینه هایش جواب می دهد یا خیر. برای چنین موردی، یک سرویس بازاریابی وجود دارد که به کارآفرین کمک می کند تا با ارائه قوانینی برای ایجاد یک محصول جدید و در نتیجه افزایش سود و کارایی شرکت، ریسک را به حداقل برساند.

فرآیند ایده تا محصول نهایی شامل پنج مرحله اصلی است: توسعه ایده. توسعه مفهومی؛ توسعه طراحی تجربی، از جمله ایجاد یک نمونه اولیه؛ ورود آزمایشی به بازار؛ تجاری سازی.

در مرحله اول، ارزیابی اولیه پیشنهادات برای توسعه محصولات و خدمات جدید به منظور انتخاب موارد موثرتر انجام می شود.

ایده هایی که ارزیابی اولیه را پشت سر می گذارند در معرض توسعه مفهومی قرار می گیرند، جایی که با در نظر گرفتن نیازهای مصرف کنندگان بالقوه، اصلاح می شوند. در این مرحله، اولین نسخه (کار) طرح تجاری تهیه می شود که ویژگی های اصلی محصول و استراتژی پیشنهادی برای فروش آن را با در نظر گرفتن در صورت امکان نظرات خریداران بالقوه توصیف می کند. پس از تایید مفهوم، مرحله توسعه آغاز می شود که در آن تمام مسائل طراحی مدار، فن آوری، تولید، فنی و مهندسی حل می شود.

مرحله توسعه یک محصول جدید با ایجاد یک نمونه اولیه برای آزمایش اسناد طراحی، رفع اشکال کل فرآیند تولید، آزمایش و ارائه به مشتریان برای مطالعه نظر آنها در مورد رقابت به پایان می رسد. قبل از پایان تحقیق و توسعه، تمام اطلاعات لازم برای تهیه نسخه نهایی طرح بازاریابی باید جمع آوری شود.

مرحله ورود به بازار آزمایشی شامل تولید یک دسته آزمایشی و فروش آن است که از نتایج آن می توان برای قضاوت در مورد پذیرش محصول جدید توسط بازار استفاده کرد.

اگر دسته آزمایشی با موفقیت فروخته شود، احتمال رقابتی بودن محصول زیاد است.

ما می توانیم قانون اساسی محصولات جدید را تدوین کنیم: در حالی که یک محصول جدید در حال فروش است و به طور فعال خریداری می شود، فرآیند توسعه محصول جدید بعدی باید به طور موازی اتفاق بیفتد تا اطمینان حاصل شود که شرکت بیکار نمی ماند و به منظور سودآوری و کارایی آن را افزایش دهد.

مفهوم چرخه عمر محصول

با ایجاد یک محصول جدید، چرخه زندگی آن آغاز می شود که با مراحل زیر مشخص می شود (شکل 1.2):

1. تحقیق و توسعه. در این مرحله ظهور یک محصول و ایده آن رخ می دهد. فروش کالاها هنوز صفر است، سود منفی است.

2. اجرا. در این مرحله، محصول تبلیغ خود را به مصرف کننده آغاز می کند، یک کمپین تبلیغاتی فعال انجام می شود، اما با رشد فروش، سود همچنان در جهت منفی رشد می کند.

3. مرحله رشد. مطلوب ترین مرحله برای سازنده. این شرکت سود قابل توجهی می کند، فروش محصولات همچنان در حال رشد است.

4. مرحله بلوغ. این محصول در مقادیر زیادی تولید می شود، فروش دیگر با چنین سرعت بالایی رشد نمی کند، سود به تدریج کاهش می یابد، زیرا رقابت احساس می شود.

5. مرحله افول. فروش به شدت کاهش می یابد، شرکت تولید کالا را متوقف می کند، سود بسیار کم است.

شکل 1.2 چرخه عمر محصول

بازاریابی یک محصول را در طول چرخه عمر آن همراهی می کند. قانون محصولات جدید را می توان از منظر چرخه عمر به این صورت مشاهده کرد: یک کسب و کار تنها زمانی بیشترین سود و کارایی را خواهد داشت که چرخه های عمر محصولات مختلف با یکدیگر همپوشانی داشته باشند.

سیاست محصول در یک شرکت مشکل ایجاد یک محصول جدید را حل می کند و با حوزه تولید مرتبط است. تحولات بازاریابی در این زمینه به کارآفرین کمک می کند تا از بسیاری از اشتباهاتی که در این مرحله در انتظار او هستند اجتناب کند. فعالیت اقتصادی. بنابراین به وضوح می توان گفت که سیاست بازاریابی محصول به افزایش کارایی شرکت کمک می کند.

سیاست قیمت گذاری فلسفه رفتاری یا اصول کلی عملیاتی است که یک شرکت قصد دارد در تعیین قیمت کالاها یا خدمات خود به آن پایبند باشد. محدوده سیاست قیمت گذاری یک شرکت شامل مسائل مربوط به قیمت های عمده فروشی و خرده فروشی، تمام مراحل قیمت گذاری، تاکتیک های تعیین قیمت اولیه یک محصول و تاکتیک های اصلاح قیمت است. بازاریابان با حل این مسائل، مناسب ترین قیمت را برای محصول تعیین می کنند که به افزایش سودآوری شرکت کمک می کند.

بسته به زنجیره فروش، چندین نوع قیمت قابل تشخیص است. قیمت عمده‌فروشی بنگاه‌ها قیمت‌هایی است که یک شرکت محصولات را به یک خریدار عمده‌فروش می‌فروشد. این قیمت شامل هزینه تولید و سود شرکت است. قیمت‌های تجارت عمده قیمت‌هایی هستند که واسطه‌های عمده‌فروشی کالاها را به خرده‌فروشی می‌فروشند. قیمت شامل هزینه، سود و تخفیف عرضه و فروش (هزینه های تامین کننده عمده فروشی) می باشد. قیمت خرده فروشی قیمتی است که یک محصول با آن به مصرف کننده نهایی فروخته می شود. همچنین شامل تخفیف تجاری (هزینه های خرده فروش) می شود.

عوامل خارجی در فرآیند قیمت گذاری عبارتند از:

مصرف کنندگان. این عامل همیشه در بازاریابی مدرن جایگاه غالب را اشغال می کند.

محیط بازار این عامل با درجه رقابت در بازار مشخص می شود. در اینجا مهم است که مشخص شود شرکت یک خارجی است یا یک رهبر، خواه متعلق به گروهی از رهبران باشد یا افراد خارجی.

شرکت کنندگان در کانال های توزیع در این مرحله هم تامین کنندگان و هم واسطه ها بر قیمت تاثیر می گذارند. علاوه بر این، ذکر این نکته ضروری است که بزرگ‌ترین خطر برای تولیدکننده، افزایش قیمت انرژی است و به همین دلیل دولت سعی در کنترل این صنعت دارد.

دولت از طریق مالیات های غیرمستقیم بر تجارت، ایجاد ممنوعیت های ضد انحصار و دامپینگ بر قیمت ها تأثیر می گذارد.

اگرچه قیمت در بازار تغییر می کند، اما چهار روش اصلی برای تعیین قیمت اولیه وجود دارد:

روش پرهزینه این روش مبتنی بر جهت گیری قیمت به سمت هزینه های تولید است. با این روش، قیمت متشکل از هزینه و مقداری درصد ثابت سود است. این روش به جای خریدار، هدف کارآفرین را در نظر می گیرد.

روش تجمیع. این روش قیمت را به‌عنوان مجموع قیمت‌ها برای عناصر منفرد یک محصول و همچنین قیمت یک بلوک مشترک (جمع) و حق بیمه یا تخفیف برای نبود یا وجود عناصر جداگانه محاسبه می‌کند.

روش پارامتریک ماهیت این روش این است که قیمت آن از ارزیابی و همبستگی پارامترهای کیفی محصول تعیین می شود.

قیمت گذاری بر اساس قیمت های فعلی. بر اساس این روش، قیمت برای یک محصول خاص بسته به قیمت محصولات مشابه تعیین می شود که می تواند بیشتر یا کمتر باشد.

هنگام تعیین قیمت، هنگام پیش بینی تغییرات بعدی آن، هنگام تنظیم آن، برای کارآفرین بسیار مهم است که نه تنها اشتباه محاسبه نکند، بلکه قیمت را نیز متورم نکند، که می تواند مستقیماً بر تقاضا و نگرش خریداران نسبت به شرکت تأثیر بگذارد. بنابراین، تمامی تغییرات مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته و استراتژی هایی برای تعیین و تعدیل قیمت ها تدوین می شود که به افزایش سودآوری و کارایی کمک می کند.

1.3 خط مشی ارتباطی

بازاریابی مدرن مستلزم ارتباط با مشتریان خود است. ارتباطات بازاریابی فرآیند تبادل اطلاعات بین یک شرکت و سایر موضوعات فعالیت های بازاریابی با هدف ارائه و بهبود فعالیت های شرکت و محصولات آن است. فرآیند تبادل اطلاعات با هدف مشترک جهانی برای ارتقای شرکت و محصولات آن تعیین می شود.

ارتباطات برقرار شده (مستقیم و معکوس) یک شرکت تولیدکننده کالا (و همچنین سایر موضوعات فعالیت بازار) شرط ضروری برای عملکرد عادی آن به عنوان یک واحد اقتصادی، یکی از پیش نیازهای تعیین کننده برای فعالیت موفق آن در بازار است. اهمیت ارتباطات در شرایط مدرن به دلیل اشباع روزافزون بازارها از کالاها، تنوع روزافزون نیازهای مصرف کننده، اشکال و روش های رقابت، ابزارهای پیشرفته روزافزون جمع آوری، ذخیره سازی، پردازش، انتقال اطلاعات و تعدادی دیگر به طور پیوسته در حال افزایش است. عوامل.

پیشبرد فروش - اقدامات تشویقی کوتاه مدت برای تشویق خرید یا فروش یک محصول (یا خدمات).

پروپاگاندا تحریک غیرشخصی و بدون مزد تقاضا برای کالاها از طریق انتشار اطلاعات مهم تجاری در مورد آنها در رسانه های چاپی یا ارائه مطلوب در رادیو، تلویزیون یا از صحنه است.

فروش شخصی، ارائه شفاهی یک محصول در طی مکالمه با یک یا چند خریدار به منظور فروش است.

روابط عمومی - تشکیل یک تصویر مطلوب از شرکت.

علاوه بر موارد فوق، باید وسایل ارتباط مستقیم مانند نمایشگاه ها، نمایشگاه ها، سالن ها، بازاریابی تلفنی، اطلاعات جهانی و سیستم های الکترونیکی (مانند اینترنت)، فروش کاتالوگ و پست را اضافه کرد.

در موارد خاص، وظایف ارتباطی می تواند توسط: محصول، قیمت ها، سیستم توزیع انجام شود. همه کانال های ارتباطی مکمل یکدیگر هستند - فقط باید اثر ترکیبی آنها را افزایش دهید و کل بودجه ارتباطی شرکت را بین این کانال ها به درستی توزیع کنید.

فرآیند ارتباط نیز در داخل شرکت، هم به صورت افقی (از یک جهت به سمت دیگر، بین کارکنان) و هم به صورت عمودی (در امتداد سطوح سلسله مراتب سازمانی و عملکردی) رخ می دهد. یک سیستم ارتباط داخلی با عملکرد خوب به یک شرکت اجازه می دهد تا نه تنها مشکلات داخلی را به سرعت حل کند، بلکه به بازخوردهای سیستم ارتباط خارجی شرکت نیز به موقع پاسخ دهد.

تبلیغات به هر شکلی از اطلاع رسانی به مصرف کنندگان در مورد محصولات، خدمات و فعالیت های شرکت شما گفته می شود.

ایجاد تصویری از اعتبار شرکت، محصولات و خدمات آن؛

شکل گیری تصویری از نوآوری برای شرکت و محصولات آن؛

اطلاع از ویژگی های محصول؛

توجیه قیمت محصول؛

معرفی ویژگی های متمایز محصول به ذهن مصرف کنندگان؛

اطلاع از محل خرید کالا و خدمات؛

اطلاعات مربوط به فروش؛

ایجاد اطلاعات مطلوب در مورد شرکت در مقایسه با رقبا.

برنامه ریزی ارتقاء یک برنامه ارتقاء معمولاً از سه بخش تشکیل شده است: اهداف ارتقاء، ساختار ارتقاء و بودجه آن. اهداف ارتقاء را می توان به دو حوزه بزرگ تقسیم کرد: تحریک تقاضا و بهبود تصویر شرکت. در تعیین اهداف تقاضای خاص، یک شرکت می تواند از یک مدل سلسله مراتب تاثیر استفاده کند که اهداف تبلیغاتی میان مدت و بلندمدت را که شرکت در نظر دارد دنبال کند را نشان می دهد: آگاهی، دانش، مطلوبیت، ترجیح، ترغیب و خرید.

برای ترغیب مصرف کننده به خرید، لازم است تمام مراحل قبلی را به صورت متوالی طی کند. با استفاده از این مدل، یک شرکت می تواند از اطلاع رسانی به متقاعدسازی به یادآوری در مورد پیشنهادات خود حرکت کند. در مراحل اولیه، زمانی که محصول یا خدمات کمی شناخته شده است، هدف از تبلیغ باید ارائه اطلاعات و ایجاد تقاضای اولیه باشد. در مراحل بعدی که اولویت تبدیل به هدف می شود، شرکت نگرش و احساسات مثبتی نسبت به محصولات خود ایجاد می کند و سعی می کند تقاضای انتخابی را برآورده کند. در طی مراحل ترغیب و خرید، اهداف تبلیغاتی به انگیزه و حفظ نیات مصرف کننده تبدیل می شوند.

1.4 سیاست فروش

سیاست فروش یک فلسفه رفتاری یا اصول کلی فعالیت است که یک شرکت قصد دارد در زمینه ایجاد کانال های توزیع کالاهای خود و جابجایی کالا در زمان و مکان به آن پایبند باشد.

بنابراین، برای یک شرکت، انتخاب شبکه فروش (کانال های توزیع) یک تصمیم استراتژیک است که باید نه تنها با انتظارات بخش هدف، بلکه با اهداف خود نیز سازگار باشد.

شبکه توزیع را می توان به عنوان ساختاری تعریف کرد که توسط شرکای شرکت کننده در یک فرآیند مبادله رقابتی به منظور در دسترس قرار دادن کالاها و خدمات برای مصرف کنندگان فردی یا کاربران صنعتی شکل گرفته است. این شرکا تولید کنندگان، واسطه ها و کاربران نهایی - خریداران هستند. هر کانال توزیع مجموعه خاصی از عملکردهای لازم برای تبادل را انجام می دهد.

توابع فروش:

مطالعه نتایج تقسیم بازار؛

انعقاد قرارداد با مصرف کنندگان یا واسطه ها؛

حسابداری و کنترل اجرای قرارداد؛

تدوین طرحی برای ارسال کالا به مشتریان؛

تعیین کانال های فروش؛

اطلاعات، منابع و پشتیبانی فنی برای فروش کالا؛

پیشبرد فروش؛

ایجاد بازخورد و مقررات مصرف کننده.

اجرای توابع در نظر گرفته شده منجر به ظهور جریان های توزیع تجاری بین شرکت کنندگان در فرآیند مبادله می شود که در جهت های متضاد هدایت می شوند. در مجموع، پنج نوع جریان در کانال فروش قابل تشخیص است:

1. جریان حقوق مالکیت: انتقال حقوق مالکیت کالا از یک مالک به مالک دیگر.

2. جریان فیزیکی: حرکت فیزیکی متوالی کالا از سازنده از طریق واسطه ها به مصرف کننده نهایی.

3. جریان سفارش: سفارش‌هایی که از خریداران و واسطه‌ها می‌آیند و برای تولیدکنندگان ارسال می‌شوند.

4. جریان مالی: پرداخت‌ها، صورت‌حساب‌ها، کمیسیون‌های مختلف که از کاربر نهایی به سازنده و واسطه‌ها منتقل می‌شوند.

5. جریان اطلاعات: این جریان در دو جهت پخش می شود - اطلاعات مربوط به بازار به سمت تولید کننده حرکت می کند، اطلاعات مربوط به محصولات ارائه شده به ابتکار تولید کننده و واسطه ها به سمت بازار ارسال می شود.

بنابراین، وجود یک کانال توزیع حاکی از توزیع توابع و جریان ها بین شرکت کنندگان بورس است. سوال کلیدی در شبکه سازی این نیست که آیا این توابع و جریان ها باید وجود داشته باشند یا خیر، بلکه این است که کدام اعضای کانال آنها را انجام خواهند داد.

2. مشخصات سازمانی و اقتصادی بنگاه

شرکت "Windows-Grad" (IP Korotaev D.V.) بیش از 4 سال است که در بازار نابرژنی چلنی وجود دارد و یکی از اولین کسانی بود که تولید خود را از پنجره های PVC ایجاد کرد. شرکت آلمانی REHAU پیشرو جهانی در تولید و فرآوری PVC به عنوان شریک و تامین کننده اصلی انتخاب شد. کارآفرین فردی Korotaev D.V. در 15 آوریل 2008 ثبت شد (این شرکت با نام "Okna-Grad" فعالیت می کند).

Korotaev D.V. بدون داشتن ساختمان خود، دفتری را در آدرس: Naberezhnye Chelny، خیابان Druzhby Narodiv، 16a اجاره می کند. کارگاه های تولیدی در منطقه BSI قرار دارند.

کارآفرین شخص حقوقی است، دارای ترازنامه مستقل، دارایی مجزا، مسئولیت مستقل تعهدات خود، می تواند از طرف خود اموال و سایر حقوق غیرمالی را تحصیل و اعمال کند، وظایفی را انجام دهد و شاکی و مدعی باشد. در دادگاه. این شرکت دارای حساب های بانکی است و حق داشتن مهر، مهر، نماد و علامت تجاری ساده را دارد.

یک کارآفرین حق دارد در هر نوع فعالیت دیگری که توسط قانون فعلی فدراسیون روسیه ممنوع نشده است شرکت کند.

کارآفرین مالک اموالی است که در جریان فعالیت های تجاری خود به دست آورده است. یک کارآفرین بنا به صلاحدید خود، مطابق با اهداف فعالیت و هدف دارایی، دارایی را در مالکیت خود مالک، استفاده و تصرف می کند.

این شرکت بیش از 4 سال است که اقدام به نصب پنجره های پلاستیکی می کند و از سه سال پیش شروع به تولید پنجره کرده است، بنابراین پویایی شاخص های مالی طی سه سال گذشته (2008 - 2010) انجام شده است.

در طول فعالیت این شرکت به عنوان تولید کننده پنجره های پلاستیکی، برخی از اجسام بزرگ را در نابرژنی چلنی با سازه های PVC لعاب کاری کرد:

1. یک ساختمان مسکونی شانزده طبقه در حال ساخت 37/20 (شرکت ساخت و ساز "TatZhilInvest") برای 190 آپارتمان با لجیا.

2. ساختمان چهار طبقه پایگاه زریتال واقع در منطقه BSI;

3. ساختمان یک مهدکودک در شهر مندلیفسک;

4. هجده کلبه شخصی در مناطق مختلف شهر، 8-12 محصول در هر شی، از جمله موارد غیر استاندارد.

و همچنین حدود 200 تاسیسات صنعتی، تجاری و مسکونی کوچکتر (دفاتر، آلاچیق، آپارتمان، خانه های شخصی).

سطح بالای کیفیت محصولات این شرکت با موارد زیر تضمین می شود:

با استفاده از پروفیل پی وی سی Rehau. سیستم های پروفیل چهار محفظه و پنج محفظه مقاومت انتقال حرارت را کاهش می دهند.

تولید مدرن با سابقه، مجهز به تجهیزات با دقت بالا از بهترین تولید کنندگان اروپایی. پایبندی دقیق به استانداردهای تکنولوژیکی و کنترل کیفیت.

شرکت "ویندوز - گراد" عبارت است از:

امکان انتخاب از بین سیستم های پروفایل با کیفیت بالا که با دقت انتخاب شده اند.

فناوری سازگار با محیط زیست برای تولید پنجره های پلاستیکی بدون سرب؛

کنترل فن آوری منظم بر روی تولید پنجره های PVC و گسترش طیف وسیعی از اجزای پنجره های پلاستیکی.

سیستم کنترل کیفیت در هر مرحله از تولید؛

خدمات گارانتی برای پنجره های پلاستیکی به مدت یک سال;

کارکنان فعال و توانمند در نصب پنجره های پلاستیکی، لعاب بالکن و لعاب لجیا.

قابلیت های طراحی سیستم های پروفایل ارائه شده عملا نامحدود است، که به شما امکان می دهد هر راه حل طراحی و رنگی را پیاده سازی کنید. این برای ساکنان مجموعه های غیر استاندارد خانه ها و جوامع کلبه مهم است.

ماموریت این شرکت ایجاد و عرضه محصولات و خدمات با کیفیت بالا در بازار سازه های نیمه شفاف است که به ایجاد آسایش در دنیای افراد کمک می کند و همچنین ایجاد فضای مطلوب در زندگی هر فرد را تضمین می کند.

1. ارائه ضمانت هایی مبنی بر اینکه محصولات عرضه شده در تمام مدت بهره برداری، تلاش، منابع و زمان را نمی گیرد. با کیفیت بالا و قابل اعتماد، راحت و آسان برای استفاده است.

2. ارائه ضمانت هایی مبنی بر اینکه خدمات ارائه شده توسط شرکت توسط مصرف کنندگان به عنوان بالاترین و حرفه ای ارزیابی می شود و همچنین مبنایی برای بهبود مستمر کارایی عملیاتی خواهد بود.

3. دستیابی به مؤثرترین سطح همکاری با مشتریان خارجی (مشتریان، شرکا) و مشتریان داخلی. ادغام منابع و استعدادهای خود، تضمین توسعه شرکت، ایجاد و حفظ مشاغل. و همچنین رشد مداوم تقاضای مصرف کننده در بازار سازه های نیمه شفاف، به شرکت اجازه می دهد تا موقعیت پیشرو خود را در بلند مدت حفظ کند.

این شرکت دارای سیستم مدیریت خطی است. این به معنای تابعیت مستقیم همه کارگران سایت از رهبر تیم است. در این حالت، سیستم پیوندهای مدیریتی، به طور کلی، با سیستم پیوندهای فرآیند تولید منطبق است.

سیستم خطی فرمول روشن وظایف (صدور وظایف) را تضمین می کند، مسئولیت کامل کارگران برای نتایج کارشان. اما در عین حال، امکان استفاده از متخصصان توانمند در مدیریت مناطق فردی را محدود می کند.

ساختار شرکت در شکل 2.1 ارائه شده است.

شکل 2.1 ساختار سازمانی مدیریت "ویندوز-گراد"

مزایای ساختار خطی به دلیل سهولت استفاده از آن است. تمام مسئولیت ها و اختیارات در اینجا به وضوح توزیع می شود و بنابراین شرایط برای یک فرآیند تصمیم گیری عملیاتی ایجاد می شود تا نظم و انضباط لازم در تیم حفظ شود. از جمله معایب ساختار خطی یک سازمان، استحکام، انعطاف ناپذیری و ناتوانی در رشد و توسعه بیشتر شرکت معمولاً ذکر می شود. ساختار خطی بر حجم زیادی از اطلاعات منتقل شده از یک سطح مدیریتی به سطح دیگر متمرکز است و ابتکار عمل کارکنان در سطوح پایین مدیریت محدود است. صلاحیت مدیران و شایستگی آنها در کلیه امور تولید و مدیریت زیردستان را مطالبه می کند.

اهداف، وظایف، ساختار و تعداد دستگاه مدیریت شرکت به نوع، نوع، اندازه شرکت، ساختار آن، محتوای آموزش و اشکال سازماندهی فرآیند تولید و غیره بستگی دارد. تعداد کل Okna-Grad کارمندان 36 نفر است.

با توجه به جدول پرسنلی شرکت، ترکیب پرسنل به شرح زیر است:

1. کارکنان مدیریتی - 8 نفر (شامل: مدیر کل، مدیر بازرگانی، رئیس بخش فروش، حسابدار ارشد، رئیس بخش تدارکات، مدیر بخش تولید، رئیس بخش فروش).

2. کارکنان برنامه ریزی و اقتصادی - 3 نفر (حسابداری - 2 نفر، اقتصاددان - 1 نفر).

3. سایر کارگران - 25 نفر (کارشناس اندازه گیری و نصب - 10 نفر، کارگران تولید - 6 نفر، مدیر تامین - 2 نفر، مدیر فروش - 3 نفر، وکیل - 1 نفر، منشی-دستیار - 1 نفر، کارگران فنی - 2 نفر. مردم).

به طور کلی، تیم کارکنان شرکت را می توان بسیار حرفه ای توصیف کرد که قادر به انجام وظایف حرفه ای خود و دستیابی به اهداف تعیین شده برای سازمان هستند.

جدول 2.1 ترکیب نیروی کار Okna-Grad را برای دوره 2008 - 2010 نشان می دهد.

جدول 2.1

تجزیه و تحلیل ساختار کارکنان شرکت بر اساس موقعیت

شاخص ها	2008		2009		2010		میانگین بالای 3 سال
	چل	%	شخص	%	شخص	%	%
کارکنان ارشد	8	23,58	8	13,79	8	12,44	18,6
برنامه ریزی و اقتصادی	3	8,82	3	5,17	3	6, 19	6,99
اقتصاددان	1	2,94	1	2,77	1	2,7	2,8
حسابدار	2	5,88	2	5,55	2	5,55	5,7
سایر کارمندان	23	67,6	25	69,4	25	71,1	68,5
کارشناس اندازه گیری و نصب	8	23,5	10	27,7	10	32,6	25,6
کارگران تولید	6	17,6	6	16,6	6	16,6	17,1
مدیر خرید	3	8,82	3	8,3	3	8,3	8,56
مدیر فروش	2	5,8	2	5,55	2	6,57	5,6
وکیل	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
منشی - دستیار	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
کارگران فنی	2	5,8	2	5,55	2	5,55	5,6
جمع	34	100	36	100	36	100	100

کل تیم مدیریت شرکت دارای تحصیلات عالی و دارای حداقل 5 سال سابقه مدیریت است.

تعیین وظایف انجام شده توسط هر مدیر ضروری است:

1. مدیر کل.

بدون وکالتنامه، از طرف کارآفرین فردی D.V. Korotaev، از جمله نمایندگی منافع او و انجام معاملات، عمل می کند.

صدور وکالتنامه برای حق نمایندگی از طرف شرکت از جمله وکالتنامه با حق جایگزینی.

صدور دستور انتصاب کارکنان شرکت، انتقال و اخراج آنها، اعمال اقدامات تشویقی و اعمال مجازات های انضباطی.

اجرای تصمیمات شرکت را در جلسات شرکت کنندگان سازماندهی می کند.

در مورد سایر موضوعات مرتبط با فعالیت های شرکت که در صلاحیت مجمع عمومی شرکت کنندگان نیست تصمیم گیری می کند.

همچنین کلیه مسائل مربوط به استخدام و اخراج پرسنل و مدیریت آنها را تنظیم می کند.

زیرمجموعه مدیر کل عبارتند از: مدیر بازرگانی، روسای بخش تدارکات، بخش فروش، واحد تولید، حسابدار ارشد، معاون منشی.

2. رئیس بخش فروش:

کار بخش را تنظیم می کند.

مسئول اجرای به موقع قراردادهای تامین تجهیزات؛

مشارکت بخش را در تهیه پیش بینی ها، پیش نویس برنامه های بلند مدت و جاری برای تولید و فروش محصولات، انجام تحقیقات بازاریابی برای مطالعه تقاضا برای محصولات شرکت، چشم انداز توسعه بازارهای فروش تضمین می کند.

توسعه و اجرای استانداردهای سازمانی برای سازماندهی ذخیره سازی، فروش و حمل و نقل محصولات نهایی و همچنین اقداماتی برای بهبود شبکه فروش، اشکال تحویل محصولات به مصرف کنندگان، کاهش هزینه های حمل و نقل، کاهش موجودی اضافی محصولات نهایی و تسریع عملیات فروش.

3. رئیس بخش تدارکات:

سازماندهی تهیه شرکت با تمام منابع مادی با کیفیت مورد نیاز برای فعالیت های تولیدی و استفاده منطقی از آنها به منظور کاهش هزینه های تولید و کسب حداکثر سود.

مدیریت توسعه پیش نویس برنامه ها و ترازهای بلندمدت و جاری برای پشتیبانی مادی و فنی برنامه تولید، نیازهای تعمیر و نگهداری شرکت و بخش های آن و همچنین ایجاد ذخایر تولیدی لازم بر اساس تعیین نیاز. برای منابع مادی؛

آماده سازی برای انعقاد قرارداد با تامین کنندگان، توافق در مورد شرایط و ضوابط تحویل، بررسی امکان و امکان سنجی ایجاد روابط مستقیم اقتصادی بلند مدت برای تامین منابع مادی و فنی.

4. مدیر تولید

نظارت بر ریتم فرآیند تولید؛

نظارت بر فناوری تولید محصول؛

او به همراه مدیر خرید در برنامه ریزی تامین مواد اولیه و لوازم جانبی برای ساخت محصولات مشارکت دارد.

نظارت بر نظم و انضباط کارگران تولیدی؛

ایمنی تجهیزات را کنترل می کند.

تمام این اقدامات در چارچوب وظایف مدیریت پرسنل صالح شرکت انجام می شود و امکان ردیابی کار همه کارکنان دیگر و روند کار را به طور کلی فراهم می کند.

یکی از شاخص های اصلی ویژگی های اقتصادی یک شرکت، تجزیه و تحلیل اندازه تولید است. جدول 1.2 شامل تجزیه و تحلیل حجم خدمات ارائه شده توسط شرکت برای سال 2009 - 2011 است.

هدف از تجزیه و تحلیل، در نظر گرفتن افزایش یا کاهش در حجم خدمات بر حسب ارزش و درصد برای تجزیه و تحلیل بیشتر دامنه خدمات است.

جدول 2.2

حجم تولید (متر مربع)

طبق جدول 2.2، افزایش حجم کل تولید 140 متر مربع بود. یا 2.9 درصد، که تأثیر مثبتی بر فعالیت های شرکت دارد، با این حال، یافتن منابع برای افزایش بیشتر حجم تولید ضروری است. تجزیه و تحلیل دقیق تر از حجم تولید در جدول 2.3 ارائه شده است

جدول 2.3

محدوده خدمات ارائه شده

حجم تولید محصولات پنجره ای 400.29 هزار روبل افزایش یافت. یا 25.9٪، تولید لجیاهای بالکن 90 هزار روبل کاهش یافت. یا 3.33٪، حجم خدمات ارائه شده (پایان شیب، آستانه پنجره) نیز 215.24 هزار روبل افزایش یافت. یا 42.17 درصد. به طور کلی، حجم تولید 11.06٪ یا 525.6 هزار روبل افزایش یافت.

شکل 2.2 ساختار حجم تولید در سال 2008

شکل 2.2 و 2.3 ساختار حجم تولید را برای سال 2008 نشان می دهد. تا سال 2010 به ترتیب.

شکل 2.3 ساختار حجم تولید در سال 2009 - 2010

اعداد و ارقام نشان می دهد که در سهم بالکن 7.4 درصد کاهش داشته است، سهم پنجره ها 4.3 درصد کاهش داشته است، اما سهم خدمات 3.1 درصد افزایش یافته است.

2.1 تجزیه و تحلیل فعالیت های مالی و اقتصادی

هدف از تجزیه و تحلیل فعالیت مالی و اقتصادی ارزیابی عینی وضعیت مالی، نتایج مالی، کارایی و فعالیت تجاری موضوع تحقیق است.

جدول 2.4 تراز تحلیلی مقایسه ای را برای 3 سال نشان می دهد (به پیوست مراجعه کنید).

با تجزیه و تحلیل جدول، می توان به افزایش 450 هزار روبل در ارز ترازنامه اشاره کرد. یا 3.33٪، سهم دارایی های نامشهود 1.02٪ یا 40 هزار روبل افزایش یافت، سهم دارایی های ثابت نیز 1٪، مطالبات کوتاه مدت 3.64٪ یا 155 هزار روبل کاهش یافت، سود انباشته 25.9٪ یا 93 افزایش یافت. هزار روبل، با این حال، با تجزیه و تحلیل سهم دارایی ها، می توان به برتری دارایی های غیرجاری بر دارایی های جاری 6238 هزار روبل اشاره کرد و ساختار بدهی ها تحت سلطه سرمایه وام گرفته شده به مبلغ 12582 هزار روبل است.

منبع اصلی پوشش سود و هزینه های شرکت، درآمد حاصل از فروش محصولات اصلی (خدمات)، محصولات اضافی و درآمد غیر مرتبط با فروش است. سود یک شرکت شاخص مهمی از اثربخشی فعالیت های آن است. مفهوم سود بسته به مرحله شکل گیری آن متفاوت است. سود ترازنامه دوره گزارشگری یک جمع جبری است:

نتیجه فروش محصولات (کارها، خدمات)؛

از فروش ملک؛

تراز درآمد و هزینه های ناشی از سایر عملیات غیر عملیاتی.

نتایج مالی یک شرکت با میزان سود دریافتی و سطح سودآوری مشخص می شود.

این شرکت عمدتاً از فروش محصولات و همچنین سایر انواع فعالیت ها (اجاره دارایی های ثابت، فعالیت های تجاری در بورس و مبادلات ارزی و غیره) سود دریافت می کند.

اهداف اصلی تجزیه و تحلیل عملکرد مالی عبارتند از:

کنترل سیستماتیک بر اجرای برنامه های فروش محصول و تولید سود؛

شناسایی ذخایر برای افزایش حجم فروش محصول و میزان سود.

ارزیابی عملکرد شرکت در استفاده از فرصت ها برای افزایش فروش محصول، سود و سودآوری.

جدول 2.5 شامل تجزیه و تحلیل عملکرد مالی شرکت برای سه سال است (به پیوست مراجعه کنید).

مواد جدول نشان می دهد: افزایش درآمد 11.06٪ یا 525.6 هزار روبل. با افزایش هزینه تولید نیز 11.06٪ یا 367.94 هزار روبل، و همچنین افزایش سود دفتری 40.6٪ یا 64.8 هزار روبل، اما بدهی مالیات معوق 23 هزار روبل کاهش یافت و سود خالص 25.91٪ افزایش یافت. یا 93 هزار روبل.

تغییرات مثبت زیر را می توان در پویایی نتایج مالی ذکر کرد. سود حاصل از فروش سریعتر از درآمد فروش رشد می کند. این نشان دهنده کاهش نسبی هزینه خرید محصولات است. سود خالص سریعتر از سود حاصل از فروش و سود قبل از مالیات رشد می کند.

شاخص های سودآوری شرکت در سیستم مالی یک شرکت اهمیت کمی ندارند:

برای محاسبه شاخص های اصلی سودآوری از فرمول های زیر استفاده شده است:

1. بازده دارایی:

P act = (Ph /A kt) *100% (2.1)

که در آن P عمل بازده دارایی است.

P h - سود خالص؛

و kt ارزش دارایی ها است.

2. بازده حقوق صاحبان سهام:

R sk = (P chl / S os) * 100٪ (2.2)

جایی که R sk - بازده حقوق صاحبان سهام.

P chl - سود خالص برای چند سال؛

C os - سرمایه سهام.

3. سوددهی فروش:

R pr = (P / S) * 100٪ (2.3)

که در آن R pr نشانگر سودآوری محصولات (کالاها) است.

P - نشانگر سود حاصل از فروش محصولات؛

C نشانگر هزینه تولید است.

جدول 2.6 محاسبه شاخص های سودآوری شرکت را از سال 2008 تا 2010 نشان می دهد. مطابق با شاخص های مالی شرکت:

جدول 2.6

شاخص های سودآوری

همانطور که از جدول مشخص است، سودآوری محصولات و سرمایه بدون تغییر باقی مانده است، اما بازده دارایی ها 0.01٪ افزایش یافته است.

2.2 تجزیه و تحلیل سیاست بازاریابی شرکت

مدیریت بازاریابی در I.P. Korotaev D.V. توسط مدیر بخش فروش و تحت هدایت رئیس بخش و مدیر بازرگانی انجام می شود که رویکرد شایسته ای برای سازماندهی بازاریابی در یک شرکت نیست. مدیر درگیر برنامه ریزی و اجرای فروش، توسعه موثرترین سیاست فروش است که یکی از اجزای مهم آن استراتژی قیمت گذاری، از جمله روش ها و اشکال تسویه حساب با مصرف کنندگان است.

مدیر بخش فروش، در صورت عدم وجود جای خالی برای متخصص بازاریابی، وظایف زیر را انجام می دهد:

─ خدمات مشتری؛

─ سیاست قیمت گذاری انعطاف پذیر.

هدف از I.P. کوروتایف V.D. در زمینه بازاریابی عبارتند از:

جلب محبوبیت و اعتماد در بین مشتریان؛

افزایش سهم خود در بازار محصولات PVC در نابرژنیه چلنی و منطقه.

ارائه خدمات اضافی به مشتریان به منظور افزایش فروش محصول و افزایش سود.

همانطور که اشاره شد این شرکت در زمینه تولید و نصب محصولات پی وی سی فعالیت دارد. موقعیت اصلی در مجموعه توسط پنجره های پلاستیکی اشغال شده است.

به روز پنجره های پلاستیکی- این انتخاب بهینه برای اکثر مردم حل مشکل لعاب است. در سراسر جهان برای حدود نیم قرن پنجره های پی وی سیمحبوب هستند. پنجره های پی وی سی با سبکی، دوام و سهولت نگهداری، رقابت جدی برای پنجره های چوبی سنتی ایجاد می کنند.

هرگونه ساخت و ساز یا بازسازی بدون نصب پنجره های چوبی یا پلاستیکی کامل نمی شود. پنجره های چوبی سنتی انتظارات کیفیتی را که یک مصرف کننده فهیم روی پنجره ها می گذارد برآورده نمی کند. برای مصرف کننده مدرن، نه تنها برای هدف اصلی پنجره ها - روشن کردن اتاق، بلکه محافظت از آن در برابر سرما، گرد و غبار و سر و صدا مهم است. پنجره های پی وی سی - به طور کامل با الزامات مطابقت دارد:

1. ظاهری جذاب دارند.

2. کاملا از سرما و سر و صدا محافظت کنید.

3. اجازه ندهید رطوبت از آن عبور کند.

4. یخ نزنید.

5. بدون نیاز به رنگ آمیزی منظم و درزگیری برای زمستان.

ما فقط در مورد پنجره های مدرن با کیفیت بالا ساخته شده از پروفیل های پی وی سی صحبت می کنیم که مزایای آن شامل اجزای بسیاری است:

1. کیفیت اجزای - پروفیل های PVC، مهر و موم، پنجره های دو جداره، اتصالات - همه چیزهایی که پنجره از آن مونتاژ می شود.

2. کار. یک پنجره پلاستیکی مدرن یک طراحی پیچیده با تکنولوژی بالا است. برای به دست آوردن یک محصول واقعاً با کیفیت و منطبق با تمام هنجارها و استانداردها، تولید خودکار با تجهیزات دقیق مدرن، پرسنل آموزش دیده، با تجربه، رعایت دقیق مقررات فناوری و البته کنترل دقیق کیفیت در مراحل مختلف چرخه تولید مورد نیاز است. ، فرهنگ تولید لازم است.

3. کیفیت نصب. حرفه ای بودن افرادی که پنجره های دوجداره شما را نصب کرده اند تا حد زیادی تعیین کننده نحوه و مدت زمان کارکرد آنهاست، خواه مشکلات خانه را حل کنید یا موارد جدیدی را به آنها اضافه کنید.

پروفیل PVC برای پنجره چیست؟ این پلی وینیل کلراید - نوعی پلاستیک با مقاومت بالا - یک ماده مصنوعی است که از مواد خام طبیعی به دست می آید: اتیلن (یک محصول پتروشیمی) و کلر ترکیبی به دست آمده از نمک خوراکی. این پی وی سی خالص است.

در طول انتقال سیستم نمایندگی به تولید، مدیریت Okna-Grad تمام سیستم های پروفیل پلاستیکی را به دقت مورد مطالعه قرار داد. پس از سنجیدن کلیه اطلاعات پردازش شده و دانش کسب شده در زمینه تولید پنجره های PVC پلاستیکی از شرکت های مختلف، پروفیل پلاستیکی از REHAU انتخاب شد. و همانطور که زمان نشان داد، آنها اشتباه نکردند، انتخاب به درستی انجام شد، پروفیل های پلاستیکی REHAU در حال حاضر معروف ترین در کشور ما هستند.

و به همین دلیل:

─ REHAU یک شرکت آلمانی پیشرو است که در تولید پنجره های پلاستیکی پیشگام است. سیستم های پنجره پلاستیکی توسط REHAU از سال 1958 تولید شده است.

─ دستور تهیه پروفیل های PVC و پنجره های پلاستیکی از REHAU توسعه موسسه تحقیقات پلیمری خود ما است، دستور پخت متعادل و در طول سال ها آزمایش شده است.

─ پروفیل های PVC REHAU - مواد با کیفیت بالا سازگار با محیط زیست، با دوام.

─ کنترل دقیق بر کل فرآیند فن آوری، تولید داخلی تجهیزات اکسترودر، آزمایش های کیفی متعدد (در تمام مراحل از دستیابی به مواد اولیه تا حمل و نقل محصولات نهایی) و تجربه عملیاتی به ما امکان ارائه یک دوره گارانتی طولانی برای پلاستیک را می دهد. پروفایل - تا 40 سال.

─ سیستم های پیچیده ای که جایگزین کشتی های انسانی می شوند از پلیمرهای REHAU ساخته شده اند که به طور گسترده در صنعت خودروسازی (سپر برای MERSEDES)، در برنامه های فضایی و البته در ساخت و ساز استفاده می شود.

─ ترکیب موادی که بر روی آن پنجره های PVC و پروفیل های REHAU تولید می شود به طور خاص برای سازه های شفاف و پنجره های پلاستیکی طراحی شده است. آزمایش‌های مکرر و غرفه‌های آزمایشی در مناطقی با آب و هوای شدید نشان می‌دهد که پروفیل‌های پلاستیکی REHAU در برابر تأثیرات محیطی مقاوم هستند؛ حتی یک شکایت از تولیدکنندگان سازه‌های ساخته‌شده از پروفیل‌های REHAU وجود ندارد.

─ پروفیل های ساخته شده از مواد PVC REHAU برای استفاده در روسیه تایید شده است، تمام گواهینامه های روسیه از جمله گواهی بهداشتی و گواهی کیفیت دریافت شده است.

شرکت Okna-Grad از انواع مختلفی استفاده می کند سیستم های پنجره REHAUبرای ساخت درب و پنجره:

1. طراحی پایه REHAU:

این سیستم بر اساس اصل یک ساختار 3 محفظه ایجاد شده است (شکل 2.4).

عمق قاب و ارسی 60 میلی متر است.

پیش محفظه های واقع در خارج و داخل امکان دستیابی به سطح بالایی از عایق حرارت و صدا را فراهم می کند.

ضریب انتقال حرارت 1.7 W/m2K با آرماتور.

< 0,1

شکل 2.4 پروفیل سه محفظه REHAU Basic-Design

سیستم پروفایل REHAU Basic-Design یک راه حل مقرون به صرفه با کیفیت بالا است.

2. REHAU Thermo-Design (شکل 2.5):

سیستم 4 محفظه با عمق 60 میلی متر سطح بالایی از عایق حرارتی را تضمین می کند.

یک محفظه تقویت کننده بزرگ با عرض 35 میلی متر امکان استفاده از آرماتورهایی با خواص استاتیکی بالا را فراهم می کند.

ضریب انتقال حرارت 1.5 W/m2K با آرماتور

شکل 2.5 پروفیل چهار محفظه REHAU Thermo-Design

ضریب تنفس الف< 0,1.

3. REHAU Brilliant-Design (شکل 2.6):

عمق سیستم 70 میلی متری و ساختار پروفیل 5 محفظه ای خواص عایق حرارتی عالی سیستم را ارائه می دهد.

شکل 2.6 پروفیل پنج محفظه REHAU Brilliant-Design

ضریب انتقال حرارت 1.1 W/m2K

پنج دوربین و یک پروفایل پلاستیکی REHAU Clima-Design وجود دارد. اما عمق پروفیل پلاستیکی 120 میلی متر است و سه کانتور مهر و موم رانش وجود دارد. ضریب انتقال حرارت - Ur=0.71 W/sq. m K با تقویت.

تمام پروفیل های پلاستیکی REHAU با سطح ویژه، براق و صاف خود، که کثیفی را جذب نمی کند و به سرعت و آسانی تمیز می شود، تحت تاثیر قرار می گیرد. علاوه بر این، پروفایل های REHAU با عوامل آنتی استاتیک درمان می شوند.

سفتی آب و هوا در پنجره ها با مهر و موم های دائمی شکل اصلی دو لنگه با سطح تماس گسترده تضمین می شود. مهر و موم رانش در امتداد کل محیط قاب و ارسی پنجره های ساخته شده از پروفیل REHAU اجرا می شود.

پنجره های ساخته شده از پلاستیک سفید محبوب ترین هستند. اگرچه تولید کنندگان پروفیل های PVC طیف گسترده ای از رنگ ها را برای سطح پروفیل های پلاستیکی ارائه می دهند - از رنگ های کلاسیک سفید و ساده گرفته تا دکورهای چوبی مختلف. هیچ چیز در انتخاب شکل و رنگ پنجره های ساخته شده از پروفیل های پلاستیکی REHAU شما را محدود نمی کند.

محدوده محصولات نهایی شرکت در پیوست 1 آورده شده است.

بیایید به تفاوت های اصلی بین پنجره های پروفایل REHAU خود و سایر پروفایل ها نگاه کنیم:

ظاهر شیک. پنجره های ساخته شده از پروفیل های REHAU به خاطر سطح صاف، منحنی های ظریف و اریب های 15 درجه روی سطح قابل مشاهده، ظاهری زیبا به دهانه های پنجره می بخشد.

تراکم دهلیز. دو مدار آب‌بندی گرد و غبار، آب، جریان هوا را به دام می‌اندازند و به شما امکان می‌دهند آب و هوای داخل خانه بدون پیش‌روی ایجاد کنید. در امتداد کل محیط قاب و ارسی، مهر و موم های رانش یکسانی به شکل دو لوب اصلی با سطح تماس گسترده ای وجود دارد که آب و هوا تنگی عالی را فراهم می کند. مهر و موم های رانش از لاستیک اتیلن پروپیلن با کیفیت بالا (EPDM) یا لاستیک سیلیکونی ساخته شده اند و به دلیل خواص عالی بازیابی شکل (یعنی تغییر شکل دائمی کم) و همچنین حفظ الاستیسیته در طول زمان حتی در شرایط کم از سایر موارد مورد استفاده در ساخت پنجره متمایز می شوند. درجه حرارت تا - 60 درجه سانتیگراد، که در آب و هوای ما مرتبط است.

راحتی در استفاده روزمره. پنجره های ساخته شده از پروفایل های REHAU به راحتی باز و بسته می شوند.

حفاظت از سرقت پروفیل های REHAU به روشی خاص طراحی شده اند. در ترکیب با اتصالات SIEGENIA استفاده شده، از ورود به اتاق از طریق پنجره جلوگیری می کند.

حفاظت از نویز. هنگام استفاده از پنجره های دو جداره ویژه، حفاظت در برابر صدا تا کلاس حفاظتی 4 ارائه می شود.

مراقبت از آن آسان است. سطوح سازه های پنجره پلاستیکی REHAU نیازی به رنگ آمیزی ندارند و به راحتی نگهداری می شوند. به لطف سطح صاف، تخفیف اریب و درمان آنتی استاتیک اضافی، کثیفی روی سطح پروفیل جمع نمی شود.

هدایت حرارتی کم. طراحی چند محفظه پروفیل ها هدایت حرارتی کم و بر این اساس اتلاف حرارت کم را تضمین می کند. این بدان معنی است که حتی در دمای پایین بیرون، خانه شما همیشه گرم و دنج است.

ماندگاری. مواد RAU-PVC توسط REHAU به طور خاص برای ساخت پروفیل های سازه های نیمه شفاف ساخته شده است. این ماده دارای کیفیت تایید شده توسط گواهینامه های بین المللی است. مدت زیادی است که توسط REHAU استفاده می شود و خود را کاملاً ثابت کرده است.

این شرکت علاوه بر ساخت و نصب پنجره، خدمات زیر را ارائه می دهد:

1. تحویل

هنگام تحویل سازه های پنجره در ایرکوتسک، این سرویس به صورت رایگان ارائه می شود.

اگر تحویل در خارج از شهر انجام شود - 1 کیلومتر. - 30 روبل.

قبل از تحویل، تمام ساختارهای پنجره در فیلم محافظ بسته بندی می شوند.

2. نصب سازه ها

نصب سازه های پنجره یکی از مهمترین مراحل تعویض پنجره های قدیمی با پنجره های جدید است. حرفه ای بودن بالای تیم های نصب و انطباق دقیق با استانداردها و الزامات GOST به ما این امکان را می دهد که تضمینی برای کار نصب به مشتریان ارائه دهیم.

در مورد تعداد زیاد کار نصب، با توافق با کارفرما، برنامه کاری تهیه می شود که به شدت اجرا می شود.

3. حذف سازه های قدیمی.

در صورت لزوم، شرکت می تواند سازه های پنجره قدیمی را از آپارتمان مشتری حذف کند.

هزینه این سرویس 75 روبل است.

برداشتن سازه ها و کار بارگیری در این مورد رایگان است.

4. خدمات گارانتی.

شرکت Okna-Grad خدمات گارانتی رایگان را به مدت پنج سال برای سازه های پنجره ای ساخته شده و نصب شده ارائه می دهد.

5. اتمام شیب ها.

برای اینکه دهانه پنجره ظاهری تمام شده داشته باشد، باید شیب ها را به پایان برسانید. آنها در اطراف محیط باز پنجره نصب می شوند و برای عایق حرارتی و صوتی اضافی آپارتمان خدمت می کنند.

متخصصان شرکت Okna-Grad با استفاده از پانل های پلاستیکی سفید، شیب ها را نصب می کنند و ظاهری زیبا به پنجره می دهند.

در مورد تولید، این شرکت دارای مجموعه ای از تجهیزات با سه خط کاملاً خودکار از تولید کنندگان پیشرو جهان است.

خط 1 (تجهیزات Hollinger - Schirmer) - یک خط خودکار برای تولید سازه های PVC استاندارد.

با راه اندازی این خط، حجم خروجی به میزان قابل توجهی افزایش یافت. این امر امکان کاهش قیمت نهایی محصول را با کیفیت دائمی بالا فراهم کرد، به طوری که پنجره ها برای قشر وسیعی از مردم در دسترس تر شدند.

مواد اولیه - مشخصات REHAU. محصولات تولیدی: پنجره های پی وی سی سفید، مستطیلی.

بهره وری خط 50 مورد در روز یا با اندازه پنجره استاندارد 1-2 متر مربع - حداکثر 50-100 متر مربع محصول در هر شیفت است.

خط 2 (تجهیزات Maver) - خط خودکار تولید پنجره های دو جداره. دقت، قابلیت اطمینان و دقت از اصول عملیاتی اصلی این خط است.

فناوری Flexsnake به شما این امکان را می دهد که یک پنجره دو جداره دقیقاً مطابق با ابعاد بسازید، در حالی که لبه شیشه کاملاً صاف و گوشه ها دست نخورده (بدون فرورفتگی، تراشه یا بی نظمی) خواهد بود. همه اینها خدمات طولانی و مطمئن پنجره دوجداره را تضمین می کند.

خط 3 (تجهیزات روتوکس) - یک خط خودکار برای تولید محصولات PVC غیر استاندارد، گروه های ورودی و سازه های آلومینیومی. اصول عملیاتی منحصر به فرد واحدهای خط به ما اجازه می دهد تا سفارشات غیر استاندارد با درجات مختلف پیچیدگی را انجام دهیم. دامنه کاربردهای خط با قابلیت کار با سازه های آلومینیومی گسترش یافته است.

مواد اولیه - مشخصات REHAU. محصولات تولیدی - محصولات پی وی سی با شکل غیر استاندارد (ذوزنقه ای، قوسی)، اندازه ها، رنگ ها.

امروزه ظرفیت این شرکت 25٪ (5000 متر مربع در سال) بارگیری می شود، در حالی که برای تولید سازه های PVC با حجم 24000 متر مربع در سال طراحی شده است. تدوین چنین استراتژی بازاریابی برای توسعه بنگاه و شکل گیری سیاست ارتقاء به منظور افزایش بهره برداری از ظرفیت تولید و در نتیجه افزایش فروش محصولات و افزایش سود بنگاه ضروری است.

یکی از حوزه‌های اصلی فعالیت بازاریابی، تقسیم‌بندی بازار است که به یک شرکت اجازه می‌دهد در حوزه خاصی از کسب‌وکار خود وجوه جمع‌آوری کند. تا به امروز، ادبیات اقتصادی مفاهیم بازار هدف و بخش هدف را کاملاً واضح تعریف کرده است که شناسایی آنها هدف اصلی تقسیم‌بندی بازار است.

بازار هدف، بازار بالقوه یک شرکت است که توسط جمعیتی از افراد با نیازهای مشابه برای یک محصول یا خدمات خاص، منابع کافی و تمایل و توانایی خرید تعریف می شود.

بخش هدف گروهی همگن از مصرف کنندگان در بازار هدف یک شرکت است که نیازها و عادات خرید مشابهی در رابطه با محصول شرکت دارند.

بنابراین، بخش‌بندی بازار فعالیتی است برای شناسایی گروه‌های بالقوه مصرف‌کنندگان یک محصول خاص از یک شرکت.

طرح کلی تقسیم بندی بازار در شکل 2.7 ارائه شده است.

شکل 2.7 طرح تقسیم بازار

این طرح تقسیم‌بندی بازار ماهیتی کلی دارد و می‌تواند هنگام برنامه‌ریزی حوزه‌های مختلف فعالیت‌های بازاریابی اعمال شود.

برای انجام موفقیت آمیز تقسیم بندی بازار، توصیه می شود از پنج اصل آزمایش شده در عمل استفاده کنید:

تفاوت بین بخش ها

شباهت های مصرف کننده

اندازه بخش بزرگ،

قابلیت اندازه گیری ویژگی های مصرف کننده،

دسترس پذیری مصرف کنندگان

اصل تمایز بین بخش ها به این معنی است که در نتیجه تقسیم بندی باید گروه هایی از مصرف کنندگان را به دست آورد که با یکدیگر متفاوت هستند. در غیر این صورت، تقسیم بندی به طور ضمنی با بازاریابی انبوه جایگزین خواهد شد.

اصل شباهت مصرف کنندگان در یک بخش، همگنی خریداران بالقوه را از نظر نگرش خرید نسبت به یک محصول خاص فراهم می کند. شباهت مصرف کننده ضروری است تا بتوان یک برنامه بازاریابی مناسب برای کل بخش هدف ایجاد کرد.

نیاز به اندازه بخش بزرگ به این معنی است که بخش های هدف باید به اندازه کافی بزرگ باشند تا بتوانند فروش ایجاد کنند و هزینه های شرکت را پوشش دهند. هنگام ارزیابی اندازه یک بخش، باید ماهیت محصول فروخته شده و ظرفیت بازار بالقوه را در نظر گرفت. بنابراین، در بازار مصرف، تعداد خریداران در یک بخش را می توان به ده ها هزار نفر اندازه گیری کرد، در حالی که در بازار صنعتی یک بخش بزرگ ممکن است کمتر از صد مصرف کننده بالقوه را شامل شود (به عنوان مثال، برای سیستم های ارتباطی سلولی یا ماهواره ای، مصرف کنندگان محصولات مهندسی برق و غیره).

قیمت گذاری مهمترین عنصر سیاست بازاریابی است. تصمیم گیری در مورد قیمت یک محصول (مارک آپ، تخفیف - در این مورد) مستقیماً تحت تأثیر موارد زیر است:

- میزان تقاضا برای یک محصول معین و میزان مدت زمان آن؛

حضور و ماهیت رقبا در بازار،

─ چشم انداز رشد فروش؛

رابطه بین قیمت و حجم فروش،

- درجه نفوذ در بازار دولتی،

─ مقدار هزینه های توزیع.

تنها کسانی که کالاها را با قیمت های رقابتی می فروشند می توانند در شرایط امروز زنده بمانند. برای این I.P. Korotaev D.V. تمام اقدامات را انجام می دهد، عمدتاً با تولید کننده محصول کار می کند و واسطه ها را دور می زند و خدمات اضافی را به مشتریان ارائه می دهد.

توسعه سیاست قیمت گذاری یک شرکت شامل موارد زیر است:

تعیین مکانیسم قیمت گذاری که با ویژگی های فعالیت اقتصادی آن (نوع محصول، ساختار هزینه های تولید و غیره) مطابقت دارد.

انتخاب استراتژی قیمت گذاری برای تبلیغ محصول خود در بازار (مطابق با بخش انتخابی بازار، شرایط رقابتی و غیره).

قیمت اولیه برای تولید محصولات در I.P. Korotaev D.V. با روش تعیین قیمت یک محصول بر اساس هزینه های تولید تعیین می شود - مبنای تعیین قیمت هزینه های تولید در واحد تولید است که به آن مقدار هزینه های حساب نشده و با احتساب سود برنامه ریزی شده اضافه می شود ("متوسط ​​هزینه ها" به علاوه سود").

قیمت هر محصول جداگانه است، زیرا به اندازه پنجره، مقدار مواد استفاده شده و میزان کار بستگی دارد. یک طرح قیمت تقریبی برای فروش محصولات به مردم در شکل 2.8 ارائه شده است.

چرخه عمر محصول نقش مهمی در توسعه سیاست های قیمت گذاری ایفا می کند. انتقال یک محصول به مراحل بعدی چرخه باعث تغییر در شرایط تولید و فروش می شود که در سیاست قیمت گذاری منعکس می شود.

علاوه بر این، شرایط بازار، رقبا، خریداران و... بر قیمت تاثیر می گذارند. آی پی Korotaev D.V. قیمت اولیه را تعیین می کند و سپس آن را برای در نظر گرفتن عوامل مختلف در محیط تنظیم می کند.

هنگام سفارش محصولات PVC، بسته به اندازه پنجره ها و درها، متریال، یراق آلات و مجموعه ای از خدمات اضافی، قیمت ها تعیین می شود.

1. هزینه (بر اساس مواد) یک محصول PVC "لخت" با ارسی شامل:

هزینه خرید پروفیل، آرماتور، مهره، مهر و موم لاستیکی، یراق آلات، یراق آلات، پنجره های دوجداره

2. هزینه یک پنجره کلید در دست علاوه بر این شامل:

هزینه خرید آستانه پنجره، زهکشی، شیب ها، پشه بند، فوم پلی اورتان، لنگرها، سوخت و روان کننده ها

حاشیه تجاری شرکت شامل حدود 20 تا 30 درصد برای محصولات استاندارد و حدود 45 درصد برای محصولات نخبه است. با این حال، این کمتر از رقبا است، زیرا ... ما تولید کنندگان مستقیم محصولات PVC هستیم. یکی از نکات سیاست فروش یک شرکت، انتخاب کانال توزیع بهینه است. فروش محصولات در بیشتر موارد از طریق واسطه هایی انجام می شود که هر کدام یک کانال توزیع مربوطه را تشکیل می دهند. در مورد ما، این یک کانال صفر (بازاریابی مستقیم)، متشکل از فروشگاه های شرکت، و یک کانال تک سطحی است که از تولید کننده، خریداران عمده و مصرف کننده نهایی تشکیل شده است (شکل 2.9 را ببینید). ایجاد یک کانال چند سطحی سودآور نیست، زیرا این شرکت در نزدیکی مصرف کننده قرار دارد. جذب خریداران عمده (قرارداد با شرکت‌های ساختمانی برای شیشه‌کاری خانه‌های در حال ساخت) با نیاز به کاهش هزینه‌های تجاری و توزیع گسترده‌تر کالا توضیح داده می‌شود.

شکل 2.9 کانال های توزیع

1. تبلیغات درون سازمانی، وظایف آن عبارتند از ایجاد ایمان در بین کارمندان به شرکت خود و احساس ارتباط نزدیک با موقعیت آن. عناصر تبلیغاتی شامل عواملی مانند ظاهر شرکت و کارکنان آن، صدای منشی روی تلفن، نام محصول و کیفیت خدمات به مشتریان است. ابزارهای اصلی تبلیغات درون شرکتی عبارتند از:

حفظ روابط خوب در تیم؛

مزایا برای کارکنان (نصب پنجره با 5% تخفیف).

2. تبلیغات برای گسترش فروش. این حوزه اصلی تبلیغات است و به طور مستقیم با همه عوامل بازاریابی وابسته به هم مرتبط است که بر حجم فروش تأثیر می گذارد. این شرکت پیش‌بینی‌های خاصی را ایجاد کرده است که استفاده همه‌جانبه از تمام عناصر «آمیخته بازاریابی» (سیستم فعالیت‌های بازاریابی مختلط) را ممکن می‌سازد، که امکان پیش‌بینی‌های خاص را فراهم می‌کند.

از تبلیغات می توان برای تعیین میزان انعطاف پذیری یک شرکت و سرعت واکنش آن به تغییرات بازار استفاده کرد. شکل و روش های استفاده از تبلیغات به قدری متنوع است که نتیجه گیری در مورد ویژگی های خاص آن بسیار دشوار است.

نقطه ضعف اصلی این است که تبلیغات I.P. Korotaev D.V. در میان تبلیغات شرکت های رقیب که محصولات مشابه را تبلیغ می کنند برجسته نیست. تبلیغات چاپی برای مدت طولانی بدون هیچ تغییری در شکل و محتوا بدون تغییر باقی می مانند.

موارد زیر موثرترین کانال های توزیع تبلیغات در نظر گرفته می شوند:

مطبوعات در دسترس همه اقشار مردم هستند.

تبلیغات فعالیت های شرکت بر روی صفحه تلویزیون توسط یک "خط در حال اجرا" با متن آموزنده کمی ارائه می شود که گروهی از کالاهای ارائه شده توسط شرکت، خدمات را با ذکر آدرس و شماره تلفن تبلیغ می کند. با این حال، این نوع تبلیغات همیشه اثر مورد نظر را نمی دهد، زیرا:

سرعت "خط خزنده" با سرعت درک اطلاعات توسط بیننده تلویزیون منطبق نیست.

خطاهای اپراتور تلویزیون هنگام تایپ متن منجر به تحریف اطلاعات تبلیغاتی می شود.

به همین دلایل شرکت تعدادی تماس تلفنی دریافت می کند که ارتباطی با فعالیت های شرکت ندارد.

نوع دیگری از تبلیغات مؤثر که به طور فعال توسط I.P استفاده می شود. Korotaev D.V. تبلیغات در مطبوعات در قالب تبلیغات است. ما در مورد انتشار آگهی در صفحات روزنامه های محلی صحبت می کنیم: "همه اطلاعیه های نابرژنیه چلنی" ، "تبلیغ اعلانات" و غیره. مزیت این نوع تبلیغات این است که تبلیغات به دلیل انتخاب فونت تایپوگرافی و برجسته شدن کلماتی که بار معنایی اصلی را به دوش می کشند، برای خواننده قابل توجه است.

این شرکت همچنین لیست قیمت ها را برای نمایندگی ها و سازمان های کوچک ساختمانی ارسال کرد. Naberezhnye Chelny و Nizhnekamsk به منظور اطلاع رسانی در مورد تولید سازه های PVC و امکان همکاری. در مجموع 90 پیشنهاد از این قبیل ارسال شد؛ پاسخی فقط از دو سازمان (یعنی کمتر از 10٪) دریافت شد که نشان دهنده بی‌علاقگی شرکت‌ها در همکاری با شرکت ما است.

بنابراین لازم است از روش‌هایی مانند شرکت در نمایشگاه‌های حرفه‌ای و سازماندهی تبلیغات در اینترنت (ایجاد وب‌سایت خود و تبلیغ آن در موتورهای جستجوی مختلف) برای ارتقای تصویر شرکت و میزان آگاهی از آن استفاده کنید. شرکت.

2.3 تجزیه و تحلیل محیط رقابتی شرکت

در بازار، همزیستی و تکمیل متقابل شرکت‌ها در انواع مختلف وجود دارد و رقابت بر این اساس با روش‌های متفاوتی بر اساس استراتژی‌های رقابتی مختلف انجام می‌شود. در عین حال، جابجایی کامل یک نوع شرکت غیرممکن است، زیرا یکسان سازی کامل نیازهای انسانی غیرممکن است.

رقابت مبتنی بر تمایز جایگاه است، که شامل این واقعیت است که شرکت‌ها به دلیل سازگاری نابرابر با فعالیت‌ها در شرایط مختلف بازار، تلاش می‌کنند تنها در آن بخش‌هایی از بازار که قوی‌تر از رقبا هستند، فعالیت کنند.

در اصطلاح پورتر، شرکت هایی که بر یک جایگاه متمرکز هستند، گروه استراتژیک نامیده می شوند. تمایز جایگاه رقابت بین گروه‌های استراتژیک مختلف را ضعیف می‌کند و آن را در چنین گروه‌هایی تقویت می‌کند. علاوه بر این، پورتر معتقد است که هدف استراتژی رقابتی یک بنگاه کاهش قیمت ها نیست، بلکه به یک معنا، برعکس، ایجاد ارزشی برتر از دیگران (منظور محصولات رقبا) است. یکی از ایده های اصلی پورتر این است که یک شرکت لزوماً مجبور نیست برای سهم بازار بالا بجنگد (ماتریس بوستون فقط این جهت را امیدوارکننده می داند). استراتژی تمایز پورتر فرض می کند که برای موفقیت یک شرکت، کافی است محصول خود را در مقایسه با رقبا «برجسته» (متمایز) کرده و در یک بخش خاص از بازار موقعیت مسلط را اشغال کند.

مشخصات کلی شرکت های رقیب شرکت Okna-Grad در تولید و نصب پنجره های پلاستیکی پروفیل Rehau آنها در جدول 2.7 ارائه شده است.

جدول 2.7

ویژگی های کلی شرکت هایی که انواع مختلفی از استراتژی های بازاریابی را دنبال می کنند.

همانطور که از جدول مشخص است، رقیب اصلی شرکت یورو پلاست است، زیرا دارای انعطاف پذیری در بازار، تولید تخصصی فقط از پروفایل Rehau است و همچنین یک سیاست قیمت گذاری انعطاف پذیر برای بخش های مختلف مصرف کنندگان ارائه می دهد.

پیش بینی رفتار رقبا بر اساس عوامل زیر بود:

اندازه و نرخ افزایش سودآوری شرکت رقیب؛

انگیزه ها و اهداف سیاست تولید و بازاریابی؛

استراتژی فروش فعلی و قبلی؛

ساختار هزینه تولید؛

سیستم های سازماندهی تولید و فروش؛

سطح فرهنگ مدیریت

ما یک ارزیابی مقایسه ای از شرکت های رقیب از نظر دامنه خدمات، کیفیت آنها و همچنین سیاست قیمت گذاری انجام خواهیم داد (جدول 2.8)

جدول 2.8

ویژگی های مقایسه ای شرکت های رقیب

فهرست مطالب	"یورو پلاست"	"پنجره های باواریایی"	"Alt-Eurostyle"
کیفیت	بالا	بالا	میانگین
مشخصات محصول	تکنولوژی تولید مشابه ماست	کیفیت خوبی داره ولی پروفیل 5 محفظه نداره	پارامترهای نفوذپذیری آب کم
خدمات	طیف گسترده ای از خدمات از مشاوره مشتری گرفته تا گارانتی و خدمات پس از گارانتی	خدمات اطلاعات فنی ضعیف، خدمات گارانتی	سطح متوسط ​​اطلاعات و خدمات گارانتی. عدم مشاوره با مشتری
سرعت اجرای سفارش (از دریافت سفارش تا نصب)	5-6 روز	5-6 روز	5-7 روز
تبلیغات	استفاده مداوم از انواع رسانه ها	دوره ای (رادیو، رسانه های چاپی، تلویزیون منطقه ای)	دوره ای با استفاده از انواع رسانه ها
مدیریت	ساختار مدیریتی کاملا منعطف، مدیران بسیار حرفه ای	ساختار مدیریت به طور غیر منطقی پیچیده است، مدیران بسیار حرفه ای هستند	. ساختار مدیریت به طور غیر منطقی پیچیده است، مدیران بسیار حرفه ای هستند
	قیمت ها مطابق با کیفیت محصولات و خدمات، رویکرد فردی به مشتری در زمینه قیمت گذاری، سهم بالای هزینه های حمل و نقل در قیمت تمام شده است.	قیمت‌های بسیار پایین در منطقه، اما به دلیل ساختار تصمیم‌گیری ناکارآمد، سیاست قیمت‌گذاری به اندازه کافی انعطاف‌پذیر نیست.	قیمت های بالا. عدم انعطاف در قیمت گذاری
تصویر	بالاترین کیفیت خدمات و محصولات	قیمت پایین با کیفیت متوسط	فقط خریداران اولیه می آیند، بدون سفارش مجدد

بنابراین، از تحلیل فوق واضح است که قیمت یک محصول شاخص تعیین کننده موفقیت (حجم فروش) نیست.

فعالیت های اصلی "اوکناگراد" عبارتند از:

1. تولید و فروش محصولات پی وی سی نهایی (پنجره، در، لجیا).

2. تحویل و نصب محصولات پی وی سی.

3. تکمیل داخلی و خارجی بازشوهای پنجره و درب پس از نصب.

4. ارائه خدمات برای اندازه گیری بازشو پنجره ها و درها.

منبع اصلی پوشش سود و هزینه های یک بنگاه اقتصادی، درآمد حاصل از فروش محصولات اصلی (خدمات)، محصولات اضافی و درآمد غیرمرتبط با فروش است و تنها کسانی می توانند در شرایط امروزی زنده بمانند که کالاها را با قیمت های رقابتی بفروشند. برای این I.P. Korotaev D.V. تمام اقدامات را انجام می دهد، عمدتاً با تولید کننده محصول کار می کند و واسطه ها را دور می زند و خدمات اضافی را به مشتریان ارائه می دهد.

3. توسعه یک کمپین تبلیغاتی بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل اقدامات برای ترویج کالا در IP Korotaev.D.V.

این کار مجموعه ای از اقدامات را پیشنهاد می کند، زیرا در شرکت I.P. Korotaev D.V. ("Okna-Grad") یک شرکت تبلیغاتی نسبتاً ضعیف است؛ پیشنهاد می شود یکی از نکات برای بهبود برنامه تبلیغاتی، انجام یک کمپین تبلیغاتی گسترده باشد. برای اثبات این کمپین، یک بازاریاب استخدام شده توسط شرکت باید یک تحقیق بازاریابی کوچک در مورد آگاهی مصرف کنندگان از سازه های PVC در مورد شرکت ما انجام دهد، اینکه آیا مصرف کنندگان اطلاعات کافی از تبلیغات ما دریافت می کنند، از چه منابعی در مورد شرکت یاد می گیرند و غیره. نمونه تقریبی پرسشنامه در پیوست 2 آورده شده است.

بر اساس نتایج این نظرسنجی، تدوین استراتژی برای فروش و تبلیغ محصولات شرکت در بازار و همچنین اعمال روش‌های جدید تبلیغاتی ضروری است که در ادامه به آن پرداخته می‌شود:

1. شرکت در نمایشگاه (سازمان غرفه خودتان). هر سال، مرکز نمایشگاه اکسپو-کاما در نابرژنیه چلنی میزبان نمایشگاهی است که موضوعات ساخت و ساز و مصالح ساختمانی را پوشش می دهد.

شرکت در نمایشگاه فرصتی را فراهم می کند تا محصول خود را به نمایش بگذارید و نه تنها خریداران عادی، بلکه فروشندگان و همچنین سازمان های ساختمانی کوچک و بزرگ را به غرفه جذب کنید. کارگروه ساماندهی غرفه های نمایشگاهی باید برنامه ای برای ارائه اطلاعات در غرفه و طراحی غرفه تدوین کند. تصویر شرکت و علاقه بازدیدکنندگان به محصول به نمایش گذاشته شده به سطح کلی آگاهی، صحت و ظاهر کارکنان در غرفه، طراحی و سطح فنی خود غرفه بستگی دارد.

عناصر دیگر ارتباطات بازاریابی، مانند فروش شخصی، در غرفه سازماندهی شده است (محصول ارائه شده را می توان با تخفیف در غرفه فروخت، بسته به حجم سفارش داده شده، تکمیل پنجره رایگان ارائه می شود).

همچنین در غرفه می توانید قرعه کشی، توزیع رایگان دفترچه های تبلیغاتی (پیش فروش)، مداد با آرم شرکت، لیست قیمت با شماره تماس و لیست خدمات ارائه شده را برگزار کنید.

2. تبلیغات در تلویزیون. تبلیغات تلویزیونی موثرترین است. ویدئو باید تا حد امکان آموزنده باشد و چند روز قبل از شروع نمایشگاه ها در اکسپو-کاما منتشر شود. همچنین، نماینده روابط مطبوعاتی باید با شرکت های تلویزیونی بزرگی که در خبرهای مربوط به ارائه اطلاعات در مورد محصول فروخته شده گزارش تهیه می کنند (تبلیغات پنهان، تشکیل تبلیغات) موافقت کند.

از آنجایی که نمایشگاه در سطح محلی برگزار می شود، توصیه می شود از شرکت های تلویزیونی و رادیویی محلی مانند Efir و Ren-TV استفاده کنید. به طور متوسط، هزینه زمان پخش در اینجا 1000 روبل خواهد بود. در یک ثانیه تعداد برداشت ها از سه تا پنج در روز، در طول هفته متغیر است.

و همچنین، علاوه بر این، به صورت دوره ای تبلیغاتی را پخش کنید که تخفیف های فصلی یا قبل از تعطیلات را اعلام می کند.

3. آگهی در روزنامه، مجله. تبلیغات در یک روزنامه (مجله) یکی از راحت ترین ها است، زیرا شما می توانید نه تنها یک تبلیغ در قالب عمومی پذیرفته شده ارائه دهید، بلکه تبلیغات پنهان یا فقط مقاله ای در مورد شرکت در مصاحبه با رئیس شرکت ارائه دهید.

4. تبلیغات رادیویی. تبلیغات رادیویی ماهیت بسیار کوتاه مدتی دارد، بنابراین فقط در روزهای برگزاری نمایشگاه و چند روز قبل از شروع آن می توان پیام داد. درست مانند تبلیغات در تلویزیون، ویدیو باید آموزنده باشد. برای بهبود کارایی باید به رتبه بندی ایستگاه های رادیویی در بین افراد تجاری توجه کنید. همچنین می توانید تبلیغات تبلیغاتی را در حین تخفیف ها یا تبلیغات مختلف پخش کنید.

طی ده سال گذشته، تعداد خودروها در جاده های اروپا، آمریکا و سایر قاره ها 20 درصد افزایش یافته است. بر اساس اعلام سرویس های نظارتی، پیش بینی می شود این رقم در ده سال آینده 40 درصد دیگر افزایش یابد.

راهسازی نمی تواند با افزایش تعداد خودروها کنار بیاید و بار در مسیرهای حمل و نقل در حال افزایش است. این به نوبه خود منجر به ترافیک بیشتر و بیشتر در جاده ها می شود، بنابراین میانگین سرعت خودروها کاهش می یابد. این، در میان چیزهای دیگر، نشان می دهد که مخاطبان بالقوه برای تبلیغات در فضای باز به طور قابل توجهی در حال گسترش است: رانندگان و مسافرانی که در اتومبیل ها نشسته اند، رهگذران زمان بیشتری برای نگاه کردن به رسانه های تبلیغاتی در فضای باز (از جمله تبلیغات در حمل و نقل) دارند.

تا 90 درصد از جمعیت در هر شهر از انواع وسایل حمل و نقل استفاده می کنند. در شهرهای بزرگ تعداد زیادی بازدیدکننده به آنها اضافه می شود. امکانات تبلیغاتی وسایل نقلیه مختلف بسیار گسترده است. تبلیغات حمل و نقل ابزاری موثر برای تبلیغات کالاهای مصرفی، فروشگاه ها و خدمات است.

سطح بالای توجه مصرف کننده؛

فرکانس بالا؛

پوشش گسترده.

تبلیغات غیر استاندارد چیست؟ این به سادگی ترکیبی از یک بیلبورد و یک ماشین است - به جای بدنه یا تریلر یک کامیون کوچک، یک بیلبورد با تبلیغات دو طرفه نصب شده است و چنین ساختاری به آرامی و با توقف های مکرر در مسیر انتخاب شده حرکت می کند. مزایای چنین نصبی این است که اغلب اتفاق نمی افتد که یکی از آنها از وسط جریان ماشین های کاملا استاندارد عبور کند. توجه بی اختیار متوقف می شود. و دور زدن دردناک ترین مشکل این نوع تبلیغات - "گسترش" مخاطب هدف برای تبلیغ کننده آسان تر می شود: از این گذشته ، به عنوان مثال ، یک بیلبورد را می توان فقط در مناطقی که عمدتاً مصرف کنندگان بالقوه زندگی می کنند پخش کرد. (اگر این منطقه از نظر جغرافیایی مشخص شده باشد)، در نزدیکی ساختمان های اداری پارک شده است - در یک کلام، در آن مکان های بسیار سودمند که در آن نصب بیلبورد غیرممکن یا بسیار گران است.

71 درصد از رهگذرانی که برای اولین بار با آن مواجه می شوند تحت تأثیر تبلیغات بیرونی که می بینند، قرار می گیرند. در حالی که تنها 18 درصد اولین باری که یک آگهی تبلیغاتی رادیویی را شنیدند، به یاد می آورند، 23 درصد اولین باری را که یک ویدیو دیدند را به یاد می آورند. این امکان وجود دارد که نرخ به یاد ماندنی تبلیغات حمل و نقل بالاتر از 71٪ باشد - به دلیل پویایی، تحرک و اغلب اندازه بزرگ آن در مقایسه با بیلبوردها.

تبلیغات حمل و نقل معمولاً با بیلبوردهای بزرگراه مقایسه می شود. وسایل نقلیه حمل و نقل زمینی، خواه اتوبوس، تراموا یا واگن برقی باشد، می تواند به عنوان یک سپر افقی طولانی در حال حرکت در طول کیلومترها مسیرهایی باشد که مرکز، خیابان های خرید و مناطق مسکونی را پوشش می دهد. ورود به میدان دید عابران پیاده، مسافران، رانندگان، یعنی. مخاطبین بالقوه، تبلیغات حمل و نقل در یک محیط دائما در حال تغییر عمل می کند. تکراری، اما خسته کننده نیست (برخلاف تبلیغات تلویزیونی) یکی دیگر از مزایای تبلیغات حمل و نقل است. اغلب در تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، تصویر تبلیغاتی جایگزین خود محصول، پیشنهاد تبلیغاتی، نام یا مختصات شرکت می شود. در مقابل، تبلیغات حمل و نقل تضمین می کند که پیام تبلیغاتی واضح، مشخص و مختصر است.

هزینه تبلیغات در تراموا به طور متوسط ​​50000 روبل است. و شامل ساخت طرح، اعمال تصویر و اجاره شش ماهه است. قیمت های پایین برای مدت طولانی حفظ شده است. به لطف این، و همچنین مزایای ذکر شده در بالا، تبلیغات حمل و نقل به یکی از موثرترین ابزار برای دستیابی به مخاطبان انبوه تبدیل شده است.

تبلیغات در رسانه های متحرک، به ویژه در حمل و نقل شهری، ویژگی ها و قوانین خاص خود را دارد که با تبلیغات داخل همان حمل و نقل متفاوت است. به عنوان مثال، یک تصویر در حمل و نقل مسافر باید بزرگ و واضح باشد، نمی تواند حاوی آن باشد اطلاعات دقیق، که بر انگیزه تأثیر می گذارد. مطالعات نشان داده است که نه عابران پیاده و نه مسافران به اطلاعات آدرس درج شده در کناره های وسایل نقلیه توجه نمی کنند. به طور معمول این نوع پیام یک تبلیغ یادآوری است. علاوه بر این، نام‌ها یا تصاویر برندهای جدید یا ناآشنا برای استفاده در حمل و نقل بدون پشتیبانی تبلیغاتی اضافی از طریق رسانه‌های دیگر توصیه نمی‌شوند.

این یک سپر افقی طولانی است که به مدت شش ماه در یک مسیر مشخص چند کیلومتری حرکت می کند.

تراموا از دیدگاه یک هنرمند چیست؟

این یک سطح کشیده با بسیاری از پنجره ها، درها، تاقچه ها و سایر عناصر نامناسب است که فضای هنری را محدود می کند و طراح را مجبور می کند در جستجوی طرح های اصلی مانور دهد. برای رسیدن به اثر، لازم است از رنگ های بادوام و فیلم وینیل با کیفیت بالا استفاده شود.

می توان گفت که تبلیغ کنندگان اکثراً متفق القول هستند: تبلیغات در حمل و نقل ارزش سرمایه گذاری را دارد. در عین حال، آژانس هایی که با حمل و نقل کار می کنند متقاعد شده اند که علاوه بر مزایایی که برای تبلیغ کنندگان دارد، تبلیغات به حفظ ناوگان خودرو در سطح مناسب و روشن تر کردن شهر کمک می کند.

از نظر تعداد اتومبیل، پارک چلنی به طور قابل توجهی پایین تر از پایتخت است. با این حال، برخلاف دومی، تمام حمل و نقل چلنی به طور کامل در خطوط استفاده می شود و وضعیت فنی خودروها به خوبی نظارت می شود. حمل و نقل سرمایه معمولا 22-24 روز در ماه روی خط است، اما در چلنی به دلیل محدود بودن تعداد ماشین ها، 27-30 روز است. در عین حال، زمان از کار افتادن یک دستگاه بیش از سه روز در ماه نیست. بنابراین، حمل و نقل منطقه ای می تواند بسیار موثر برای اهداف تبلیغاتی استفاده شود.

نسبت جمعیت شهری؛

انواع حمل و نقل شهری;

تعداد واحدهای حمل و نقل؛

انشعاب و «حیثیت» مسیرها;

هنگام انتخاب آژانسی که تبلیغات حمل و نقل را در منطقه انجام می دهد، باید ویژگی های فعالیت و تجربه آژانس تبلیغاتی و همچنین آگاهی از شرایط محلی را در نظر بگیرید.

در چلنی، تنها چند آژانس تبلیغاتی به تولید تبلیغات در حمل و نقل مشغول هستند، اینها "Kvadris"، "Advertising City"، "ROMMY" و "Creative" هستند. شکل 3.7 ساختار تبلیغ دهندگان تبلیغاتی ترولیباس را بر اساس حجم تولید نشان می دهد.

برای وضوح، بیایید هزینه های تبلیغات در حمل و نقل و تبلیغات روی یک بنر را با هم مقایسه کنیم. هزینه تبلیغات در واگن برقی به طور متوسط ​​50000 روبل است. و شامل ساخت طرح، اعمال تصویر و اجاره شش ماهه است. ساخت یک طرح و اعمال یک تصویر تقریباً 10000 روبل هزینه دارد. اجاره ماهانه تقریباً 6600 روبل خواهد بود ، بنابراین 220 روبل در روز.

هزینه ساخت بنر بستگی به اندازه آن، پیچیدگی طراحی دارد و از 8000 تا 12000 روبل متغیر است. اجاره یک مکان نیز بستگی به موقعیت مکانی دارد؛ در مرکز شهر اجاره بها 10000 - 15000 روبل خواهد بود. در ماه، در مناطق دور افتاده 8000 - 10000 روبل، در منطقه لنینسکی و در ایرکوتسک دوم 6500 - 7500 روبل.

آن ها ما می بینیم که نه تنها استفاده از تبلیغات در حمل و نقل ارزان تر است، بلکه تبلیغات روی بنرها فقط در مکان های خاصی که بنرها در آن قرار دارند دیده می شود، در حالی که ترولی بوس تقریباً در سراسر شهر حرکت می کند، از مناطق دور افتاده به مرکز.

تبلیغات در اینترنت ابزاری است که استفاده از آن شرط لازم برای موفقیت و محبوبیت هر منبع اینترنتی، ایجاد و حفظ اثربخش تصویر یک شرکت یا رویداد، برای تبلیغ یک برند در بازار و غیره است. .

وظایف اصلی آن: اطلاع رسانی و جذب نمایندگان مخاطبان هدف منبع اینترنتی به عنوان بازدید کننده.

هدف: اطمینان از سطح پایدار و رو به رشد فروش محصولات و خدمات شرکتی که صاحب سایت است.

نمایش های تجاری در شبکه های مبادله بنر پیشرو؛

ثبت نام در موتورهای جستجو و دایرکتوری های اینترنتی

بهینه سازی وب سایت برای روبات های موتورهای جستجو؛

ارسال اطلاعات در اینترنت در مورد کنفرانس ها، انجمن ها، چت ها، در سایت های خبری محبوب، تابلوهای پیام؛

لازم به ذکر است که اگر وب سایتی از همه لحاظ زیبا ایجاد کرده اید و آن را بر روی یک سرور سریع و مطمئن قرار داده اید، تنها نیمی از کار را انجام داده اید. برای دستیابی به موفقیت آنلاین، باید تلاش زیادی کنید:

جذب بازدیدکنندگان به وب سایت شما؛

جستجوی آنلاین برای خریداران محصولات/خدمات شما؛

ایجاد (بهبود) تصویر شرکت، محصولات و خدمات آن در اینترنت.

رایج ترین نوع تبلیغات در اینترنت، تبلیغات بنری است. تبلیغات بنری به درستی محبوب ترین راه برای افزایش ترافیک (جذب بازدید کننده) به یک صفحه وب، وسیله ای برای جذب مشتریان جدید و همچنین ابزاری قدرتمند برای تبلیغات تصویری در اینترنت در نظر گرفته می شود.

به طور معمول، یک بنر یک تصویر گرافیکی مستطیلی با فرمت GIF یا JPG است، اگرچه بنرهایی با استفاده از JAVA، ShockWave و غیره ایجاد می شوند. بنر در صفحه ناشر وب قرار می گیرد و دارای یک لینک به سرور تبلیغ کننده است.

در حال حاضر، هیچ استاندارد رسمی پذیرفته شده ای برای اندازه بنر وجود ندارد، اگرچه رایج ترین اندازه آن 468x60 پیکسل است.

وسیله ای برای جذب بازدیدکنندگان به نمایندگی الکترونیکی (وب سایت) شرکت درج شده است. هرکسی که از طریق یک بنر از سایت تبلیغ شده بازدید کند، بازدیدکننده جذب شده محسوب می شود که متعاقباً مخاطبان هدف منبع را تشکیل می دهد.

سه روش اصلی برای تبلیغات بنری وجود دارد:

1. استفاده از خدمات ویژه تبادل بنر (Banner Exchange Services) که نمایش بنرهای شما را در صفحات دیگر در ازای نمایش بنرهای دیگران در صفحات شما تضمین می کند.

2. شبکه بنر اتحادیه ای از سایت های مختلف است که در صفحات آن بنرهای شرکت کنندگان شبکه قرار می گیرد و همچنین بنرهای هر شرکتی که به صاحب این شبکه بنر پول پرداخت کرده است. رایج ترین شبکه بنر امروزه شبکه بنر RLE در نظر گرفته می شود.

3. سیستم نمایش بنر از قرار دادن بنرها در داخل یک سایت خاص به انتخاب شرکت صاحب این سایت اطمینان حاصل می کند.

نمایش بنرهای شرکت فقط در یک گروه خاص و منتخب از سرورها؛

نمایش بنرها با شدت مشخص یا فقط در فواصل زمانی مشخص شده توسط شما.

بنر را دوباره به کاربری که قبلاً آن را دیده است نشان ندهید.

یکی از مهم ترین ویژگی های یک بنر، نسبت تعداد کلیک بر روی بنر به تعداد نمایش آن است. موقعیتی که کاربر یک صفحه وب را با یک بنر تبلیغاتی بارگذاری می کند، یک نمایش بنر در نظر گرفته می شود. اگر کاربر ماوس را بر روی بنر نگه داشته و بر روی آن کلیک کند، پس از پیوند مرتبط با بنر، این واقعیت یک انتقال به بنر یا یک "کلیک" در نظر گرفته می شود. اثربخشی یک بنر با نرخ کلیک - CTR تعیین می شود، که برابر است با نسبت تعداد انتقالات روی بنر ("کلیک") به تعداد نمایش های بنر. هر چه CTR بالاتر باشد، اثربخشی کمپین تبلیغاتی بالاتر ارزیابی می شود. بنابراین، اگر بنر یک شرکت در یک صفحه 1000 بار نشان داده شد و 50 نفر روی آن کلیک کردند و بر این اساس به سایت شما رسیدند، پاسخ چنین بنری 5٪ است.

طبق آمار، میانگین پاسخ ("نسبت کلیک/از طریق"، CTR) برای بنرهای استفاده شده در WWW 2.11٪ است. البته اگر بنر یک شرکت دارای نسبت تعداد کلیک ها به تعداد نمایش ها باشد که نه 2% بلکه 10% باشد، در این صورت به ازای همین تعداد بازدیدکننده ای که از وب سایت شرکت جذب می شود، شرکت پنج برابر کمتر یا کمتر پرداخت می کند. بنرهای دیگران را به همان تعداد بار کمتر نمایش دهید.

نقش بنر به عنوان وسیله ای برای تبلیغات تصویری نباید کمرنگ شود. اگر پاسخ بنر 2 درصد باشد، این بدان معنا نیست که 98 درصد باقیمانده هدر رفته است. هر نمایش یک بنر مزایای ملموسی را برای تبلیغ‌کننده به ارمغان می‌آورد که یک ابزار عالی برای برندسازی است - تبلیغات تصویری یک شرکت، کالاها/خدمات خاص یا مثلاً یک وب‌سایت. برای اینکه تبلیغات تصویری کار کند، بنر باید به شیوه ای مناسب ساخته شود: طراحی حرفه ای، متن و شعار تبلیغاتی فکر شده، لوگوی شرکت، استفاده از تصاویر مناسب و .... و استفاده از پیمایش های کاذب، شبه دکمه ها، عبارات و تصاویر جذاب اما کاملا بی ربط در این مورد انتخاب درستی نیست.

همچنین در وب سایت رسمی شرکت اوکنا-گراد، هر کسی می تواند اطلاعات کاملی در مورد خدمات ارائه شده، قیمت آنها، روش های پرداخت، زمان تولید به دست آورد. بر این اساس، محاسبه هزینه تقریبی سفارش با استفاده از ماشین حساب مجازی و بحث در مورد شرایط سفارش ویندوز از طریق اینترنت امکان پذیر خواهد بود.

3.1 استفاده از روش فروش شخصی

برای افزایش فروش به مصرف کنندگان خصوصی، شرکت Okna-Grad باید به طور فعال از روش فروش شخصی استفاده کند. فروش شخصی به ارائه شفاهی یک سرویس در گفتگو با یک یا چند خریدار بالقوه به منظور فروش آن اشاره دارد. این موثرترین ابزار برای تبلیغ یک سرویس در مراحل خاصی از فروش آن است.

مزایای فروش شخصی، اول از همه، با این واقعیت تعیین می شود که یک ملاقات مستقیم بین یک نماینده فروش (در اصطلاحات دیگر - یک فروشنده، یک کارمند خدمات فروش) با یک یا چند خریدار بالقوه وجود دارد. ماهیت شخصی جلسه به شما این امکان را می دهد که نیازهای مصرف کنندگان را بهتر درک کنید، موقعیت ها و توانایی های فروشنده را برای آنها توضیح دهید، کالاهای در حال فروش را با دید مطلوب ارائه کنید، سوء تفاهم ها را از بین ببرید و روابط اعتماد بلندمدت برقرار کنید. طبیعت بنابراین، فروش شخصی یک انتخاب هدفمند از خریداران بالقوه و به طور خاص محتوای مذاکره هدفمند را تضمین می کند.

با این حال، فروش شخصی گران‌ترین (به صورت نسبی) روش تبلیغ است، زیرا در مقایسه با تبلیغات، دایره کوچکی از خریداران بالقوه را پوشش می‌دهد.

کارکنان تمام وقت و پاره وقت سازمان و همچنین کارکنانی که تحت قرارداد استخدامی کار می کنند، به عنوان نمایندگان فروش استفاده می شوند. سازمان‌های با عملکرد بالا قبل از اینکه به آنها اعتماد کنند تا با مشتریان ارتباط برقرار کنند، پول زیادی را صرف آموزش کارکنان فروش خود می‌کنند و عملکرد بالایی از سوی آنها به دست می‌آورند. شکل 3.8 نموداری را نشان می دهد که ساختار هزینه های زمان کاری را برای یک عامل فروش معمولی نشان می دهد. مشاهده می شود که تنها 30 درصد از کل زمان کار مستقیماً صرف فروش شخصی می شود.

این رقم را می توان در درجه اول با صرفه جویی در زمان انتظار و حرکت افزایش داد. برای این منظور، ابزارهای مدرن فناوری اطلاعات به طور فزاینده ای مورد استفاده قرار می گیرند و نیاز به سفرهای کاری را به میزان قابل توجهی کاهش می دهند.

شکل 3.8 هزینه های زمان کار برای فروش شخصی

محتوای خاص فعالیت‌های فروش شخصی به افرادی که آنها را انجام می‌دهند، هدف آن‌هاست و به ویژگی‌های موقعیتی که در آن فروش انجام می‌شود بستگی دارد.

یکی از سوالات کلیدی برای سازماندهی موثر فروش شخصی این است: "متخصصان، چه نوع آموزش حرفه ای را باید در فروش شخصی انجام دهند؟" به طور معمول سه گروه از متخصصان وجود دارد:

پرسنلی که فعالیت اصلی آنها یافتن مصرف کنندگان جدید و گسترش فروش به مصرف کنندگان موجود است. او نیازهای مصرف کنندگان بالقوه را مطالعه می کند و سپس اطلاعاتی در مورد محصولات سازمان تولیدی در اختیار آنها قرار می دهد.

پرسنل درگیر در انعقاد قراردادهای مکرر با مصرف کنندگانی که با آنها مشارکت طولانی مدت وجود دارد. نکته اصلی برای او این است که بداند کدام مشتری، چه زمانی و در چه مقدار به محصولات سازمان تولیدی نیاز دارد.

پرسنلی که به فروش کمک می کنند و متعاقباً از محصولات فروخته شده پشتیبانی می کنند. چنین پرسنلی نمایش کالاها را در حین ارائه سازماندهی می کنند، به کارمندان فروشگاه کمک می کنند تا نمایش موثر کالاها را در نمایشگاه سازماندهی کنند، کمک فنی به مصرف کنندگان ارائه می دهند، کالاهای فروخته شده را نصب و پیکربندی می کنند، کارکنان قطار و غیره.

3.2 اثربخشی اقدامات پیشنهادی

توصیه می شود که تبلیغ کننده یک رکورد از اثربخشی تبلیغات ایجاد کند. این امکان به دست آوردن اطلاعات در مورد توصیه تبلیغات و اثربخشی ابزارهای فردی آن و تعیین شرایط برای تأثیر بهینه تبلیغات بر خریداران بالقوه را می دهد. در بیشتر موارد، تعیین دقیق اثربخشی هر رسانه تبلیغاتی یا یک کمپین تبلیغاتی ممکن نیست. با این حال، محاسبات خشن موجه است.

کارایی اقتصادی تبلیغات اغلب با اندازه گیری تأثیر آن بر توسعه گردش تجاری تعیین می شود. تنها در صورتی می توان با دقت بیشتری تعیین کرد که تبلیغات چه تأثیری داشته است که افزایش فروش محصول بلافاصله پس از قرار گرفتن در معرض تبلیغات رخ دهد. این به احتمال زیاد هنگام تبلیغ کالاهای مصرفی جدید است.

در عین حال، خرید یک محصول بادوام گران قیمت معمولاً با مشورت اجباری انجام می شود. در این مورد، اثر تبلیغات ممکن است بلافاصله ظاهر نشود. اول از همه، خریدار از عرضه محصول مطلع می شود، سپس به اطلاعات دقیق در مورد کیفیت و خواص آن علاقه مند می شود. پس از این، او می تواند کالای تبلیغ شده را ترجیح دهد و از تمایل خود به خرید آن مطمئن شود و فقط در نهایت آن را خریداری می کند.

1. شرکت در نمایشگاه.

جدول 3.2 میزان هزینه های لازم برای شرکت در نمایشگاه را نشان می دهد.

جدول 3.2

هزینه های شرکت در نمایشگاه، مالش.

پیش بینی می شود که روزانه حدود 1000 نفر از نمایشگاه بازدید کنند، احتمالاً حدود 600 نفر به غرفه شرکت علاقه مند خواهند شد ("80٪ / 20٪"، یعنی از 100٪، تنها 20٪ توجه آنها را جلب می کند).

مزایای زیر از شرکت در نمایشگاه انتظار می رود:

بهبود وجهه شرکت

جذب خریداران جدید و نمایندگان عمده فروشی

افزایش حجم مبادلات تجاری در دوره آینده

2. با استفاده از یک خط خزنده، قیمت یک کلمه 50 روبل است، خط 20 بار در طول روز تکرار می شود.

3. انتشارات در روزنامه ها. اثر به دست آمده از انتشارات در روزنامه ها در جدول 3.3 ارائه شده است

جدول 3.3

ویژگی های مقایسه ای روزنامه ها.

نسبت مطالعه با نسبت میانگین مخاطبان شماره 1 به تیراژ تعیین می شود.

جدول 3.4

هزینه قرار دادن بلوک های رنگی

با این حال، قرار دادن بلوک های رنگی باید بسته به فصل فروش متفاوت باشد.

4. تبلیغات رادیویی. خریداران بالقوه شرکت Okna-Grad مردان و زنان 18 تا 60 ساله هستند که تقریباً به تمام اقشار اجتماعی و دارایی مردم تعلق دارند که در انتخاب رسانه های تبلیغاتی رادیویی - ایستگاه رادیویی "Europe-plus" منعکس شد. ویژگی های اصلی آن:

1. مخاطبان منظم - 1526.2 هزار شنونده (بزرگترین در نابرژنیه چلنی)؛

2. سهم در میان شنوندگان ثابت ایستگاه رادیویی 61٪ است که از این تعداد مردان - 38٪، زنان - 62٪.

3. اوج فعالیت شنیداری:

08.00-10.00 - 50%

13.00-16.00 - 38%

18.00-19.00 - 45%

5 تبلیغات در حمل و نقل. هزینه تبلیغات در واگن برقی به طور متوسط ​​50000 روبل است و شامل ساخت یک طرح، اعمال یک تصویر و اجاره به مدت شش ماه است. ساخت یک طرح و اعمال یک تصویر تقریباً 10000 روبل هزینه دارد. اجاره ماهانه تقریباً 6600 روبل خواهد بود ، بنابراین در روز 220 روبل.

جدول 3.5

نام	مجموع
توسعه بنر	10 000
قرار دادن در سایت ها: www.gradostroi.ru www.oknaidveri.ru
150000 برداشت	16 800
جمع:	84 000

داده های ورودی برای کمپین 150000 نمایش در هفته است، مخاطبان هدف قرار است در نابرژنیه چلنی نشان داده شوند، وظیفه اصلی افزایش جریان مشتریان است.

بودجه کمپین تبلیغاتی 84000 روبل است. بین پنج سایت تخصصی توزیع خواهد شد. بیایید به مثال سایت 1ps نگاه کنیم: یک بنر (در این مورد، یک تصویر گرافیکی) با فرمت 100x100 با قیمت 112 روبل در صفحه اصلی سایت قرار می گیرد. در هر هزار برداشت

لازم است برای 150000 برداشت برای 16800 روبل پرداخت شود. نمایش ها در عرض 7 روز فروخته می شوند. هنگام پردازش داده های نهایی، مشخص شد که سرور (یعنی سایت) توسط 21000 کاربر منحصر به فرد بازدید شده است و تعداد کلیک های روی بنر 1300 بوده است.

بر اساس داده های ناشر وب مشخص شده است که به طور متوسط ​​در این هفته کاربر 4 بار از سرور بازدید کرده است (150000 بازدید از صفحه اصلی، 37000 کاربر منحصر به فرد). در نتیجه کاربر به طور متوسط ​​4 بار تبلیغ را دیده است. دریافتیم که تعداد کاربران منحصر به فردی که تبلیغ به آنها نشان داده شده است 37000 نفر است.

به دلایل مختلف، همه کسانی که روی بنر کلیک کردند، به وب سایت Okna-Grad راه پیدا نکردند. ru و بازدید کننده شدند.

زیان بالغ بر 16 درصد است زیرا گزارش های سرور تنها 1100 بازدید را ثبت کردند.

از 600 بازدید کننده از وب سایت شرکت، 50 نفر ثبت نام کرده و در آنجا سفارش دادند.

میانگین مبلغ سفارش به ترتیب 30000 روبل بود

50 * 30،000 = 1،500،000 روبل.

بر این اساس، اثر اقتصادی به شرح زیر خواهد بود:

1,500,000 - 84,000 = 1,416,000 روبل.

بیایید هزینه های کلی برای وسایل برنامه ریزی شده برای ترویج محصولات را خلاصه کنیم (جدول 3.6):

جدول 3.6

فعالیت های ترویج محصول

به طور خلاصه می توان اشاره کرد که اقدامات پیشنهادی به شرکت کمک می کند تا حجم فروش و در نتیجه حجم تولید را افزایش دهد و همچنین سهم خود را در بازار نابرژنیه چلنی افزایش دهد.

نتیجه

سیاست بازاریابی یک شرکت شامل محصول، قیمت گذاری، سیاست فروش و همچنین سیاستی برای تبلیغ کالا در بازار است. طبق این طرح است که خط مشی شرکت ترسیم می شود: از انتخاب یک محصول، تعیین قیمت آن، روش های مختلف فروش تا مرحله نهایی - ترویج محصول، مرحله ای که در آن سود شرکت از فروش محصول افزایش می یابد.

ترفیع به هر شکلی از اطلاع رسانی به مصرف کنندگان در مورد محصولات، خدمات و فعالیت های شرکت شما گفته می شود.

مهمترین کارکردهای ترفیع از دیدگاه آمیخته بازاریابی به شرح زیر است:

ایجاد تصویری از اعتبار شرکت، محصولات و خدمات آن؛

شکل گیری تصویری از نوآوری برای شرکت و محصولات آن؛

اطلاع رسانی در مورد ویژگی های محصول؛

توجیه قیمت محصول؛

معرفی ویژگی های متمایز محصول به ذهن مصرف کنندگان؛

اطلاع رسانی در مورد محل خرید کالا و خدمات؛

اطلاعات مربوط به فروش؛

ایجاد اطلاعات مطلوب در مورد شرکت در مقایسه با رقبا.

ساختار تبلیغاتی یک برنامه ارتباطی کلی و خاص یک شرکت است که از ترکیبی از تبلیغات، روابط عمومی، حمایت مالی، برندسازی، فروش شخصی، بازاریابی مستقیم و پیشبرد فروش تشکیل شده است.

شرکت ها به ندرت تنها از یک شکل از تبلیغات استفاده می کنند. به عنوان مثال، یک شرکت سفارش پستی به تبلیغات، یک بیمارستان به افکار عمومی و یک خرده فروش متکی بر فروش شخصی است. در بیشتر موارد، ترکیبی از اشکال فردی تبلیغات استفاده می شود.

افکار عمومی اطلاعات قابل اعتمادی را در اختیار مخاطبان وسیعی قرار می دهد، اما محتوا و زمان آن توسط شرکت قابل کنترل نیست.

فروش شخصی تماس شخصی، انعطاف پذیری و توانایی بستن معاملات را فراهم می کند. بدون آن، علاقه اولیه ایجاد شده توسط تبلیغات از بین خواهد رفت.

ارتقای فروش منجر به رشد فروش کوتاه مدت می شود و مکمل تبلیغات و فروش است.

این پایان نامه تجزیه و تحلیلی از فعالیت های بازاریابی I.P. Korotaev D.V.، کاستی‌های آن شناسایی شده و راه‌هایی برای بهبود ارتقای محصول پیشنهاد می‌شود، به عنوان یکی از غیردرگیرترین بخش‌های فعالیت برای فروش محصول در بازاریابی یک شرکت.

روش‌های زیر به‌عنوان راه‌های اصلی برای بهبود ارتقای محصولات سازمانی و ارتقای فروش پیشنهاد شده‌اند:

3. توسعه سیستم تخفیف و ایجاد امکان خرید اعتباری پنجره.

4. استفاده از روش فروش شخصی.

هزینه های تبلیغات حدود 1 میلیون روبل خواهد بود، اما این هزینه ها باید به مرور زمان پرداخت شود، زیرا یک کمپین تبلیغاتی فعال مشتریان بیشتری را جذب می کند و بنابراین درآمد و سود شرکت را افزایش می دهد.

فهرست ادبیات استفاده شده

1. آبچوک V.A. الفبای بازاریابی. - م.: اقتصاددان، 2003. - 272 ص.

2. الکساندروف آر. بازار پنجره های پلاستیکی: تغییرات در رشد // برنامه ریز شهری. - 2008. - 34. - ص.75-92

3. Burtseva T.A., Sizov V.S., Tsen O.A. مدیریت بازاریابی. - م.: اکونومیست، 2005. - 223 ص.

4. باگیف جی.ال. بازاریابی: کتاب درسی برای دانشگاه ها. - M.: انتشارات OJSC "اقتصاد"، 2004. - 712 ص.

5. گودین ا.م. بازار یابی. - M.: انتشارات و تجارت شرکت "Dashkov and Co"، 2009. - 604 p.

7. Golubkov E.P. تحقیقات بازاریابی: تئوری، روش شناسی و عمل. - م.: فینپرس، 2003. - 496 ص.

8. Golubkov E.P. مبانی بازاریابی: کتاب درسی. - م.: انتشارات "فین پرس"، 2003. - 656 ص.

9. Golubkov E.P. طراحی عناصر آمیخته بازاریابی // بازاریابی در روسیه و خارج از کشور. - 2002. - شماره 1. - ص 25-34

10. Galitsky E.B. روش های تحقیق بازاریابی - م.: IF "افکار عمومی"، 2004. - 396 ص.

11. Gavrilov-Kremichev N.L. بازار پنجره روسیه: برخی از روندها // پنجره ها و درها. - 2006. - شماره 6. - ص 18-33

12. کاتلر اف. بازاریابی از A تا Z. - سنت پترزبورگ: انتشارات. خانه "نوا"، 2003. - 224 ص.

13. Kudin V., Ponomarenko I. تأثیر سیستم مدیریت بازاریابی بر نتایج فعالیت اقتصادی // بازاریابی. - 2002. - شماره 5. - ص 30 - 37

15. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. بازار یابی. - سن پترزبورگ: پیتر، 2007. - 400 ص.

16. Pankrukhin A.P. بازاریابی: کتاب درسی. - M.: "Omega-L"، 2002. - 656 ص.

17. Popov E.V. تقسیم بندی بازار // بازاریابی در روسیه و خارج از کشور. - 1999. - شماره 2. - ص 32-42

18. بازار پنجره های پلاستیکی // ساخت و ساز و مدیریت شهری سیبری. - 2010. - شماره 9. - ج.15-26

19. Fatkhutdinov R.A. بازاریابی استراتژیک. - سن پترزبورگ: پیتر، 2003. - 346 ص.

20. هرشگن اچ. بازاریابی: پایه های موفقیت حرفه ای: کتاب درسی برای دانشگاه ها: ترجمه. با او. - M.: INFRA - M، 2009. - 334 p.

21. Strokov V.A. مدیریت بازاریابی در یک شرکت - م.: خرس، 1387. - 238 ص.

22. Skachko O.A., Kendyukhov A.V. استراتژی بازاریابی و نقش آن در فعالیت های شرکت // تبلیغات و بازاریابی. - 2004. - شماره 10. - ص 12-16

23. Sychev O. پنجره بوم // برنامه ریز شهری. - 2008. - 33. - ص.10-18

24. Korotkov A. برخی از جنبه های روش شناسی تحقیقات بازاریابی // بازاریابی. - 2006. - شماره 4. - ص 39-49 -

25. Chernyavskaya N. جوهر تحقیقات بازاریابی // مشاور مدیر. - 2005. - شماره 4. - ص 15-20

26. Sheremet A.D., Negashev E.V. روش‌شناسی تحلیل مالی فعالیت‌های سازمان‌های تجاری. - M.: INFRA-M، 2005. - 237 p.

27. Shkolin A. استاد پنجره // امور مالی. - 1384. - شماره 38. - ص48-49

28. www.oknamar.ru

30. www.marketcenter.ru

31. www.moswin.ru

33. www.bi-marketing.ru

پیوست 1

جدول 2.4

تراز تحلیلی مقایسه ای "ویندوز-گراد"

عنوان مقاله، بخش	ارزش، هزار روبل					تغییر دادن
	2008	2009		2010		t.r مطلق،	V %
دارایی های
1 دارایی های غیرجاری
1.1 دارایی های نامشهود	3 935	4 320			4 360	40	101,02
1.2 دارایی های ثابت	4 430	4 125			4 165	40	100,90
1.3 سرمایه گذاری های مالی بلند مدت	1 520	1 632			1 744	112	107,37
مجموع برای بخش I	9 885	10 077			10 269	192	101,94
2 دارایی های جاری
2.1 موجودی ها و هزینه ها	2 589	2 689			2 789	100	103,86
2.2 مالیات بر ارزش افزوده بر دارایی های خریداری شده	458	529			600	71	115,50
2.3 حساب های دریافتنی (پرداخت هایی که ظرف 12 ماه پیش بینی می شود)	23	19			15	-4	82,61
2.4 سرمایه گذاری های کوتاه مدت	125	136			147	11	108,80
2.5 پول نقد	452	532			612	80	117,70
مجموع برای بخش II	3 647	3 905			4 163	258	107,07
تعادل	13 532	13 982			14 432	450	103,33
منفعل
3 سرمایه و ذخایر
3.1 سرمایه مجاز	1 200	1 200	1 200			0	100,00
3.2 سرمایه اضافی و ذخیره	1 785	2 426	3 076			641	135,91
3.3 سود انباشته	359	452	545			93	125,91
مجموع برای بخش III	3 344	4 078	4 812			734	121,95
4 بدهی های بلند مدت	-
کل وام های بلند مدت	500	568	568			68	113,60
مجموع برای بخش IV	500	568	568			68	113,60
5 بدهی های کوتاه مدت
5.1 وام و اعتبار	4 255	4 100	3 945			-155	96,36
5.2 حساب های پرداختنی	5 433	5 236	5 039			-197	96,37
مجموع برای بخش V	9 688	9 336	8 984			-352	96,37
تعادل	13 532	13 982	14 432			450	103,33

جدول 2.5

تجزیه و تحلیل شاخص های مالی "اوکنا-گراد"

شاخص ها					نسبت به سال گذشته
					مطلق		%
I. درآمد و هزینه های ناشی از فعالیت های عادی، هزار روبل.
1. درآمد حاصل از فروش محصولات	4 750,6	5 276,2		5 801	525,6	111,06
2. هزینه محصول	3325,4	3693,34		4 060	367,94	111,06
3. سود ناخالص	1425,2	1 583		1 741	157,8	111,07
4. هزینه های تجاری	25	40		55	15	160,00
5. هزینه های مدیریت	0
6. سود (زیان) از فروش	1400,2	1 543		1 685	142,8	110, 20
II. درآمد و هزینه های عملیاتی، هزار روبل.
7. سود قابل دریافت	115	126		137	11	109,57
8. بهره قابل پرداخت	25	40		55	15	160,00
9. درآمد حاصل از مشارکت در سایر سازمانها	-	-		-	-	-
10. سایر درآمدهای عملیاتی	140	159		178	19	113,57
11. سایر هزینه های عملیاتی	36	41		46	5	113,89
III. درآمد و هزینه های غیر عملیاتی، مالش.
12. درآمد غیر عملیاتی	114	118		122	4	103,51
13. هزینه های غیر عملیاتی	118	129		140	11	109,32
14. سود ترازنامه	1594,2	1 659		1 723	64,8	104,06
15. بدهی مالیات معوق	58	35		12	-23	60,34
16. مالیات بر درآمد و سایر پرداخت های مشابه	75,3	79,2		83	3,9	105,18
17. سود خالص سال گزارش	359	452		545	93	125,91

پیوست 2

طیف وسیعی از محصولات پنجره I.P. Korotaev D.V.

انواع شیرآلات
		تک برگ
	ناشنوا در یک جعبه
دوکفه ای
	کور / چرخشی
	کور / تاشو گردان
	چرخش / چرخش و چرخش
سه لتی
	کور / چرخش و چرخش / کور
	چرخان / ثابت / چرخان / شیب
دو لنگه با ترانسوم
	کور / دوار / کور
	چرخان / شیب / چرخان
سه لنگه با ترانسوم
		دوار / کور / چرخشی / کور
		کور / چرخش و چرخش / کور / کور
مدل های غیر استاندارد پنجره
		ذوزنقه
درب بالکن
		درب بالکن پانل دار
		درب بالکن شیشه ای
		ایوان کشویی

پیوست 3

پرسشنامه (برای مطالعه آگاهی مصرف کننده در مورد شرکت ما و محصولات آن)

1. آیا شرکت "اوکنا گراد" را می شناسید و چه کاری انجام می دهد؟

2. اگر بله، از چه منابعی اطلاعات شرکت ما را دریافت کرده اید؟

از دوستان

من ویندوز را از شرکت سفارش دادم

دیگر_________________

3. اگر ویندوز را از ما سفارش دادید، آیا همه خدمات به موقع و با کیفیت بالا ارائه می شد؟

بله، همه چیز خوب بود

بله با کیفیت عالی پرسنل مودب

خیر، تکمیل شیب ها کامل نشده است

نه، آنها همه خاک را پشت سر گذاشتند

نه، از کیفیت خدمات راضی نبودم

5. اگر نه، پس چرا:

سرویس بد

کیفیت پایین محصول

دیگر_________________

6. آیا هنگام نصب پنجره پلاستیکی جذب تخفیف و امکان اعتبار می شوید؟

قبلاً ویندوز در شرکت دیگری نصب شده است

دیگر_________________