몇 년 동안 영업 관리자는 가장 수요가 많은 전문가와 가장 어려운 공석이라는 두 가지 등급을 동시에 주도해 왔기 때문에 진정으로 똑똑한 영업 사원을 찾는 것은 모든 HR의 소중한 꿈입니다. 회사 입구에서 판매 수준을 평가하는 방법은 무엇입니까? 결국 펜 판매 테스트는 오랫동안 의미가 없었습니다.
상황에 대한 설명.인터뷰 중 영업 관리자의 수준을 결정하는 방법, 그가 성공할 것인지 이해하기 위해 어떤 역량과 확인하는 방법은 무엇입니까?
일.영업사원/영업 관리자에게 필요한 기술과 능력을 식별하는 데 도움이 되는 질문 목록을 개발하십시오.
독립 HR 컨설턴트 Tatyana Kopylova:
영업 관리자는 일반적으로 두 가지 범주(신규 고객을 찾는 사람, 일반 고객과 함께 일하는 사람, 스스로 지원한 고객)로 나뉘므로 먼저 전문가가 어떤 범주에 속하는지 이해하는 것이 중요합니다. 후보자가 두 가지 모두에 관여했다면 어떤 판매가 성공했고 어떤 판매가 그에게 더 가까운지 결정해야 합니다.
이 블록의 표준 질문:
일반적인 근무일을 설명하세요.
왜 이 직업을 선택했나요?
고객을 찾아야 했던 적이 있나요?
클라이언트를 검색하는 데 소요된 총 시간은 몇 퍼센트입니까?
매일(매주) 몇 번의 통화와 회의를 하시나요?
후보자가 얼마나 발전했는지에 대한 아이디어 고객 검색 능력과 정보 처리 능력,다음 질문에 대한 답을 제공합니다.
우리 회사에서 영업 관리자의 직위는 새로운 고객을 찾는 것입니다. 고객을 어떻게 찾을 수 있는지 알려주세요.
훌륭한 영업사원은 회사의 활동 분야와 제품을 기준으로 잠재 고객이 누구인지 결정하고, 정보를 얻을 계획인 소스를 나열하고, 이 정보를 처리하는 방법과 의사 결정자를 식별하는 방법에 대해 이야기하고, 이러한 고객과 관련된 추가 조치에 대한 계획을 간략하게 설명합니다.
지식
이해하는 것도 중요합니다 후보자가 직감적으로 판매하는지 또는 판매 기술에 숙달되어 있는지 여부.이 점을 명확히 하기 위해 지원자에게 영업 기술에 대한 지식을 5점 척도로 어떻게 평가하는지 물어보십시오. 그에게 판매 단계에 대해 이야기하도록 요청하십시오.
관찰: 후보자가 자신의 경험을 바탕으로 한 논평과 함께 (책이나 교육이 아닌) 자신의 말로 판매 기술에 대해 이야기한다면 이는 그가 교육이나 책에서 얻은 지식이 기술과 능력으로 성공적으로 전달되었음을 의미합니다. 교육 유인물과 함께 "테이블 위에" 놓이게 됩니다.)
인터뷰 과정에서 후보자가 기술 숙달을 입증할 때 이상적입니다(인터뷰는 인사, 요구 사항 식별, 프레젠테이션, 이의제기 작업, 거래 완료 등 판매와 동일하기 때문입니다).
경험
후보자의 성공(성과)을 예측하는 것은 주로 그의 이전 경험에 기초할 수 있으며, 이는 다음 질문으로 명확해집니다.
판매 목표를 얼마나 자주 달성했습니까? 얼마나 자주 초과 이행했습니까?
학과의 다른 사람들과 비교하여 귀하의 결과는 어떻습니까?
회사에서 일할 수 있는 매력을 지닌 고객의 예를 들어보세요.
귀하가 성사시킨 가장 큰 거래에 대해 알려주십시오.
어떤 거래가 가장 어려웠나요? 왜?
또한 명확하고 구체적인 질문을 할 가치가 있습니다. 이 고객 또는 저 고객이 어떻게 나타났는지, 후보자가 누구와 협상했는지, 어려움은 무엇인지 등입니다. 이는 거래를 수행한 사람만 지원자의 실제 역할을 이해하는 데 도움이 됩니다. 단계별로 가장 작은 세부 사항까지 기억합니다. 반대로, 후보자가 “기억도 안 나요”라고 말하거나 막연하게 대답한다면, 제시하려는 것만큼 장점이 크지 않을 가능성이 높습니다.
가장 큰 고객과 그들과의 거래에 대한 질문을 더욱 확장할 가치가 있습니다. 후보자가 그러한 고객의 예를 제시한 후 나열된 고객 중 하나를 선택하고 어떤 종류의 프로젝트인지, 고객이 어디에서 왔는지(어떻게 그리고 누구에 의해 발견되었는지), 정확히 무엇인지에 대해 자세히 설명하도록 요청하십시오. 그에게 판매된 가격과 가격(최저 가격의 "드레인"이 좋은 판매자라는 의미는 아님), 이 프로젝트의 어려움/특징은 무엇인지, 어떻게 해결했는지 등.
관찰: 답변(깊이와 세부사항)을 바탕으로 이 거래가 실제로 후보자의 장점인지 결론을 내릴 수 있습니다. 대화 중에 고객 회사의 거래에 대한 의사 결정자가 누구인지도 반드시 물어보십시오. 일반적으로 후보자는 전문가의 직위를 지정하고 이에 대한 응답으로 작은 테스트 도발을 준비할 수 있습니다. “예, 예! 알렉세이 이그나티예비치? 그는 훌륭한 전문가입니다!” (저는 이름과 중간 이름의 일반적인 조합을 피하면서 무작위로 이름을 선택합니다. 후보자의 고객이 서구 회사인 경우 흔하지는 않지만 극히 드물지 않은 이름을 지정합니다.) 후보자가 실제로이 고객과 함께 일했다면 그는 Alexey Ignatievich가 누구인지 질문하거나 그가 그런 것을 모르고 그런 일을했다고 말할 것입니다. 그가 적극적으로 동의하기 시작하면(이런 일도 발생합니다!) - 적절한 결론을 도출합니다...
동기 부여
영업 경력을 계속하려는 욕구와 해당 경력의 방향은 다음과 같은 질문을 통해 명확해질 수 있습니다.
영업 관리자로서 가장 좋은 점은 무엇입니까? 왜?
영업사원으로서 가장 어렵거나 불쾌한 부분은 무엇이라고 생각하시나요? 왜?
1년 안에 어느 수준의 소득에 도달하고 싶습니까?
1년, 3년, 5년 후 자신의 모습은 어떻습니까?
'성공한 세일즈맨(영업관리자)'의 개념을 정의해보세요. 후보자가 별로 성공하지 못했거나 노력해야 할 것이 있다고 말하면 "자신있게 성공했다고 말하기 위해 무엇이 부족합니까?"라는 명확한 질문을 하십시오.
첫 번째 질문에 대한 답을 통해 후보자가 얼마나 결과 지향적인지 이해할 수 있습니다. 답변에는 "거래", "판매량", "효과적", "목표 달성" 등 결과를 나타내는 단어가 포함되어야 합니다. 마지막 질문에 대한 답은 후보자가 영업사원으로서 자신을 어떻게 평가하는지에 대한 아이디어를 제공합니다.
모든 관리자는 영업 직원 채용 문제를 잘 알고 있습니다.
후보자 선발에서 가장 중요한 단계 중 하나는 1차 면접이다.
그리고 지금, 그 후보자가 여러분 앞에 있습니다. 후보자가 질문에 얼마나 철저하게 답변하는지, 대담자를 듣는지 여부, 설명에 어떻게 반응하는지 모니터링하여 인터뷰를 시작할 수 있습니다.
인터뷰를 할 때는 지원자의 손 움직임, 표정, 목소리 매개변수, 신체 위치에 주의를 기울일 필요가 있다. 이를 통해 단어 뒤에 숨겨진 내용을 찾아내고, 후보자로부터 받은 정보를 확인하거나 반박할 수 있습니다.
그러한 인터뷰에 대한 몇 가지 질문을 제공합니다.
1. 이 특별한 제안에 관심이 있는 이유는 무엇입니까?
이 질문은 후보자의 가치에 관한 것입니다. 모든 관리자는 직원이 급여뿐만 아니라 일하는 데 관심이 있습니다. 자신의 일을 자기표현과 성장의 기회로 여기는 직원은 더욱 성공적이고 목적의식을 갖게 될 것입니다.
자신의 진정한 목표와 가치에 대해 말하면서 후보자는 자신의 목소리와 몸짓으로 이를 강조할 것입니다.
그리고 귀하의 임무는 그것이 회사의 목표 및 가치와 일치하는지 결정하는 것입니다.
2 . 당신의 일반적인 근무일을 어떻게 상상하시나요?
직원이 열심히 일하고 싶은 마음이 없다면 판매 기술에 대한 지식이 없고 과거 경험이 없어도 성공으로 이어질 것입니다.
영업 관리자의 업무 일정에는 근무일을 일찍 시작하고 늦게 끝내는 것이 포함됩니다. 많은 수의고객과의 전화 연락 및 개인 회의.
후보자가 그렇게 바쁜 일정에 대비하지 않았다면 더 이상의 대화는 쓸모가 없습니다. 이것은 분명히 당신의 후보자가 아닙니다.
후보자가 모든 노력과 시간을 들여 일할 준비가 되어 있으면 인터뷰를 계속합니다.
3. 성공했는지 어떻게 판단합니까?
후보자가 “결과를 보면 제가 계획한 대로 이루어졌음을 알 수 있습니다.”라고 대답한다고 가정해 보겠습니다. 내부 참고자료입니다. 또 다른 사람은 "관리자가 평가한 대로" 또는 "고객이 만족한다면..."이라고 대답할 수 있습니다. 이 사람은 외부 참조가 있습니다.
결정을 내릴 때 자신의 의견과 다른 사람의 의견을 비교하는 방법과 개인의 자존감을 이해해야 합니다. 일부는 자신의 의견, 비전 및 입장을 지향할 수 있습니다. 이들은 내부 참조가 있는 사람들입니다. 다른 사람들은 다른 사람의 의견, 객관적인 결과, 수용된 규범 및 여론에 중점을 둡니다. 이들은 외부 참조를 가진 사람들입니다. 훌륭한 영업사원은 고객의 관점과 요구 사항을 고려할 수 있어야 하며 동시에 자신의 입장에 대한 명확한 비전과 지지를 가지고 있어야 합니다.
참고 자료를 찾을 때 몇 가지 질문을 하고 받은 답변을 바탕으로 적절한 결론을 내리는 것이 좋습니다.
예를 들어:
“당신은 다른 사람의 의사소통 스타일에 쉽게 적응합니까? 왜 그렇게 생각해요?"
“고객과의 협상이 성공했는지 어떻게 판단하나요?”
4. 당신은 당신이 마땅히 받아야 할 만큼 돈을 벌고 있습니까?
이 질문에 대한 답은 후보자가 자신을 얼마나 소중히 여기는지, 그리고 자신의 수입에 대해 책임을 질 수 있는지 여부를 보여줍니다. 책임을 받아들일 수 없는 사람은 비난할 사람을 찾습니다. 심리적으로 성숙한 사람들은 다음과 같이 대답합니다. "모든 것은 나에게 달려 있습니다. 내가 얼마나 벌고 자격이 있는지."
5. 당신의 개인적 자질의 장점과 단점을 말해주세요.
자존감의 증가 또는 감소가 우세하지 않은 판단은 개인적 성숙의 표시입니다.
종종 이 질문에 답하는 사람은 팀, 고객, 경영진의 관계와 관련된 자신의 삶에서 사건을 필연적으로 끌어들입니다.
당신의 임무는 이 이야기를 주의 깊게 듣고, 그 이야기를 후보자가 인터뷰에서 말하고 행하는 다른 모든 것과 비교하는 것입니다.
예를 들어, 그가 자신의 강점이 열심히 일하는 능력이라고 말한다면, "이것이 당신의 행동에서 어떻게 나타나는가?"라는 명확한 질문을 하십시오.
6 . 영업사원으로서 당신의 강점은 무엇인가요?
이 질문은 후보자가 영업에 대해 얼마나 알고 있는지 평가할 수 있는 기회를 제공합니다.
긍정적인 성격 특성은 훌륭한 영업사원이 되는 데 큰 도움이 되지만, 영업 성공에 특히 중요한 몇 가지 특성이 있습니다.
이것들은 조직, 듣는 능력과 열망, 자기 훈련, 인내입니다.
7 . 누군가가 고객이 되도록 설득하려면 가장 중요한 것이 무엇이라고 생각하시나요?
후보자의 답변을 듣고 귀하의 관점을 설명하십시오. 후보자가 "나 자신에 대한 자신감, 제품 및 회사에 대한 자신감을 심어줘야합니다. "라고 말하면 좋습니다.
8. 잠재 고객에게 이에 대해 어떻게 설득할 수 있다고 생각하시나요?
여기에서 후보자의 영업 기술, 유연성 및 설득력을 평가할 수 있는 기회가 있습니다.
신청자가 길을 잃었고 자신의 실무 사례를 제시할 수 없다면 그는 초보 판매자이거나 전혀 판매자가 아닙니다. 이 질문에 대한 답변을 받지 못한 경우 경험이 없는 신규 직원을 교육할 준비가 되었는지 결정해야 합니다.
9. 왜 당신을 고용해야 합니까?
이제 듣기만 하면 됩니다. 이 질문은 그의 판매 기술을 평가할 수 있는 좋은 기회를 제공할 것입니다. 후보자가 할 수 있는 가장 중요한 판매는 자신이 해당 직무에 적합한 사람이라는 생각을 귀하에게 판매하는 것입니다.
10. 꿈을 꾸면 1년, 3년, 5년 후 자신의 모습은?
이 질문에 대한 답은 후보자가 자신을 위해 어떤 전망을 구축하고 있는지 알려줄 것입니다. 이 직업은 단지 그의 인생의 에피소드, 발전 단계 또는 절망일뿐입니다.
영업 관리자 후보자가 몇 년 안에 자신의 사업을 시작하고 싶다고 말한다면 그가 회사의 고객 기반을 훔쳐 이 사업을 시작할 것인지 확인하십시오.
11. 당신을 매일 열심히 일하는 이유는 무엇인가요?
잘 계획된 보수 시스템이 항상 업무에 결정적인 동기를 부여하는 요소는 아닙니다. 아마도 돈은 직원의 일상적인 노력(새로운 고객을 찾고 관계를 구축하려는 노력)이 즉각적인 금전적 보상으로 이어지지 않는 초기 단계에서 가장 덜 효과적인 동기 부여 요인이 될 것입니다. 특정 직원 각각의 영업에 성공하려면 그의 가치관, 동기, 의도를 파악해야 합니다. 추측하지 말고 그의 욕망과 열망에 대해 이야기하십시오. 그리고 그는 목소리, 몸짓, 표정을 통해 자신의 핵심 동기를 직접 지적할 것입니다.
12. 아직 논의하지 않은 문제는 무엇입니까?
후보자에게 관심 있는 질문을 할 수 있는 기회를 제공합니다.
동시에 판매 과정에서 매우 중요한 질문 능력을 평가하십시오.
인터뷰가 끝났습니다. 서두르지 말고 결정을 내리세요. 이제 스스로에게 질문해 보세요.
“나는 전문가로서 이 후보자에 만족하는가?”
“부하는 어떻습니까?”
“그럼 우리 팀원으로서는요?”
귀하의 결정과 최고의 직원에게 행운을 빕니다!
1. 영업 프로세스에서 교육의 역할을 어떻게 보시나요?
지원자가 질문에 답하기 전에 혼란스럽거나 생각한다면 지속적인 자기 개발을 할 준비가 되어 있지 않을 가능성이 높습니다.
2. 판매 부문의 변경 사항을 어떻게 추적합니까?
지원자의 이전 직업의 대상 세그먼트가 귀하의 것과 일치하지 않더라도 지원자의 정보 검색 및 분석 능력을 평가할 수 있습니다. 이상적으로 그는 법률 변경 사항을 따르고, 업계 웹사이트를 방문하고, 전문 블로그, 뉴스레터를 구독하는 등의 작업을 한다고 말할 것입니다.
3. 설명해주세요...
이 요청은 후보자가 얼마나 도움이 되고 반응하는지 측정하는 데 도움이 됩니다. 인터뷰의 일부처럼 느껴지지 않도록 자연스럽게 질문하는 것이 좋습니다.
4. 더 나쁜 것은 계획이 이행되지 않았거나 고객이 불만족한 것입니까?
회사의 목표에 따라 두 대답이 모두 맞을 수도 있습니다. 그러나 고객의 요구보다 계획 실행을 우선시하는 후보자를 조심해야 합니다.
5. 단기 및 장기 판매에 대한 귀하의 접근 방식에 대해 알려주십시오. 그들 사이에서 어떤 차이점을 확인할 수 있나요?
공매도는 판매자에게 거래를 신속하게 '성사'할 수 있는 기술이 필요한 반면, 장기 매도는 보다 철저하고 정교한 접근 방식이 필요합니다. 후보자는 둘 사이의 근본적인 차이점을 명확하게 이해하고 있어야합니다. 그의 대답에서 그것을 찾아보세요.
6. 언제 후퇴해야 합니까?
이 질문에 대한 정답은 회사의 영업 프로세스에 따라 다르지만 일반적으로 영업 전문가가 더 적극적이고 끈기 있을수록 더 좋습니다. 브리지 그룹의 창립자인 트리시 베르투지(Trish Bertuzzi) 6~8번 시도하기 전에 포기하는 것은 잘못된 것이라고 생각합니다.
7. 어떤 고객과 함께 일하는 것을 좋아하며 그 이유는 무엇입니까?
후보자는 구매자 페르소나를 명확하게 설명하거나 판매 프로세스와 관련이 없는 인구통계학적 일반화를 할 수 있습니다. 그가 받은 답변에 따라 그가 고객을 얼마나 잘 알고 있는지 평가할 수 있습니다. 설명은 자세하고 명확할수록 좋습니다.
8. 영업 프로세스 중 가장 마음에 들지 않는 부분은 무엇입니까?
발표된 단계가 판매 프로세스에 근본적으로 중요한 경우 이는 지원자에게 레드 카드일 가능성이 높습니다. 이 질문은 지원자의 약점을 파악하는 데 도움이 됩니다.
9. 당신에게 동기를 부여하는 것은 무엇입니까?
돈, 높은 결과, 고객 지원, 모든 것에서 첫 번째가 되고자 하는 욕구 등 답변 옵션은 다양합니다. 성공과 실패로 간주되는 것은 회사 문화에 따라 다릅니다. 예를 들어, 당신에게 팀워크가 가장 중요하다면, 모든 일에서 절대적으로 1등이 되고 싶은 지원자는 최선의 선택이 아닙니다.
10. 당신의 경력 기대치는 무엇입니까?
미국 회사 Glassdoor의 연구에 따르면 성장 전망의 부족은 영업 관리자가 새 일자리를 찾도록 강요하는 세 가지 이유 중 하나입니다. 후보자의 경력 기대치가 회사의 역량과 상충된다면 아마도 잘못된 위치에 있는 것입니다.
11. 과거 고객이 당신을 설명하기 위해 어떤 세 가지 형용사를 사용했습니까?
오늘날 상담 판매가 관련성이 높아지고 있으므로 답변에서 "반응형" 및 "도움이 되는"이라는 단어의 동의어를 인식하도록 노력하십시오.
12. 왜 영업직에서 일하고 싶나요?
재정적 동기 부여는 완벽하게 수용 가능한 답변이지만 여전히 최선은 아닙니다.
13. 직장에서 힘든 하루를 보내면서도 긍정적인 태도를 유지할 수 있습니까?
이 질문은 거절에 대한 태도를 평가하는 데 도움이 됩니다. 답보다 질문에 대한 반응을 더 연구하십시오. 후보자가 불쾌한 대화에서 회복하는 데 오랜 시간이 걸리나요? 아니면 즉시 다음 단계로 나아갈 준비가 되어 있나요?
14. 작품에 나타나는 검은색 막대에 대해 말씀해주세요. 어려움을 어떻게 극복하셨나요?
누구나 우울한 시기를 겪게 되니, 한번도 겪어보지 못했다고 말하는 분들은 조심하세요. 일시적인 위기로부터 올바른 교훈을 배운다면 아무런 문제가 없습니다.
15. 우리 회사의 영업 효율성을 어떻게 향상시킬 수 있습니까?
이 질문은 여러 가지 중요한 측면을 동시에 드러냅니다.
- 첫째, 지원자가 면접을 얼마나 잘 준비했는지가 분명해집니다.
- 둘째, 영업 문제에 대한 이론적 교육 수준을 평가할 수 있습니다.
- 셋째, 유능한 답변은 체계적인 사고와 창의적이고 기업가적인 능력을 보여줍니다.
16. 고객과 관계를 구축하고 새로운 고객을 찾는 데 어떤 비율로 시간을 사용합니까? 왜 그럴까요?
일반적으로 각 회사는 특정 접근 방식을 가진 직원을 찾고 있습니다. 이는 영업사원-사냥꾼(새로운 고객을 찾고 그들과 상호작용하는 데 효과적인)일 수도 있고 영업사원-농부(기존 고객과 효과적으로 관계 구축)일 수도 있습니다. 지원자가 한 번에 두 가지 접근 방식에 대한 기술을 보유하고 있으면 좋습니다. 이는 효과적인 작업을 위한 귀중한 조합입니다. 상호 배타적인 사람들은 피하십시오.
17. 고객의 이의를 어떻게 처리합니까?
신청자는 어떠한 이의 제기에도 대처할 준비가 되어 있어야 하며, 분쟁에서 승리하려는 욕구가 주요 목표가 되어서는 안 됩니다. 결과보다 이의를 처리하는 과정이 더 중요하다는 점을 잘 듣고 확인하십시오.
18. 고객에게 왜 거절했는지 물어보시나요? 어떤 답을 얻고 어떤 결론을 내리나요?
패배를 분석하면 다음에 무엇을 해야 할지 이해할 수 있어 향후 성공 가능성이 크게 높아집니다. 자신의 성공과 실패를 성찰하는 영업 관리자는 팀에 귀중한 보탬이 될 것입니다.
19. 업무에 소셜 네트워크를 사용합니까?
소셜 네트워크를 통한 판매는 비즈니스의 모든 영역에서 관련성을 얻고 있습니다. 지원자가 과거에 고객을 찾거나 조사하기 위해 소셜 네트워크를 사용한 적이 없다면, 물론 귀하가 비즈니스에서 소셜 네트워크를 사용한다면 지금 그렇게 할 준비가 되었는지 확인하십시오.
20. 콘텐츠 마케팅의 원리를 알고 계시나요?
지원자가 콘텐츠 마케팅 경험이 없다는 사실에는 아무런 문제가 없습니다. 그러나 그가 이러한 접근 방식을 업무에 적용하는 것의 효과와 중요성을 이해하고 있다면 이는 큰 이점이 됩니다.
21. 고객과의 첫 만남이나 전화통화는 어떻게 준비하나요?
전 세계의 고급 영업사원들은 Linkedin 및 기타 전문 소셜 네트워크를 적극적으로 사용하여 고객 조사를 수행합니다. 이것에 주의하세요. 또한 지원자가 직업적 측면뿐만 아니라 구매자의 개인적 자질도 평가하는 것이 중요합니다. 이는 가능한 한 효율적으로 의사소통을 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 좋은 추가 사항은 거래의 이유가 될 수 있는 이벤트를 검색하거나 법률 변경이나 새로운 비즈니스 방향과 같은 하나 또는 다른 고객의 요구를 드러내기 위해 회사 뉴스를 분석하는 기술이 될 것입니다.
22. 고객을 거절한 적이 있습니까? 그렇다면 어떤 이유에서입니까?
판매자가 거래가 고객의 이익에 부합하지 않고 문제를 해결하지 못하지만 계속해서 이를 주장하는 경우 이는 아무데도 갈 수 없는 길입니다. 잠재적 후보자가 구매자의 요구 사항을 충족할 수 없는 경우 구매자와 헤어질 의향이 있는지 확인하십시오.
23. 첫 만남에서 잠재 고객에게 보통 어떤 질문을 하시나요?
경험이 풍부한 영업사원은 더 많이 듣고 덜 말합니다. 질문 유형에 주의를 기울이세요. 자세한 답변이 필요한 개방형 질문은 단음절 "예" 또는 "아니요"로 충분하는 폐쇄형 질문보다 선호됩니다. 개방형 질문은 고객의 요구 사항을 철저하게 탐색하는 데 도움이 되므로 이 기술은 금과도 같은 가치가 있습니다.
24. 팀워크에 대해 어떻게 생각하시나요?
일부 회사의 경우 이러한 상호 작용이 다른 회사만큼 중요하지 않습니다. 그러나 팀으로 일할 의사가 없는 지원자는 함께 일하는 것이 덜 즐겁습니다. 또한, 그들의 폐쇄적인 성격은 팀 내에서 지식과 기술을 전파하는 데 장애가 될 수 있습니다.
25. 채용되면 첫 달에는 어떤 업무를 맡게 되나요?
그 대답은 당신을 놀라게 할 것이 아닙니다. 가장 중요한 것은 지원자가 새 회사의 발전을 위한 실행 계획을 가지고 있다는 것입니다. 인터뷰 중에 모든 질문을 할 필요는 없으며 판매 프로세스와 가장 관련이 있는 질문을 선택하십시오.
지원자가 이상적인 영업사원의 네 가지 자질을 갖추고 있는지 반드시 평가하십시오. 어느 것? 읽다
보내다
시원한
링크
우리는 경험이 풍부한 채용 담당자에게 조언을 구했습니다.
IT 회사 GANDALF의 인사 및 경력 부서 부국장 Tatyana Arsenovich. HR이 이러한 질문을 하는 이유는 무엇입니까?
구직 및 인터뷰에 관한 이야기는 이제 농담처럼 변했습니다. 모두가 가장 재미있는 이야기를 들었고 모두가 자신의 기억에서 몇 가지를 말할 준비가 되어 있습니다. 어떤 사람들은 채용 담당자의 단조로운 행동을 비웃는 반면, 다른 사람들은 분노를 공유합니다. “그들은 왜 개들이 날지 않는지 나에게 물었습니다! 이것이 내 입장과 어떤 관련이 있습니까?!” 그러나 어떤 이유에서인지 채용 전문가에게 인터뷰 중에 어떤 일이 일어나는지, 질문의 의미는 무엇인지, HR 담당자가 실제로 응답으로 듣고 싶은 것이 무엇인지 감히 묻는 사람은 거의 없습니다.
우리는 다른 지원자의 의견에 의존하지 않고 이러한 질문을 숙련된 채용 담당자인 IT 회사 GANDALF의 인사 및 경력 부서 부국장인 Tatyana Arsenovich에게 해결했습니다. 예를 들어, 우리는 거의 모든 기업에 존재하는 영업사원이라는 입장을 취했습니다.
- 자신에 대해서 말하다. 모집한지 얼마나 됐나요?
– 저는 10년 동안 HR 부서에서 근무했는데 대부분 GANDALF 회사에서 근무했습니다. 그 전에는 채용 대행사에서 일했습니다. "외부" 채용이었는데 이제는 "내부" 채용이 되었습니다. GANDALF 입사 첫해에는 파트너 직원 모집에 참여했습니다. 본질적으로 저는 프랜차이즈 회사와 대규모 소매 기업 모두에서 직원을 평가하는 다양한 방법을 시도했습니다. 수년간 일하면서 나는 곧 로스토프나도누의 모든 것을 알게 될 것이라는 두려움이 들기 시작했습니다. 대략 세어보면 러시아 전역에서 어떤 식으로든 약 25,000명이 나와 인터뷰를 했습니다.
– 일반적인 질문부터 시작하겠습니다. 어떤 종류의 사람들을 찾고 있나요? 인터뷰에서 누구를 보고 싶습니까? 이 사람은 직원입니까?
– 일을 하고 싶은 사람이어야지, 공석을 모으고 싶고, 채용 담당자를 테스트하고, 자기 평가를 견디고 싶지 않아야 한다. 적절하고 그가 인터뷰에 있다는 것을 이해하십시오. 이는 프로세스의 모든 참가자에 대한 특정 행동 모델을 전제로 합니다. 이것은 사람을 고용하기에는 충분하지 않지만 제가 가장 먼저 보고 싶은 것입니다. 그 사람은 자신이 면접을 보러 왔다는 것을 이해하고 자신이 원하는 직업이 무엇인지 상상하고 회사에서 찾으려고 노력합니다. 그는 또한 자신이 공석에 적합한지 여부를 결정하기 위해 진단도 받고 있는 것으로 알고 있습니다.
– 예를 들어 거의 모든 회사에서 영업 관리자를 찾고 있습니다. 이상적인 영업 관리자는 어떤 사람이어야 한다고 생각하시나요?
– 역량에 대한 설명은 생략하고 전문적으로 말하지는 않겠지만, 반짝이는 눈빛이 필요해요. 이 사람은 HR 부서에 들어가면서 자신을 팔기 시작합니다. 자신의 장점과 단점을 알고, 긍정적인 면을 숨기지 않고 뽐내는 사람. 단순히 "하지만 지금은 판매자입니다"를 클릭하는 것만으로는 작동하지 않습니다. "글쎄, 지금은 팔 수 없습니다. 당신은 구매자가 아닙니다 ..."
영업사원은 역할이 아닙니다. 이것은 특정 역량과 기술의 재고입니다. 나는 판매원의 직업을 존중하고 판매원이 되고 싶어하며 이것이 일시적인 것이 아니라 소명이라는 것을 이해하는 사람을 기다리고 있습니다. 그는 고객을 존중하고 긍정적인 상호 작용에 전념하는 동시에 스스로 주장하는 방법을 알고 돈을 버는 방법에 관심이 있으며 받는 것과 버는 것의 차이가 있음을 이해합니다. 그는 "나에게 발판을 주면 세상을 바꿀 것입니다"라고 말할 것입니다. 나에게 제품, 가격표, 고객 기반을 주면 나는 돈을 벌 것입니다. 그는 “나는 내가 파는 것을 얻을 것이다. 그리고 특정 자원이 있으면 많이 팔 수 있습니다.”
그리고 그는 올바른 질문을 합니다.
지난주에 영업 관리자 직위 후보자가 우리에게 이렇게 물었습니다. “사무실이 시끄럽지 않나요? 18시에 출발해도 될까요?”
이것들은 중요한 사항이지만 판매자는 다른 것에 관심을 가져야 합니다. “연봉 한도가 있습니까? 다른 지역에 판매할 수 있나요? 다른 부서의 강좌나 서비스를 판매할 수 있나요?
– 사람이 당장 맞지 않고, 한눈에 확연히 드러나는 경우도 있었나요? 그러한 지원자들을 버린 이유는 무엇입니까?
– 감정적인 어조가 낮습니다. 나는 기분이 좋고 열정적인 사람이 훨씬 더 활동적이라고 확신합니다. 심심하고, 피곤하고, 눈이 처지고, 어깨가 처지고, 움직임이 느린 사람이 들어오면... 대개는 영업사원이 아닐 때가 많습니다. 어떤 사람이 자신을 자랑스러워하지 않고 자신과 자신의 업적을 평범하다고 \u200b\u200b생각하고 결과를 언급하지 않으면 판매자가 아닙니다. 판매자는 자신에 대해 확신을 갖고 있는 사람이다.
– 영업관리직 지원자들은 어떤 '수하물'을 갖고 찾아오나요?
– 사실, 다른 것들이 있습니다. 생물학자, 로봇공학자, 철학자 및 경영 교육을 받은 영업사원도 우리 회사에서 똑같이 성공했습니다. 경험이 풍부한 후보자는 지식 수준, 학습 능력 및 고객과 협력하는 능력에 관심이 있습니다. 이는 직업 진입 속도를 크게 높이고 성공을 더 가까이 가져오지만 이를 보장하지는 않습니다. 그리고 경험은 없지만 일에 대한 욕심이 있는 사람이 짧은 시간에 큰 성공을 거두며 부족한 지식을 보완하는 경우도 많다. 여기서는 싸움의 특성이 큰 역할을 합니다.
– 당신의 경험에서 언급할 가치가 있는 것은 무엇이며, 이야기하지 않는 것이 더 좋은 것은 무엇입니까?
– 사람들과 함께 일한 경험은 모두 장점입니다. 반드시 판매되는 것은 아닙니다. 심지어 웨이터도 갈등 고객과 함께 일하고, 자신의 주장을 주장하는 능력과 대화를 관리하는 능력을 갖고 있습니다. 복잡한 재료와 제품 연구의 흥미로운 진전. 어려움을 극복하는 능력이 도움이 될 것입니다.
그리고 영업 경험은 의심할 여지 없이 유용합니다. 그러나 올바른 것 : 요구 사항 식별, 이의 제기 처리, 고객과의 접촉 능력, 거래 완료 단계를 포함한 판매 단계에 대한 지식, 논리 이해가 있는 경우. 사람이 행상, 속임 또는 반대로 고객의 첫 번째 반대에 포기하는 데 익숙하다면 그러한 경험은 해 롭습니다.
영업사원이 고객의 첫 번째 "아니오" 요청에 전화를 끊는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.
– 경력 지원자와 미경력 지원자의 면접은 다른가요?
- 질문 내용은 크게 다르지 않습니다. 이미 말했듯이 "그냥 팔기 위해"라는 해로운 경험도 있습니다. 선택할 때 이력서의 줄 수가 아니라 대화 중에 확인한 기술, 지식 및 역량을 기준으로 안내됩니다. 성과를 알아 내고 업무 결과가 없으면 개인적인 성과에 대해 질문합니다.
클라이언트와 작업하는 원칙을 알아봅시다. 경험이 풍부한 사람에게만 이는 실제 사례가 될 수 있으며 경험이 부족한 사람에게는 그의 환상, 이 주제에 대한 아이디어도 분석될 수 있습니다.
글쎄, 우리는 선수의 성격, 동기, 목표 등 개인적인 특성을 식별합니다. 공석을 채우는 것뿐만 아니라 그 사람이 자신의 자리에서 일하는 것도 중요합니다. 회사는 직원이 자신을 실현할 수 있도록합니다. 내가 이해하는 것이 중요합니다. 사람이 기대하는 것과 우리가 그에게 제공할 수 있는 것이 같은 것입니까? 그리고 그가 경험이 있든 없든 상관 없습니다.
실무적인 부분은 다를 수 있습니다. 경험이 부족한 후보자에게 더 간단한 사례를 제공할 수 있습니다. 즉, 질문하는 능력, 간단한 상품의 필요성을 식별하는 것입니다. 예를 들어 펜 (또는 씨앗)의 진부한 판매가 있습니다. 그리고 우리는 그가 이전에 판매했던 제품이나 그가 작업했던 제품을 판매할 경험 있는 후보자를 제공할 것입니다. 그리고 이것이 우리의 전문성에 대한 생각과 얼마나 일치하는지 확인합니다.
– 여기 속담 펜이 있습니다. 파는 진짜 목적이 뭔가요?
– 첫째, 말을 행동으로 뒷받침해야 합니다. 기본을 모르거나 실무 경험을 제대로 발휘하지 못하는 경험 많은 지원자를 만났습니다. 따라서 후보자가 어떤 영업 기술을 사용하는지 확인하려면 펜이나 기타 문구류를 판매해야합니다. 그는 자신의 방법인 "트릭"을 사용합니까? 경험이 있는 사람이 이를 가지고 있어야 합니다.
둘째, 불편하고 불쾌한 일을 하는 능력을 테스트합니다. 경험이 풍부한 지원자가 면접 중에 펜을 판매하는 것이 불편할 수도 있다는 것은 이해할 수 있습니다. 검증하고 평가하는 과정 자체가 흥미롭다. 당신의 경험에 대해 이야기하는 것과 스트레스가 많은 상황에서 그것을 보여주는 것은 또 다른 것입니다. 그리고 판매자에게 이것은 중요한 기술입니다.
겉보기에 경험이 많은 판매자가 그에게 구매를 요청하고 구걸하기 시작했을 때 코믹한 상황이 발생했습니다. 매우 빨리 역할을 떠나 모든 단어를 설명하기 시작하는 사람들이 있습니다. 왜 그렇게 말했는지 변명하기 위해 "경험이 풍부한"가면이 즉시 벗겨집니다. 그러나 예상치 못한 좋은 판매도있었습니다. 신청자가 주도권을 잡고 게임에 들어가서 주어진 것뿐만 아니라 주변에서 본 모든 것을 판매하기 시작한 경우입니다. 이들은 훌륭한 판매자이며 불편한 상황에서도 규칙을 따르도록 강요합니다.
-면접에서 돈 때문에 일하러 왔다고 솔직하게 말할 수 있나요?
- 할 수 있다. 회사는 이익을 창출하고 목표를 달성하기 위해 직원이 필요합니다. 그리고 직원에게는 돈이 필요합니다. 그렇지 않다면 이상할 것입니다. 특히 판매자에게는요. 많이 벌고 싶다고 말하지 않는 판매자는 끔찍한 판매자입니다. 그는 자신이 더 많이 팔고 더 많이 벌수록 회사도 더 많은 돈을 벌 수 있다는 것을 이해해야 합니다. 우리는 더 많은 수익을 원하는 판매자에게 매우 관심이 있습니다. 핵심 단어는 '벌다'이다. 직원이 많은 돈을 벌려면 얼마나 팔아야 하는지 정확하게 추정할 수 있는 것이 중요합니다.
관리자가 얼마를 받고 싶은지 물어 보면 50,000을 회사에 가져와야합니까? 그러자 그 남자는 “50,000개를 가져오세요!”라고 대답했습니다. 이러한 상황을 이해하면 그러한 급여를 받기가 어렵습니다. 어떤 사람이 50,000달러를 얻으려면 250,000달러 상당의 제품을 판매해야 한다는 것을 깨닫는 것은 정상적인 현상입니다.
그러나 사람이 돈에만 관심이 있고 다른 것에는 관심이 없다면 이것은 이상적인 그림이 아닙니다. 결국, 어딘가에서는 언제나 더 많은 돈을 찾을 수 있습니다. 제한은 없습니다. 그리고 그러한 사람이 한 회사에서 경력을 쌓는 것은 어려울 것입니다. 그러므로 사람은 야망, 자신의 제품에 대한 리더나 전문가가 되고자 하는 열망 등 다른 것에 의해 움직여야 합니다. 추가적인 동기 부여는 경력을 쌓는 데 큰 도움이 됩니다.
– 상황을 상상해 봅시다. 한 사람이 이력서를 작성하여 게시했으며 아마도 이 이력서를 기반으로 그에게 전화를 걸어 회의에 초대했을 것입니다. 그는 인터뷰를 위해 왔고 양식도 작성하라는 요청을 받았습니다. 그런데 이력서를 보낸 사람이 왜 양식을 작성해야 할까요?
– 설문지에서 이력서를 한 단어씩 반복한다면 당연히 불필요한 설문지입니다. 그러나 대개 설문지에는 채용 담당자가 특정 역량을 이해할 수 있도록 하는 개방형 질문이 포함되어 있습니다. 또는 설문지는 인터뷰 수행을 위한 추가 정보 소스 역할을 하며 일부 데이터를 다른 데이터와 연관시키는 것이 필요합니다.
최근의 예: 우리는 대표 사무소 중 한 곳에서 파트너와 함께 일할 직원을 고용합니다. 그리고 설문지의 사람은 자신의 최우선 근무 조건이 팀임을 나타냅니다. 그리고 그 자리는 혼자 일해야 하고, 그 사람은 사무실에 혼자 있습니다. 그리고 신청자는 이미 이에 동의했습니다. 나에게 있어 그러한 모순된 정보는 즉각적인 위험 신호입니다. 진짜 동기를 분명히 하고 그에게 줄 수 있는지 이해해야 한다. 적응 시스템을 조정하고, 상호 작용에 대한 합의를 작성하고, 관리자가 그에게 5번 전화하도록 주선해야 할 수도 있습니다. 그러면 그 사람은 근처에 어깨가 있다는 느낌을 갖게 될 것입니다. 따라서 답변의 상황이 다르기 때문에 구두와 서면으로 질문에 답변하는 것이 중요합니다. 말로는 더 빨리 대답할 수 있고, 글로는 대답을 통해 생각할 수 있는 대화의 억양에 굴복할 수 있습니다.
또한 설문지와 면접 질문에 대한 답변이 완전히 다른 것은 그 사람을 덜 신뢰할 수 있다는 신호입니다.
우리는 또한 서면 언어의 읽기 쓰기 능력을 확인합니다. 이는 고객과 지속적으로 비즈니스 서신을 교환하는 판매자에게 중요합니다. 그리고 답변의 적절성에 관한 적절성. 최근 한 후보자는 인생에서 자랑스러운 것이 무엇인지 묻는 질문에 “개를 때린 뒤 구했다”고 답했다. 취업에 지원할 때 그러한 이야기가 얼마나 적절합니까? 항상 그런 것은 아닙니다.
저는 업무 특성상 인터뷰를 자주 진행합니다. 아니요, 저는 HR 관리자가 아닙니다. 저는 단지 강력하고 유망한 판매자를 끊임없이 찾고 있을 뿐입니다. 그리고 우리가 알고 있듯이 이제 우리나라에는 위기가 있고 주로 인적 자원의 위기가 있으므로 적절한 후보자를 찾는 것이 때때로 몇 주 또는 몇 달 동안 계속됩니다.
점차적으로 인터뷰 경험을 얻었고 지원자의 행동 패턴을 알아 차리기 시작했으며 TV 시리즈 "Lie to Me"에 나오는 남자보다 나쁘지 않은 육감과 사람들의 표정을 분석하는 능력을 개발했습니다.
농담. 그러나 몇 가지 진실이 있습니다.
이력서를 너무 많이 봐서 '커뮤니케이션 능력', '스트레스 저항력'이라는 단어가 벌써 머릿속에 맴돌지만, 이것마저도 지원자들이 '그냥 앉아서' 면접을 보러 오는 경우가 많다는 사실과 비교할 수는 없다. 착란. 즉, 그는 훌륭한 전문가인 것처럼 보이지만 게임의 규칙을 모르고 결국 모든 면에서 실패합니다.
그리고 우리는 그것들 중 매우 많은 것을 가지고 있습니다. 그들은 인터뷰와 평가에 정기적으로 참여하고 매우 사교적이며 스트레스에 강합니다... 그러나 이러한 고생은 결과가 없습니다.
게임의 규칙을 이해하지 못하면 승리할 수 없습니다.
이 기사는 영업 관리자 직위에 지원하는 사람이 어떤 사람이어야 하는지에 대한 선언문입니다. 각 항목을 60% 이상 완료하면 해당 직업을 얻을 수 있습니다. 반드시.
인기 기사인 "구직 방법"에서는 그러한 조언을 찾을 수 없습니다. 또는 한 번도 일한 적이 없고 앞으로도 일하지 않을 모든 사람들을 위한 책에서요. 아니요, 면접이 직장 생활에서 가장 중요한 순간인 것처럼 열심히 일하고 면접을 준비해야 합니다. 그리고 그것은 사실입니다. 인터뷰에 실패하면 직업적인 삶도 없을 것입니다.
시작하자!
당신이 이 고용주를 위해 일해야 하는 이유에 대해 최소한 3가지 이유를 제시하십시오.
집에 앉아서 당신이 일할 계획인 회사에 대해 읽어보세요. 자신이 왜 최고의 후보자인지, 왜 이 직책을 맡아야 하는지에 대한 명확한 답이 있어야 합니다. 대답은 다음과 같아야 합니다.
첫째, 나는 이미 귀하의 분야에 경험이 있습니다. 나는 또한 귀하의 사업 영역이 성장하고 이 회사에서 발전할 수 있을 것이라고 확신합니다. 이는 나에게 매우 중요합니다. 게다가 어렸을 때 아버지와 함께 전문 공장을 방문했기 때문에 귀사 제품의 세부 사항에 대해 잘 알고 있습니다.
대부분의 지원자는 고용주에게 단 한 가지 주장도 전달할 수 없습니다. 최소한 3개 이상은 준비해야 합니다.
더 이야기해보세요. 당신은 판매자입니다.
질문에 간결하고 간결하게 대답하며, 무심한 표정으로 대답하는 지원자 중 최악의 모습을 보이는 지원자는 바로 이들이다. 가끔 면접보러 왔을 때 나한테 호의를 베푼 사람이 그 사람들이 아니었음을 상기시키고 싶을 때가 있다.
나에게 처음 전화를 걸어 지루한 목소리로 "글쎄, 말해봐, 왜 침묵하니? "라고 말하는 소녀가있었습니다.
침묵하지 말고 면접관의 질문에 자세히 대답하고, 다시 질문하고, 스스로 질문하십시오. 쫓겨날 때까지 기다리지 마십시오. 이력서에 '의사소통 능력'이라고 적혀 있는데 실제로는 두 단어를 합칠 수 없다면 이력서는 쓰레기통에 버려질 것입니다.
그리고 위에서 이야기한 세 가지 주장을 바탕으로 의사소통을 시작하세요.
절대 늦지 마세요.
인터뷰를 늦게 시작할 필요는 없습니다. 직업을 얻으려면 경쟁자보다 훨씬 앞서야 하며, 그들이 제 시간에 나타날 것이라고 믿으십시오. 더욱이 이것은 당신만을 위해 일정에 창을 할당 한 면접관의 시간에 대한 진부한 존중입니다.
정말 교통체증이 심한 경우에는 다니고 있는 회사에 전화해서 상황을 설명하세요. 그렇지 않으면 그들은 당신의 말을 전혀 듣지 않을 것이고, 당신은 즉시 당신의 평판에 큰 "마이너스"를 얻게 될 것입니다.
하지만 늦지 않는 것이 좋습니다.
직업에 대해 올바른 질문을 해보세요.
심하게:
"근무일은 얼마나 되나요? 계획을 이행하지 않으면 벌금이 부과됩니까? 가끔 소셜 네트워크에 머물 수 있습니까?"
괜찮은:
“얼마나 빨리 경력을 쌓을 수 있나요? 내 고객층을 활용할 수 있나요? 계획을 초과하면 보너스를 받을 수 있나요? 가끔 조용히 일하고 싶을 때도 있나요? ...”
무엇이든 물어보기 전에 머리로 생각하십시오.
이전 경험에 대해 알려주십시오.
단지 이전 직업을 나열하지 않는 것이 중요합니다. 솔직히 말해서, 그들은 가능한 고용주에게 거의 관심이 없습니다. 그는 귀하의 KPI, 경력 성장의 역학, 달성한 목표 등에 관심을 갖고 있습니다.
그러므로 이전 경험에 대한 이야기를 준비하되 항상 긍정적인 방향으로 작업 이야기를 끝내십시오.
심하게:
“XXL에서 2년 동안 일했는데, 급여가 적고 경력 성장이 없어 그만뒀어요.”
괜찮은:
“XXL이라는 회사에서 2년 동안 일하며 발전했는데, 연봉 상한선이 있어서 계속해서 성장할 수 있는 기회가 있는 회사로 이직하기로 했어요. 게다가 그 회사에는 매니저도 없었거든요. 경력 성장의 기회를 얻었고 고위 관리직을 목표로 삼았습니다..."
MBA를 시작하세요.
솔직히 말해서 교육은 직장 경험보다 잠재적 고용주에게 훨씬 덜 관심이 있습니다. 그러나 동시에 당신의 경쟁자는 믿을 수 없을 정도로 아름다운 이력서를 가진 사람들일 것입니다. 거기에는 MBA도 있고, 온갖 종류의 강좌가 있고, 또래보다 더 많은 업무 경험이 있습니다.
당신이 받은 교육과 받을 계획에 대해 이야기해야만 그 문제를 피할 수 있습니다.
직업학교 교육을 통해 결론을 내리고, 공부하면서 습득한 기술의 이름을 명확하게 말할 수 있는 사람은 졸업장 이름조차 기억하지 못하는 수많은 우등생의 배경에서 뚜렷하게 눈에 띕니다.
다음 달에 자기계발 교육을 받고 싶다고 말하는 지원자는 경제 학위가 높은 '침묵' 사람보다 훨씬 더 가치 있게 여겨질 것입니다.
학문적 교육에만 집중하지 마십시오. 특히 학문적 교육이 없다면 더욱 그렇습니다.
스스로 목표를 설정하세요.
이것은 단순히 곡예 비행입니다. 인터뷰 중에 목표한 결과를 바로 말할 수 있는 사람은 전성기의 척 노리스와 비슷합니다. 나쁜 영업사원은 이 수준에서 자신을 "표현"할 수 없습니다. "그럼, 그 계획을 이행하도록 노력하겠습니다..." -이것이 그에게서 들을 수 있는 최대의 내용입니다.
일을 시작한 첫 3개월 동안 어떤 결과를 얻을 수 있는지 생각해 보고 잠재적인 고용주에게 이에 대해 이야기하세요.
요약
면접에 현명하게 접근한다면 취업 확률은 거의 100%가 될 것입니다. 우리 러시아 사회에서는 어떤 이유에서든 우연을 바라는 것이 관례이지만, 전문 판매자는 판매를 미리 준비한다는 점에서 정확하게 구별됩니다.
인터뷰는 판매와 동일하지만 자신을 판매해야 합니다.
출판 소스.