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판매 유입 경로. 판매 유입 경로: 그것이 무엇인지, 구성 단계, 분석 및 판매 유입 경로 작업 기능. 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

정의부터 시작해 보겠습니다.

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 퍼널은 브랜드를 처음 접하는 고객을 유치하여 리드로 전환하고 고객으로 전환하는 프로세스를 그래픽으로 나타낸 다이어그램입니다.

온라인 세계에서 이 프로세스는 일반적으로 다음 단계로 구성됩니다.

  • 사이트로 트래픽을 유도하거나
  • 잠재 고객의 이메일 주소를 대가로
  • 육성(“워밍업”)은 이메일 뉴스레터에 일련의 마케팅 편지를 사용하여 리드를 만듭니다.
  • '웜'을 전송하면 랜딩 페이지로 연결되어 구매자로 전환되거나 영업 담당자에게 연결됩니다.

마케팅 퍼널의 다른 이름은 다음과 같습니다. 판매 유입경로, 리드 생성 유입경로, 구매 유입경로, 전환 유입경로등. 이 모든 용어는 의미가 약간 다르지만 현재는 동일한 개념을 의미합니다.

퍼널 유형은 목표에 따라 결정됩니다.

가능한 유입경로 목표:

  • 상품(실제 또는 가상) 판매
  • 구독 기반을 수집합니다.
  • 광고합니다(유료 또는 무료).

당연히 퍼널을 사용하여 플랫폼의 데모 버전에 가입할 수도 있습니다.

퍼널 구축의 원리(유명한 AIDA 모델(주의, 관심, 욕구, 행동)의 경우처럼)은 모든 고객이 제품이나 서비스를 구매하기 전에 특정 단계를 거친다는 가정에 기초합니다.

아래 다이어그램에서 볼 수 있듯이 AIDA 모델의 단계는 클라이언트가 어떻게 생각하고(인지 요소), 느끼고(정서 요소), 행동하는지(행동 요소)를 설명합니다.

마케팅 퍼널의 이점은 무엇입니까?

Google 트렌드 보고서에 따르면 마케팅 퍼널에 대한 관심은 지난 5년 동안 꾸준히 증가해 왔습니다.

'마케팅 유입경로'라는 문구에 대한 Google 트렌드 결과

그리고 우리는 그 이유를 알고 있습니다.

판매 퍼널과 AIDA 모델 덕분에 마케팅 담당자는 고객이 특정 제품이나 서비스를 구매하기로 결정하기 전에 광고 캠페인이 완료해야 하는 단계와 작업을 시각화할 수 있습니다.

즉, 판매 퍼널과 마케팅 퍼널은 캠페인을 간소화하고 타겟 고객이 원하는 조치를 취하도록 유도하는 데 도움이 됩니다.

그리고 그게 다가 아니야! GetResponse의 Autofunnel과 같은 도구를 사용하면 퍼널에 포함할 단계를 선택할 수 있습니다. 미리 만들어진 템플릿과 스크립트를 사용하면 자동 판매 퍼널을 만들 수 있으며 작업은 더 이상 추측과 가설에 기반하지 않습니다.

고객 여정의 각 단계에서 마케터는 적절한 마케팅 도구와 기술을 선택하여 고객을 구매 결정에 더 가까이 다가갈 수 있습니다.

또한 캠페인의 효과와 진행 상황을 추적하기 위해 각 단계마다 다른 방법을 사용합니다.

명확성을 위해 유입경로의 각 주요 단계, 즉 유입경로 상단, 유입경로 중간, 유입경로 하단과 관련된 측정항목의 몇 가지 예를 제공합니다.

위의 모든 내용은 마케팅 퍼널이 비즈니스에 유익한 이유를 잘 설명하지만 지난 5년 동안 그 인기가 높아진 이유는 여전히 불분명합니다. 그럼에도 불구하고 광고주들은 퍼널을 100년 이상 사용해 왔습니다.

현대적인 인기의 핵심 이유는 기술의 발전입니다. 이전에는 전문가들이 마케팅 퍼널의 모든 요소를 ​​개별적으로 검토한 다음 각 단계를 하나의 시스템으로 결합했습니다.

더 정확하게 말하면 다음을 별도로 수행해야 했습니다.

  • 소셜 네트워크에서 광고 캠페인을 수행합니다.
  • 랜딩 페이지 개발;
  • 일련의 자동 응답을 설정합니다.
  • 만들다 ;
  • 상향 판매 제안으로 고객에게 연락하거나 버려진 카트에 대해 상기시킵니다.
  • 그리고 훨씬 더.

요즘에는 API나 기성 통합 및 플러그인을 통해 이러한 모든 요소를 ​​하나로 모을 수 있습니다. 더욱 효과적인 방법은 이러한 모든 요소가 포함된 GetResponse의 Autofunnel 기능을 활성화하는 것입니다.

자동 퍼널 - 장점

  • 더 이상 자신만의 마케팅 퍼널을 만들기 위해 다양한 도구를 통합하는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 모든 것이 자동으로 수행됩니다.
  • 랜딩 페이지 편집기, 이메일 마케팅 플랫폼, 자동 응답기, 소셜 네트워크용 광고 편집기, 웹 세미나 등과 같은 추가 도구에 대한 비용을 지불할 필요가 없습니다. 이 모든 기능은 GetResponse 계정에서 사용할 수 있습니다.
  • 마지막으로 내장된 결제 처리 및 추적 기능을 통해 판매 성과를 동시에 분석할 수 있습니다.

마케팅 퍼널은 어떤 회사에 가장 적합합니까?

모든 사람! 마케팅 퍼널은 리드를 고객으로 전환하는 데 도움이 되며, 이는 모든 회사가 원하는 것입니다. 그렇죠? 마케팅 퍼널을 통해 이익을 얻을 수 있는 비즈니스의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

현지 기업

당신이 결혼 기획 대행사와 같은 지역 사업체를 운영하고 있다고 상상해 보십시오.

퍼널 상단에서는 소셜 미디어 광고 등을 통해 특정 랜딩 페이지로 트래픽을 유도하는 데 중점을 둘 가능성이 높습니다.

랜딩 페이지에서는 예를 들어 결혼식 준비에 대한 유용한 정보가 포함된 뉴스레터를 구독하도록 초대하여 방문자를 리드로 전환할 수 있습니다.

자료를 읽은 후 구독자는 밝은 결혼식 축하를 계획하려면 상당한 시간과 노력을 투자해야 한다는 결론에 도달하고(스트레스를 계산하지 않음!) 독립적으로 조직하려는 아이디어를 포기하기로 결정할 수 있습니다.

따라서 고객과 상호 작용하면서(퍼널의 맨 아래로 이동하면서) 상향 판매 제안을 할 수 있습니다. , 저것들. 고객이 다른 하객들처럼 편안하게 결혼식을 즐길 수 있도록 웨딩 플래닝 서비스를 제공합니다. 모든 고객은 귀하에게 직접 연락하거나 웹사이트에서 서비스 패키지를 구매할 수 있습니다.

이 유입경로 모델을 채택하시겠습니까? 그런 다음 기다리지 말고 일하십시오. GetResponse의 자동 유입 경로에는 랜딩 페이지 템플릿과 자동 응답 이메일의 대규모 컬렉션이 포함되어 있습니다.


코칭

당신이 코치라고 상상해보십시오. 해당 분야의 전문가로서 귀하는 새로운 청중에게 온라인 강좌나 멤버십 프로그램을 판매하려고 합니다. 이를 위해 첫 번째 고객을 확보하는 방법에 대한 전자책과 같이 리드 마그넷을 사용하여 퍼널 상단에 랜딩 페이지를 만듭니다.

사용자가 구독 양식을 작성하면 더 많은 고객을 유치하고 비즈니스 성과를 향상시키는 방법에 대한 권장 사항이 포함된 전자책과 일련의 자동 응답 이메일을 받게 됩니다.

여러 개의 이메일을 보낸 후에는 상향 판매 제안을 할 차례입니다. 멤버십 프로그램이나 유료 강좌를 소개합니다.

이 시점에서는 트래픽을 이메일에서 판매 페이지로 보냅니다. 전환율을 높이려면 종료 양식을 활성화하고 어떤 고객이 양식을 작성하고 주문을 완료했는지 추적할 수 있습니다.

그런 다음 구매하지 않은 사람들을 대상으로 리타겟팅을 시작할 수 있습니다. 페이지를 포기했거나 단순히 판매 페이지로 이동하지 않았을 수도 있습니다. 그게 다야.

물론 프로세스는 계속될 수 있으며, 예를 들어 랜딩 페이지의 A/B 테스트를 수행하여 전환율을 높일 수 있습니다.

온라인 상점(전자상거래)

초콜릿과 기타 과자를 판매하는 상점을 운영하고 있다고 상상해 보세요. 마케팅 퍼널을 사용하여 매출을 늘리는 방법은 무엇입니까? 여기에 한 가지 방법이 있습니다.

랜딩 페이지와 리드 마그넷으로 시작하는 퍼널을 만듭니다. 리드 자석? 이것은 본격적인 요리법 책일 수도 있고 건강한 영양 요리법 모음일 수도 있습니다. 소셜 미디어 광고와 이메일을 통해 랜딩 페이지로 트래픽을 유도한 후 수신 동의 양식을 작성하는 리드 육성을 시작합니다.

레시피와 요리 팁이 포함된 일련의 자동 응답 이메일을 시작하세요. 이러한 이메일 중 몇 개를 보낸 후에는 제품을 소개할 시간입니다. 이메일 구독자를 판매 페이지로 초대하면 구매자로 전환됩니다. 전환하지 않은 사람들에게는 두 번째 기회를 주고 며칠 후에 또 다른 제안을 보내 소셜 미디어 광고를 사용하여 캠페인 도달 범위를 넓히십시오.

퍼널의 모든 단계를 어떻게 진행하나요? 전략과 기법

같은 편지로 모든 가입자의 요구를 충족시킬 수는 없다는 것을 이미 알고 있다고 생각합니다.

이 점은 마케팅 퍼널의 주요 이점 중 하나를 알려줍니다. 퍼널을 사용하면 고객 라이프사이클, 주기의 다양한 단계 및 가입자의 변화하는 요구 사항을 염두에 두게 됩니다.

이것이 이러한 도구의 이점과 효율성입니다. 퍼널 작업을 더 쉽게 하기 위해 이 유용한 인포그래픽을 만들었습니다.

브랜드 인지도

타겟 고객이 아직 귀하의 브랜드, 제품 및 서비스에 대해 알지 못한다면 현재 상황을 변경하기만 하면 됩니다. 이를 위해서는 리드 생성에 참여해야 합니다. 랜딩 페이지를 개발하고, 리드 마그넷을 만들고, 트래픽을 유도하세요.

소셜 네트워크 광고, 문맥 광고 또는 디스플레이 광고, 랜딩 페이지 배너, 구독자에게 이메일 보내기, 팟캐스트 후원, 다른 회사와의 협업 등 다양한 채널을 통해 트래픽을 생성할 수 있습니다.

당신의 임무는 청중을 끌어들이는 것만이 아니라는 것을 기억해야 합니다. TARGET 청중의 관심을 끌어야 합니다. 나중에 구매자로 전환될 사람들의 그룹입니다.

귀하의 사이트를 방문한 사람 수 또는 그 중 몇 명이 구매자로 전환되었는지 알고 싶으십니까? 얼마나 많은 구독자가 귀하의 이메일을 열었는지 또는 그 중 몇 명이 귀하의 판매 링크를 클릭했는지 알고 싶으십니까? 목표를 기록하고 비즈니스 성장에 영향을 미치는 올바른 측정항목에 집중하세요.

6. 실험, 테스트 및 전환율 증가

타겟 고객을 잘 알고 있더라도 어떤 전술이 가장 효과적인지 정확히 알지 못할 수도 있습니다.

직관에 의존하는 대신 A/B 테스트를 사용하여 아이디어의 성공 여부를 테스트하세요. 무엇을 테스트할까요? 예를 들어 구독 양식이 있는 페이지나 감사 페이지 등이 있습니다. 전환율에 큰 영향을 미치지 않으므로 사소한 변경(예: 다른 CTA 버튼 색상)으로 제한하지 마세요.

옵트인 양식이 포함된 이메일 본문, 소셜 증명 유형, 비디오 등 이 모든 것이 전환율을 높이고 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있습니다.

마케팅 퍼널 - 실행에 옮겨보세요

기본 개념을 다루었으므로 이제 자신만의 마케팅 퍼널 개발을 시작할 수 있습니다. 좋은 소식: 미리 만들어진 퍼널 ​​템플릿 덕분에 이 이 과정은 시간이 많이 걸리지 않을 것입니다. 그렇다면 이 지식을 어떻게 활용하시겠습니까?

아래 댓글로 알려주세요.

미하우 레슈친스키

GetResponse의 콘텐츠 마케팅 부서를 이끌고 프로젝트 조정을 담당합니다. 그는 국제 비즈니스 학사 학위와 전략 마케팅 석사 학위를 보유하고 있습니다. 그녀는 GetResponse에서 8년 넘게 근무해 왔으며 Online Marketing Polska, SocialPress.pl, Marketer+, Marketing w Praktyce와 같은 온라인 간행물을 포함하여 100개 이상의 기사를 집필했습니다. 취미: 동양무술(태국복싱).

아무도 사지 않는 좋은 제품이 있나요? 마케팅 퍼널이 필요합니다! Si Kuan On은 사이트에서 번역된 Ahrefs 블로그에서 간단하면서도 효과적인 마케팅 퍼널을 구축하는 방법에 대해 이야기했습니다.

Seonews.ru

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 퍼널은 고객을 유치하는 일련의 단계입니다. 왜 "퍼널"인가요? 첫 번째 단계에는 사람이 많기 때문입니다. 그런 다음 각 후속 단계에서 남은 사람은 점점 더 적어집니다. 그리고 결국 구매하는 사람은 매우 적습니다(첫 번째 단계의 사람 수에 비해).

그리고 각 단계의 사람들 수를 적절한 크기의 세그먼트 또는 "구름"으로 그리고 각 후속 단계가 이전 단계 아래에 기록된다면 결국 모든 세그먼트/구름은 다음과 같은 그림을 형성하게 됩니다. 역피라미드. 또는 매우 유사하게 필터링을 위한 일반적인 깔때기 형태로 형성됩니다.

작동 방식은 다음과 같습니다. 특이한 모자를 판매하는 온라인 상점이 있다고 상상해 보세요. Google에서 관련 검색어를 검색하면 100명의 사용자가 결과의 첫 번째 페이지에서 귀하의 사이트를 봅니다.

하지만 당신은 상위 5위 안에 들지 않습니다. 그래서 40명만 있는 것입니다. 귀하의 사이트로 이동 .

귀하의 웹사이트에서 구독에 대한 대가로 20% 할인을 제안했는데 20명이 귀하의 제안을 수락했습니다. 인생은 일반적으로 10명만이 프로모션 코드를 사용하여 매장에서 모자를 구매하는 방식으로 진행됩니다(구독하지 않았지만 사이트를 방문한 20명 중 누구도 모자를 구매하지 않습니다).

사람들은 각 단계에서 떠나기 때문에 상단 부분(인지도)은 항상 하단 부분(전환)보다 큽니다. 이 예에서는 깔때기 상단의 100명 - > 40 -> 20 -> 하단에서 구매하는 10명 깔때기의.

퍼널의 첫 번째 단계. 사람들은 당신의 전문성을 알고 있습니다.

퍼널의 첫 번째 단계는 인식입니다. 특별한 문제가 있는 사람들이 문제를 해결할 수 있다는 것을 배우는 곳입니다.

그것이 무엇이든 그들은 이제 당신이 존재한다는 것을 알고 있습니다. 일부(아마도<1%) могут даже на этом этапе сразу стать покупателями. Остальные сразу ими не станут – но это нормально. Они теперь знакомы с вами, они помнят, что ваш бренд связан с проблемой, с которой они сталкиваются.

여기가 퍼널 상위 고객이 참여하는 곳입니다. 마케팅 담당자의 활동: 판매가 아닌 전문가,교육적인

문제에 대해 더 자세히 이야기하십시오. 이 문제는 해결될 수 있고 해결되어야 한다고 사람들을 설득하십시오. 이를 수행하는 방법을 교육하십시오. 문제를 귀하의 브랜드와 제품에 연결하십시오. 또한 상품 배송 및 (있는 경우) 해당 상품의 장착, 설치, 연결, 유지 관리 등을 위한 서비스도 함께 제공됩니다.

이를 위해서는 고객이 정보를 검색하는 주요 채널에 있어야 합니다.

가) 구글

키워드 조사를 실시합니다. 예를 들어 키워드 탐색기 도구를 사용하면 타겟 고객이 검색하는 인기 주제를 찾을 수 있습니다. 다음으로, 귀하가 작성하는 모든 기사에 검색 트래픽 가능성이 있는지 확인하기 위해 SEO 지표를 자세히 살펴보세요.

나) 유튜브

유튜브는 2005년부터 존재했지만 마케팅 담당자들은 여전히 ​​비디오 마케팅을 새로운 트렌드로 거론하고 있습니다. 10억 명의 사용자를 보유하고 있음에도 불구하고 YouTube는 여전히 비즈니스에서 소홀히 여겨지는 곳입니다. 하지만 당신은 거기에 있어야합니다!

YouTube에서 자신을 홍보하는 과정은 Google에서와 동일합니다. 어떤 콘텐츠를 만들 것인지 결정하기 위해 키워드 조사를 수행하세요. 그런 다음 시선을 사로잡는 고품질 동영상을 제작하여 YouTube에 게시하세요.

다) 인터넷 커뮤니티

온라인 커뮤니티(Facebook 그룹, 포럼 등)는 공통 관심사를 가진 사람들이 질문하고, 문제를 공유하고, 농담을 하고, 친구를 사귀는 장소입니다. 상상할 수 있는 모든 주제에 대한 커뮤니티가 있으며, 타겟 고객에게 다가가고 싶다면 이보다 더 좋은 곳은 없습니다.

이러한 사이트 중 일부는 매달 수백만 명의 방문자를 받고 있으며, 그 중 일부는 귀하의 사이트로 직접 이동할 수 있습니다. 모든 온라인 커뮤니티에 적용되는 일률적인 전략은 없지만 항상 세 가지 원칙이 적용됩니다.

  1. 커뮤니티 가이드라인 찾기(목표 및 목표 설명, 방향). 그리고 그들을 굳게 따르십시오.
  2. 자신의 글만 쓰지 말고, 다른 사람의 글에 대해 끊임없이 요점만 언급하고, 토론을 지원하고, 활동에 참여하고, 모든 것에 기여하십시오. 사람들은 당신이 그룹의 정보를 “공급”할 뿐만 아니라 다른 사람들에게 정보, 의사소통, 감정, 의사소통의 자양분 자원을 제공할 때 당신이 말하는 것을 더 신뢰하게 될 것입니다. 당신이 그룹의 소중한 구성원임을 증명하십시오.
  3. 직접 판매가 아닌 독특하고 사람들에게 흥미롭고 커뮤니티 주제와 관련된 게시물을 게시하세요.판매만 하는 커뮤니티 회원을 좋아하는 사람은 없습니다. 그룹에 가입하고 웹 사이트 링크를 남기고 나가면 "마케팅 퍼널"이라고 말하는 것보다 관리자가 더 빠르게 차단할 것입니다. 또한 일부는 귀하의 URL, 제품 또는 브랜드를 부정적인 방식으로 기억할 것입니다.

G)피해당 업계의 영향력 있는 추종자

산업별 제품(예: 의료 제품, 메이크업 및 메이크업 제품, 유아용 제품 등)이 있는 경우 해당 산업에 이미 많은 충성도 높은 독자/청취자를 끌어 모은 마스터 및 전문가가 있다는 것을 알고 계실 것입니다. 시청자.

왜 이것을 사용하지 않습니까? 인플루언서들과 협력함으로써 완전히 새로운 그룹의 사람들에게 브랜드, 제품 또는 메시지를 소개할 수 있습니다.

지불할 필요는 없습니다.당신이 업계에서 훌륭한 제품을 판매하고 있다는 사실을 인플루언서들에게 설득할 수 있다면(인플루언서들은 이 제품에 대해 매우 열정적이며 이것이 그들의 삶의 일입니다!) - 그들은 청중에게 기꺼이 당신을 소개할 것입니다.

너 없이는 필요 없어. 그러한 연설과 토론을 효과적으로 보완할 수 있는 것이 있다면 인플루언서와 함께하는 웨비나 또는 오프라인 세미나에 게스트로 출연할 수도 있습니다.

어느 쪽이든, 협력하고 싶은 인플루언서 목록을 만들고 그들의 이메일 주소를 찾는 것부터 시작하세요. 그런 다음 각자에게 개인화된 이메일을 보내 귀하와 협력할 수 있는지 확인하십시오. 그들에게 유용한 것이 무엇인지 보여주면 성공 가능성이 극적으로 높아질 것입니다.

e) 세미나, 컨퍼런스, 산업 전시회

영향력 있는 연사와 대규모 컨퍼런스에서 연설하는 것도 효과적이다. 우리는 직접적인 판매 메시지가 아니라 예를 들어 비즈니스 및 개인 사례에 대한 이야기를 통해 연설에 대해 이야기하고 있습니다.

동시에 기회가 있다면 값비싼 컨퍼런스나 세미나를 거부해서는 안 됩니다. 수백 명의 영향력 있는 손님과 접촉 .

사람들을 유입경로의 상단으로 끌어들이려면 동일한 비용으로 일반적인 스타일로 광고하고 홍보하는 것보다 월 마케팅 예산의 대부분을 컨퍼런스 티켓에 할당하는 것이 더 수익성이 높은 경우가 많습니다.

퍼널의 두 번째 단계. 사람들은 당신의 전문 지식에 관심이 있습니다

퍼널의 두 번째 단계는 귀하에 대해 알게 된 사람들의 관심입니다. 이 시점에서 귀하의 잠재 고객은 "연결"되어 있습니다. 그들은 귀하의 콘텐츠를 소비하고, 더 많은 것을 배우고 싶어하며, 주제를 더 깊이 파고들고 싶어합니다.

이것이 당신의 직업입니다 - 귀하의 제품과 서비스가 문제를 어떻게 해결하는지 정확하게 보여주십시오.

Ahrefs CMO Tim Soulo는 다음과 같은 좋은 예를 제시했습니다. “사람들은 우리 소프트웨어에 등록한 다음 사용 방법을 배우지 않습니다. 그 반대입니다. 먼저 사람들은 소프트웨어 사용 방법을 배운 다음 등록하고 구매합니다. 정확히내가 알아냈을 때~이든사용 방법그리고 그들은 그것을 좋아했다».

퍼널의 세 번째 단계. 사람들은 귀하의 제품과 서비스 제공을 고려하고 있습니다.

이 단계에서 잠재 사용자는 문제를 알고 있습니다. 그들은 해결책을 알고 있습니다. 그리고 그들은 당신이 그러한 솔루션을 제공할 수 있다는 것을 알고 있습니다.

한 가지 문제가 있습니다. 사람들은 또한 대안을 보고 싶어합니다. 특히 품목이 저렴하지 않은 경우.

이 단계에서 당신이 할 일은 당신이 최고이거나 최고 중 하나라고 확신하십시오.. 어떻게 하나요?

a) 왜 그들이 당신을 선택해야 하는지 설득력 있게, 설득력 있게 증명하세요.

b) 궁극적으로 고객이 귀하의 제안을 선택하도록 장려할 일련의 교육 캠페인(간행물, 이메일)을 개발하십시오.

퍼널의 네 번째 단계. 사람들이 당신에게서 물건을 사기 위해 모였습니다

퍼널의 네 번째 단계는 전환의 시작입니다. 귀하의 잠재 고객은 귀하가 그들의 문제에 대한 올바른 해결책이라고 거의 확신합니다.

당신이 해야 할 일은 그들에게 궁극적인 인센티브를 제공하는 것입니다. 이는 그들이 "구매"를 클릭해야 하는 강력한 이유입니다. 지금 바로.

마케팅 퍼널의 네 번째 단계에서는 다음과 같은 다양한 작업을 수행할 수 있습니다.

  • 프로모션의 긴급성을 활용하세요.
  • 첫구매시 할인혜택을 드립니다. 또는 첫 번째 구매에 보너스 포인트를 제공하면 두 번째 구매 시 상당한 할인 혜택을 받을 수 있습니다.

초기 전환 단계에도 마케팅을 포함시키는 것이 좋은 포인트입니다. 추가판매. 따라서 MacBook을 구입하면 Apple Store에서 AppleCare를 원하는지 물어볼 것입니다.

완료하는 대신. 마케팅 퍼널에서 누출을 제거하는 방법

모든 마케팅 퍼널이 유출됩니다. 이것이 그들의 본성입니다. 일정 수준의 "누출"은 정상입니다. 주의해야 할 것은 '과도한 누수'이다.

유입경로의 한 단계(예: 인식)가 관련된 사람의 수와 관련될 때 과도한 감소가 발생합니다. 열 배 이상다음 단계(예: 관심도)보다

이를 알아차리려면 유입경로의 다양한 단계에 대한 몇 가지 측정항목(사이트를 방문하는 방문자 수)을 지속적으로 연구해야 합니다. 뉴스레터를 구독한 사람의 수 이메일 캠페인의 클릭률(CTR) 각 캠페인에서 구매한 사람의 수입니다.

이 수치를 월별로 비교해 보세요. 지표가 급격히 감소하고 여러 단계의 지표 간에 급격한 차이가 나타나면 문제가 있는 것입니다. 예를 들어 다음 작업을 통해 수정할 수 있습니다.

a) 리타겟팅 시작

방금 "테니스화 세탁 방법"에 대한 게시물에 유료 트래픽이 많이 유입되었다고 상상해 보세요. 놀랍게도 이 사람들은 기사를 읽고 그냥 떠났습니다. 그들은 아무것도 사지도 않았고 심지어 어떤 것도 등록하지도 않았습니다.

하지만 이 사람들을 다시 되돌릴 수 있는 기회가 한 번 더 있습니다. 웹사이트에 픽셀이라고 하는 JavaScript 코드를 설치할 수 있습니다. 이 픽셀은 방문자의 브라우저에 쿠키를 생성합니다.

리타겟팅의 일부로 무엇을 제공해야 합니까? 깔때기, 더 정확하게는 다음 단계에 대한 지식이 도움이 될 것입니다! 가장 효과적인 방법은 퍼널의 각 단계에서 제안을 통해 리타겟팅 캠페인을 설정하는 것입니다. 깔때기의 다음 단계로 이동하는 데 중점을 둡니다..

b) 사이트에 팝업 채팅 창을 구현합니다.

그리고 마지막으로, 때때로 사람들은 너무 게으른 나머지 질문에 대한 답변을 찾을 수 없거나(또는 찾을 수 없음), 전화하는 것이 불편하고, 검색할 시간이 없기 때문에 구매하지 않고 떠나는 경우가 있습니다. 전체 사이트.

팝업 온라인 채팅 창을 통해 직원이나 챗봇이 방문자의 질문에 신속하게 답변할 수 있습니다. 동시에 마케팅 퍼널의 마지막 전환 단계까지 주의 깊게 안내하세요.

고객을 유치하고 유지하며 판매로 이끄는 과정입니다. 간단히 말해서 판매 유입 경로는 잠재 고객이 제안을 처음 접하는 순간부터 상품, 서비스 및 정보 구매에 이르기까지의 경로입니다.

판매 유입 경로는 원뿔처럼 보입니다.

시각적으로 판매 유입 경로는 원뿔 형태로 표시되며, 상단의 넓은 부분은 첫 번째 아는 사람에 해당하고 원뿔의 하단은 거래 성사에 해당합니다. 그림에서 볼 수 있듯이 각 레벨은 체의 원리에 따라 작동하며 이를 통해 다음 레벨로 이동합니다. 마케터는 파이프 모양의 이상적인 판매 유입 경로를 봅니다. 유입된 관심 고객의 수와 동일한 수의 구매자가 됩니다. 실제로 이는 달성하기가 거의 불가능합니다.

영업 유입 경로를 구축하는 능력은 사업주, 마케팅 담당자, 영업 관리자에게 필요합니다. 이는 광고 투자의 효율성을 높이고 회사의 이익을 여러 배로 늘릴 것입니다.

올바른 판매 퍼널을 만들려면 열심히 노력하고 정보를 연구하는 것부터 시작해야 합니다.

이 기사에서는 다음 내용을 학습합니다.

  • 그것은 무엇이며 어디에 사용됩니까? 판매 유입 경로,
  • 온라인과 오프라인 비즈니스의 접근방식 차이,
  • 어떻게 작동하나요? AIDA 모델 V 판매 유입 경로,
  • 퍼널 생성을 위한 단계별 계획을 세우고,
  • 퍼널의 다양한 단계에서 전환을 측정하고 최적화하는 방법을 알아보세요.

회사에 이미 기성 모델이 있는 경우 기사를 읽은 후 분석을 수행하고 전환율을 높일 수 있습니다. 이 질문은 본문 마지막 부분에서 다루겠습니다.

판매 유입 경로. 적용분야

실제로 판매 유입 경로는 대통령 선거부터 리모델링을 위한 벽지 선택까지 모든 곳에 존재합니다. 우리 각자는 때때로 퍼널의 참여자 또는 생성자가 됩니다.

예:하루에 1000명이 매장 간판을 보고, 그 중 800명은 이 상품이 필요하고, 700명은 관심을 갖고 시간을 내어 매장에 갔으며, 300명은 판매자에게 상품에 대해 문의했고, 150명은 구매했습니다.

이해하기 위한 전형적인 예입니다. 판매 유입 경로 란 무엇입니까?. 각 단계에서 일부 잠재 고객은 다양한 이유로 제거됩니다. 일부는 상점 이름이 마음에 들지 않았고, 다른 일부는 간판, 판매자, 제품, 가격이 마음에 들지 않았고, 다른 일부는 지금 여기에서 구매할 자금이 없었고, 다른 일부는 가족과 상담해야 했습니다.

웹사이트를 통해 판매할 때도 마찬가지입니다.

고객은 검색 엔진이나 소셜 네트워크를 통해 이를 찾고, 제안을 살펴보고, 뉴스레터 구독 초대를 수락하거나 연락처 정보를 남깁니다. 그런 다음 전화나 메일링 리스트를 통해 그들과 소통합니다.

리드 선별 단계를 깔때기의 수준 또는 단계라고 합니다. 각 레벨에는 고객을 유치하고 유지하는 자체 규칙과 방법이 있습니다.

이 방식은 온라인 및 오프라인 판매 방식에 모두 적용됩니다.

차이점은 잠재 고객이 TV 광고, 신문, 전단지 등을 통해 어디에서 왔는지 오프라인에서 추적하는 것이 더 어렵고 때로는 불가능하다는 것입니다. 이로 인해 퍼널의 효율성을 분석하고 조정하는 것이 더 어려워집니다.

온라인 판매에서 퍼널의 장점은 분석과 예측입니다.

  1. 클라이언트가 어디에서 왔는지 추적할 수 있습니다(Yandex 측정항목).
  2. 그 사람의 행동과 관심분야(웹바이저, 히트맵)를 알아보고,
  3. 그가 연락을 받는 순간부터 그와 연락을 유지하세요(뉴스레터 보내기, 흥미로운 제안 보내기, 상향 판매 만들기).
  4. 이미 구매한 고객을 대상으로 설문조사를 실시합니다(권위 있는 출판물 Harvard Business Review의 고객 설문조사에 따르면 브랜드의 의견에 대한 관심은 충성도를 몇 배로 높입니다).
  5. 모든 구매를 기록하세요.

경쟁이 치열한 환경에서 판매 퍼널에 대한 지식과 이를 창출하는 능력을 통해 기업가는 광고 예산을 효과적으로 사용하고 잠재 고객과의 관계를 구축하며 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

오늘날 직접 판매는 기반을 잃고 있으며 고객은 자신의 이익을 고려한 부드럽고 눈에 띄지 않는 접근 방식을 요구합니다. 이는 계산대 없이 고객이 직접 구매 결정을 내리는 매장의 새로운 트렌드와 온라인 판매의 발전이 이를 입증합니다.

AIDA 모델

판매 유입 경로의 개념은 1989년 미국에서 시작되었습니다. 엘리아스 루이스(Elias Lewis) 변호사는 구매 결정 과정에서 고객 행동의 심리학을 바탕으로 “구매 유입 경로” 개념을 제안했습니다. 30년 만에 새로운 마케팅 모델인 AIDA가 탄생했습니다. 오늘날까지도 전 세계 모든 마케팅 담당자의 작업 프레임워크로 남아 있습니다.

AIDA는 제품에 대해 처음 배우는 순간부터 구매하는 순간까지 고객 성숙의 개념입니다. 이는 4단계로 구성됩니다:

  • 주목;
  • 관심;
  • 욕망(욕망);
  • 행동.

획득 퍼널의 개념과 고객 성숙도의 개념이 하나의 새로운 용어, 즉 판매 퍼널로 통합되었습니다.

비즈니스 유형과 작업에 따라 퍼널의 단계 수가 다를 수 있습니다. 그러나 주요 내용은 항상 4로 유지됩니다.

  1. 관심을 끌기 위해(예를 들어, 광고)
    이것은 사람들이 이미 자신의 필요를 알고 이 문제에 대한 정보를 수집하기 시작하는 단계입니다. 그들은 소셜 네트워크에 접속하고, 검색 엔진에서 광고를 클릭하고, 유튜브에서 비디오를 시청합니다. 이 프로세스에는 다양한 시간이 소요됩니다. 때로는 이 단계에서 이미 구매가 발생하는 경우도 있습니다. 그러나 더 자주 이것은 정보를 연구하고 평가하는 시간입니다.
  2. 관심 불러일으키기(정확한 정보 제시 및 고객과의 직접적인 접촉 사용) 유용한 콘텐츠와 반응형 커뮤니케이션으로 고객을 길들일 수 있는 시대입니다.
  3. 욕망의 출현.고객은 자신이 원하는 것이 무엇인지 이미 알고 있지만 어디를 구매하는 것이 더 좋은지 여전히 의심합니다. 지금은 그의 의심을 제거하고(이의제기 해결), 무료 배송, 선물, 두 번째 품목에 대한 할인 등 경쟁사와 차별화되는 제안을 제공할 때입니다. 고객이 구매에 대한 보너스를 받을 수 있는 시간을 제한하는 것이 중요합니다. 그래서 그는 더 빨리 결정을 내릴 것입니다.
  4. 작업을 수행합니다.이것이 퍼널을 출시할 때 우리가 지향했던 목표입니다. 일단 달성되면 클라이언트와의 작업이 중단되지 않습니다. 새로운 제안을 하고, 권장 사항과 피드백을 요청하고, 고객과 계속 연락하고, 고객이 다음 목표를 향해 계속해서 안내할 수 있습니다. 통계적으로 신뢰 관계가 형성되었기 때문에 재판매가 훨씬 쉽게 이루어집니다.

지난 몇 년 동안 회사의 전반적인 마케팅 전략에서 반복 판매의 역할이 더욱 중요해졌습니다. 몇 가지 이유가 있습니다:

  • 평균판매금액이 증가하고,
  • 취득 비용보다 유지 비용이 적고,
  • 더 높은 고객 충성도.

전 세계 대기업의 서비스 전략 구현에 관한 유명한 사업가이자 컨설턴트인 John Schole의 "경쟁 우위로서의 서비스"라는 책은 반복 판매에 대한 통계를 제공합니다.

  • 신규 고객을 유치하는 데에는 회사 비용이 5~10배 더 많이 소요됩니다.
  • 고객을 유지함으로써 이익의 75%를 절약할 수 있으며,
  • 신규 고객을 유치하는 데 드는 비용은 점점 더 높아지고 유지율은 거의 같은 수준으로 유지됩니다.
  • 브랜드 충성도를 지닌 대규모 단골 고객층은 브랜드 자체를 투자 매력으로 만듭니다.

판매 유입 경로를 만드는 5단계

실제로 판매 퍼널을 만드는 방법을 살펴보겠습니다. 트레이딩에서는 명확한 행동 계획이 우선이므로 행동을 5단계로 나누어 보겠습니다.

1단계.상품/서비스의 생성, 포장 및 USP(독특한 판매 제안) 개발.

AIDA 모델에 따르면 이는 고객이 회사를 알기 전의 0단계입니다. 고객의 반응은 제품의 품질과 프레젠테이션의 독창성에 따라 달라집니다.

“저희는 최저 가격과 최고 품질을 제공합니다”는 더 이상 작동하지 않습니다.

또 다른 사항: "두 개를 구입하고 세 번째 제품을 선물로 받으세요" 또는 "품질이 만족스럽지 않습니까? 돈을 돌려받으세요."

USP는 관심을 불러일으키고 경쟁사와 구별되어야 하며 고객 문제를 해결하고 구매의 이점이나 즐거움을 호소해야 합니다.

이를 위해 청중, 청중의 관심사, 고통, 필요, 행동을 연구하십시오. Yandex Wordstat로 이동하여 주제에 대한 키워드를 입력하세요. Yandex Metrica에 등록하고 방문자의 행동을 분석하세요. 그런 다음 관찰 내용을 랜딩 페이지와 블로그 콘텐츠로 변환하세요.

같은 단계에서 랜딩 페이지가 생성되고 소셜 네트워크에 광고할 프로필이 준비됩니다. 이상적으로는 가능한 모든 도구를 사용하여 고객 대중의 관심을 끌 수 있습니다.

  • 랜딩페이지(랜딩페이지),
  • 블로그,
  • 판매 스크립트,
  • 이메일 뉴스레터,
  • 문맥 광고에 대한 계정,
  • 사이트에 대한 SEO 텍스트,
  • 다른 사람.

고객을 만날 준비가 완전히 완료된 후에만 고객 흐름을 유치하기 위한 광고 캠페인을 시작하십시오.

2 단계.청중과의 차가운 접촉. 이 단계에서는 잠재 고객이 제안에 익숙해지도록 유도할 수 있는 채널이 시작됩니다. 이것은 청중과 회사의 첫 번째 접촉입니다.

오프라인 판매에 관해 이야기한다면, 이 단계에서는 판매자의 기술이 중요합니다. 온라인 판매에 관해 이야기하는 경우 리소스 방문자가 알게 되는 콘텐츠의 품질이 여기서 중요한 역할을 합니다. 사이트의 유용성(사용 용이성)과 컨설턴트의 질문에 대한 답변 의지가 큰 역할을 합니다.

이 단계에서는 판매의 10% 이상이 완료되지 않습니다. 가장 결정적이거나 시간에 민감한 고객만이 첫 번째 접촉에서 구매를 합니다.

3단계.제안에 대한 관심을 불러일으킵니다. 여기에는 다양한 상품과 보너스가 사용됩니다.

  • 이메일 뉴스레터에서 유용한 콘텐츠를 무료로 수신합니다.
  • 소셜 네트워크에서의 경쟁 및 경품 행사,
  • 제품 등을 알아가는 오프라인 이벤트.

4단계제안의 독점성에 대한 확신. 이 단계에서는 의심을 제거하고 이의제기를 해결하는 것이 필요합니다. 따뜻한 고객 기반과 협력하고 거부할 수 없는 제안으로 이를 뜨거운 상태로 만드는 것입니다.

5단계행동, 구매. 고객은 유입경로의 맨 아래에 도달하여 제품을 구매하여 유입경로를 마감했습니다.

고객을 이 단계로 유도하려면 직접 판매의 원칙을 적용하십시오. 이 단계에서는 직접 판매가 더 효과적입니다. 이 경우 고객은 스스로 결정을 내렸다고 믿습니다.

거래를 성사시키는 것이 판매 퍼널의 목표입니다. 전체적으로 퍼널의 결과는 거래 수에 따라 달라집니다. 판매 퍼널 성과 지표를 전환이라고 합니다. 이 개념을 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

변환. 판매 퍼널 성과 분석

전환은 완료된 작업과 가능한 작업의 비율을 백분율로 표시합니다. 유입경로의 각 단계에서 전환을 계산할 수 있습니다.

변환 공식: 완전함을 가능한 것으로 나누고 100을 곱합니다.

전환 계산 방법을 즉시 명확하게 하기 위해 온라인 및 오프라인 비즈니스의 예를 살펴보겠습니다.

예를 들어, 1000명의 통행인이 매장을 지나갔고, 그 중 100명의 방문객이 광고 배너를 따라 매장에 들어갔습니다. 다음 공식을 사용하여 변환을 계산합니다: 100:1000x100=10%

즉, 배너의 효과(전환)는 10%입니다.

매장에 방문한 100명 중 7명이 구매했습니다.

판매 퍼널 성과는 7%입니다.

온라인 비즈니스의 예입니다. 문맥 광고 노출수는 1000회였습니다. 그 중 400명이 현장을 찾았다. 이 단계의 전환율은 40%입니다.

방문자 400명 중 20명이 연락처를 남겼습니다. 이 단계의 변환은 20:400x100=5%입니다.

전환율이 높을수록 전체 판매 퍼널의 성과도 높아집니다. 전환을 알면 각 단계의 효율성을 분석하고 성과 개선을 위한 조치를 취하기가 쉽습니다.

"사이트"의 독자들을 환영합니다! 이 기사에서는 판매 유입 경로에 대해 설명합니다. 간단한 단어와 작동 방식, 직접 구축하고 비즈니스 수익성을 높이는 방법입니다.

많은 고급 기업가들이 자신의 활동에 현대적인 비즈니스 도구를 도입하고 있습니다. 지금까지 그것이 무엇인지 몰랐다면 이 기사가 매우 유용할 것입니다.

이 책을 읽고 나면 다음 내용도 배우게 됩니다.

  • 판매 퍼널 구축을 위한 알고리즘은 무엇입니까?
  • 전환을 분석하고 증가시키는 방법은 무엇입니까?
  • 판매 유입 경로는 무엇입니까?
  • CRM과 CPM의 차이점은 무엇입니까?
Excel 형식의 템플릿도 포함되어 있는 이 자료에서 판매 유입경로가 무엇인지, 작동 방식, 인터넷에서 유입경로의 단계 및 수준 수에 대해 읽어보세요.

1. 판매 퍼널이란 무엇입니까? 간단한 단어로 용어의 정의와 의미 📋

판매 유입경로의 개념은 2009년 말에 처음 제안되었습니다. 19 19세기 미국 E. 루이스. 영어로는 이렇게 들리는데 "구매 유입 경로" .

판매 유입 경로잠재 구매자가 구매 결정을 내리는 과정에서 제품(서비스)에 대한 초기 숙지부터 구매까지 거치는 일련의 단계입니다.

퍼널의 본질과 작동 메커니즘을 이해하면 판매자는 어떻게 작동하는지 이해할 수 있습니다. 증가하다무역 회전율과 그에 따른 이익 . 인터넷이든 오프라인이든 정확히 어디에서 판매가 이루어지는지는 중요하지 않습니다.

상품 과잉 생산 상황에서 시장 공급이 수요를 크게 초과하는 경우 이 도구를 사용하면 공격적인 광고를 사용하지 않고도 구매자의 요구에 맞춰 눈에 띄지 않게 구매자를 유치할 수 있습니다.

남은 것은 해당 카테고리의 구매자가 판매 퍼널을 구축하는 방법을 알아내는 것입니다. « 잠재적인» 카테고리로 이동하겠습니다 « 진짜 » .


판매 퍼널의 작동 방식

이는 다양한 요인의 영향을 받을 수 있습니다.

  • 올바르게 형성된 대상 고객;
  • 선택된 제품 판촉 방법
  • 소비자에 대한 충성도( 할인 시스템, 추가 보너스);
  • 가격정책( 시즌 세일, 프로모션등등)

또한 판매 유입 경로는 매우 유익하므로 다음과 같이 쉽게 표현할 수 있습니다. MS Excel의 테이블 . 결과적으로, 디지털 데이터가 풍부한 가장 흥미롭지 않은 보고서라도 쉽게 시각적으로 만들고 이해하기 쉽게 만들 수 있습니다.


 Excel에서 판매 유입 경로를 만드는 예제 양식

아래 링크에서 Excel 형식의 판매 퍼널 템플릿 예시를 다운로드할 수 있습니다.

  • 📌 ;
  • 📌 .

2. 추가 판매 퍼널 도구 🛠

도구 1. AIDA 모델

판매 퍼널 아이디어가 성공적으로 보완되었습니다. AIDA 모델 , 유명한 영업 전문가가 개발한 B. 트레이시. 이 모델은 구매 결정 과정에서 소비자 행동의 단계를 설명합니다.


AIDA는 다음을 의미합니다.

  • 주목 - 주의(인식 - 인식);
  • 관심 - 관심;
  • 욕구 - 소망;
  • 행동 - 행동.

러시아어로 말하면 고객이 구매하려면 다음을 수행해야 합니다.

  1. 그의 관심을 끌 수 있습니다(타겟 광고를 통해).
  2. 관심을 불러일으킵니다(텍스트, 시각적 디자인 또는 광고 메시지의 기타 특성을 통해).
  3. 그 후 고객은 귀하가 제공하는 것을 구매하고 싶어합니다.
  4. 구매자가 행동합니다. 매장에 전화 걸기/웹 사이트 열기(광고 "클릭")/주문하기(장바구니에 제품/서비스 추가).


잠재 구매자가 모든 과정을 거친 후 4 이제 그는 구매할 준비가 되었습니다. 따라서 판매자는 처음부터 고객의 초기 호기심이 제품에 대한 진정한 관심으로 발전하도록 집중해야 합니다.

도구 2. CRM 시스템

고객관계관리 시스템 (CRM 시스템)은 고객을 핵심에 두는 비즈니스 개념입니다.

회사의 모든 활동은 효과적인 마케팅 구축, 판매 조직 및 애프터 서비스를 통해 요구 사항을 충족하는 것을 목표로 합니다.

도구 3. 변환


변환수단 효율성의 정도판매 퍼널의 각 단계. 상대적인 기준(백분율)으로 측정됩니다.

예를 들어 판매 유입경로의 단계와 해당 전환을 고려해보세요.

  1. 우리는 소셜 네트워크에서 매장 광고를 보았습니다. 100 000 인간;
  2. 그 중 링크를 따랐습니다. 10 000 인간;
  3. 그들의 1 000 인간페이지에 있는 제품을 보기 시작했습니다.
  4. 그러나 단지 100 인간결국 우리는 제품을 구입했습니다.

판매 유입 경로가 무엇인지 아직 이해하지 못했다면 예제를 통해 이를 명확하게 이해할 수 있기를 바랍니다.

이제 동일한 소개 메모를 사용하여 변환의 개념을 이해해 보겠습니다.

  • 첫 번째 단계의 변환을 계산해 보겠습니다.이렇게 하려면 링크를 따라간 사람 수를 본 사람 수로 나누어야 합니다. 그것은 밝혀 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
  • 두 번째 단계 변환= 상품을 본 사람 수 / 링크를 따라간 사람 수 = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
  • 3단계 전환= 상품을 구매한 사람 수 / 상품을 본 사람 수 = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
  • 최종 변환 = 상품을 구매한 사람 수 / 광고를 본 사람 수 = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

올바르게 구성된 테이블이 있는 경우 CRM 시스템또는 뛰어나다초기 데이터를 입력한 후 자동으로 백분율을 계산하는 자동 판매 유입 경로가 제공됩니다.

CRM 시스템에 판매 퍼널을 구현하면 다음 질문에 대한 답을 찾을 수 있습니다.

  • 잠재적 구매자의 가장 큰 이탈이 발생하는 곳은 어디입니까?
  • 회사의 타겟 고객은 누구입니까(제품에 관심이 있는 사람)?
  • 다양한 매개변수가 변경되면 변환은 어떻게 변경됩니까?
  • 판매망을 최적화하는 방법은 무엇입니까?
  • 회사의 활동은 얼마나 효과적인가?

도구 4. CPM

CPM은 잠재 조회수에 대한 광고 비용의 비율로 계산됩니다.

예를 살펴보겠습니다:

이 경우 SRM은 다음과 같습니다.: 5 000 /100 000 *1 000 = 1,000회 노출당 50루블 .

따라서, 효과적인 판매 유입 경로를 구축하려면 회사 활동의 기반으로 삼아야합니다. CRM 시스템, 증가하다 판매 전환, 성장으로 인한 것을 포함하여 CPM 표시기.

4. 판매 퍼널 구축 방법 📈 - 퍼널 모델링의 7단계(단계)

이 섹션에서는 자세한 설명을 찾을 수 있습니다. 판매 퍼널 모델링 지침 이를 통해 회사의 활동과 증가하다사업 수익성.


1단계. USP 생성

이 문자는 다음을 의미합니다. 독특한 판매 제안 . 제품을 아주 자세하게 설명하고, 경쟁사와 비교하여 제품이 독특한 점을 명확히 설명해야 합니다.

안에 USP구매자가 누릴 수 있는 이점, 귀하로부터 제품을 구매함으로써 받게 될 혜택이 자세히 설명되어 있습니다. 에 관한 문구 "뛰어난 품질", "낮은 가격", "빠른 배달"부적합하다. 고객의 요구를 만족시킬 수 있는 고유한 차이점을 정확히 찾아내는 것이 필요합니다.

구체적인 예를 살펴보겠습니다.

  • 독특한 가격. 동일한 냉장고를 더 저렴하게 찾으시면 가격을 제공해 드리겠습니다. 10 % 더 적은! 저녁에는 과자 가게의 창문 전체가 21 ~ 전에 22 할인으로 30 %!
  • 독특한 타이밍. 어떤 주소로든 하루 이내에 당사 비용으로 배송됩니다. 택배가 늦어지면 1 분 - 스시나 피자는 저희가 부담합니다.
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그리고 제품의 고유한 차이점을 공식화한 후에만 판매 유입 경로 모델링을 진행해야 합니다.

2단계. 콜드 컨택 수집

마케팅에서는 이를 잠재 고객이라고 합니다.

판매 유입 경로에 따르면, 입구에서 차가운 접촉이 많을수록 출구에서 구매할 가능성이 높아집니다..

그리고 이 규칙은 오프라인 거래와 온라인 상점 활동 모두에서 동일하게 적용됩니다. 콜드 컨택을 찾는 것은 유능한 고유 판매 제안을 만드는 것만큼 어렵습니다.

실생활에서의 의사소통 방법을 온라인 거래에 적용할 수 있습니다. 영업사원이 오프라인 고객과 소통하는 방법을 배웠다면 온라인에서 이 경험을 통해 업무가 크게 단순화될 것입니다.

3단계. 관심 불러일으키기

잠재 고객 집단을 파악한 후에는 귀하의 제품에 대한 관심을 불러일으킬 방법을 찾아야 합니다. 이는 전체 판매 유입 경로의 전환이 좌우되는 매우 중요한 단계입니다..

잠재 구매자의 관심을 끌 수 있는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 선택은 홍보하는 제품의 종류, 타겟 고객이 누구인지, 제품을 판매할 장소에 따라 달라집니다.

4단계. 이의제기 처리

고객이 귀하의 제품에 관심을 갖게 된 후에도 구매 타당성과 제품의 속성에 대해 여전히 의구심을 가질 수 있습니다( 품질, 가격 대비 가치등등).

따라서 이 단계에서 전환율을 높이려면 고객의 반대 의견을 처리하는 방법을 배우고 고객이 선택한 선택의 정확성을 쉽게 확신시켜야 합니다. 이렇게 하려면 다음을 생성해야 합니다. 가능한 반대 목록 .

이를 위해 다음을 수행할 수 있습니다. 소셜 여론조사잠재 소비자들 사이에서 가장 시급한 의심을 식별합니다. 그들의 분석을 바탕으로 작성이 필요합니다. 준비된 답변 목록 , 당신이 당신에게서 구매해야 하는 이유에 대한 합리적인 설명을 제공합니다.

소위 자주하는 질문. (자주 묻는 질문 – 자주 묻는 질문 목록) 우유부단한 고객의 모든 의심을 무력화하고 거래를 완료하는 데 도움이 될 것입니다.

5단계. 제품 판매

그래서 당신의 차가운 고객은 자신도 모르게 판매 유입 경로에 들어가 목에 다가갔습니다. 이제 제품을 판매하여 거래를 완료할 시간입니다.

당신은 기억합니다, 해당 전환은 귀하가 닫은 잠재 고객과의 거래 수에 따라 정확하게 달라집니다. 고객이 최종적으로 마음을 바꾸고 구매를 거부하면 이전 단계의 모든 작업은 의미가 없게 됩니다.

6단계. 요약

개별 판매자나 매장의 성과는 전환율을 기준으로 계산됩니다. 전환율의 급격한 변화에 특히 주의하면서 유입경로의 각 단계에서 분석을 수행해야 합니다. 적절하게 구성된 유입경로에 존재해서는 안 됩니다.

결국 계산이 되더라구요 최종 전환율 앞으로 증가시키기 위해 노력해야 할 판매 유입 경로입니다.

7단계. 전환율을 높이는 방법 찾기

실제 구매자 수를 퍼널 입구의 초기 콜드 컨택 수에 더 가깝게 만드는 방법에는 여러 가지가 있습니다.


온라인 판매 퍼널을 고려하면 ⇑ 전환을 증가시키는 다음 요소를 확인할 수 있습니다.

  • 판매자의 비용으로 상품 배송 옵션 (보통 특정 금액으로 구매하는 경우) - 전환율이 높아질 뿐만 아니라 평균 수표 금액도 늘어납니다.
  • "다시 전화드리겠습니다" 기능 – 고객이 전화번호를 남기면 매장 직원이 다시 전화를 걸어 질문에 답변합니다.
  • 이름 / 이름 및 후원으로 잠재적 구매자와의 커뮤니케이션 ;
  • 온라인 상담 이용 고객을 돕기 위해.

주목할 만한 점은, 온라인 거래에는 무엇이 있나요? 키회사 웹사이트의 트래픽이 항상 판매 전환의 변화를 나타내는 것은 아닙니다. 이는 다음과 같은 사실 때문입니다. 판매로 인한 순이익이 온라인 상점에 신규 고객을 유치하는 데 드는 비용을 모두 충당하지 못할 수도 있습니다..

전환에 영향을 미치는 또 다른 방법은 다음과 같습니다. 온라인 상점의 타겟 고객 확대 . 첫 번째 단계로 돌아가서 다시 작업하는 것이 좋습니다. 독특한 판매 제안특히 타겟 고객을 위해. 그녀를 끌어들이는 방법을 분석하고 비효율적 인 방법을 버리십시오.

전환율을 높이는 데 가장 널리 사용되는 최신 도구에는 소위 "A/B 테스트" . 이는 가장 비용 효율적인 시나리오를 찾기 위해 가능한 여러 매장 운영 시나리오를 비교한 것입니다.

예를 살펴보겠습니다: 회사에는 온라인 거래에서 수입을 늘리는 방법을 알려주는 랜딩 페이지가 있습니다. 사이트에 여러 개의 배너를 배치했습니다. 다음으로 수행 A/B 테스트 나머지는 변경하지 않고 각 배너에 대해 별도로.

배너 1. 회사의 수익성을 높이는 방법을 알고 싶으십니까? 1,5 타임스?

배너 2. 당신은 돈을 벌고 싶습니까? 150 % 당신의 사업에서 더 많은 이익을 얻습니까?

배너에 대한 새로운 클릭 수가 다음을 초과한 후 100 , 상황 분석을 시작할 수 있습니다. 아마도 그렇게 될 것입니다. 두 번째 배너가 더 효과적입니다..

따라서, 판매 퍼널을 구축하고 그 효과를 분석할 때 전환 증가는 많은 요인, 때로는 사소해 보이는 요인의 영향을 받는다는 점을 이해하는 것이 좋습니다( 예를 들어, 아이콘 위치 "구입하다"페이지에서).

5. 판매 유입 경로에는 몇 개의 레벨이 있으며 실제로 어떻게 작동합니까? 판매 유입 경로 사용의 실제 예 💸

그럼 위에서 설명한 방법들을 적용하여 비즈니스 효율성을 향상시키는 방법에 대한 예를 살펴보겠습니다.

의 말을하자 당신은 가게를 가지고 있습니다. 그가 다음 분기에 참여하기를 원하시나요? 최고도착했다. 우선 현재 자신이 겪고 있는 일이 무엇인지 이해해야 합니다.


온라인 판매 유입 경로의 작동 방식
  • 콜드 컨택 횟수;
  • 차가운 접촉자 중 관심 있는 사람의 수;
  • 관심 있는 사람들 중 실제 구매자의 수;
  • 평균 수표 크기.

따라서 귀하의 작업은 두 가지 주요 영역으로 구성됩니다.

  1. 무역 회전율 증가 ( 완료된 거래 수);
  2. 거래당 수익 증가( 평균 수표).

무엇을 누구에게 판매하는지는 중요하지 않습니다. 가장 중요한 것은 실제 구매자의 수와 거래액이 증가한다는 것입니다.

예: 귀하와 함께 일한 첫 번째 분기 동안 250 실제 구매자는 각각 평균을 구매했습니다. 1 500 루블. 따라서 앞으로 이러한 지표를 연구하고 개선하기 위해 노력해야 합니다.

즉, 다음 분기에 이미 300 거래가 체결되고 평균 수표가 다음으로 증가합니다. 2 000 루블, 그렇다면 올바른 방향으로 작업하고 있는 것입니다.

5.1. 평균 수표

평균 수표– 고객당 수익을 금전적으로 표현한 것입니다. 다음과 같이 계산됩니다.: 특정 기간(예: 분기)의 수익/동일 기간의 거래 수입니다.

따라서 귀하의 레스토랑이 1 시간그것은 사라 졌어요 3 사람 (그리고 첫 번째 사람이 먹었어 1 000 루블, 두 번째 3 000 루블, 그리고 세 번째는 1 500 루블), 저것 평균 청구서 할 것이다: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833.3 루블 .

5.2. 리드 생성

새로운 관심 고객의 수를 늘려 타겟 고객을 확대하는 것을 호출합니다. 리드 생성 . 여기에는 인터넷에서 구매자를 검색하고 유치하기 위한 모든 도구가 포함되어 있습니다. 검색 엔진, 그리고 이를 통해 주제별 사이트.

각기, 리드 – 귀하의 판매 퍼널에 관심을 갖고 있는 고객입니다. 하지만 이해해야 해 리드가 아직 실제 구매자가 아니기 때문에 거래를 완료할 수 있는 유입경로의 목에 도달하지 않은 것입니다.

온라인 거래에서 리드 생성은 직접 판매 방법을 사용하지 않는 회사의 이익을 늘리기 위해 널리 사용되는 도구입니다. 이러한 사이트는 사용자 데이터( 휴대폰 번호, 이메일 주소그리고 소셜 네트워크 페이지) 관심 있는 기업에 판매합니다.

가격 1 리드는 회사의 활동 분야와 고객당 평균 수익에 따라 다릅니다. 예를 들어,꽃다발 산업의 리드에는 비용이 들 수 있습니다. 1$ , 그리고 자동차 판매 분야에서 - 30$ .

5.3. 판매 스크립트

스크립트 – 이것은 잠재 구매자와 소통하기 위한 스크립트로, 인사말부터 이의제기 처리, 거래 체결, 고객과의 작별 인사까지 모든 것을 설명합니다.

들어오는 호출과 나가는 호출에 대한 스크립트를 구별하는 것이 좋습니다.

숙련된 영업 관리자는 수년에 걸쳐 개발된 자체 스크립트를 사용하여 작업 스크립트를 만들 수 있습니다. "작은 조각". 그러나 모든 사람이 적용하는 스크립트 작성에 대한 보편적인 규칙도 있습니다.

스크립트는 텍스트 형식으로 컴파일되어 모든 계정 관리자에게 배포됩니다.

6. 결론 + 유용한 영상 📺

전문가들에 따르면, 판매 유입 경로 는 특정 직원뿐만 아니라 전체 부서 또는 회사의 성과를 평가하는 데 탁월한 도구입니다. 이를 사용하면 상당수의 클라이언트가 삭제되는 시기를 파악하여 이를 방지할 수 있습니다.

모든 비즈니스 조직의 목적 – 출구의 좁은 목이 있는 판매 깔때기를 넓은 파이프로 전환하여 이상적으로는 가능한 구매자 수와 실제 구매자 수를 동일하게 만듭니다!

판매 유입 경로 덕분에 사이트 "사이트"의 독자들이 비즈니스 효율성을 높이기를 바랍니다. 기사 댓글에 개인적인 이야기와 경험을 공유하세요. 사이트에서 다시 만나요!

금융잡지 'Businessmen.com'의 저자이자 전 유명 SMM 에이전시 대표. 현재 코치, 인터넷 기업가, 마케팅 담당자, 투자자입니다. 개인 재정을 효과적으로 관리하고 수익성을 높이며 더 많은 수익을 올리는 방법을 알려 드리겠습니다.

사이트 페이지에서 유용한 정보를 많이 찾을 수 있습니다.

Intuit는 사이트에 온라인 컨설턴트를 추가하여 평균 수표를 43% 늘릴 수 있었습니다. 그리고 마케팅 대행사 Performable은 타겟 액션 버튼의 색상을 변경하고 전환율이 21% 증가했습니다. 그러한 아이디어는 갑자기 태어나는 것이 아니라 작업 과정에서 발생합니다. 판매 퍼널 구축 방법, 측정 대상 및 개선 방법 - 우리는 이 기사에서 모든 비밀을 공개했습니다.

판매 퍼널: 그것은 무엇이며 무엇을 위한 것입니까?

판매 유입 경로는 고객과의 첫 접촉부터 구매까지의 경로입니다. 그가 겪는 각 단계를 퍼널의 단계라고 합니다: 신청서 보내기, 관리자와 주문 논의, 결제, 배송 등. 올바르게 구축된 세일즈 퍼널 자체가 구매자로 연결되며, 올바르게 분석되면 허용하다:

  • 판매 프로세스를 제어하여 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 "변형"시킵니다.
  • 각 단계의 전환을 계산하고 이를 기반으로 마케팅에서 판매 후 서비스까지 퍼널의 다양한 부분을 담당하는 관리자를 위한 계획을 설정합니다.
  • 판매량 예측: 전환을 알면 현재 들어오는 트래픽으로 판매를 예상하는 기간을 이해할 수 있습니다.
  • 특히 퍼널 및 거래에 대한 자세한 보고서를 제공하는 CRM 시스템이 있는 경우 관리자의 성과를 분석하십시오.
그러나 이론을 잘 이해하는 것은 전투의 절반입니다. 깔때기가 작동해야합니다. 다음으로 이를 위해 수행해야 할 작업을 알려 드리겠습니다.

판매 유입 경로는 어떤 단계로 구성됩니까?

먼저, 구매자가 어떤 단계를 거치는지 결정해야 합니다. 여기에는 보편적인 대답이 없습니다. 각 회사마다 고유한 판매 메커니즘이 있으므로 단계가 다릅니다. 예를 들어, 사진에서 인물 사진을 제작하는 온라인 상점의 판매 퍼널은 다음과 같습니다.

단계 수도 다양합니다. 4개일 수도 있고 12개일 수도 있습니다. 설명된 일반적인 옵션을 살펴보겠습니다. 마케팅 전문가, In-scale 에이전시 Egor Chemyakin 이사(왼쪽 열), 다음으로는 건축 자재를 공급하는 회사(오른쪽 열)의 예만 사용하여 동일한 내용을 살펴보겠습니다.

단계 일반적인 유입 경로 건설사 판매 유입 경로
1 고객이 제안에 대해 알게 됩니다. 관리자가 잠재 고객에게 전화를 걸었습니다.
2 선택에 따라 결정됨 관리자가 의사 결정자에게 지붕 자재를 프레젠테이션합니다.
3 고객이 해당 제품을 구매할 의사가 있음 관리자가 상업적 제안을 보냅니다.
4 거래를하다 당사자들은 지붕 공급 계약을 체결합니다.
5 지불 고객으로부터의 지불금은 회사의 은행 계좌로 입금됩니다.
6 제품 수령 회사는 고객의 창고에 지붕을 배달합니다.
7 반복 구매 고객이 단열재 구매를 위해 다시 회사에 연락
8 지속적으로 구매를 하고 있습니다 건자재 정기공급 협약 체결

분명히 퍼널의 각 단계에서 n번째 클라이언트가 제거됩니다. 실제로 깔때기를 깔때기라고 부르는 이유는 좁습니다. 예를 들어, 건설 회사의 경우 상업 제안 단계에서 관리자가 5번의 프레젠테이션을 준비하기 위해 약 50번의 전화를 걸어야 하며, 다른 사람이 "병합"합니다. 결과적으로 깔때기는 다음과 같이 보입니다.

판매 퍼널 구축을 위한 6가지 주요 규칙

모든 퍼널은 독특하고 흉내낼 수 없지만 구성에는 여전히 보편적인 규칙이 있습니다. 이는 영업 개발 분야의 러시아 및 CIS 리더 중 한 명인 Salers.ru의 창립자이자 비즈니스 코치인 Vitaly Katranzhi에 의해 개발되었습니다.


— 동일한 판매 경로는 없으며 각 회사마다 고유한 판매 경로가 있으며 경험만이 이를 정확하게 구축하는 데 도움이 됩니다. 더 자세히 말씀드리자면, 한 회사에서도 비즈니스 프로세스가 변경됨에 따라 퍼널이 주기적으로 변경될 수 있습니다. 앉아서 실제로 작동하는 퍼널을 생각해내는 것은 불가능합니다. 2~3개월에 걸쳐 개선하고 변경해야 하며 최적의 구성을 찾은 후에는 새로운 현실에 따라 지속적으로 업데이트되어야 합니다.

따라서 판매 유입 경로를 만드는 방법에 대한 6가지 필수 사항은 다음과 같습니다.

  1. 고객을 유치하는 다양한 방법에는 개별 퍼널 생성이 필요하며 이러한 퍼널의 "본체"에는 동일한 단계가 포함됩니다.
  2. 판매 퍼널의 단계는 비즈니스 판매 프로세스의 단계와 완전히 또는 최대로 일치할 수 있습니다. 여러 비즈니스 프로세스 단계를 하나의 유입경로 단계로 결합할 수 있습니다. 예를 들어, 회계 부서에서 송장을 발행하고 관리자가 이를 고객에게 보냅니다. 판매 유입 경로에서 이는 "송장 발행"의 한 단계가 됩니다.
  3. 단계 간 전환에는 명확한 경계가 있어야 합니다. 이는 조치, 상태 변경(클라이언트 또는 거래) 또는 문서를 통해 확인됩니다.
  4. 목적이 변경되는 경우에만 동일한 작업을 다른 단계에 배치할 수 있습니다. 예를 들어, 관리자는 상업적 제안을 두 번 보냅니다. 첫 번째는 잠재 고객이 관심을 가질 만한 제품 목록이 포함된 "차가운" 제안이고, 그와 대화하고 요구 사항을 확인한 후 특정 상품 제안이 포함된 "핫" 제안입니다. 그리고 가격. 작업은 하나이지만 퍼널의 단계는 다릅니다.
  5. 클라이언트는 퍼널을 통해 앞뒤로 이동할 수 있습니다.
  6. CRM 시스템에서 판매 퍼널을 사용하는 것이 가장 효과적입니다.

비탈리 카트란지(Vitaly Katranzhi), 비즈니스 코치:
— Excel에서 판매 유입경로를 유지할 수 있지만 필요한 모든 섹션의 보고서를 보고 선택한 기간을 분석하고 관계의 역학을 볼 수는 없습니다. 따라서 CRM은 판매 퍼널을 효과적으로 활용하기 위한 가장 중요한 도구 중 하나이므로 비용을 절감해서는 안 됩니다.

판매 퍼널을 최대한 활용하는 방법

판매 퍼널이 준비되면 이제 약간의 마법을 추가할 시간입니다. 이를 개선하여 전환율을 높이세요. 이를 위해 귀하 회사의 고객이 되어 제품을 접하고 구매하기까지의 여정을 거치십시오.

필요한 모든 정보가 웹사이트에 있나요? 관리자는 전화를 통해 고객의 질문에 올바르게 답변합니까? 홈페이지에서 주문양식 작성이 쉽나요? 다음 질문에 대답하면 무엇이 변경되어야 하는지 이해하게 될 것입니다.

따라서 플라스틱 창문을 생산하는 회사는 미완료 주문의 증가에 당황했습니다. 이미 따뜻한 고객이 7-9시간 동안 설치 팀을 기다려야 했기 때문에 "병합"되었습니다. 그런 다음 회사는 영업 프로세스에 팀이 떠나기 전에 고객에게 음성 메시지를 보내는 단계를 하나 더 추가했습니다. 덕분에 미이행 주문 건수도 월 11건에서 3건으로 줄일 수 있었다.

내가 말했듯이, Mike Volpe, HubSpot 마케팅 이사, “고객이 구매하는 것을 막지 마십시오. 그들이 원하는 것을 주는 것이 낫습니다." 고객으로부터 정기적으로 피드백을 수집하는 것은 판매 유입 경로를 개선하는 방법에 대한 최고의 조언 소스입니다. 실험하고, 단계를 추가 및 제거한 다음 측정항목을 사용하여 결과를 평가하고 이상적인 검색을 계속하세요.

CRM 시스템: 판매 퍼널 작업 시 필수 요소

기록을 종이에 보관할 수는 있지만 관리자의 모든 통화, 모든 고객의 문맥 광고 클릭, "주문하기" 버튼의 모든 클릭을 기록할 수는 없기 때문에 그러한 작업의 효율성은 의심스럽습니다. 그리고 서로 다른 서비스를 사용할 수 있더라도 각 클라이언트의 구매 경로를 추적할 수는 없습니다. 즉, 가장 많은 전환 리드가 어느 소스에서 나오는지, 가장 많은 고객이 정체되는 단계는 무엇인지, 소비자 지역에 따라 판매 역학이 어떻게 다른지 등을 결코 알 수 없습니다.

오늘날 고객에게 CRM 시스템 구현을 조언하지 않는 잘 알려진 비즈니스 코치는 단 한 명도 없습니다. 무엇보다도 판매 퍼널을 시각적으로 만들고 개선하는 데 도움이 됩니다. 좋은 CRM 시스템:

  • 클라이언트와의 전체 상호 작용 내역을 기록합니다.
  • 판매 퍼널을 그리는 방법을 알고 있습니다. 판매가 단계별로 그룹화되는 편리한 보드에 모든 거래를 표시합니다.
  • 실시간으로 통계를 표시합니다. 애플리케이션 및 거래의 양과 수, 판매 유입경로에 따른 분포, 그리고 이 모든 것을 소스, 관리자, 지역, 금액 등에 따라 표시합니다.
  • 약점을 찾는 데 도움이 됩니다. 대부분의 거래가 실패하는 단계, 각 관리자가 수행한 콜드 콜 및 회의 횟수 등.
  • 관리자가 퍼널을 통해 클라이언트를 안내하고 자동으로 작업을 할당하는 데 도움이 됩니다. 클라이언트에게 전화 걸기, 제안서 보내기, 지불 알림, 피드백 받기. 결과적으로 고객의 충성도가 높아지고 구매 속도가 빨라집니다.

프로그램 내 보고서 게시판의 모습은 다음과 같습니다.

CRM이 제공하는 가장 중요한 것은 프로세스를 조정하고 결과를 즉시 숫자로 볼 수 있는 기능입니다. 분기를 기다릴 필요가 없으며 Excel에서 보고서를 수동으로 편집하고 계획 회의를 구성할 필요가 없습니다. CRM에 데이터를 입력하고 거래 카드에 매출을 기록하면 즉시 결과를 확인할 수 있습니다. 이것이 전환율을 높이는 마법입니다.

지금 당장 SalesapCRM 클라우드 시스템에서 무료로 CRM 판매 퍼널을 구축해 보세요. 얼마나 간단하고 효과적인지 알게 될 것입니다.