SOSTAC ialah alat yang digunakan secara meluas untuk pemasaran dan perancangan perniagaan. Ia adalah antara model pemasaran paling popular yang telah bertahan dalam ujian masa.
Dalam artikel ini, anda akan belajar cara membangunkan pelan pemasaran untuk mempromosikan syarikat menggunakan model SOSTAC.
Dicipta pada tahun 1990-an oleh pengarang dan penceramah PR Smith, rangka kerja SOSTAC® telah mendapat reputasi yang baik di kalangan pihak berkuasa. Ia digunakan sebagai asas oleh wakil perniagaan pelbagai saiz, termasuk usahawan permulaan atau organisasi antarabangsa di seluruh dunia.
Pelan pemasaran SOSTAC menangani enam bidang utama, iaitu:
Peringkat 1. Analisis situasi semasa
Peringkat pertama perancangan pemasaran adalah menganalisis keadaan semasa. Ini ialah gambaran keseluruhan projek anda - siapa anda, perkara yang anda lakukan dan cara jualan dalam talian anda berlaku. Faktor luaran dan dalaman yang mempengaruhi perniagaan anda juga dipertimbangkan.
Bahagian ini bertujuan untuk melukis gambaran umum projek anda. Untuk melakukan ini, pertimbangkan soalan berikut:
- Siapa pelanggan anda hari ini (buat potret khalayak sasaran anda dan avatar mereka).
- : Apakah kekuatan, kelemahan, peluang atau ancaman kepada keseluruhan organisasi?
- Menjalankan analisis pesaing. Siapa pesaing anda? Bagaimanakah mereka mewujudkan persaingan (cth harga, produk, perkhidmatan pelanggan, reputasi)? Apakah pembezaan utama anda?
- Buat senarai semua saluran pemerolehan pelanggan yang anda gunakan dan sejauh mana kejayaan setiap saluran untuk organisasi anda. Apa yang berfungsi dengan baik dan apa yang tidak?
Di bawah ini kita akan melihat dengan lebih dekat contoh analisis khalayak sasaran.
Khalayak Sasaran
Bahagian ini harus menganalisis siapa khalayak sasaran anda. Ini penting untuk mewakili pelanggan sedia ada anda dengan jelas dan memahami siapa sebenarnya yang anda sasarkan. Jika anda bekerja dalam persekitaran yang kompetitif, fikirkan apakah cadangan unik anda () jika anda mempunyainya?
Pemperibadian pelanggan membantu anda melihat pelanggan sedia ada anda dan memahami motivasi mereka untuk membeli. Penciptaan juga akan membantu anda mengatasi halangan kepada pelanggan baharu. Untuk mencipta satu siri avatar, kumpulkan dan analisa data sistem CRM sedia ada dan sejarah pesanan anda, kemudian bina gambar profil pelanggan sedia ada anda berdasarkan itu.
Untuk dagangan dalam talian, maklumat yang anda mungkin ingin pertimbangkan daripada data sistem CRM anda mungkin termasuk:
- Jantina lelaki/perempuan - berapa peratus?
- Profil umur - apakah purata umur dan adakah terdapat skop untuk membangunkan kategori kumpulan umur?
- Data Lokasi/Alamat - Peratusan pelanggan yang tinggal di dalam dan di luar wilayah anda.
- Sejarah pembelian. Cipta gambaran yang lebih jelas tentang sejarah pembelian, pesanan purata, arah aliran keutamaan jenama dan produk yang dipesan mengikut saiz, contohnya.
- Kaedah pembayaran untuk pembelian (contohnya, kad kredit atau debit semasa penerimaan).
- Laluan yang diambil untuk pembelian. Pernahkah anda membuat pembelian melalui enjin carian, surat berita e-mel, tapak gabungan atau pengiklanan kontekstual?
- Kekerapan. Berapa kerap pembelian dibuat?
Berdasarkan data ini, kita beralih ke peringkat kedua. Kami perlu menukar data ini kepada lebih banyak maklumat peribadi yang boleh berkaitan dengan organisasi anda.
Mencipta Avatar Pelanggan
Sebagai contoh, kami telah mengumpulkan data tentang khalayak sasaran dan kini mempertimbangkan dua avatar untuk kedai t-shirt dalam talian rekaan:
Avatar A - Sergey:
Sergey adalah seorang profesional, dia berumur 28 tahun, dia menyewa sebuah apartmen di Moscow, dia seorang bujang dengan tahap pendapatan yang tinggi. Dia sangat meminati bola sepak. Dia suka menunjukkan sokongannya kepada kelab bola sepak itu dengan membeli baju peminat baharu dari kedai dalam talian setiap tahun.
Lebih mudah untuk Sergei membuat pesanan dalam talian dan berkomunikasi menggunakan rangkaian sosial, di mana dia mengikuti berita terkini dalam dunia bola sepak dan pelancaran produk bola sepak. Memandangkan Piala Dunia memberi peluang untuk memperkenalkan koleksi baju peminat antarabangsa, ini membolehkan Syarikat X menghubungi Sergey dan menawarkan kepadanya baju peminat antarabangsa sebagai tambahan kepada baju kelab kegemarannya.
Senario untuk interaksi avatar A dengan kedai dalam talian:
Sergei membaca berita terkini tentang Piala Dunia di blog bola sepak kegemarannya. Dia menyedari bahawa blog itu menawarkan promosi eksklusif - anda boleh memesan mana-mana baju-T Piala Dunia daripada syarikat X dan menjimatkan 10% dengan mengikuti pautan ke www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergey mengikuti pautan itu dan berakhir di laman web syarikat X, yang memberikannya pilihan baju-T yang boleh dipesan dengan diskaun eksklusif 10%. Dia memilih baju-T dalam saiznya dan menyelesaikan pembelian menggunakan kad kreditnya.
Avatar B - Katya:
Katya adalah seorang profesional, dia berumur 33 tahun, dia dalam hubungan. Katya suka mengikuti aliran fesyen terkini, dan ia adalah mudah untuk dia membuat pesanan di kedai dalam talian kegemarannya. Teman lelakinya ialah peminat tegar bola sepak, dia suka mengikuti fesyen bola sepak dan membeli baju-T peminat baharu dengan imej pasukan kegemarannya. Katya mungkin menghadapi gembar-gembur mengelilingi Piala Dunia. Ini akan menggalakkan dia membeli-belah di Syarikat X untuk teman lelakinya. Dia akan membeli barangan yang menampilkan pasukan yang mereka akan sokong semasa kejohanan.
Senario interaksi antara avatar B dan kedai dalam talian:
Katya menerima e-mel daripada salah satu kedai dalam talian pilihannya. Surat ini termasuk promosi pemasaran untuk Syarikat X - iklan yang menawarkan untuk menempah baju-T Piala Dunia menggunakan kod promosi. Dia memutuskan bahawa ini akan menjadi hadiah hebat untuk teman lelakinya dan pergi ke laman web www.vash-magazin.ru. Dia tidak pasti baju-T pasukan mana yang harus dia tempah, jadi dia menghubungi khidmat pelanggan. Dia menerangkan keadaannya kepada perunding jualan dan membuat pesanan untuk baju-T peminat melalui telefon.
Dengan cara ini anda mempunyai gambaran terperinci tentang pelanggan anda dan boleh menyediakan kempen pengiklanan yang sesuai untuk mereka. Sebagai permulaan, anda boleh membuat 2-3 avatar pelanggan untuk setiap kumpulan produk yang serupa.
Peringkat 2. Menetapkan matlamat
Peringkat kedua sistem pelan pemasaran anda harus fokus pada matlamat anda. Sebaik sahaja anda telah menentukan matlamat anda, adalah penting untuk menjadikannya setepat dan tidak jelas yang mungkin. Untuk melakukan ini, matlamat mesti memenuhi perkara berikut:
- Kekhususan. Apakah penunjuk khusus yang anda merancang untuk bekerja dalam matlamat yang diberikan?
- Kebolehukur. Bagaimanakah anda merancang untuk mengukur keberkesanan? Adakah ia akan dipantau melalui analisis kuantitatif atau kualitatif, sebagai contoh?
- Kebolehcapaian. Bolehkah anda, pada dasarnya, mencapai matlamat sedemikian pada masa hadapan?
- Relevan dan realistik. Dalam kes ini, apabila membangunkan pelan pemasaran, kami maksudkan kemungkinan untuk mencapai matlamat ini dengan tepat dengan alat pemasaran, dan bukan dengan pembangunan, contohnya.
- Had masa. Adakah anda telah menetapkan tempoh masa tertentu untuk tugasan itu disiapkan?
Contohnya, jika kami kembali ke kedai t-shirt dalam talian rekaan kami, kami boleh mencipta matlamat berikut:
- Matlamat 1. Penglibatan: Meningkatkan bilangan pelanggan sedia ada yang dilayan melalui kedai dalam talian sebanyak 50% menjelang Julai 2017.
- Matlamat 2. Tarikan: tingkatkan kesedaran jenama dalam tempoh dari April 2017 hingga Julai 2017, ukur parameter melalui analitis Google.
- Matlamat 3: Penglibatan: Tingkatkan kekerapan e-mel daripada satu e-mel setiap suku tahun kepada satu e-mel setiap minggu dari Mei 2017 hingga Julai 2017.
Peringkat 3. Strategi untuk mencapai matlamat
Strategi bercakap tentang bagaimana anda akan mencapai matlamat anda. Ini adalah idea umum untuk mencapai matlamat.
Menggunakan kedai T-shirt dalam talian sebagai contoh, kami akan menentukan soalan yang perlu dijawab dalam blok strategi pelan pemasaran anda.
Matlamat 1 adalah untuk meningkatkan kesedaran jenama antara April 2017 dan Julai 2017, diukur melalui analitis Google.
Adalah perlu untuk meningkatkan kehadiran jenama dalam saluran dalam talian tertentu yang menyasarkan penonton peminat bola sepak.
- Apakah laluan yang paling menjimatkan kos ke pasaran?
- Adakah terdapat pelanggan utama kami dalam saluran ini?
- Di manakah kita boleh mendapatkan lebih banyak perhatian pelanggan?
Kaji pesaing anda, fahami alat pemasaran dalam talian yang mereka lakukan dan tidak gunakan, dan manfaatkan penggerak pertama.
Matlamat 2 adalah untuk meningkatkan bilangan pelanggan sedia ada yang dilayan melalui akaun dalam talian sebanyak 50% menjelang Julai 2017.
Analisis pangkalan pelanggan sedia ada anda dan cara mereka berinteraksi dengan kedai dalam talian anda.
Matlamat 3 adalah untuk meningkatkan kekerapan e-mel daripada satu e-mel setiap suku tahun kepada satu e-mel setiap minggu dari Mei 2017 hingga Julai 2017.
- Bagaimanakah syarikat pada masa ini berinteraksi dengan pelanggan?
- Siapa pesaing anda dan bagaimana mereka menghantar mel?
Jawapan kepada soalan seperti ini akan membantu anda menentukan strategi untuk mencapai matlamat anda.
Peringkat 4. Taktik untuk mencapai matlamat
Taktik mengandungi alat khusus yang anda merancang untuk digunakan untuk mencapai matlamat rancangan pemasaran anda. Apabila anda menulis strategi anda, anda akan menerangkan setiap taktik dengan lebih terperinci, serta KPI khusus untuk setiap taktik.
Dalam contoh kedai T-shirt, mari kita anggap bahawa kita telah memilih tiga taktik untuk melaksanakan strategi ini: SEO, Pengiklanan Kontekstual dan Pemasaran E-mel.
Taktik 1 - SEO
Apabila menganalisis pesaing, didapati bahawa salah satu kelemahan utama syarikat X ialah bajet pemasarannya yang kecil. Walau bagaimanapun, pengoptimuman enjin carian laman web menyediakan syarikat dengan bidang persaingan.
Untuk memahami kesan positif SEO dalam meningkatkan kesedaran jenama di kalangan pasaran sasaran anda, adalah perlu untuk menjalankan penyelidikan kata kunci.
Taktik 2 - Bayar setiap klik - pengiklanan kontekstual
Seperti SEO, penyelidikan kata kunci akan memberi anda gambaran tentang berapa banyak belanjawan yang anda perlukan untuk pengiklanan PPC. Kebanyakan pesaing anda tidak menggunakan banyak kata kunci dalam pengiklanan mereka, jadi di sinilah anda boleh mendapat manfaat. Ia juga membantu meningkatkan kesedaran jenama.
Taktik 3 – Pemasaran E-mel
Adalah perlu untuk membangunkan strategi pemasaran e-mel supaya pangkalan pelanggan sedia ada anda menerima mesej tetap. Taktik yang akan digunakan akan termasuk pilihan untuk perkara yang perlu disertakan dalam kandungan e-mel untuk memastikan anda mendapat klik yang mencukupi ke tapak dan penukaran kepada pembelian.
Taktik ini akan melibatkan memanfaatkan pangkalan pelanggan sedia ada anda dan menggalakkan mereka untuk merekrut rakan dan rakan sekerja untuk menyertai surat berita mingguan anda.
Peringkat 5: Tindakan
Peringkat kelima sistem perancangan pemasaran anda memberi tumpuan kepada cara melaksanakan rancangan anda. Bahagian tindakan merangkumi perkara yang mesti dilakukan dalam setiap taktik yang disenaraikan dalam bahagian sebelumnya rancangan SOSTAC untuk merealisasikan matlamatnya.
Untuk mencapai matlamat di atas, kami telah mengenal pasti tiga taktik. Sekarang kami menyenaraikan contoh tindakan yang perlu untuk melaksanakan setiap taktik.
Ini bukan senarai lengkap, tetapi hanya menyediakan contoh dan penerangan ringkas tentang perkara yang perlu dipertimbangkan:
Tindakan untuk Taktik 1: SEO
- Analisis kata kunci. Apakah kata kunci yang kami sasarkan?
- Pengoptimuman halaman. Kami mesti mengoptimumkan halaman tapak untuk pertanyaan utama bagi memastikan kedudukan yang lebih baik dalam Yandex dan Google.
- Kandungan - catatan blog biasa mengenai topik tapak.
- Mencipta jisim pautan. Buat kumpulan sasaran tapak tempat anda boleh menyiarkan maklumat tentang projek anda dengan pautan kepadanya.
Tindakan untuk taktik 2: Pengiklanan kontekstual
- Analisis kata kunci. Apakah pertanyaan yang boleh mendorong trafik yang menguntungkan?
- Bajet.
- Halaman pendaratan. Halaman apakah yang orang akan sampaii apabila mereka memasukkan pertanyaan tertentu?
Tindakan untuk Taktik 3: Pemasaran E-mel
- Buat skrip e-mel untuk pelbagai tindakan di tapak (langganan, pembelian)
- Mencipta laporan untuk menganalisis penglibatan pelanggan dalam surat berita
- Analisis keuntungan mel
Peringkat 6. Memantau keputusan
Peringkat akhir perancangan adalah untuk memastikan anda boleh menyemak dan menilai prestasi anda pada masa hadapan berdasarkan matlamat yang ditetapkan di peringkat dua.
Pertimbangkan taktik yang perlu ditetapkan yang terikat dengan matlamat anda dan sediakan pelaporan mingguan atau bulanan untuk memastikan anda berada di landasan yang betul untuk mencapai matlamat anda.
Apa yang menerangkan kebenaran mudah, tidak ditulis dalam satu hari dan boleh meningkatkan jualan ratusan kali ganda? Ya, ini adalah pelan pemasaran untuk mempromosikan syarikat. Pelanggan anda akan membeli daripada anda lagi dan lagi, dan pesaing anda akan cemburu. Ingin belajar cara membuat rancangan pemasaran yang berkesan? Maka artikel ini adalah untuk anda.
Pelan pemasaran: mengapa kebanyakan syarikat mengabaikan membangunkan strategi pemasaran?
Kerana mereka menghabiskan lebih banyak masa untuk rancangan kewangan dan pengeluaran, manakala rancangan pemasaranlah yang menentukan jumlah pendapatan anda tahun ini.
Apabila ditulis dengan betul, pelan pemasaran syarikat memberikan jawapan kepada soalan berikut:
- bagaimana untuk mengurangkan kos pengeluaran;
- bagaimana dan di mana untuk menarik pelanggan baharu;
- bagaimana untuk tidak terlepas pelanggan lama;
- apakah bidang baharu yang perlu diterokai oleh syarikat, dsb.
Pelan promosi pemasaran ialah alat sebenar untuk mengurangkan kos dan meningkatkan keuntungan syarikat! Secara rasmi, pelan promosi pasaran boleh ditakrifkan seperti berikut: pelan pemasaran ialah satu set keputusan yang dirancang, disediakan dalam bentuk dokumen, serasi dengan rancangan syarikat lain dan dimasukkan ke dalam rancangan perniagaan syarikat.
Pelan ini boleh mengandungi kedua-dua matlamat jangka pendek dan jangka panjang, dan pelan itu sendiri boleh ditulis pada sama ada 1 atau 50 halaman, bergantung pada saiz syarikat dan matlamat yang sedang diusahakan.
Jika tiada pemasaran dalam syarikat, ini membawa kepada:
- kegagalan yang disebabkan oleh keputusan spontan dan terburu-buru;
- konflik yang timbul antara jabatan;
- ketidakpastian dalam pembangunan (syarikat hanya tidak tahu siapa penonton sasarannya);
- rawak dalam perolehan, kepelbagaian daya dan penumpuan usaha.
Tujuan pelan promosi pemasaran adalah untuk menyampaikan dan mencapai matlamat syarikat. Tanpa pemasaran yang teratur, syarikat tidak mempunyai sistematisasi asas idea.
Semuanya bergantung pada skala aktiviti syarikat. Syarikat-syarikat besar membangunkan pelan pemasaran setiap tahun, dan pembangunannya sendiri termasuk dalam pelan strategik syarikat. Pelan ini disediakan selama 3-6 tahun dan diselaraskan setiap tahun dengan mengambil kira perubahan dalam pasaran. Pelan pengiklanan sedang diselaraskan terutamanya dengan kuat.
Jika syarikat anda kecil, maka anda boleh menentukan sendiri kekerapan pelan pemasaran dan ia bergantung kepada keperluan syarikat anda untuknya. Untuk firma kecil, analisis SWOT biasanya mencukupi.
Unsur-unsur strategi, yang diluluskan dalam rancangan setiap tahun, mengalami perubahan tahunan, diperkukuh oleh taktik, matlamat dan kaedah pelaksanaan baharu. Dengan sebarang perubahan besar dalam pasaran, syarikat sentiasa mengubah kedudukan produk, dan kedudukan produk, seterusnya, mengubah keseluruhan rancangan pemasaran.
Cara membuat pelan pemasaran untuk promosi produk dengan betul
Mari kita lihat apakah proses merangka pelan pemasaran untuk mempromosikan syarikat. Perlu diingat bahawa ia sentiasa merangkumi beberapa peringkat dan hampir semuanya adalah wajib, kerana pasaran perlu dipertimbangkan dari semua pihak.
| Peringkat rancangan | Penerangan |
| Menganalisis trend pasaran | Pada pandangan pertama, nampaknya anda sudah mengetahui semua yang berlaku di pasaran, tetapi ini tidak sepenuhnya benar. Berhati-hati menganalisis arah aliran dalam kedua-dua bidang aktiviti anda dan pasaran umum (kemudian, arah aliran pasaran umum akan membantu anda membuat pengiklanan). Menilai apa yang telah berubah dalam tabiat pelanggan, perasaan mereka tentang kualiti produk dan kosnya, serta bagaimana ia kini "bergaya" untuk membungkus produk. |
| Kami menganalisis produk itu sendiri | Di sini anda perlu sejujur mungkin, kerana idea anda perlu dibandingkan dengan produk pesaing. Perhatikan kekurangannya: mungkin produk anda terlalu mahal, berkualiti rendah, ringkas... Juga cari kekuatan produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan. Fahami sebab pengguna menyukainya dan sebab mereka boleh lebih menyukainya. |
| Memilih khalayak sasaran | Adalah baik jika anda sudah mengetahui pelanggan sasaran anda. Bagaimana jika tidak? Jika syarikat anda telah berjaya wujud di pasaran selama sekurang-kurangnya enam bulan, maka mengenal pasti khalayak sasaran anda tidak akan sukar, kerana kebanyakan mereka adalah pelanggan tetap anda. |
| Kami menentukan kedudukan produk dan kelebihannya | Intinya adalah serupa dengan peringkat 2 merangka pelan, namun, di sini anda mesti menggunakan imaginasi anda: apakah produk anda yang ideal? Bagaimana untuk menjadikannya menarik? Berikut ialah vektor pembangunan produk untuk anda sekarang. |
| Memikirkan strategi | Anda telah mengetahui pesaing anda, kedudukan produk dan khalayak sasaran. Sudah tiba masanya untuk mula memahami dengan tepat cara bertindak. Membangunkan strategi promosi produk. Fikirkan tentang cara anda boleh menambah baik atau mengembangkan julat, cara mempromosikan produk di pasaran, jenis pengiklanan yang hendak dijalankan. |
| Kami merangka pelan untuk 1-5 tahun (bergantung pada skala) | Apabila anda mengetahui segala-galanya, kemudian tulis strategi tindakan mengikut bulan. Tulis tarikh tertentu, nombor, ideal yang anda perjuangkan. |
Jika anda melakukan semuanya dengan betul, rancangan anda akan menyelesaikan masalah berikut:
- akan memberikan penerangan lengkap tentang situasi di mana syarikat itu sekarang, termasuk analisis SWOT (analisis kelebihan dan kekurangan produk);
- pelan aktiviti mengenai promosi produk untuk 1-5 tahun akan datang dengan penerangan terperinci tentang tindakan mengikut bulan;
- bajet promosi;
- kawalan ke atas pelaksanaan rancangan.
Bagaimana untuk menilai keberkesanan rancangan tersebut? Ia tidak semudah yang anda fikirkan. Di satu pihak, jika anda tidak tahu sejauh mana keberkesanan kemajuan mengikut rancangan itu, anda tidak boleh tidak menambah baik dan menyesuaikan rancangan tersebut. Tetapi ia perlu diperbaiki dan diselaraskan, kerana rancangan itu ditulis semula dan diselaraskan setiap tahun. Sebaliknya, kaedah yang paling mudah untuk mengukur keberkesanan akan menjadi pukulan besar kepada belanjawan syarikat anda. Jika anda tidak bersedia untuk membelanjakan wang untuk menilai pelan, maka anda boleh menggunakan kaedah yang lebih murah.
Sebagai contoh, anda boleh menjalankan tinjauan di kalangan pelanggan anda tentang cara mereka mendengar tentang anda. Dengan cara ini anda boleh menilai sejauh mana kejayaan kempen pengiklanan itu, serta cara anda memilih khalayak sasaran dengan betul. Satu lagi jenis tinjauan ialah tinjauan telefon, di mana anda boleh mengetahui daripada pelanggan perkara seperti sikap mereka terhadap produk dan sama ada mereka ingin membeli produk daripada anda lagi atau tidak.
Jika anda tidak mahu membuat tinjauan, cuba bandingkan jumlah jualan sebelum dan selepas melaksanakan strategi pelan pemasaran. Anda boleh membandingkan kos, kadar kecacatan dan aspek kewangan lain syarikat - perubahan di dalamnya juga boleh disebabkan oleh pelaksanaan teknik mengikut pelan pembangunan produk.
Mengupah pakar luar tidak selalu menguntungkan. Sudah tentu, jika anda sama sekali tidak mempunyai kecekapan untuk merangka pelan sendiri, atau anda tidak mempunyai jabatan pemasaran yang sepatutnya melakukan ini, maka anda harus berfikir tentang beralih kepada syarikat penyumberan luar. Ingat cara memilihnya dengan betul:
- semak berapa lama syarikat itu berada di pasaran;
- baca ulasan, ini penting;
- menilai bilangan pekerja dan skala perniagaan: lebih besar syarikat penyumberan luar, lebih baik.
Fakta menarik: Walaupun ulasan tentang syarikat penyumberan luar hanya memuji, ini tidak bermakna projek anda akan disiapkan dengan hebat. Kemungkinan besar, pakar akan mengikuti templat dan walaupun pelan pemasaran akan kelihatan kukuh, sebenarnya ia mungkin tidak berfungsi. Lebih-lebih lagi, setelah melatih anda, esok penyumber luar akan menawarkan perkhidmatan kepada pesaing anda (lihat).
Penyumberan luar pelan pemasaran adalah lebih baik jika syarikat anda tidak akan berada dalam perniagaan selama bertahun-tahun. Untuk projek "sekali", penyumber luar adalah tepat.
Jadi, jika anda memutuskan bahawa anda mempunyai ruang untuk meningkatkan keuntungan anda, maka membuat rancangan pemasaran adalah langkah yang tepat. Sama ada anda menyusunnya sendiri atau mempercayakannya kepada pakar terpulang kepada anda. Walau bagaimanapun, jangan lupa bahawa rancangan untuk kehadiran syarikat di pasaran mesti digabungkan dengan rancangan kewangan dan pengeluaran.
Kami menawarkan senarai semak siap sedia yang anda boleh buat pelan pemasaran siap dari awal. Artikel memperincikan struktur dan menyenaraikan bahagian utama rancangan pemasaran. Kami akan memberitahu anda dalam susunan yang paling mudah untuk merangka pelan pemasaran, elemen pelan pemasaran yang mana yang wajib, dan komponen mana yang kadangkala boleh terlepas. Kami yakin bahawa senarai semak kami akan sesuai untuk melindungi strategi promosi mana-mana produk, kerana ia adalah senarai lengkap maklumat penting berdasarkan keputusan strategik utama yang dibuat.
Pelan pemasaran mempunyai struktur yang agak jelas dan tersusun secara logik, dan pembangunannya bukanlah satu proses sehari. Anda akan memerlukan banyak masa untuk mengumpul maklumat terperinci tentang pengguna, untuk mengkaji ciri dan keadaan pasaran, untuk menentukan kelebihan daya saing produk, dan banyak lagi. Bersedia untuk memproses dan meringkaskan banyak fakta berbeza dan pertimbangkan lebih daripada satu alternatif untuk pembangunan perniagaan. Jangan takut untuk meluangkan masa menganalisis pilihan strategi yang berbeza.
Secara purata, merangka pelan pemasaran berkualiti tinggi boleh mengambil masa (bergantung pada saiz perniagaan dan bilangan kumpulan produk dalam portfolio syarikat) dari 1-3 bulan. Dan jika anda melibatkan diri dalam perancangan pemasaran serentak dengan menyelesaikan isu semasa, maka biarkan sekurang-kurangnya 2-4 bulan untuk proses ini. 50% daripada masa ini akan dibelanjakan untuk mengumpul maklumat, 40% untuk analisis dan pertimbangan alternatif, dan hanya 10% untuk merangka pelan pemasaran itu sendiri.
Struktur pelan pemasaran standard merangkumi 8 elemen dan adalah seperti berikut:
Apakah itu "Ringkasan Eksekutif"
"Ringkasan Eksekutif" - ringkasan atau ringkasan bidang utama rancangan pemasaran. Bahagian pelan pemasaran ini cuba menggariskan kesimpulan utama, cadangan dan matlamat syarikat untuk beberapa tahun akan datang. Anda mengisi bahagian ini terakhir, tetapi apabila membentangkan rancangan pemasaran anda, anda mulakan dengan bahagian ini.
Amalan meletakkan perkara penting pada permulaan mana-mana pembentangan membantu menyelaraskan pengurusan dengan format pembentangan yang diperlukan, membolehkan mereka menilai strategi asas dan menyediakan soalan tanpa pemeriksaan fakta yang terperinci. Bahagian pelan pemasaran ini selalunya termasuk kandungan, tempoh pembentangan, format pembentangan dan bentuk maklum balas pilihan.
Analisis situasi dan kesimpulan
Bahagian analisis situasi direka bentuk untuk mendapatkan gambaran lengkap pasaran, saiz, arah aliran dan cirinya dengan cepat. Analisis sedemikian membantu menjelaskan pilihan tindakan tertentu dalam strategi pemasaran produk. Komponen utama analisis situasi ialah:
- Analisis persekitaran dan sumber dalaman syarikat, termasuk penilaian tahap pencapaian matlamat dan objektif semasa
- Analisis tingkah laku pengguna di pasaran, penilaian sebab untuk membeli dan menolak produk syarikat
- Analisis faktor luaran syarikat, tingkah laku pesaing dan arah aliran pasaran utama
Contoh yang lebih terperinci tentang analisis situasi atau perniagaan syarikat boleh didapati dalam artikel kami:
Analisis SWOT dan kelebihan daya saing
Sebarang analisis situasi berakhir dengan kompilasi, menerangkan kekuatan dan kelemahan syarikat, peluang utama dan ancaman kepada pertumbuhan jualan dan keuntungan. Berdasarkan keputusan analisis SWOT, berikut dibentuk:
- produk utama syarikat
- menunjukkan vektor pembangunan kedudukan produk selama 3-5 tahun
- pelan tindakan taktikal untuk penggunaan dan pembangunan keupayaan
- pelan tindakan taktikal untuk meminimumkan ancaman yang dikenal pasti
- utama
Menentukan matlamat dan objektif pemasaran
Langkah pertama dalam mana-mana strategi pemasaran: menetapkan sasaran prestasi untuk tahun akan datang. Pelan pemasaran harus mengandungi 2 jenis matlamat: matlamat perniagaan dan matlamat pemasaran. Matlamat perniagaan berkaitan dengan isu seperti kedudukan produk dalam pasaran (saham atau tempat di kalangan pesaing), tahap jualan, keuntungan dan keuntungan. Matlamat pemasaran mempertimbangkan isu seperti menarik pelanggan baharu, mengekalkan pelanggan semasa, meningkatkan kekerapan dan tempoh penggunaan produk.
Melindungi strategi pemasaran anda
Pembentangan strategi pemasaran ialah bahagian teras rancangan pemasaran organisasi. Pada peringkat pembentangan rancangan pemasaran ini, adalah penting untuk membincangkan unsur-unsur strategi pemasaran berikut:
Tanpa bahagian ini, pelan pemasaran tidak akan lengkap dan tiada seorang pun pengurus akan meluluskan program yang dibangunkan untuk pembangunan produk dan promosinya ke pasaran. Bahagian ini bermula dengan pembentangan model perniagaan atau P&L, yang menunjukkan unjuran pertumbuhan jualan daripada program, belanjawan yang diperlukan untuk program, pendapatan bersih dan pulangan jualan. Peringkat seterusnya bahagian ini ialah ulasan dan penjelasan mengenai model P&L:
- Struktur belanjawan dibahagikan kepada item kos utama
- Mengkaji sumber utama pertumbuhan jualan dan mengaitkannya dengan item belanjawan
- Andaian yang digunakan untuk membina model dalam bidang pertumbuhan kos, inflasi dan paras harga
Mari kita pertimbangkan pelan pemasaran Lux LLC sebagai sebahagian daripada rancangan perniagaan pengeluaran (dalaman), yang dibangunkan untuk merancang pengeluaran cenderahati perniagaan kelas eksekutif (set meja, ...) dengan penjenamaan pelanggan.
Pelan perniagaan untuk pengeluaran produk baru telah dijalankan dengan mengambil kira hasil penyelidikan pasaran dan berdasarkan rancangan pemasaran. Mari kita pertimbangkan pelan pemasaran Lux LLC.
Mukadimah:
1. Tujuan:
Pelan tindakan pemasaran untuk LLC "Lux" bertujuan untuk melaksanakan strategi LLC "Lux" untuk pengenalan ke dalam pengeluaran cenderahati perniagaan kelas eksekutif (set penulisan meja, .....).
2. Tujuan rancangan:
Pelan ini bertujuan untuk meningkatkan jumlah volum jualan produk Lux LLC untuk tahun 2002 secara keseluruhan sebanyak 30% berbanding tahun 2001 (dalam harga setanding) dan memperuntukkan peningkatan dalam volum jualan suku tahunan berbanding tempoh yang sama tahun 2001. berdasarkan data yang tersedia mengenai keadaan pasaran di Daerah Persekutuan Selatan dan trend semasa dalam permintaan untuk produk pengiklanan dan cenderamata.
3. Penerangan ringkas tentang kandungan rancangan (ringkasan):
3.1. Analisis Produk dan Teknologi
Aktiviti analisis produk bertujuan untuk mengekalkan dan membangunkan daya saing produk perusahaan. Pemilihan aktiviti disediakan dengan mengambil kira orientasi jangka panjang perusahaan untuk menyasarkan pasaran pengguna.
Ia dirancang untuk menjalankan beberapa langkah teknologi dan organisasi yang bertujuan untuk meningkatkan kualiti dan tahap teknikal produk, mengurangkan masa utama pesanan, dan mengurangkan inventori.
3.2. Analisis Pengguna
Perhatian utama dijangka diberikan kepada 3 kumpulan pengguna utama hari ini, mereka yang mempunyai kesolvenan terbesar dan keperluan yang paling ketara untuk hadiah perniagaan: perusahaan komersial dan perindustrian kecil; perusahaan pembinaan mesin; badan pentadbiran.
Bagi kumpulan pengguna ini, ia dijangka membina hubungan istimewa, serta mencari pengguna baharu, yang mana perlu untuk menjelaskan dan mengemas kini pangkalan data sedia ada, data kumpulan, menambah baik teknologi untuk bekerja dengan pengguna semasa membuat pesanan, termasuk peruntukan yang berkaitan dalam huraian tugas kakitangan.
3.3. Analisis pesaing
Ia dijangka menentukan bulatan pesaing berpotensi Lux LLC, kekuatan dan kelemahan mereka. Menjelaskan harga untuk produk pesaing, tahap persaingan untuk item produk individu.
3.4. Dasar penentuan harga
Berdasarkan analisis struktur kos produk Lux LLC, harga pesaing dan jumlah keuntungan bagi setiap item produk, membangunkan sistem harga jualan dan diskaun yang bersatu.
Jenis pengiklanan utama untuk tahun 2002 dijangka akan dihantar dengan panggilan wajib kepada pengguna yang paling penting. Ambil bahagian dalam pameran "Pengiklanan 2002". Sediakan beberapa penerbitan dalam akhbar "Gorod N", "Evening Rostov", dalam penerbitan khusus mengenai profil pengguna.
Aktiviti pemasaran untuk tahun 2002:
Jadual 3 dan 4 menunjukkan aktiviti pemasaran Lux LLC untuk tahun 2002. Semua produk perusahaan dibahagikan kepada kumpulan pelbagai yang ditunjukkan dalam jadual. Sasaran untuk pertumbuhan pelbagai jenis seperti aksesori kulit (dompet, pemegang kad perniagaan, pemegang kunci, penganjur, folder), set tulisan, beg bimbit kulit ditetapkan pada 30% berbanding tahun 2001.
Peningkatan peratusan purata juga diandaikan 30%. Jumlah jualan bagi jenis pelbagai jenis yang tinggal dirancang untuk kekal pada tahap yang sama, secara beransur-ansur membuat peralihan kepada pengeluaran hadiah perniagaan elit, memastikan volum jualan jenis produk ini berjumlah 75% daripada jumlah jualan.
Jadual 3.
Petunjuk pertumbuhan jualan apabila melaksanakan rancangan pemasaran
|
Nama kumpulan pelbagai |
Sisihan, + - |
||||||||
|
Kuantiti, pcs. |
Jumlah, gosok. |
Kuantiti, pcs. |
Jumlah, gosok. |
Kuantiti, pcs. |
Jumlah, gosok. |
||||
|
Dalam harga sebenar |
Dalam harga setanding |
||||||||
|
1. Aksesori kulit |
|||||||||
|
2. Cincin kunci |
|||||||||
|
3. Pemetik api |
|||||||||
|
4. Set penulisan |
|||||||||
|
6. Mencetak produk |
|||||||||
|
7. Beg ringkas |
|||||||||
|
10. Jam meja |
|||||||||
Matlamat pemasaran adalah untuk menentukan keperluan dan permintaan pengguna, mewujudkan sistem keutamaan pengguna (apa yang pengguna lebih suka, apa yang kurang, apa yang mereka perhatikan pertama, apa kedua, dll.), mengetahui di mana dan bagaimana pengguna akan membeli produk, bagaimana mereka akan belajar tentang kelebihannya dan hanya kewujudannya (iaitu, menentukan bentuk dan kaedah mempromosikan barangan dan perkhidmatan di pasaran yang terbaik untuk digunakan), mengapa mereka akan memberi keutamaan kepada produk anda jika dibandingkan dengan pesaing. produk, dsb. Oleh itu, konsep "pemasaran" dalam erti kata yang luas tidak terhad kepada mengkaji permintaan pengguna sahaja, tetapi juga menentukan cara menjalankan kempen untuk mempromosikan produk baharu di pasaran, membina strategi pengiklanan, dsb.
Jadual 4.
Aktiviti mengikut pelan pemasaran
|
Peristiwa |
tarikh tamat tempoh |
Pelaksana |
harga |
|
|
Analisis Produk |
||||
|
Perluasan nomenklatur |
Jabatan pemasaran |
|||
|
Pemilihan pembekal |
||||
|
Pengenalan hot stamping dengan perubahan warna |
||||
|
Pengenalan ukiran laser |
||||
|
Meningkatkan kualiti tampon |
||||
|
Analisis Pengguna |
||||
|
Membeli pangkalan data "Kad Perniagaan". |
||||
|
Penjelasan pangkalan data pelanggan tetap 2000-2001. |
||||
|
Menjalankan analisis pembayaran untuk pelbagai kumpulan pengguna untuk 2000-2001. |
||||
|
Begitu juga dengan kumpulan pelbagai |
||||
|
Pengenalpastian kumpulan pengguna sasaran dan pembangunan cadangan untuk strategi pemasaran dalam setiap segmen sasaran |
||||
|
Inventori syarikat perantara |
||||
|
Menganalisis bakal pengguna berdasarkan bahan akhbar |
Sepanjang tahun |
|||
|
Dasar penentuan harga |
||||
|
Lakukan analisis tahap harga berbanding pesaing untuk pelbagai jenis produk |
Mac, Jun, September, Disember |
|||
|
Lakukan analisis volum jualan 2002 mengikut jenis produk |
Mac, Jun, September, Disember |
|||
|
Pelarasan dasar harga |
Seperti yang diperlukan |
|||
|
Pesaing |
||||
|
Buat senarai pesaing |
||||
|
Buat senarai kekuatan dan kelemahan pesaing berbanding dengan Lux LLC |
||||
|
Mengumpul maklumat mengenai aktiviti serantau pesaing |
Sepanjang tahun |
|||
|
Kerjasama dengan Versiya LLC untuk memenuhi tempahan untuk percetakan warna penuh |
Januari-Jun |
Jabatan pengeluaran |
||
|
Sepanjang tahun |
Jabatan pemasaran |
|||
|
Sepanjang tahun |
||||
|
Menyiarkan iklan |
2 kali sebulan |
|||
|
Pengeluaran cenderahati dengan simbol LLC "Lux" |
Jabatan pengeluaran |
|||
|
Penyediaan dan penerbitan katalog |