Ми розповімо про можливі причини падіння обсягу продажів у роздрібному чи оптовому магазині, способи вирішення проблеми та про те, як по кроках збільшити кількість продажів.
Коли падають фінансові результати бізнесу, заходи слід вживати оперативно. Як збільшити продажі? - наріжне питання бізнесу.
Є кілька ефективних способів збільшити продажі та підвищити рентабельність магазину. Якісний аналіз діяльності дозволить визначити ефективні інструменти стабілізації ситуації.
1. Особливості оптової та роздрібної торгівлі – психологія продажів
Роздрібний продаж - поштучна реалізація товару кінцевому споживачеві.
- меблеві салони;
- магазини жіночого одягу;
- аптеки;
- ринки;
- ярмарки майстрів тощо.
Оптова торгівля спрямовано корпоративних покупців, які купують продукцію масово. Найчастіше це посередники, які займаються перепродажем. В окремих випадках великі партії потрібні для індивідуальних цілей підприємства.
Приклад:
Фабрика виготовляє м'які меблі - дивани, крісла та тахти. Для безперебійної поставки оббивного матеріалу підприємство укладає договір про поставки з оптовим виробником.
При складанні плану збільшення рентабельності директор оптового підприємства орієнтується не так на кінцевого споживача.
Увага приділяється:
- Пошук нових контрагентів - досягається через презентації, канал рекомендацій, холодні дзвінки по телефону, особисті продажі, вивчення психології покупців і т.д.
- Розвитку відносин з поточними партнерами – оптимізація логістики, надання знижок, відпрацювання зворотного зв'язку та ін.
- Підвищення клієнтоорієнтованості та розвитку професійних навичок продавців - проведення тренінгів, наставництво, мотивація та ін.
Для керівника роздрібної торгової точки головна мета - зацікавити та спонукати здійснити покупку відвідувача представництва або інтернет-магазину компанії. Для збільшення продажів знадобиться аналіз поточної ситуації, виявлення слабких сторін, розробка та впровадження заходів щодо поліпшення ситуації.
2. Чому падають продажі вроздріб – можливі причини
Економічні, політичні, соціальні та інші фактори, що впливають на обсяги реалізації, врахувати і спрогнозувати складно. Навіть якщо вони очевидні, вплинути на них часто-густо майже неможливо.
Але є ймовірні причини зниження роздрібних продажів, які потрібно виявити та усунути насамперед.
Невдале розташування торгової точки
Ще при виборі комерційного приміщення для купівлі чи оренди необхідно порівняти розташування об'єкта та специфіку діяльності компанії.
Приклад:
Підприємець вирішує відкрити магазин одягу поряд із популярним бізнес-центром з розрахунком на великий потік клієнтів. Така ідея невдала – відвідувачі приїжджають по роботі, а не для поновлення гардеробу. Краще перемістити торгову точку до житлового району, а біля бізнес-центру відкрити канцелярську крамницю.
Враховувати потрібно наявність конкурентів та їх умови, транспортну доступність, зручність під'їзду, населеність району та денну кількість людей, що проходять повз. Якщо магазин буде у дворі будинку зі шлагбаумом, то відвідувати його будуть лише покупці, що проживають поруч.
Погане оформлення вітрини
Якщо покупцеві не сподобається зовнішній вигляд магазину, він у нього не увійде.
Вітрина, яка спонукатиме покупця до відвідування торгової точки:
- інформативна – споживач розуміє, що реалізує магазин;
- приваблива зовні - оформлення яскраве та помітне, але не кричуще;
- розповідає про поточні акції - дані обов'язково актуальні та правдиві;
- позначає цінову категорію - вигідно виглядає приклад продукції із зазначенням її вартості.
Хочете знати об'єктивну думку про оформлення магазину – попросіть самих покупців оцінити цей критерій через опитування чи чек-лист.
Невеликий асортимент
Якщо у конкурента вибір ширший, то покупець піде до нього. Порівняння асортименту аналогічної торгової точки зі своєю дозволить зрозуміти, чого не вистачає.
Ще один спосіб розширити товарну пропозицію – врахувати інтереси більшої кількості відвідувачів. У магазині взуття кожну модель добре мати у непопулярних розмірах, а при реалізації продуктів харчування до асортименту слід додати товари для діабетиків.
Низька якість обслуговування
Якщо продавці недбалі у спілкуванні з покупцем, він не захоче повертатися до магазину. Обслуговування має бути чемним, але не нав'язливим.
Тренінги та семінари навчать персонал основ якісного продажу, а таємний покупець та зворотний зв'язок від користувачів допоможуть контролювати виконання сервісних вимог.
3. 7 простих інструментів для збільшення роздрібних продажів
Коли керівник бачить, що рентабельність падає, йому потрібні ефективні заходи для стабілізації ситуації.
Під час розробки заходів щодо збільшення рентабельності обов'язково враховуйте специфіку компанії. Але є низка універсальних методів, які піднімуть прибуток від продукції.
Спосіб 1. Грамотний мерчандайзинг
Зрозуміле та наочне розміщення товару в магазині - простий та ефективний спосіб підняти продаж відразу на десятки відсотків. Але продукція має бути викладена не лише зручно для відвідувача, а й вигідно для продавця.
Розташувати на рівні очей споживача найдохідніші товари, а в касовій зоні розмістити акційну продукцію - такі основні рекомендації фахівців щодо ефективного викладання асортименту.
Окрему увагу приділяйте зовнішньому вигляду товару. Упаковка має бути акуратною і цілою, а річ викликати бажання подивитися її ближче.
Спосіб 2. Супутня пропозиція
Такий прийом використовує Макдональдс - до кожного замовлення пропонується спробувати пиріжок чи ще щось. Супутні купівлі товари є у кожному магазині.
Приклад:
У меблевому салоні покупець купує диван, для оббивки використана елітна тканина. Консультант пропонує взяти засіб для чищення, який ефективно усуне найпопулярніші типи забруднень.
Хтось із клієнтів погодиться на додаткову покупку, хтось відмовиться від неї. Але якщо пропонувати кожному покупцеві, то середній чек збільшиться.
Спосіб 3. Програма лояльності
Знижки за дисконтними картками та бонусні бали за покупку - потужні інструменти, що збільшують продаж. Якщо клієнт вибирає між двома аналогічними торговими точками, він віддасть перевагу тій, у якій у нього є привілеї.
Використовувати метод із обережністю. Буває, що віддача від програми лояльності не покриває видатки її використання. Таке трапляється, якщо постійним покупцям видали картки на знижку, а нові клієнти не з'явилися. У такому разі бонусна система підлягає перегляду або скасуванню.
Спосіб 4. Акції та розпродажі
Ціль - мотивувати клієнта придбати більше, ніж він планував спочатку. Інструмент особливо популярний для збільшення продажів у кризу або за потреби позбутися старого асортименту.
Варіантів акцій кілька:
| Пропозиція | Приклад умов | Можливі особливості |
| Акція "2+1" | При покупці 2 речей ще 1 буде безкоштовна | У подарунок дається товар із найменшою вартістю за чеком |
| Знижка на ту чи іншу категорію | Речі червоного кольору 2 дні на 10% дешевше | Крім верхнього одягу |
| Повний розпродаж | Знижка 20% на весь асортимент | Виняток – речі з нової колекції |
| Акція «Приведи друга» | Знижка 5% за рекомендацією від клієнта | Максимум 1000 рублів |
| Знижка 10% на день народження | Надається за 3 дні до та 1 день після події | Не поширюється на алкоголь та кондитерські вироби |
Спосіб 5. Соціальні мережі
Представництво вашого магазину в Інстаграм, Фейсбук та ВК значно збільшить кількість користувачів. Вони дізнаватимуться з пабліків та груп про асортимент, акції та знижки. Для цього менеджеру потрібно наповнювати акаунти цікавим контентом та актуальною інформацією.
Ефективний спосіб збільшити віддачу із сайту чи групи у соціальних мережах – оголосити конкурс репостів із реальним призом.
Умови приблизно такі:
- Користувач ділиться із друзями записом.
- Повідомлення не видаляється протягом місяця.
- Випадковим способом обирається переможець.
Краще як приз запропонувати товар або послугу, що продається - зазначені в тексті репоста переваги та особливості пропозиції прочитає велика кількість користувачів.
Спосіб 6. Зворотній зв'язок
Вибірковий дзвінок клієнтам, анкетування, опитування у групах у соціальних мережах – ці інструменти дозволять виявити, чого не вистачає покупцям. Краще ставити закриті питання про асортимент, якість обслуговування, доступність та оформлення магазину та будь-які інші аспекти, але й розгорнуті відповіді теж варто передбачити.
Грамотне використання отриманої інформації не тільки збільшить продаж, а й покращить сервіс.
Спосіб 7. Маркетингові акції
Роздача листівок, конкурси та розіграші, подарунки за покупку, пропозиція безкоштовно спробувати продукцію – ці та інші заходи підвищать інтерес клієнтів та рентабельність бізнесу.
Під час проведення маркетингових досліджень важливим є контроль їх ефективності. Якщо витрати не окупаються, політику із залучення клієнтів варто переглянути.
4. Як підняти продажі - покрокова інструкція
Щоб визначити, які інструменти застосовувати в першу чергу, виконайте три прості дії.
Крок 1. Визначаємо специфіку торгівлі
Проблематика кожного магазину є унікальною.
Специфіка діяльності залежить від:
- категорії продукції - продовольчі чи непродовольчі товари;
- форми підприємства – мережа, одинична торгова точка, пересувна торгівля тощо;
- типу обслуговування - інтернет-магазин, розповсюдження за каталогами, розміщення оголошень на Авіто, точка самообслуговування, автомати та ін.
Щоб зрозуміти причини зниження прибутку, необхідно визначити особливості конкретної точки торгівлі.
Крок 2. Шукаємо слабкі сторони
Визначити, який спосіб ефективніший і дозволить збільшити продаж, вийде після аналізу причин їхнього зниження.
Приклад:
Клієнт заходить до магазину одягу та одразу його залишає. Приводів може бути кілька – нав'язливе вітання, незацікавленість з боку персоналу, невдала викладка товару тощо. З інтернет-магазину покупець піде швидше через незрозуміле меню або інтерфейс, що відштовхує.
З'ясовуйте причини незадоволеності клієнта через опитування та анкетування.
Крок 3. Вибираємо методику вирішення проблеми та впроваджуємо її
Після отримання відповіді перші два питання буде зрозумілий спосіб збільшення продажів.
Почерпнути ще кілька цікавих ідей для збільшення продажів ви можете з наступного відео:
5. Висновок
Якщо грамотно підійти до збільшення продажів, виправити ситуацію буде нескладно.
Щоб рентабельність бізнесу знову не знизилася, слідкуйте за показниками бізнесу постійно та оперативно реагуйте на їх погіршення.
Придбання товару є процес, підпорядковується певним психологічним стереотипам клієнтів. Деякі речі купуються спонтанно (тут чільну роль відіграє раптовий внутрішній порив), а деякі - тільки після скрупульозного аналізу наявної інформації про товар.
Будуємо плани
Як збільшити продаж в роздрібному магазині? Це питання, яке хвилює більшість керівників торгових точок. На жаль, ще не винайдено чудодійний засіб, що дозволяє швидко та ефективно підняти виручку до небес. На шляху до підвищення добробуту доведеться подолати багато труднощів. І тільки вам вирішувати, чи ви можете здійснити задумане.
Реальні кроки
Як стверджують досвідчені у цій сфері фахівці, є такі способи збільшити продаж:
Забезпечення стабільного потоку клієнтів та частоти покупок.
Підвищення середнього чека, тобто реалізація товарів більшу суму.
Яким шляхом краще слідувати? Як збільшити обсяги продажу максимально ефективно? Для відповіді ці питання розглянемо кожен спосіб окремо.
Збільшення кількості покупців
Щоб зробити якнайменше помилок, вирішивши дотримуватися цього плану, необхідно бути грамотним маркетологом. Спеціальні знання допоможуть відповісти на питання про те, як збільшити обсяги продажу порівняно з попереднім звітним періодом.
Згідно зі статистикою роздрібної торгівлі, як мінімум один із десяти відвідувачів точно щось придбає. Отже, що більше візитерів, то більше покупців. Як збільшити продаж в роздрібному магазині?
Найбільш дієві варіанти
- Розміщувати всілякі рекламні матеріали на так званій купівельній стежці поряд із торговою точкою. Для цього необхідно визначити, де саме неподалік магазину проходить купівельний потік. Рекламні матеріали покликані змусити людей згадати існування торгової точки і відвідати її.
- Розповсюджувати рекламні відомості інформаційно-стимулюючого характеру. Визначтеся, який канал буде найбільш підходящим для поширення інформації про ваш магазин – глянцеві журнали, радіо, телебачення, довідники, реклама в інтернеті, листівки до поштових скриньок тощо.
- Найбільш виграшним варіантом вважаються так звані крос-заходи. Вони є спільні з іншими фірмами рекламні акції. Головна мета полягає у залученні якнайбільшої кількості клієнтів за допомогою компаній-партнерів. Як приклад можна навести такий захід: магазин, що реалізує парфумерно-косметичну продукцію, роздає на території розташованого поряд офісного центру купони знижок. Люди, які прийдуть до магазину – це залучені клієнти партнера. Ще один варіант – захід, націлений обмін потоками. Так, на території магазину одягу покупцям надаються бонуси на біжутерію, а магазині біжутерії – навпаки. Подібні крос-акції дозволяють забезпечити збільшення продажів у роздрібному магазині, витрачаючи для цього мінімальну кількість коштів. У цьому охоплюється найбільш лояльна аудиторія.
- Розміщувати рекламу на межах охоплення торгової точки. Не секрет, що кожен магазин має своє охоплення покупців, тобто людей, які готові йти або їхати туди для придбання необхідних товарів. Наприклад, продуктовий міні-маркет має купівельну зону, що обмежується парою-трійкою житлових будинків, оскільки мало хто зважиться на півгодинну прогулянку за сірниками або сіллю. Якщо розглядати великий магазин побутової техніки, то тут можна говорити про цілий район. Найтепліше коло складатимуть покупці, які проживають найближче до цієї торгової точки. Робоче охоплення складає середня по «теплоті» група, яка знаходиться за кілька зупинок від магазину. Тут зосереджена переважна більшість потенційних покупців. На кордоні саме цього кола слід розміщувати рекламу торгової точки. Такий варіант дозволить крок за кроком розширювати охоплення територій.
Збільшення кількості покупок
Тут на першому місці знаходиться продумана робота з існуючою базою клієнтів. Весь цей масив можна розділити на завсідників, основну масу і так званий баласт. Розглянемо зазначені типи докладніше:
Завсідники – активні та максимально лояльні покупці. Частка таких клієнтів в ідеалі має становити від 20 до 40% загальної аудиторії.
Переважна більшість. Ці люди відвідують магазин іноді, вони здатні на «зраду», якщо в іншій торговій точці буде проводитися, наприклад, розпродаж.
- «Балласт». Клієнти, що знаходяться поза цільовою аудиторією магазину, або приїжджі становлять цей шар.
Якщо ви ставите питання про те, як збільшити продажі в роздрібному магазині, слід найбільш щільно працювати з другим типом клієнтів. Фахівці знають, що на утримання покупців йде менше коштів, ніж залучення нових клієнтів. Саме час запускати програму лояльності, що є системою заходів, націлених на заохочення та утримання покупців. Немаловажна закономірність: 80% прибутку забезпечують 20% покупців.
Програма лояльності має кілька стратегічних цілей:
стимулювання постійних звернень покупців;
Підвищення суми та частоти покупок;
Побудова клієнтської бази даних;
формування солідної репутації фірми в очах клієнтів;
Залучення нових покупців.
Дуже ефективно працюють механізми накопичувальних знижок та бонусів.
Підвищення конверсії торгової точки
Як збільшити продаж у роздрібному магазині, беручи до уваги цей показник? По-перше, зазначимо, що під конверсією мається на увазі ставлення тих, хто купив тих, що зайшли. Цілком природно прагнення забезпечити стовідсоткову конверсію. Однак показник навіть у 50% буде прийнятним.
Виділяють дві причини низької конверсії, що найчастіше зустрічаються. Це незадовільний мерчендайзинг та непродуктивна робота персоналу.
Підвищення середньої суми у чеку
Для збільшення цього показника можна продавати або дорогий товар, або більше одиниць дешевого товару. Другий варіант вважається найпростішим. Які кроки зробити в цьому випадку?
Досягнення мети допоможе грамотне дублювання найбільш популярних товарів у додаткових точках, заповнення прикасової зони корисними дрібницями, викладення комплектами. Не менш важливою є постійна робота з персоналом: тренінги, семінари, лекції тощо.
Вище було представлено загальну інформацію. Тепер давайте розглянемо, як застосувати отримані знання у тих чи інших сферах.
Нехитрі прийоми допоможуть вам зрозуміти, як збільшити оптовий продаж або досягти успіху в роздрібній торгівлі. Прагніть того, щоб кожен ваш крок був націлений на покращення якості послуг та формування гарного іміджу компанії.
Флористичний бізнес
Як збільшити продаж квітів? Для цього наведемо приклади деяких дієвих хитрощів:
- Побудова системи допродажу. Клієнт купив букет? Чудово! Запитайте його, якою стрічкою краще закрутити квіти (при цьому пропонуйте найбільш вигідний для вас варіант), яку іграшку він вибере до букета («Ось із цими квітами зазвичай беруть плюшеве ведмежа…»), якому шоколаду воліє обдаровуваний – чорний чи білий?
- Формування клієнтської бази. Намагайтеся одержати контактні дані кожного покупця. Проводьте лотереї. Наприклад, кожна людина, яка купила букет до певної дати, отримує шанс виграти десять тисяч рублів за рахунок купівлі квітів.
- Стимулювання продавців. Співробітник, який реалізував букети на велику суму, отримує, наприклад, сертифікат на СПА послуги. Проводячи подібні змагання регулярно, ви все менше замислюватиметеся про те, як збільшити продаж квітів: за вас все зроблять співробітники.
- Передбачення очікувань клієнтів. Дуже ефективно в цьому плані піднесення милих дрібничок до зроблених покупок. Успішний приклад одного з квіткових салонів: у День закоханих співробітники магазину запускали метеликів, чим захоплювали всіх покупців.
Секонд-хенд
Для того, щоб досягти успіху в цій справі, дуже важливо правильно вибрати місце розташування торгової точки. Для реалізації уживаних речей зовсім необов'язково орендувати площі у елітних бізнес-центрах. Цілком підійде місце у спальному районі або недалеко від ринку.
Як збільшити продаж секонд-хенду, використовуючи освіжувач повітря? Насправді цей засіб побутової хімії здатний допомогти у формуванні позитивного образу компанії. Справа в тому, що весь секонд-хенд перед відправкою з Європи дезінфікується спеціальним газом. Подібні хімічні засоби відрізняються украй неприємним запахом. Ось чому пара-трійка балончиків із освіжувачем повітря припадуть дуже до речі. Крім того, важливо забезпечити природну вентиляцію приміщення.
Найпростіший вид бізнесу – це роздрібний бізнес. Прямий контакт із кінцевим покупцем дозволяє зробити роздрібну точку найпривабливішим для нього місцем. Але як показує практика, багато хто зациклюється зовсім не на тих напрямках, які приносять прибуток компанії.
На наших проектах ми часто працюємо з роздрібними точками, оскільки більшість власників роздрібних точок не замислюються над способами збільшення продажів. Але для багатьох наших клієнтів, які займаються оптом, чи то меблі, побутова техніка чи верхній одяг, ми розробляємо концепцію підвищення роздрібних продажів. Навіщо це потрібно оптовикам? Все дуже просто, коли ми ведемо проекти з розвитку оптових продажів, ми будуємо свою роботу за допомогою роздрібних точок у веденні їхнього бізнесу. Тобто оптовик не лише постачає товар клієнту - роздрібній точці або мережі роздрібних магазинів, а й дає рекомендації щодо розвитку роздрібної торгівлі.
Зв'язок оптових та роздрібних продажів:
- 1. Збільшуються продажі в роздріб – підвищуються в оптовиків.
- 2. Підвищується продаж за допомогою рекомендацій оптовика – підвищується лояльність роздрібної точки.
- 3. Вникаємо у специфіку ведення бізнесу роздрібним покупцем, розуміємо його потенціал.
- 4. Розуміємо бізнес роздрібу – збільшуємо свої продажі за рахунок кращого задоволення попиту.
Отже, повернемося до способів збільшення продажів у роздробі.
2 основні показники ефективності роботи роздрібу:
- Кількість покупців, що дійшли до магазину
- Кількість покупців, які здійснили покупку
Насамперед, нам необхідно почати рахувати клієнтів, що дійшли до магазину. Це дуже просто. На вході ставиться датчик, який вважає покупців, що входять і виходять. Звичайно можуть бути похибки, коли той самий покупець увійде кілька разів, але на ці похибки можна заплющити очі. Показник кількості клієнтів не залежить від продавця, внутрішнього оздоблення магазину та асортименту. Принаймні на першому етапі роботи магазину.
Від чого залежить кількість клієнтів?
- 1. Прохідність розташування точки
- 2. Вивіски
- 3. (УТП)
- 4. Реклами та PR
- 5. інших сервісів
Більшість магазинів, відкривши торгові площі, розраховують лише на один із чинників. І найчастіше на прохідність. Іноді робиться гарна вивіска, іноді навіть вішається оголошення "Ми відкрилися". Але як сказав Євген Чичваркін, ефективність торгової точки залежить від трьох речей: від місця, від місця та ще раз від місця. Дозволю з ним трохи не погодитись. Багато що залежить від специфіки товару. Якщо це товари імпульсного чи повсякденного попиту, то швидше за все місце матиме значення, якщо це унікальні товари чи послуги, то місце може бути не так важливо. Розглянемо кожен фактор підвищення відвідуваності магазину докладніше.
Як збільшити продаж роздрібного магазину?
1. Прохідність.Як її визначити до відкриття роздрібного магазину? Все дуже просто, ставайте біля дверей свого майбутнього магазину і рахуйте людей, які пройшли повз вас і погляд яких був спрямований у цей бік. Це загальна кількість потенційних відвідувачів, для більш точного портрета порахуйте стать та вік людей і якщо у Вас є портрет Вашого клієнта, ви можете зрозуміти потенційну відвідуваність торгової точки простими перехожими.
2. Вивіска.У нас є потенційні перехожі. Тепер їхній погляд необхідно залучити. Для цього потрібна вивіска. Вона має бути:
- Помітною і кидається у вічі.
- Чітко давати зрозуміти, який товар чи послугу людина отримає за дверима.
- Залучати перевагами покупки в цьому місці (асортименти, низькі ціни, висока якість і т.д.)
На жаль, визначити ефективність тієї чи іншої вивіски, як правило, можна тільки емпіричним шляхом.
3. Унікальна торгова пропозиція(УТП). Не завжди є можливість знайти прохідну точку та повісити розкішну вивіску. Але є одна річ, яку можна робити навіть у підворітті, і яка дозволить підвищити продаж у роздрібному магазині мінімум на 30%. Для цього доведеться створювати торгову точку, товар або сервіс, за яким людина готова буде зійти зі звичного для нього шляху. І тут абсолютно незамінним стає УТП. Отже, перше, що необхідно для збільшення продажів у роздрібному магазині, — створити унікальний товар чи послугу:
- "Прямі поставки індійського чаю, більше 1000 сортів";
- «Хімчистка європейського рівня за 5,5 години»;
- «Понад 150 моделей бойлерів + безкоштовна установка»;
- «Найнижчі ціни в місті на найсмачніші біляші»
- «Перша лікарня з добрими та привітними лікарями»;
Важко? У вас немає таких фішок? А навіщо робити бізнес, якщо не робити щось унікальне? У Вас є торгова точка і Ви чудово торгуєте? Дайте мені 15 хвилин спілкування з Вами, і я назву не менше 3-х унікальних переваг Вашої торгової точки, Вашого товару або Вашого сервісу, про які Ви й не замислювалися. Тому напружіться, і Ви їх легко знайдете.
4. Реклама та PR.Не всі можуть собі дозволити ролики на місцевому телебаченні або рекламні щити на головних вулицях міста, і хоча ці методи поступово знижують свою ефективність, але при правильному підході вони, як і раніше, є дієвими. Ми ж зупинимося на доступних всім методах. Спочатку потрібно стати на місце людини, якій знадобився Ваш товар чи послуга. Куди він піде її шукати у Вашому місті? Чи скористається інтернетом? Придбає газету? Запитає у знайомих? Чи піде на ринок? У торговий центр? Ось і потрібно в цих місцях розставляти пастки. Далі буклети та флаєри – можливо в деяких містах, особливо в Москві, заїжджена тема, а в деяких — навіть робоча. В ідеалі рекламу треба мати разом з тією інформацією, яка може знадобитися потенційному клієнту роздрібної точки. Навряд чи клієнт збереже контакти авіакаси у Вашому місті. Але якщо на звороті флаєра буде корисна йому інформація, розклад електричок або адреси найкращих точок громадського харчування в місті, то ймовірність збереження Вашого буклету суттєво підвищується. Далі переходимо до Інтернету. Незалежно від розвитку інтернет-ресурсів у Вашому місті, терміново створюйте сайт Вашому магазину, якщо його ще немає. За інтернетом майбутнє і ті, хто встигне зайняти місце під сонцем у місті, завтра продаватимуть найбільше.
5. Інші послуги.Наприклад, Ви маєте косметичний магазин у невеликому місті. Як змусить про нього дізнатися все місто? Все дуже просто, запросіть на місяць стиліста і розкидайте флаєри, що тільки протягом цього місяця у вашому салоні буде працювати безкоштовний стиліст, який підбере або скоригує імідж покупців. І через місяць багато жінок будуть говорити про Ваш магазин, навіть ті, кому не потрібен стиліст і ті, подружки яких були в цьому магазині. Ви продаєте звичайні пластикові вікна? Повідомте, що Ви даєте в прокат прилад, який вимірює теплопровідність вікон та вираховує втрати тепла. Запропонуйте це ринку безкоштовно і ті, хто зіткнеться з необхідністю заміни вікон, згадає про Вашу компанію в першу чергу. Або запропонуйте ринку за 300 рублів встановлення сіток проти мух на вікна, нехай це буде в мінус для Вас, але Ви побачите, скільки людей із сітками на вікна прийдуть через деякий час купувати самі вікна. А якщо не прийдуть, ми навчимо Ваших майстрів, як натякнути цим людям про зміну вікон.
Головне запам'ятайте одне. Збільшення продажів у роздробі простіше простого, і для цього не потрібні великі витрати ресурсів. Головне розплющити очі та побачити те, чого не роблять інші. За бажання ми можемо зробити це разом з Вами в рамках
Випробуйте всі можливості платформи ЕКАМ безкоштовно
Угода про конфіденційність
та обробка персональних даних
1. Загальні положення
1.1.Ця угода про конфіденційність та обробку персональних даних (далі - Угода) прийнята вільно і своєю волею, діє щодо всієї інформації, яку ТОВ «Інсейлс Рус» та/або його афілійовані особи, включаючи всі особи, що входять до однієї групи з ТОВ «Інсейлс Рус» (у тому числі ТОВ «ЕКАМ сервіс»), можуть отримати про Користувача під час використання ним будь-якого з сайтів, сервісів, служб, програм для ЕОМ, продуктів або послуг ТОВ «Інсейлс Рус» (далі - Сервіси) та в ході виконання ТОВ «Інсейлс Рус» будь-яких угод та договорів з Користувачем. Згода Користувача з Угодою, виражене ним у межах відносин із однією з перелічених осіб, поширюється попри всі інші перелічені особи.
1.2.Використання Сервісів означає згоду Користувача з цією Угодою та зазначеними в ній умовами; у разі незгоди з цими умовами Користувач повинен утриматися від використання Сервісів.
«Інсейлс»- Товариство з обмеженою відповідальністю «Інсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ІПН 7714843760, КПП 771401001, зареєстроване за адресою: 125319, м.Москва, вул.Академія Іллюшина, д.1. ), з одного боку, та
«Користувач» -
або фізична особа, яка має дієздатність і визнана учасником цивільних правовідносин відповідно до законодавства Російської Федерації;
або юридична особа, зареєстрована відповідно до законодавства держави, резидентом якої є така особа;
або індивідуальний підприємець, зареєстрований відповідно до законодавства держави, резидентом якої є така особа;
яка прийняла умови цієї Угоди.
1.4.Для цілей цієї Угоди Сторони визначили, що конфіденційна інформація - це відомості будь-якого характеру (виробничі, технічні, економічні, організаційні та інші), у тому числі про результати інтелектуальної діяльності, а також відомості про способи провадження професійної діяльності (включаючи, але не обмежуючись: інформацію про продукцію, роботи та послуги про технології та науково-дослідних роботах; що стосується інтелектуальної власності, а також плани та технології, що стосуються всього перерахованого вище), які повідомляються однією стороною іншій стороні в письмовій та/або електронній формі, явно позначені Стороною як її конфіденційна інформація.
1.5.Метою цієї Угоди є захист конфіденційної інформації, якою Сторони обмінюватимуться в ході переговорів, укладення договорів та виконання зобов'язань, а також будь-якої іншої взаємодії (включаючи, але не обмежуючись, консультування, запит та надання інформації та виконання інших доручень).
2.Обов'язки Сторін
2.1.Сторони погоджуються зберігати в таємниці всю конфіденційну інформацію, отриману однією Стороною від іншої Сторони при взаємодії Сторін, не розкривати, не розголошувати, не оприлюднювати або іншим способом не надавати таку інформацію будь-якій третій стороні без попереднього письмового дозволу іншої Сторони, за винятком випадків, зазначених у чинному законодавстві, коли надання такої інформації є обов'язком Сторін.
2.2. Кожна із Сторін вживатиме всіх необхідних заходів для захисту конфіденційної інформації як мінімум із застосуванням тих самих заходів, які Сторона вживає для захисту власної конфіденційної інформації. Доступ до конфіденційної інформації надається лише тим співробітникам кожної із Сторін, яким він обґрунтовано необхідний для виконання службових обов'язків щодо виконання цієї Угоди.
2.3.Зобов'язання щодо збереження в таємниці конфіденційної інформації дійсне в межах строку дії цієї Угоди, ліцензійного договору на програми для ЕОМ від 01.12.2016р., договору приєднання до ліцензійного договору на програми для ЕОМ, агентських та інших договорів та протягом п'яти років після припинення їх дії, якщо Сторонами окремо не буде обумовлено інше.
(а)якщо надана інформація стала загальнодоступною без порушення зобов'язань однієї із Сторін;
(b)якщо надана інформація стала відома Стороні в результаті її власних досліджень, систематичних спостережень або іншої діяльності, здійсненої без використання конфіденційної інформації, отриманої від іншої Сторони;
(в)якщо надана інформація правомірно отримана від третьої сторони без зобов'язання про збереження її в таємниці до її надання однією із Сторін;
(г)якщо інформація надана за письмовим запитом органу державної влади, іншого державного органу, або органу місцевого самоврядування з метою виконання їх функцій та її розкриття цим органам є обов'язковим для Сторони. При цьому Сторона повинна негайно сповістити іншу Сторону про запит, що надійшов;
(д)якщо інформація надана третій особі за згодою тієї Сторони, інформація про яку передається.
2.5.Інсейлс не перевіряє достовірність інформації, яку надає Користувач, і не має можливості оцінювати його дієздатність.
2.6.Информация, яку Користувач надає Інсейлс під час реєстрації у Сервісах, перестав бути персональними даними, як визначено у Федеральному законі РФ №152-ФЗ від 27.07.2006г. "Про персональні дані".
2.7.Інсейлс має право вносити зміни до цієї Угоди. Під час внесення змін до актуальної редакції вказується дата останнього оновлення. Нова редакція Угоди набирає чинності з її розміщення, якщо інше не передбачено новою редакцією Угоди.
2.8.Приймаючи цю Угоду Користувач усвідомлює та погоджується з тим, що Інсейлс може надсилати Користувачеві персональні повідомлення та інформацію (включаючи, але не обмежуючись) для підвищення якості Сервісів, для розробки нових продуктів, для створення та відправки Користувачеві персональних пропозицій, для інформування зміни у Тарифних планах та оновленнях, для направлення Користувачеві маркетингових матеріалів за тематикою Сервісів, для захисту Сервісів та Користувачів та з іншою метою.
Користувач має право відмовитися від отримання вищезгаданої інформації, повідомивши про це письмово на адресу електронної пошти Інсейлс - .
2.9.Приймаючи цю Угоду, Користувач усвідомлює та погоджується з тим, що Сервісами Інсейлс для забезпечення працездатності Сервісів в цілому або їх окремих функцій зокрема можуть використовуватися файли cookie, лічильники, інші технології та Користувач не має претензій до Інсейлсу у зв'язку з цим.
2.10.Користувач усвідомлює, що обладнання та програмне забезпечення, що використовуються ним для відвідування сайтів в мережі інтернет, можуть мати функцію заборони операцій з файлами cookie (для будь-яких сайтів або для певних сайтів), а також видалення раніше отриманих файлів cookie.
Інсейлс має право встановити, що надання певного Сервісу можливе лише за умови, що прийом та отримання файлів cookie дозволені Користувачем.
2.11.Користувач самостійно несе відповідальність за безпеку вибраних ним засобів для доступу до облікового запису, а також самостійно забезпечує їхню конфіденційність. Користувач самостійно несе відповідальність за всі дії (а також їх наслідки) у рамках або з використанням Сервісів під обліковим записом Користувача, включаючи випадки добровільної передачі Користувачем даних для доступу до облікового запису Користувача третім особам на будь-яких умовах (у тому числі за договорами чи угодами) . При цьому всі дії в рамках або з використанням Сервісів під обліковим записом Користувача вважаються зробленими самим Користувачем, за винятком випадків, коли Користувач повідомив Інсейлс про несанкціонований доступ до Сервісів з використанням облікового запису Користувача та/або про будь-яке порушення (підозри про порушення) конфіденційності засобів доступу до облікового запису.
2.12.Користувач зобов'язаний негайно повідомити Інсейлс про будь-який випадок несанкціонованого (не дозволеного Користувачем) доступу до Сервісів з використанням облікового запису Користувача та/або про будь-яке порушення (підозри про порушення) конфіденційності своїх засобів доступу до облікового запису. З метою безпеки Користувач зобов'язаний самостійно здійснювати безпечне завершення роботи під своїм обліковим записом після закінчення кожної сесії роботи з Сервісами. Інсейлс не відповідає за можливу втрату або псування даних, а також інші наслідки будь-якого характеру, які можуть статися через порушення Користувачем положень цієї частини Угоди.
3.Відповідальність Сторін
3.1.Сторона, яка порушила передбачені Угодою зобов'язання щодо охорони конфіденційної інформації, переданої за Угодою, зобов'язана відшкодувати на вимогу постраждалої Сторони реальні збитки, заподіяні таким порушенням умов Угоди відповідно до чинного законодавства Російської Федерації.
3.2.Відшкодування збитків не припиняють обов'язки Сторони, що порушила, з належного виконання зобов'язань за Угодою.
4.Інші положення
4.1.Всі повідомлення, запити, вимоги та інша кореспонденція в рамках цієї Угоди, в тому числі включають конфіденційну інформацію, повинні оформлятися в письмовій формі та вручатися особисто або через кур'єра, або надсилатися електронною поштою адресам, зазначеним у ліцензійному договорі на програми для ЕОМ від 01.12.2016р., договорі приєднання до ліцензійного договору на програми для ЕОМ та у цій Угоді або іншим адресам, які можуть бути надалі письмово зазначені Стороною.
4.2.Якщо одне або кілька положень (умов) цієї Угоди є або стають недійсними, то це не може спричиняти припинення дії інших положень (умов).
4.3.До цієї Угоди та відносин між Користувачем та Інсейлс, що виникають у зв'язку із застосуванням Угоди, підлягає застосуванню право Російської Федерації.
4.3.Всі пропозиції чи питання щодо цієї Угоди Користувач має право надсилати до Служби підтримки користувачів Інсейлс або за поштовою адресою: 107078, м. Москва, вул. Новорязанська, 18, стор.11-12 БЦ "Stendhal" ТОВ "Інсейлс Рус".
Дата публікації: 01.12.2016р.
Повне найменування російською мовою:
Товариство з обмеженою відповідальністю «Інсейлс Рус»
Скорочене найменування російською мовою:
ТОВ «Інсейлс Рус»
Найменування англійською мовою:
InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)
Юридична адреса:
125319, м. Москва, вул. Академіка Іллюшина, буд. 4, корп.1, офіс 11
Поштова адреса:
107078, м. Москва, вул. Новорязанська, 18, стор.11-12, БЦ "Stendhal"
ІПН: 7714843760 КПП: 771401001
Банківські реквізити:
10 ГруденьУ цьому огляді я дам методику по збільшення продажів у роздрібному магазині, Що включає інструменти залучення клієнтів, їх утримання, а також ефективної відбудови від конкурентів. Я впевнений, що ви вже знайомі з основними напрямками та специфікою розвитку вашого ринку, тому давайте одразу перейдемо до конкретних кроків…
Стратегія бізнесу роздрібного магазину
Деякі експерти пропонують планувати на 10 років наперед. Я вважаю цю думку помилковою. Для стратегії достатньо визначити цілі та плани на найближчий рік і обов'язково коригувати їх щокварталу. Таке тривале планування, як 3-10 років має бути, але це стосується «бачення» бізнесу і тісно переплетено з особистістю підприємця. Бачення здатне підвищити результативність бізнесу на 40-70%. Як користуватися цим інструментом бізнесу, я в індивідуальному порядку.
Другий крок спрямований на узгодження цілей бізнесу та маркетингу.І тому розробляють «marketing mix» чи комплекс маркетингу.
Для роздрібного магазину найкраще підходить система 8P:
- Продукт (Product) – продукти, сервіс та послуги, які пропонує клієнтам ваш роздрібний магазин.
- Ціна (Price) – цінова політика магазину.
- Просування (Promotion) - комплекс заходів, у тому числі немаркетингових, спрямованих на захоплення продажів.
- Розташування (Place) – територіальне розташування роздрібного магазину. За наявності сильного бренду фактор може відігравати незначну роль.
- Процес (Process) – спосіб надання послуг та сервісу.
- Клієнти (Prospect) — кількість відвідувачів магазину.
- Персонал (Personal) – співробітники вашого магазину
- Фізичні ознаки (Physical evidence) - інтер'єр, обладнання, екстер'єр, .
Головна помилка більшості власників магазинів – відсутність фокусу на цільову аудиторію. Ви, звичайно, можете продавати все і всім, але навряд чи з таким підходом зможете довго конкурувати з великими супермаркетами або найближчими конкурентами. Вибір цільової аудиторії ще один крок у розробці стратегії.Починається він із поділу ринку на загальні за своїми характеристиками групи споживачів.
Привабливість сегмента залежить від багатьох факторів, але очевидно, для кожного сегмента слід вибрати свій підхід. Не зайвим буде розглянути взаємозв'язок сегментів. Наприклад, магазин будівельних матеріалів може бути орієнтований як на фахівців, так і на звичайного роздрібного споживача. Крім того, такі магазини можуть бути партнерами дизайнерських агенцій, магазинів сантехніки та покрівельних матеріалів. Таким чином, не маючи великих торгових площ, можна максимально задовольнити потреби своїх клієнтів та отримати додаткову прибуток від продажу супутніх товарів.
А тепер проведіть порівняння свого магазину з основними конкурентамиякі націлені на ту ж аудиторію покупців, що і ви. Порівняння їх за основними елементами комплексу маркетингу, які ви описали вище. Проставте бали від 1 до 10.
Подумайте, чим ваш магазин відрізняється від конкурентів? Щодо товару, за послугами, за персоналом, за іміджем чи, можливо, за сервісом? Опишіть та оцініть найбільш значущі фактори для вашої цільової аудиторіїта порівняйте їх із існуючими параметрами вашого магазину.
Отже, стратегія розвитку роздрібної крамниці майже готова. Залишилося скласти унікальну торгову пропозицію. УТП покликане надати потенційним клієнтам причину вибирати саме ваш магазин, а не один із магазинів конкурентів.
Не забувайте про потужний інструмент операційного управління. SWOT-аналіз. Він включає визначення сильних (Strengths) та слабких (Weaknesses) сторін компанії; виявлення наявних можливостей (Opportunities), і навіть зовнішніх загроз (Threats); зіставлення сильних та слабких сторін з можливостями та загрозами; .
Реклама роздрібного магазину
Що використовувати? Працює рекламна тумбочка або лайт-бокси на вулиці перед магазином. Грамотне оформлення вітрин і вивіски, що «продають», на самому магазині. Малобюджетні носії реклами у місцях щільного скупчення цільової аудиторії.
Якщо ви даєте, то зверніть увагу на показник affinity index(індекс відповідності) — ставлення рейтингу за цільовою аудиторією до рейтингу базової аудиторії конкретного ЗМІ.
Додатково можете працювати через обслуговування колективних знижок. Наприклад, Groupon, KupiKupon, Biglion та інші.
Сайт – ще один інструмент маркетингу, який дозволяє суттєво збільшити кількість відвідувачів. Якщо ваша цільова аудиторія користується соціальними мережами, цей канал теж варто використовувати. Не забувайте про такі сайти, як Youtube.com, Slideshare.com та Podfm.ru
Стимулювання збуту у роздрібному магазині
Ось кілька інструментів збільшення прибутку без додаткових витрат:
- Тестування цін
- Таргетування цін
- Підвищення цін
- Додаткові гарантії
- Спільний маркетинг
- Продаж додаткових продуктів
- Додаткові послуги
А ці вимагають додаткових вкладень із вашого боку:
- Дисконтні програми
- Знижки та подарунки
- Акції, семплінг і т.д.
- Спеціальні пропозиції: комплекти, рекомендації, «вікна» у продажах.
Public Relations роздрібного магазину
Визначте, що читають, що дивляться та слухають представники Вашої цільової аудиторії. Запропонуйте свою експертну оцінку чи підтримку. Грамотно складена стаття може стати безкоштовною рекламою. Далі необхідно розіслати матеріал редакторам чи журналістам.
Будьте спонсором чи організатором спеціальних заходів:
- концертів та вечірок у вашому місті
- організовуйте свята та модні покази
- добре працюють виставки, презентації, місцеві змагання та інші
Створіть та розкручуйте відмінні сторони вашого роздрібного магазину. Це можуть бути:
- Особливості покупки
- Особливості обслуговування
- Особливості асортименту
- Цікаві співробітники
- Особливості процесу
- Унікальні відвідувачі
- Особливості архітектури будівлі
- Неординарні події, що сталися у магазині тощо.
Влаштовуйте опитування. Дізнайтесь думку ваших покупців та покупців з інших ресторанів про те, що для них важливо, чим вони задоволені або що необхідно змінити.
Вивчіть особливості замовлень різних груп покупців. Програми лояльності дозволяють зібрати інформацію про індивідуальні уподобання та бажання окремих клієнтів.
Будуйте особисті стосунки з відвідувачами. Постійних клієнтів, якщо ваш магазин невеликий, потрібно зустрічати на ім'я. Посміхайтеся всім клієнтам. Будьте професіоналами.
Якщо після прочитання у вас виникли запитання, я готовий відповісти на них у коментарях до цієї статті.