Григорій Рзянін, керуючий партнер геомаркетингового агентства One by One стверджує, що найпоширеніша при виборі методу оцінки торгової точки - оцінювати лише одну локацію.
Адже кінцева мета всіх, навіть найскладніших методик, виявити з кількох різних пропозицій найкращий об'єкт, у якому закладено максимальний потенціал.
У Росії її величезна кількість ритейлерів, які успішно побудували торгові мережі на інтуїтивному підході. Цей метод працює поки що масштаб бізнесу дозволяє засновникам брати безпосередню участь у підборі об'єктів, а територія для експансії обмежена домашнім регіоном. Але економічна ситуація така, що краще сім разів відміряти, і в діловий ужиток входять методи, покликані знизити ризики при прийнятті рішень щодо відкриття нових об'єктів.
Який із підходів вибрати – непросте питання для кожного рітейлера. Практика роботи над подібними проектами показала, що відповідь залежить від того, наскільки добре менеджмент розуміє свій поточний формат, причини успіху та невдач минулих відкриттів, які дані застосовуються для бізнес-аналізу та оцінки успішності локацій.
Метод фінансового аналізу
Суть його полягає в оцінці точки беззбитковості передбачуваного об'єкта на базі поточних орендних ставок та експертної оцінки можливості досягнення цього показника. У тій чи іншій формі використовується при прийнятті рішення кожної локації. Одні компанії в думці прикидають відіб'ється оренда чи ні, інші роблять для цього бізнес-кейс у формі P&L на 5 років з урахуванням великої кількостіпараметрів.
Метод контрольного чек-листа
Найчастіше використовується для попереднього відбору потенційних майданчиків для відкриття торгового об'єкта. Являє собою набір процедур з оцінки розташування локації щодо заданих параметрів, таких як: площа об'єкта, зручність під'їзних шляхів, близькість конкурентів, наявність вітрин і місця вивіски і т.д. По суті це обов'язкові вимоги до локації, які можна побачити на сайтах рітейлерів або в оголошеннях «шукаю приміщення в оренду».
Аналоговий підхід
Метод у тому, щоб розрахувати можливий обсяг продажу нового об'єкта шляхом порівняння (аналогії) з іншим об'єктом тієї ж торгової мережі, які мають схожі характеристики. Це можливо прохідність перед вітринами локацій, подібне розташування (поверх, ТЦ, район, місто), однаковий склад відвідувачів, однаковий обсяг ринку у місті тощо. Конкурентний аналіз також є окремим випадком цього підходу, коли рішення приймається за принципом «якщо конкуренту добре, ми також зможемо працювати».
Метод з використанням гравітаційної моделі Хаффа
Заснований на гіпотезі, що покупець вибирає магазин для здійснення покупки за двома параметрами: площа магазину (що вона більша, тим краще) і відстань до торгової точки (чим менше, тим краще). У цьому залежність від даних параметрів повторює закон гравітації Ньютона. Знаючи темп споживання продукції, кількість мешканців та географію проживання населення в зоні доступності об'єкта, площу та координати основних конкурентів можна обчислити потенціал локації з погляду майбутньої відвідуваності. Це класичний інструмент геомаркетингу.
Практика роботи агентства One by One показав, що метод затребуваний при відкритті гіпермаркетів і торгових центрів, але не підходить для малих об'єктів, які не залучають трафік і працюють на потоці, що проходить. Для розрахунку потенціалу локації проводяться спеціалізовані дослідження, використовуються різноманітні гео-інформаційні системи. Мережеві гравці, які використовують метод Хаффа, протягом тривалого часу адаптують і покращують модель під свій формат, вводячи туди додаткові параметри.
Регресійний аналіз
Будується на визначенні залежної змінної, такої як товарообіг та співвідношенні цієї змінної з набором даних, що описують розташування інших точок. Цей метод є статистично точнішими, ніж методи порівняння «вручну» за контрольними чек-листами та аналогами. Фактично, він об'єднує ці підходи з урахуванням математично виявлених залежностей. Для реалізації цього методу необхідно визначити фактори, що впливають на показники успішності магазину, зробити їх замір та аналіз, виявити ступінь їх впливу на кінцевий чи проміжний показник.
Найпростіший приклад подібної залежності - це залежність відвідуваності майбутнього магазину від коридорного трафіку перед його вітринами, виражена через коефіцієнт звернення перехожих у відвідувачі (КОПП). Всі розуміють, що взаємозв'язок є, але тільки одиниці рітейлерів виражають цю залежність формулою після проведених досліджень. Часто вона виявляється не прямолінійною та без вивчення може вносити величезну похибку при розрахунку майбутніх продажів магазину.
Від теорії до практики
Теоретично вважається, що застосування відразу кількох методів в оцінці однієї локації підвищує ефективність прогнозу, коли отримані значення порівнюються між собою. На практиці, рітейлери справді можуть використовувати кілька підходів у рамках одного проекту – коли відвідуваність вважається за гравітаційною моделлю, а середній чек та конвертація за методом аналогів.
Чим більша мережа, тим вища ймовірність використання методу Хаффа або регресійного аналізу. Менеджери з розвитку часто називають останній «чорним ящиком» - куди вносяться характеристики об'єкта і виходить прогноз продажів.
Тоді можливий перехід від експертних оцінок локацій до ухвалення рішень на науковій основі. Проте вважати, що запропоновані методи оцінки гарантують кінцевий результат – буде неправильно. Найпоширеніша і найголовніша помилка при виборі об'єктів - оцінювати під відкриття нової торгової точки лише одну локацію. Кінцева мета всіх методик – виявити з пулу різних пропозицій найкращий торговий об'єкт, у якому закладено максимальний потенціал.
Скільки годин чи днів потрібно заміряти відвідуваність біля локації нового магазину?
Кожен рітейлер відповідає на це питання самостійно. Для допомоги у цьому питанні компанія One by One провела серію досліджень, з метою з'ясувати найбільш оптимальну схему вимірів прохідності.
Базою для дослідження послужили дані з 56 коридорів торгових центрів формату вихідного дня (трафік вихідних більше за трафік буднів), розташованих на території РФ, де були встановлені автоматичні лічильники відвідувачів.
Дане дослідження дозволило сформувати загальні правила, які ми рекомендуємо використовувати для ухвалення рішення про те, як вважати прохідність магазину чи іншого об'єкта. Цими правилами ми керуємося при розрахунку трафіку для наших замовників.
Правило №1. Забезпечити репрезентативність
Вибраний проміжок часу має становити 10% від прогнозованого періоду. Тобто якщо мета дізнатися про трафік локації в торговому центрі на місяць, то замір 33 годин буде цілком достатнім (це 10% від загального часу роботи ТЦ на місяць).
Правило №2. Мірити і у будні, і у вихідні
За даними численних досліджень та систем електронного підрахунку трафік ТЦ загалом повторює одну й ту саму динаміку: рівномірний розподіл трафіку залежно від дня тижня: будні, які становлять 60% відвідуваності та вихідні, що займають решту 40%. Це дозволяє сформувати таке правило: виміри повинні відбуватися обов'язково і у будні, і у вихідні. Рекомендованими днями є субота, неділя, п'ятниця (як третій за величиною день) та понеділок, або четвер на вибір. Цей поділ допомагає визначити і тип торгового центру (вихідного дня чи ні), і дозволяє розрахувати на базі даних вимірювання весь місяць.
Мал. 1. Розподіл коридорного
трафіку днями тижня. 2013 рік.
56 коридорів ТЦ "Вихідного дня".
Правило №3. Мірити весь день
Скільки годин необхідно заміряти всередині окремого дня, для отримання репрезентативних результатів?
Ідеальним варіантом є підрахунок за майбутнім графіком роботи торгової точки. Але для реалізації такого підрахунку треба враховувати специфіку ручних вимірів. Співробітник що бере участь у дослідженні може робити якісні виміри 5-6 годин щодня з обов'язковою перервами. Подальше збільшення навантаження на одного працівника може призвести до серйозних помилок у підрахунках. Якщо все-таки потрібно повний 12-годинний замір, то його необхідно здійснювати 2 фахівцями або (що правильно) використовувати відео-фіксацію або замір через wi-fi сенсори.
Окремо варто відзначити практику проведення вимірів по 15 хвилин на день – це зворотна крайність даних досліджень. Отримані результати не можна брати до уваги, оскільки період занадто малий, тому помилка може досягати ±95%.
Якщо потенційні клієнти активно користуються мобільними пристроями, можна розглянути замір трафіку за допомогою переносних wif-fi лічильників. Тоді ви зможете збільшити період дослідження (а значить і підвищити точність) без суттєвих інвестицій.
Правило №4. Використовувати дані, які можна перевірити
Досвід показує, що відеозйомка трафіку та його незалежний підрахунок є обов'язковим критерієм репрезентативного дослідження. Приймати рішення про відкриття магазину на базі даних, які неможливо перевірити, є дуже ризикованим. Після проведення відеозйомки трафіку запис треба обов'язково віддати на незалежний перерахунок фахівцям, які не брали участь у ручному вимірі. Так замір з рутинного та неконтрольованого процесу перетворюється на повноцінне дослідження, за результатами якого можна приймати управлінські рішення. Звичайно, такі дослідження дорожчі, вимагають залучення зовнішніх фахівців, але й ціна помилки в даному випадку надто висока, щоб прагнути максимально зменшити ризики.
Правило №5. Правильно екстраполювати та інтерпретувати дані про відвідуваність
Для визначення необхідних годин для вимірювання трафіку ми використовуємо статистику, що дозволяє визначити піковий годинник у стандартному торговому центрі або дані середньої інтенсивності вуличного трафіку.
Вибравши цікавий годинник і підсумувавши їх частку, отримуємо загальну вагу вибраних проміжків у всьому тижні. Після отримання даних від вимірювання підраховується трафік за місяць.
Наприклад, вибраний час для вимірювання становить 10% від необхідного періоду (місяця). Якщо виміри покажуть відвідуваність у вигляді 30 000 людина, то прогноз трафіку за місяць становитиме 30 000 x 100 / 10 = 300 000 людина. Ці дані будуть репрезентативними з точністю 90% і похибкою ±12%. Тобто, при проведенні 100 досліджень з такою вибіркою в цьому проміжку часу, у 90% випадків відповіді, що одержуються, за законами статистики будуть знаходитися в межах ±12% від вихідного.
Розрахунок оптимальної тривалості вимірювання трафіку
Вибираючи місце під ваш майбутній магазин одним із найважливіших показників перспективності місця буде прохідність. Часто підприємцю не так просто порівнювати дві схожі точки, щоб вибрати перспективнішу з погляду трафіку. У цій статті ми поговоримо про те, як виміряти прохідність магазину.
Що таке прохідність
Щоб не було плутанини прохідністю, ми називатимемо кількість людей, які проходять повз торгову точку. Тобто це ті люди, які бачитимуть ваш магазин і потенційно можуть до нього зайти. Трафіком ми називатимемо кількість клієнтів, що зайшли до вашого магазину. Тобто прохідність відрізняється від трафіку наявністю трафіку інтересу до вашої торгової точки. З трафіком ви працюєте всередині магазину, намагаючись . Проходять повз людей ви залучаєте у ваш магазин різними рекламними хитрощами.
Навіщо вимірювати прохідність та трафік
Цілі виміру прохідності можуть бути абсолютно різними. Давайте розберемо для чого нам може знадобитися вважати прохідність.
- Дізнатися про потенціал місця для магазину. Якщо ви маєте досвід у своєму бізнесі, то швидше за все ви чітко знаєте який відсоток людей, що пройшли повз, зацікавиться вашим магазином. Знаючи свої і конверсії порахувати рентабельність точки не складе труднощів.
- Проконтролювати франчайзі. Якщо ви продаєте франшизу, ви можете зіткнутися з обманом франчайзі. Щоб цього уникнути, необхідно вважати трафік на постійній основі.
- Перевірити показники конкурента. Ми любимо дивитися на всі боки і завжди цікаво як справи у ваших конкурентів. Тому часто підприємці вважають чужий трафік. Знаючи трафік, ви можете приблизно розрахувати решту всіх показників.
- Перевірити ефективність свого магазину. Трафік – це один із магазинів і за ним потрібно стежити постійно.
Як порахувати прохідність
Трафік та прохідність обчислюються абсолютно однаково. Є кілька перевірених методів підрахунку як у постійному режимі, для власних магазинів, так і означені варіанти.
Вважаємо трафік у своєму магазині
Зайдіть до будь-якого великого торгового центру та придивіться, скрізь ви побачите лічильники відвідуваності клієнтів. Вони можуть виглядати як дзеркальна планка під стелею. Або лазерні датчики, встановлені з обох боків проходу. Дані прилади мають досить високу точність вимірювання і дають інформацію про трафік практично в онлайн режимі. Ціни на такі пристрої починаються від 5000 рублів.
Вважаємо прохідність на вулиці або в чужому магазині
Вважати трафік за межами ваших володінь дещо трудомісткішим. Тут ви вже не зможете автоматизувати весь процес і доведеться трохи попрацювати. Хоча є компанії, які виконають за вас цю роботу, звичайно, не безкоштовно. Тим не менш, є прилади, які спростять вам роботу.
До речі, на недорогих лічильниках відвідуваності трафік відображається на дисплеї самого лічильника і видно всім, хто зайшов. Як правило, такі лічильники стоять у невеликих і не мережевих магазинах. Отже, якщо пощастить, ви можете хоч щодня з'ясовувати трафік конкурента.
Підрахунок прохідності за допомогою відеореєстратора
Для підрахунку даним способом все, що від вас вимагається, це автомобіль з увімкненим відеореєстратором. Ну і звичайно можливість його поставити навпроти місця, що вивчається. Ставити можна весь день. Потім у режимі прискореного перегляду вважаєте прохідність. На підрахунок дванадцять годинного запису у вас піде близько 4-х годин. Точність даних найвища при цьому ви бачитимете прохідність з точністю до години.
Соціальні мережі стають дедалі дієвішим інструментом реклами. У своїх спільнотах у соцмедіа ви можете розповісти не тільки про бренд, роздріб та колекції, але й просувати ідею доступності модних трендів, дружити з лояльними клієнтами та залучати нових споживачів пропозиціями для всієї родини.
Представляємо 5 маркетингових прийомів, які сприяють збільшенню трафіку у взуттєвому роздробі:
Просування нової колекції
Маркетингова стратегія полягає у просуванні гарячих трендів сезону. Цього осіннього сезону це можуть бути кросівки в ретро-стилі та високі чоботи-ботфорти. Наприклад, американська взуттєва мережа DSW використовуючи соціальні мережі, намагається донести до своїх клієнтів ідею того, що трендові речі може носити будь-хто. «Ми хочемо показати, що модні тренди актуальні для людей будь-якого віку та будь-якого типу фігури. Деякі покупці дивляться на модні цього сезону ботфорти з переляком, а ми намагаємося донести до них, що такі чоботи може носити будь-яка людина!» - каже директор з маркетингу DSW Емі Стівенсон. Американський ретейлер робить це шляхом розміщення відповідних відеороликів у своїх спільнотах у соціальних мережах.
Заходи у магазинах
VogueFashionNightOut 2016 у столичному ГУМі
Всі люблять вечірки, і ваші клієнти не виняток! Для збільшення трафіку в магазині та створення приємної атмосфери в магазинах можна організовувати різні заходи, у тому числі в партнерстві з ключовими постачальниками. Це можуть бути музичні концерти або як у разі DSW – акція за підтримки Converse, коли клієнти можуть самі взяти участь у створенні дизайну своїх кросівок. Сьогодні великі торгові центри залучають своїх орендарів у проведення масштабних свят для покупців, і це може стати добрим шансом для залучення нових клієнтів та зміцнення лояльності існуючих.
Робота з лояльними покупцями
Програма лояльності відіграє важливу роль. Учасникам програми можна запропонувати різні знижки та пільги, можливість отримувати доступ до знижок та новинок раніше за інших. Не варто також забувати про таку нагоду, як святкування ювілею компанії, який можна відзначити разом зі своїми постійними клієнтами. Так компанія Ralf Ringer, яка відзначає у жовтні своє двадцятиріччя, на знак подяки своїм клієнтам оголосила про спецпропозицію - знижки 20% на нову осінню колекцію взуття та про вручення всім покупцям приємних солодких сюрпризів.
Дружба з блогерами
Хорошу службу може надати спільнота блогерів, особливо якщо ваш продукт орієнтований на молодь. Хоча аудиторія людей, які сьогодні черпають більшу частину інформації в Інтернеті, вже досить велика, і, строго кажучи, молоддю не обмежується. Так, влітку в Москві проводиться безліч цікавих заходів - ярмарків дизайнерських речей, музичних фестивалів, спортивних, культурних, світських подій, які можуть допомогти в просуванні вашого бренду у обраної вами цільової аудиторії. Продумана програма участі у подібних заходах та дружба з блогерами можуть сприяти підвищенню впізнаваності бренду та залучити до нього інтерес активних користувачів Мережі.
Увага до дітей
Одним із елементів залучення клієнтів у свої магазини є увага до дітей. Так бутіки люксового взуття, як наприклад Loriblu в Москві, створюють у своїх магазинах ігрові простори для дітей, щоб надати можливість комфортного шопінгу для їх мам, а хтось, як, наприклад, компанія «Еконіка», приваблює у свої магазини батьків за рахунок випуску дитяча колекція.
Дитяче взуття в асортименті магазинів мережі «Еконіка» вперше з'явилося восени 2015 року із запуском капсульної колекції взуття «Мама-дочка», це колекція взуття та аксесуарів у єдиному стилі, так званий family look. «Ключова ідея колекції – стиль починається з мами, і саме мама впливає на смак та вміння правильно одягатися, – каже директор з маркетингу «Еконіка» Ірина Зуєва. Ідея зробити ставку на дітей має під собою серйозну маркетингову основу – діти та тварини – один із найпотужніших інструментів привернення уваги до реклами, і не випадково у фото та відео-рекламі нової капсульної колекції «Еконіки» задіяні діти та собака породи лайка.
Цю відео-рекламу «Еконіка» активно транслювала в соціальних мережах, рекламні постери, що просувають нову капсульну колекцію, висіли у вітринах магазинів взуттєвого роздрібу і привертали увагу перехожих. Варто також зазначити, що мережа «Еконіка» випускає спеціальні дисконтні картки для мам, які видаються батькам, у яких троє та більше дітей, знижки за цими картками сягають 20-30%.
Запускаючи нову колекцію, компанія зробила e-mail розсилку на адреси власників цих карток, а також за базою контактів покупців, які придбали взуття з попередньої колекції «Мама-дочка».
«Відомо, що малюків люблять балувати, дитяче взуття у нас представлене з 25 по 34 розміри. За рахунок випуску колекції з дитячим взуттям ми змогли привернути інтерес покупців з дітьми та збільшити трафік; провести ідею – «стиль починається з мами», тобто почати знайомити з брендом потенційних клієнтів «з молодих нігтів» і наголосити на цінностях нашого бренду - серед яких ключовими є сімейні традиції», – коментує Ірина Зуєва. Цьогорічний досвід цього року «Еконіка» продовжила запуском капсульної колекції дитячого взуття за участю бренду Barbie.
До 100% виручки залежить від вдалого вибору місця, тому дуже важливо в цьому питанні не помилитися. Визначальним критерієм при пошуку торгових площ виступає розташування, багато що залежить від товару та цільової аудиторії. Знайти оптимальну за ціною та прибутковістю площу – завдання не з легких. Тут необхідно слідувати правильному алгоритму пошуку та відбору прибуткових точок.
За даними інвестиційної компанії Prosperity Capital, у 2009 році на тисячу росіян припадало приблизно 500 квадратних метрів торгової площі за норми 1200 кв. м – це найнижчий показник у Європі після України. Торгових площ бракує, тому конкуренція висока як із боку федеральних та іноземних рітейлерів, і з боку місцевих представників ринку. Особливо гостро відчувається нестача невеликих приміщень від 80 до 200 кв. м. Попит походить від стільникових операторів, філій банків, ювелірних салонів та магазинів, що реалізують товари народного споживання. Тому часто вільні площі з високою прохідністю або відсутні, або орендні ставки на них занадто високі. Однак аналіз торгової точкине зводиться до завдання знайти дешевше.
- Підвищення обсягу продажу: партизанський маркетинг у дії
Не виключено, що магазин у найжвавішому місці міста чи району виявиться нерентабельним. У той же час точка з високою орендною ставкою, що проходить, може дуже швидко окупитися. Давайте подивимося, що потрібно зробити, перш ніж вибрати торгове приміщення.
Аналіз торгової точки та пошук «рибного місця»
Відкриття нового магазину - це насамперед детальний аналіз інфраструктури, споживачів та купівельних потоків, конкурентного середовища та навіть історії торгової площі.
Інфраструктура.Вивчіть район, у якому плануєте розташувати магазин. Ваше завдання – підрахувати, скільки людей опиняється у цій зоні протягом дня. Досліджуйте транспортну та торгову інфраструктуру, кількість підприємств, установ та їх спрямованість. Для збору такої інформації можна використовувати відкриті джерела – довідник «2ГІС», статті у ЗМІ, дані з інтернету.
Споживач.Вивчіть соціально-демографічні характеристики споживачів. Важливо визначити, яка частка тих, хто працює або живе в цьому районі, може стати вашими потенційними клієнтами. Наприклад, не варто розміщувати магазин дитячого одягу неподалік університету, поблизу студентського містечка. Так само бюджетний магазин жіночого взуття навряд чи буде популярним в елітних районах міста. Визначення цільової аудиторії необхідне й у грамотного формування асортименту.
Конкурентне середовище.Вибір торгової точки необхідно проводити так, щоб поряд з вашим магазином розташовувалися не менше трьох конкурентів, що працюють у схожому ціновому сегменті. Це може привабити більше споживачів. Наприклад, у Новосибірську є так звана «взуттєва вулиця», де зосереджено близько 50 взуттєвих магазинів. Вони формують величезний потік купівлі: клієнти їдуть вибирати взуття саме сюди. У нас тут три магазини, у кожного з них своя аудиторія. Залучити ж покупців до окремого магазину, що реалізує вузький сегмент товарів, таких як взуття, досить складно.
Потік покупця.Тепер необхідно провести аналіз торгової точки щодо того, скільки людина пройде в безпосередній близькості від торгової точки. Завдання - вивчити рух купівельного потоку. Протягом робочого дня необхідно фіксувати всіх, хто входить до магазину та час відвідування, дослідження повинно тривати не менше місяця. Аналіз цих даних допоможе в майбутньому правильно позиціонувати вашу точку та грамотно сформувати асортиментну політику. Наприклад, ви з'ясували, що в будні пік купівельного потоку припадає на три години дня, - відповідно, на цей час весь асортимент потрібно подати в достатньому обсязі.
Історія торговельного приміщення.Всім відомі випадки, коли з двох торгових точок, розташованих за 10 м одна від одної, одна виявляється зовсім «мертвою», тоді як на другий продавець не встигає відпускати товар. Обчислити невдалі місця ви зможете лише уважно вивчивши історію торгової точки. Досліджуйте сусідні магазини, поспілкуйтесь із продавцями. Дізнайтеся, хто і коли тут торгував, чому колишні власники бізнесу від нього відмовилися, як часто змінювалися господарі. Якщо за короткий час торгова точка багато разів змінювала профіль та власників і всі вони з незрозумілих причин згортали бізнес, це вже серйозна нагода задуматися про правильність вибору.
Торговий центр чи вулиця: визначаємо розташування торгової точки
Не можна стверджувати, що магазин у торговому комплексі кращий, ніж на вулиці. Все визначає цільовий сегмент покупців та продукт. Вирішуйте самі, що вам вигідніше - ТЦ чи стріт-рітейл. Наприклад, мережа магазинів «Вестфаліка» реалізує взуття середньої та низької цінової категорії, наш споживач частіше пересувається містом переважно на громадському транспорті. Тому близько 90% точок мережі - це окремі магазини, багато з них - лідери продажів ( малюнок 1). Для іншого бізнесу більш вигідним може стати ТЦ. Наприклад, брендовий магазин дитячого одягу краще відкривати у торговому комплексі.
Обидва формати мають плюси та мінуси ( малюнок 2). У ТЦ орендні ставки вищі ( таблиця), різниця в порівнянні зі стріт-рітейлом - 30-40% за рахунок обов'язкових зборів на охорону та інші послуги. У ТЦ ці збори закладено обов'язкові платежі.
Але орендна ставка в ТЦ не завжди вища, ніж у стріт-рітейлі, - все залежить від бренду. Що рівень ТЦ, то вище попит і орендні ставки. Той самий принцип діє і щодо «відвідуваних» магазинів стріт-рітейлу. Так, у Новосибірську на проспекті Карла Маркса («взуттєва вулиця») орендна ставка становить від 3200 до 4000 руб. на місяць за квадратний метр, а в ТЦ "Мега" - 3500-5000 руб.
Одна з основних проблем стріт-рітейлу в тому, що багато торгових точок - це приміщення, виведені з житлового фонду. Вони можуть не задовольнити ваші вимоги до планування та якості ремонту. Не забувайте, що в цьому форматі перед магазином, що управляє, постає ще й безліч адміністративно-господарських завдань.
Вибір торгової точки: покупка чи оренда
Ми вважаємо за краще орендувати приміщення. Це дозволяє швидко реагувати на зовнішні зміни та змінювати розташування. Адже купівельний потік може згодом переміщатися. Якщо поряд відкриється сучасний торгово-розважальний центр, він відтягне на себе більшість покупців і ваша точка може стати «мертвою».
Більше того, купівля приміщення багато до чого зобов'язує. Наприклад, компанія змушена скоротити кількість торгових точок, а площі залишаються у власності. Їх треба здавати в оренду, щоб вони не простоювали, - будуть потрібні додаткові ресурси. Потрібно створювати ще один напрямок у бізнесі.
- Стратегія продажу: як зайняти провідні позиції в умовах високої конкуренції
Орендувати торгову площу також нелегко. Нині розгортається справжня боротьба за добрі точки. Умови диктують орендодавці. Адміністрація ТЦ часто навіть влаштовує аукціони на вільні приміщення, пропонуючи ймовірним орендарям грати підвищення ставок.
Умови оренди стали також жорсткішими. У договорі може бути записано, що орендодавець має право щороку підвищувати орендні ставки. Обов'язкові та забезпечувальні внески - страховка орендодавця у разі конфлікту з орендарем чи неплатежів.
Хоча конкуренція висока, знайти вдалу торгову площу цілком можливо. А точно обране місце дозволить у досить короткі терміни сформувати стабільний потік споживачів і широку аудиторію лояльних споживачів. Знаю з власного досвіду, що правильний аналіз торгової точки у поєднанні з грамотною стратегією просування дають відмінний результат: за статистикою, 80% клієнтів повертаються до нас за покупкою.
Думка експерта
Аналіз торгової точки щодо доцільності оренди
Дмитро Конон,
інтернет-підприємець
Плюси оренди.Насамперед мобільність: ви завжди можете змінити приміщення, якщо у вибраному місці бізнес не пішов. За досвідом, лише 10 % вибраних площ виявляються справді вдалими. Другий дуже важливий плюс – ви не ризикуєте великим вкладенням коштів, що, безумовно, спрощує старт бізнесу.
Мінуси оренди.По-перше, орендодавець може розірвати контракт у той момент, коли ви тільки почали активно розвиватися та залучили постійних покупців; по-друге, він може різко підвищити орендну ставку, коли стане очевидним, що ваш бізнес приносить хороший дохід.
Щоб зважити доцільність оренди чи купівлі приміщення, я рекомендую використати таку формулу:
Ар = Спом × %СЕК + Нарен
Ар- Оренда; Спом- Вартість приміщення; СЕК- Середній щомісячний відсоток комерційного кредиту; Нарен- Націнка орендаря. Оренда= вартість приміщення, помножена середній щомісячний відсоток комерційного кредиту + націнка орендаря.
Приклад:Приміщення коштує $50 тис., середній відсоток – 2% на місяць. Отже, при оренді $1500 націнка орендаря становить $500. Цей розрахунок дає можливість визначити, що доцільніше у кожному конкретному випадку – оренда приміщення чи його покупка.
Інформація про експерта
Дмитро Кононзакінчив Київський політехнічний інститут Власник мережі роздрібних магазинів з торгівлі секонд-хендом та інтернет-магазину екологічно чистих продуктів харчування. Автор книг «Інструкція зі створення успішного магазину з продажу секонд-хенду та стоку в сучасних умовах», «Як відкрити роздрібний магазин» та «Секрети торгівлі секонд-хендом». Офіційний сайт - www.businesspractikum.com.ua