چگونه یاد بگیریم که غذا بفروشیم. نتیجه منفی نیز یک نتیجه است. استراتژی فروش موثر

چرا به روانشناسی فروش علاقه مندید؟ آیا می خواهید فروش را یاد بگیرید؟ فروش بیشتری داشته باشید؟ آیا درآمد شما مستقیماً به این مهارت بستگی دارد؟

وقتی این سوال را از خودم پرسیدم، اطلاعات زیادی را بررسی کردم.

در میان بسیاری از منابع ارائه اطلاعات در مورد این موضوع و آموزش های پولی، به نظر من، بیشترین را پیدا کردم یک نمودار عملی از روانشناسی فروشهر بار که من و مدیرانم به آن پایبند هستیم، فروش آسان است. ما برای خریدار حق انتخاب نمی گذاریم، این با ماست. ما در مورد ساختار فروش PSODA صحبت خواهیم کرد.

اولین قانون روانشناسی فروش:کسی که انگیزه خریدار را می داند و روی آن تمرکز می کند، می فروشد.

انگیزه خریدار (مشتری) جزء اصلی فروش است. خریدار نه برای چیز، بلکه برای نتیجه پرداخت می کند! برای حل مشکل خود، وظیفه.

چیزی او را به خرید سوق می دهد. برای اینکه بتوانید به او بفروشید، باید بدانید دقیقاً چه چیزی.

دو دلیل روانی می تواند داشته باشد:

1. می خواهد از احساسات ناخوشایند جلوگیری کند.

2. می خواهد احساسات خوشایند به دست آورد.

در روانشناسی به این "انگیزه به" یا "انگیزه از" می گویند. بیایید به یک مثال نگاه کنیم.

انگیزه "به":من می خواهم به تعطیلات بروم! اونجا آفتاب میگیرم در دریا شنا کن. من با افراد جدیدی آشنا خواهم شد. شاید به سرنوشتم برسم

انگیزه "از":من می خواهم به تعطیلات بروم! حالم از کار بهم میخوره خانه را گرفت. بومی. مریض از همه

به 3 خرید آخر خود فکر کنید.

به این فکر کنید که در طول 3 خرید گذشته چه چیزی به شما انگیزه داده است؟ آیا این "انگیزه از" بود یا "انگیزه به"؟ کمی بعد متوجه خواهید شد که چرا این کار ضروری است.

بیایید موضوع انگیزه را در روانشناسی فروش در نظر بگیریم نمونه لباس

چرا یک نفر لباس می خرد؟ البته می توان فرض کرد که او فقط برای محافظت در برابر آفتاب، باران یا برف به آن نیاز دارد ... اما این مدت ها پیش بود. امروزه انگیزه های زیادی برای خرید لباس وجود دارد.

اگر بخواهید صدها دلیل برای این وجود دارد. برخی از آنها:

- می خواهد جذاب به نظر برسد

- یک رویداد ویژه در راه است

- چیزی برای پوشیدن (در اینجا، اگر از شخصی بپرسید، او آن را نمی پذیرد)

- می خواهد جنس مخالف را خشنود کند

- مورد نیاز برای کار

- همسر اصرار کرد

- می خواهد چیزی را پیدا کند که با کفش های جدیدش مطابقت داشته باشد

- کمد لباس خود را به روز کنید

... گزینه های خود را پیشنهاد دهید، 3 تا کافی است.

همانطور که می بینیم، انگیزه های کافی می تواند وجود داشته باشد. دلایل مختلفی می تواند انگیزه خرید باشد، اما یکی از آنها غالب خواهد بود.

اگر فروشنده در این فرض اشتباه کند، احتمال خرید به حداقل می رسد. مشتری بالقوه باید خود را در مورد صحت انتخاب متقاعد کند و فروشنده اقتدار خود را از دست خواهد داد.

چرا باید انگیزه خرید را درک کنید؟

شما می توانید مشتری را بهتر درک کنید. بر این اساس شما در جایگاه او قرار می گیرید و پیشنهادات شما بیشتر به حل مشکل او مربوط می شود.

در مرحله بعد، ما به نموداری نگاه می کنیم که همه چیز را مرتب می کند، به شما کمک می کند نحوه فروش را یاد بگیرید و فروش خود را 2 تا 5 برابر افزایش دهید. این یک طرح برای نوشتن متن فروش است. طرحی که توسط متخصصان بازاریابی اینترنتی استفاده می شود. ارتباط مستقیمی با روانشناسی فروش دارد. طرح PSODA.

ما آن را کمی کوتاه می کنیم، زیرا برای هدف کمی متفاوت در نظر گرفته شده است، اما ماهیت قدرت فروش آن یکسان باقی می ماند.

درد + درد بیشتر (ما سازگار می شویم - من و شما هم خون هستیم)

فرض کنید متوجه شدیم که انگیزه مشتری ما این است که می خواهد رئیسش را که 35 سال دارد راضی کند و او را به شام ​​دعوت کرد. کلمات صحیح این خواهد بود:

آیا می خواهید او آن را دوست داشته باشد؟ آیا می خواهید او نتواند چشمانش را از شما بردارد؟ (بله، او آن را می خواهد و برای اوستدرد، در اینجا می توانید داستان خود را از نحوه جلب توجه بگویید، مهم است که یک داستان واقعی باشد، در غیر این صورت در خطر از دست دادن اعتماد هستید.)

حالا انگیزه مشتری را که می شناسید تصور کنید. چه سوالاتی به هدف می رسد؟ کدام یک از آنها به مشکل زندگی می چسبند؟

با خیال راحت از این قبیل سوالات بپرسید! نتیجه را در عرض 10 ثانیه روی صورت او خواهید دید. می توانید این سوالات را حداقل هر 2 دقیقه یکبار تکرار کنید. آنها برای او بسیار مرتبط خواهند بود و باعث لبخند زدن او می شوند. چون احساس خواهد کرد که درک شده است! و آیا مهم است.

حل مشکل به طور کلی (همانطور که دیگران انجام می دهند؟)

بیایید به مشتری خود برگردیم

ما چنین کلماتی را فقط در صورتی می گوییم که انتخاب خریدار واقعاً موفقیت آمیز باشد و نه به این دلیل که به پول نیاز دارید و می خواهید فروش داشته باشید:

خیلی ها نگاه می کنند، این لباس را امتحان می کنند، سپس به فروشگاه های دیگر می روند...

... و سپس برمی گردند و می خرند. برخی، در چند روز.

(توجه! اگر چنین عملی واقعا وجود داشته باشد.)

بله، هزینه زیادی دارد، اما بسیاری در پول خود صرفه جویی می کنند و در نهایت چیزی را می خرند که بعد از شستشوی دوم از بین می رود.

در اینجا ما شرایطی را برای افکار ایجاد می کنیم: "آنها احمق هستند ، اما من اینطور نیستم."

راه حل ما (در قالب بولتن و مزایا)

یا می توانید این لباس را بخرید، برای مدت طولانی به شما خدمت می کند و پوشیدن چنین لباسی از یک لباس ارزان قیمت خوشایندتر خواهد بود. (اگر قیمت بازی کند نقش مهمبرای خریدار، این استدلال سنگین خواهد بود). مردان فروشگاه ما در حال حاضر به شما نگاه می کنند. در این لباس با کفش یا چکمه زیبا به نظر می رسید.

با رنگ های مشکی، خاکستری و سفید به خوبی هماهنگ می شود. (اگر مشتری چیزهایی به این رنگ ها بپوشد کارساز خواهد بود).

تضمین می کند

روانشناسی فروش به گونه ای است که در هنگام خرید فرد همیشه شک می کند. با رعایت گارانتی ها تعداد فروش را افزایش خواهید داد. حتما به خریدار می گوییم!

شما می توانید ظرف 14 روز لباس را پس دهید، مشروط بر اینکه آن را نپوشید یا برچسب آن را بردارید. ما کل مبلغ را بازپرداخت خواهیم کرد.

درصد بازده افزایش می یابد، اما نسبت به فروش افزایش قابل توجهی نخواهد داشت.

هدایا و رایگان

علاوه بر شک، مغز انسان به گونه‌ای کار می‌کند که شروع به منصرف کردن صاحب خود می‌کند، او را به شک می‌اندازد. مانند: "باید برگردی، خیلی دور است... و این زمان است..."

مغز نیاز فوری به هدیه دادن دارد! بنابراین، ما مزایا، تضمین‌ها را مشخص می‌کنیم و هیچ فرصتی برای این "ارگان مضر" باقی نمی‌گذاریم.

به این فکر کنید که چگونه موارد فوق را در عمل در رشته خود اعمال خواهید کرد.

"فروش قیمت" (توضیح دهید که چرا سودآور است)

ضربه سه گانه به سر! چه چیزی می تواند بهتر باشد؟

مزیت اصلی برای خریدار در این مورد، جلب رضایت رئیس است. ما یا می توانیم این لحظه را بگیریم یا از دست بدهیم. بیایید قلاب کنیم:

این لباس از متریال X ساخته شده است که خود هزینه زیادی دارد و کیفیت بسیار بالایی دارد و تا 100 بار شستشو را تحمل می کند. و با توجه به کیفیت خیاطی، این لباس را با پول مضحک می خرید. من مطمئن هستم که انتخاب شما از نگاه شما در آن قدردانی خواهد کرد. (از آنجایی که شما انگیزه آن را تشخیص می دهید، این عبارت به نتیجه می رسد.)

نحوه دریافت آن (دستورالعمل های واضح)

از نظر روانشناسی، مشتری در حال حاضر 3 بار آماده خرید است. و در اینجا مهم است که به او دستورالعمل های واضحی در مورد آنچه که برای خرید باید انجام دهد ارائه دهید.

برای خرید این لباس به صندوق مراجعه کنید و هزینه خرید خود را پرداخت کنید و با یک رسید به من مراجعه کنید.

نکات مهم:

روانشناسی فروش به گونه ای است که اگر شما یک دیالوگ غیرصادقانه، چاپلوسی یا چیز دیگری انجام دهید، حتی یک روانشناسی فروش کمکی نمی کند. اول از همه، هدف خود را کمک به خریدار برای حل مشکل خود تعیین کنید! و اگر محصول مناسب نیست، فروش نرفته بهتر از فروش آن است.

کتاب های روانشناسی فروش:

من می خواهم اطلاعات بسیار مفیدی را به اشتراک بگذارم، اما هنوز کتاب ارزشمندی پیدا نکرده ام.

به عنوان مثال، کتاب "روانشناسی فروش" نوشته برایان تریسی بیشتر با هدف فروش خود کتاب است تا افزایش فروش خواننده. همین را می توان در مورد کتاب «چگونه خریدار را در حالت خلسه قرار دهیم. روانشناسی نوین فروش و بازاریابی

اگر کتابی از تکنیک ها در زرادخانه خود دارید که به افزایش فروش شما 2 برابر یا بیشتر کمک کرده است، در نظرات بنویسید.

♦ دسته: , .

عصر بخیر خوانندگان عزیز و مشترکین وبلاگ ” زندگی تو."امروز یک سری مقاله با موضوع زیر شروع می کنم: تکنیک های فروش موثر یا چگونه فروش را یاد بگیریم؟ همه ما برای رفاه، ثروت، موفقیت تلاش می کنیم. هر روز ما چیزی را "فروش" می کنیم.

برخی مستقیماً درگیر تجارت هستند، برخی کالاها را می فروشند، برخی دیگر نه، اما همه ما در زندگی خود با موقعیت هایی مواجه می شویم که نیاز به دستیابی به چیزی از افراد دیگر داریم.

قرارداد را امضا کنید، مادرشوهر، همسر و رئیس شرور را متقاعد کنید. بنابراین من فکر می کنم که فروشندگیبرای همه مردم بدون استثنا لازم است.

در CCCP، تجارت چیزی شرم آور و غیر قابل توجه تلقی می شد، با این حال، با نگاهی به اکثر کسانی که امروزه شناخته شده اند، که حتی در آن زمان همگی با انواع مختلف تجارت شروع کردند، متوجه می شوید که این مهارت را نمی توان نادیده گرفت.

در کشورهای سرمایه داری، تمام ثروت های کلان در تجارت تجاری به دست آمد. تنها پس از آن بود که سرمایه گذاری های بزرگ و پروژه های سودآور آغاز شد و در ابتدا معمولی ترین تجارت پیش پا افتاده بود.

شخصی که بر تکنیک های فروش موثر تسلط دارد چه مزایایی دارد:

1 نفر قادر به فروشهمیشه بدون توجه به شرایط سیاسی کشور، زمینه کار فراهم خواهد شد. تقاضا برای مدیران فروش هر سال به طور مداوم در حال افزایش است. حرفه ای های واقعی واقعاً پول زیادی کسب می کنند.

2 هر شخصی که فروش را بلد باشد همیشه می تواند خود را از سودمندترین طرف نشان دهد، پیدا کردن زبان مشترک با همکاران و بستگان برای او آسان تر خواهد بود، او می تواند در هر موقعیتی از زندگی این کار را انجام دهد.

3 دانش تکنیک های فروش موثر- این آگاهی از اصول و قوانین روانشناختی است که در زندگی عادی نیز قابل اجرا است.

بنابراین این مقالات نه تنها برای متخصصان فروش مفید خواهند بود، بلکه می توانند به راحتی در زندگی روزمره نیز از آنها استفاده کنند.

مقالات به ترتیب زیر تقسیم می شوند:

1 بخش نظری - شرح مبانی، چگونه فروش را یاد بگیریم.

2 بخش عملی - نمونه های مختلف استفاده از تکنیک های خاص.

یعنی مقاله اول نظریه، عمل دوم، نظریه سوم، عمل چهارم و غیره خواهد بود.

تعداد مقالات هفته ای یکبار خواهد بود و در این مدت زمان برای تهیه مطالب جدید خواهم داشت و شما مطالبی را که خوانده اید عملی خواهید کرد. و در نهایت، یک شوخی در مورد فروشندگان:

یک کارمند جدید به عنوان فروشنده شغل پیدا کرد. روز اول کار گذشت و فروشنده جوان برای ارائه گزارش خود رفت.

مدیر می پرسد:

امروز به چند نفر خدمت کردید؟
- یکی
- یکی؟ در فروشگاه ما، فروشندگان به طور متوسط ​​به 20 مشتری در هر شیفت خدمات ارائه می دهند! خوب نیست.
و چقدر به مشتری خدمات دادید؟
- 120500 دلار
- چیه؟ 120 هزار و 500 دلار! چطور؟

اول یک قلاب ماهی به او فروختم. سپس گرانترین چوب ماهیگیری را به او فروختم. وقتی همه چیز برایش بسته شد، پرسیدم کجا برای ماهیگیری می رود؟ او پاسخ داد که به بایکال می رود. من به او گفتم که نمی‌توانی بدون قایق این کار را انجام دهی.

به بخش قایق رفتیم و به او توصیه کردم که به قایق موتوری نگاه کند. او آن را دوست داشت، اما خریدار گفت که ماشین اسپرت او نمی تواند چنین قایق را بکسل کند. به بخش خودرو رفتیم و یک نیسان جیپ با تریلر به او فروختم.
مدیر، مات و مبهوت، جدیدش را می پرسد
فروشنده:
-میخوای بگی این خریدار اومده یه قلاب ماهیگیری بخره ولی یه قایق موتوری و یه جیپ خریده؟
- نه آمده بود برای همسرش لنت بخرد. و بهش گفتم چون تو خونه کاری نیست بهتره بریم ماهیگیری...

اگرچه این یک حکایت است، اما آن فروشنده به وضوح می دانست تکنیک های فروش موثر

مورات تورگونوف، نویسنده کتاب "فروش چریکی: چگونه مشتری را از رقبای خود بدزدیم"شخصا آن را امتحان کرد اتفاق افتاد. کتابی نوشت (طبق معمول در روسیه). برخی از اطلاعات مفید به نظر می رسید و به همین دلیل است که ما به آن رسیدیم.

از کجا مشتری بگیریم؟ دو راه وجود دارد: آنها را از رقبا دور کنید یا رقبای جدید پرورش دهید. گزینه دوم بسیار طولانی، پرهزینه و پرخطر است. اولین چیزی که باقی می ماند شروع جنگ برای مشتریان است. و در این جنگ، روش های فروش چریکی بیشترین سود را سریع ترین به ارمغان می آورد. بدون مبارزه زیرزمینی یا تکنیک های ممنوع: ما هوشمندانه مبارزه خواهیم کرد!

در سال 2010 تصمیم گرفتم به تجارت آموزش و مشاوره برگردم. با مربی معروف و کاریزماتیک کسب و کار رادمیلو لوکیچ تماس گرفتم و ابراز تمایل کردم که در شرکت او کار کنم و در پروژه های مختلف شرکت کنم. رادمیلو پاسخ داد که به فروشنده نیاز دارد و موافقت کرد که ملاقات کند. وقتی صحبت کردیم، او شرایط نسبتاً سختی را برای من تعیین کرد:
- وظیفه: فروش خدمات آموزشی و مشاوره ای.
- دوره آزمایشی - یک ماه؛
- لازم بود حداقل دو نوبت در هفته، یعنی 8 نوبت در ماه گرفته شود.
- طرح فروش - 700000 روبل در ماه (پس از بحران، مانند بسیاری از مراکز آموزشی، شرکت با مشکلاتی روبرو شد).
بدون تردید پذیرفتم که به عنوان مدیر فروش کار کنم. البته ابتدا تعجب کردم که چرا به سایر تازه واردها سه ماه مهلت آزمایشی می دهند اما به من فقط یک دوره آزمایشی می دهند؟ اکنون از همکارم بسیار سپاسگزارم که این شرایط سخت را برای من تعیین کرد. بنابراین، رادمیلو لوکیچ به کارمند جدیدش این فرصت را داد تا خود را ثابت کند و مهمتر از همه، دانش و تجربه عظیمی کسب کند.

بنابراین، چه تصمیمی گرفتم تا به نتایجی که می‌خواستم برسم؟ سیستم "فروش چریکی" خود را توسعه داد. البته همه به آن اعتقاد نداشتند. حتی برخی خندیدند و گفتند: "بله، همه چیز خلاقانه است، اما..." من چاره ای نداشتم. من واقعاً می خواستم پول در بیاورم و حتی بیشتر - ثابت کنم که برنامه من واقعاً مؤثر است. برای رسیدن به این هدف، باید سبک معمول کار تغییر می کرد. با فراموش کردن برنامه اداری، روزی دوازده تا شانزده ساعت کار می کردم. به عنوان یک شریک در شرکت، و نه به عنوان یک کارمند، تجارت انجام داد. من به دنبال مشتریان سودآور بودم و به آنها کمک تخصصی و غیره ارائه دادم.
- در ماه اول دوازده قرار ملاقات گذاشتم.
- سه ماه بعد، او اولین قرارداد بزرگ را به مبلغ 4 میلیون روبل امضا کرد (با میانگین هزینه آموزش در بازار در آن لحظه 70000 روبل).
- سود شرکت را تا 3.8 میلیون روبل در ماه به ارمغان آورد (چند برابر بیشتر از کل بخش فروش که شامل 5 نفر بود).
- حداکثر مبلغ یک قرارداد 6.7 میلیون روبل بود.
- مدیر توسعه شد و علاوه بر فروش، شروع به کار روی پروژه های جدید کرد.
- جایزه "مدیر تجاری سال" را دریافت کرد.
- کار در یک شرکت روابط عمومی و ارتقاء خدمات (مقالات، ارتقاء SEO، بازاریابی اینترنتی و غیره)؛
- با پروژه "رژه آموزشی" آمد. این‌ها آموزش‌های آزمایشی برای مشتریان آینده یا همان طور که من آن را «تست درایو مربیان» نامیده‌ام بود. وقتی این ایده مطرح شد، خیلی‌ها من را ترساندند: می‌گویند حداکثر سه یا چهار نفر را می‌توان جمع کرد که می‌خواهند این کار را انجام دهند. سپس تصمیم گرفتم اولین آموزش دمو را خودم انجام دهم. نتیجه فراتر از همه انتظارات بود: به دلیل تعداد زیادی از افرادی که درخواست ارسال کردند، حتی مجبور شدیم پذیرش را به حالت تعلیق در آوریم.
— بالاخره موفق شدم بهترین فروشنده تاریخ شرکت شوم!

من قبلاً در تجارت و فروش موفقیت زیادی داشتم. اما اینجا داشتم با خودم رقابت می کردم! هر روز این سوال را می پرسیدم: "من چه چیز دیگری می توانم؟" و من از انجام آن نمی ترسیدم زیرا به خودم اطمینان داشتم. و «10 راز فروشندگان بسیار مؤثر» من که همیشه از آن استفاده می‌کنم کارساز بود!

راز شماره 1. نگرش نسبت به دیگران
نگرش نسبت به افراد نباید به موقعیت و موقعیت، جنسیت و سن، رنگ پوست و ملیت آنها بستگی داشته باشد. باید با همه به یک اندازه رفتار کرد. مهم نیست چه کسی در مقابل شماست: یک همکار یا مشتری، یک دوست یا غریبه، یک زیردست یا یک مدیر، او یک شخص است و باید همانطور که دوست دارید با شما رفتار شود. این افراد اطراف شما هستند که حرفه شما را می سازند و بر سرنوشت شما تأثیر می گذارند.
متأسفانه، اغلب اتفاق می افتد که وقتی افراد شروع به موفقیت در کاری می کنند، مغرورتر می شوند. چرا شبیه آنها باشیم؟ به یاد داشته باشید: فروتنی بالاترین حرکات هوازی برای یک فرد تجاری است.
نیازی به فرض این نیست که یک تاجر باید چهره ای جدی داشته باشد - این چنین نیست. لبخند بزنید و مردم شما را دوست خواهند داشت. همه می خواهند با فردی تجارت کنند که از همه نظر خوشایند باشد. بنابراین، ابتدا باید جذابیت خود را بفروشید و تنها پس از آن - ایده، خدمات و محصولات خود را بفروشید.

راز شماره 2. آموزش مادام العمر
آموزش مادام العمر، در طول زندگی خود یاد بگیرید. این روند هرگز نباید قطع شود! فقط با جذب مداوم دانش جدید می توانید با پیشرفت همراه شوید، برای تغییرات اجتناب ناپذیر در زندگی آماده باشید و به طور کامل متوجه شوید. اما موفق ترین سرمایه برای هر کسب و کاری، ذهن و زمان روشن است.
فروشندگان موفق درک می کنند که آنچه امروز جواب می دهد لزوماً فردا یا شش ماه دیگر جواب نمی دهد. ممکن است یک رویکرد کاملا متفاوت مورد نیاز باشد. بنابراین، آنها آماده یادگیری مداوم هستند: محصولات جدید، روش های جدید، فن آوری های جدید، روندهای جدید، نیازهای جدید مشتری و غیره. اتفاقاً یکی از تعاریف مسیر موفقیت این است: «فرایند خودسازی در دنیایی که همیشه در حال تغییر است.»
بسیاری از فروشندگان و برخی مدیران نیز کتاب نمی خوانند. ممکن است بهانه های زیادی وجود داشته باشد، اما در واقع تنها یک مانع وجود دارد: تنبلی. مشغله کاری ربطی به آن ندارد. اما با خواندن حداقل یک کتاب جدید در ماه، می توانید از 90 درصد فروشندگان بهتر شوید. هفته ای یک - از 99 درصد رقبا قوی تر شوید. و ما نه تنها در مورد ادبیات تجاری صحبت می کنیم، که مانند هوا ضروری است، بلکه در مورد داستان، به خصوص کلاسیک نیز صحبت می کنیم. یک فروشنده باهوش همیشه در ازای آن از مشتریان و همکاران احترام و تحسین برخوردار می شود. نکته اصلی یادگیری یک حقیقت ساده است: روند یادگیری و توسعه نباید پس از فارغ التحصیلی متوقف شود. به یاد داشته باشید که اخیراً در چه آموزش‌ها و سمینارهایی شرکت کرده‌اید، چه چیزهای ارزشمندی کسب کرده‌اید و چگونه مهارت‌ها و دانش‌های کسب‌شده را در عمل به کار گرفته‌اید. آیا همیشه می خواستید در یک دوره یا کلاس کارشناسی ارشد شرکت کنید؟ همین الان! فصل را تمام کنید و ادامه دهید!

دانش زبان های خارجی امتیاز بزرگی برای هر فروشنده ای است، حتی اگر در ارتباط با مشتری از آن استفاده نشود. از این گذشته ، زبان ها خواندن جالب ترین کتاب های جدید را به صورت اصلی امکان پذیر می کنند! با این چمدان همیشه چندین قدم از دیگران جلوتر خواهید بود.

برای شروع، من سه کتاب برتر تمام دوران را توصیه می کنم:
کتاب شماره 1- «عمل فروش» اثر رودولف اشناپاف. این به شما کمک می کند تا دانش و مهارت های مفید زیادی را به عنوان یک فروشنده فوق العاده به دست آورید.
کتاب شماره 2- «چگونه دوستان به دست آوریم و بر مردم تأثیر بگذاریم» نوشته دیل کارنگی. این کتاب به شما کمک می کند تا به سرعت و به راحتی روابط دوستانه ای با مردم ایجاد کنید، محبوبیت خود را در بین مشتریان و همکاران افزایش دهید و همچنین به شما توانایی جذب مشتریان و شرکای جدید را می دهد.
کتاب شماره 3- «فکر کن و ثروتمند شو» اثر ناپلئون هیل. پس از خواندن این کتاب، یاد خواهید گرفت که با تعیین هدفی واضح بر همه موانع غلبه کنید، بدون حواس پرتی به سمت آن حرکت کنید و به موفقیت برسید.

علاوه بر این، برای توسعه خود، من کتاب های نویسندگان زیر را توصیه می کنم:
. جک تروت - در مورد اسرار بازاریابی؛
. گاوین کندی - برای کسانی که می خواهند یاد بگیرند که چگونه به طور موثر مذاکره کنند.
. استفان کاوی - برای رشد شخصی؛
. گلب آرخانگلسکی - همه چیز در مورد مدیریت زمان.
. رابرت کیوساکی - برای رسیدن به موفقیت مالی؛
. Neil Rackham - فن آوری های فروش SPIN.
. پیتر دراکر یا آیزاک آدیزز - برای مدیریت موثر.
. مایکل پورتر - هر آنچه که باید در مورد رقابت بدانید؛
. استیون شیفمن - بهترین کتاب در تماس سرد.
. سان تزو و رساله‌اش «هنر جنگ» بهترین راهنما برای راهبردهای مقابله با درگیری‌ها در هر سطحی است.

شما می توانید این لیست را خودتان ادامه دهید و آن را به دوستان خود معرفی کنید. علاوه بر اصول اولیه فروش، قطعا در زمینه هایی مانند بازاریابی، مدیریت و مدیریت پروژه به دانش نیاز خواهید داشت. همه اینها به برقراری تماس با مشتریان در هر سطحی کمک می کند. خریداران دوست دارند با افراد تحصیل کرده و باهوش معامله کنند.
در نهایت، فردی که «چگونه» را می‌داند، هرگز بیکار نخواهد بود، اما فردی که «چرا» را می‌داند، همیشه در پست‌های رهبری خواهد بود.

راز شماره 3. متفاوت از بقیه کار کنید
کارشناسان مدیریت زمان تخمین می زنند که یک فروشنده متوسط ​​می تواند هشت ساعت کار را در پنج ساعت انجام دهد. از خودم اضافه کنم: فروشنده ای که یک ساعت زودتر می آید و یک ساعت دیرتر می رود، در عین حال که با حداکثر بازدهی کار می کند، می تواند فروش شخصی اش را دو برابر کند!
برای انجام این کار، فقط باید یاد بگیرید که از وقت خود و دیگران مراقبت کنید. با "صداهای خارجی" پریشان نشوید: مکالمات، دسیسه های بافتنی، استراحت سیگار، شبکه های اجتماعی. و به خصوص برای پروژه های "دیگران". در تجارت، هرکس باید کار خود را انجام دهد. اجازه دهید فروشنده فقط فروش را انجام دهد. تنها چیزی که از او خواسته می شود اجرای برنامه و افزایش حجم معاملات است.
اگر فروشنده برنامه فروش شخصی خود را توسعه دهد مفید خواهد بود. علاوه بر این، نوار آن باید حداقل دو برابر بالاتر از تعیین شده توسط مدیریت باشد. اگر طرح فروش کلی مدیران به صورت کوه نشان داده شود، طرح شخصی (داخلی) باید به بالای این کوه برسد. زمانی که دیگران رسیدن به سطح متوسط ​​را کافی می دانند برای اوج تلاش کنید. تنها پس از فتح قله می توانید غرور و رضایت واقعی را احساس کنید.
اما پس از آن، زمانی که طرح کامل شد، مهمترین چیز باقی می ماند که باید انجام شود: حرفه ای بمانید. برنامه فروش شخصی خود را فراموش نکنید و به خودتان گزارش دهید که چه چیزی روزانه، هفتگی و ماهانه به دست آورده اید. اگر طرح فروش شخصی تا 70 درصد برآورده شود، باز هم بسیار بیشتر از استانداردهای تعیین شده خارجی خواهد بود. البته اشتباهات برای همه اتفاق می افتد. در چنین مواردی، فقط باید با آرامش اشتباهات خود را تجزیه و تحلیل کنید و تلاش های لازم را برای اصلاح آنها انجام دهید. تنبل نباشید، با اطمینان به جلو حرکت کنید - و آنگاه قطعاً قله موفقیت را فتح خواهید کرد.
مهمترین چیز این است که خود را باور داشته باشید. باور کنید حتی زمانی که حتی نزدیک ترین افراد این کار را متوقف کرده اند. موفقیت فقط به نگرش شخصی و اقدامات شخصی بستگی دارد. فقط باید متفاوت از دیگران کار کنید. سخت تر، کارآمدتر، فداکارانه تر کار کنید. به مسائل خلاقانه و عاقلانه برخورد کنید و نه سهل انگارانه. و سپس همه چیز درست خواهد شد.

راز شماره 4. شنونده خوبی باشید.
مشکل بسیاری از فروشندگان این است که می خواهند همیشه صحبت کنند. با قطع صحبت مشتری، آنها در نهایت مهمترین اطلاعات را از دست می دهند. این منجر به اشتباهات متعدد در فرآیند فروش می شود: درک نادرست خواسته های مشتریان، نامه های دارای اشتباه، تهیه پیشنهادات تجاری که هیچ کس نمی خواند و غیره.
تحقیقات نشان می دهد که بیش از 10 درصد از مردم نمی دانند چگونه به صحبت های طرف مقابل خود گوش دهند. خیلی غم انگیز نیست؟ من چندین تکنیک را با شما به اشتراک خواهم گذاشت تا به شما کمک کند گوش کنید و بشنوید.
تکنیک "طوطی".تکرار کلمه خریدار توسط فروشنده. این تکنیک با عبارات زیر همراه است: "آیا فکر می کنید که ..."، "تا آنجا که من شما را درک می کنم ...".
پذیرش "تعمیم". خلاصه کردن اظهارات خریدار با استفاده از عبارات "بنابراین، شما به ... علاقه دارید"، "من شما را درک می کنم، شما نیاز دارید ...".
پذیرش "معنای اساسی". تکرار معنای اصلی بیانیه مشتری. به عنوان مثال، فروشنده می گوید: "بر اساس آنچه شما گفتید، شما فقط به ... علاقه دارید."
پذیرش "توضیح". فروشنده می‌خواهد چند نکته از اظهارات مشتری را توضیح دهد: «می‌توانید در مورد... توضیح دهید».
توسعه مهارت های شنیداری بسیار مهم است! هنگام صحبت با مشتری، سعی کنید قوانین زیر را دنبال کنید:
- روی گوینده تمرکز کنید، همیشه هوشیار باشید، سعی کنید تمام تفاوت های ظریف آنچه گفته می شود را جذب کنید.
- در صورت لزوم سریع پاسخ دهید، اما صحبت خود را به خاطر چیزهای کوچک قطع نکنید.
- در صورت لزوم، برای روشن شدن آنچه گفته شد، سؤال بپرسید.
- برای نشان دادن درک خود، هر از گاهی در مورد برخی از نکات مهم اظهار نظر کنید.
پلوتارک همچنین گفت: "گوش دادن را بیاموزید و حتی از کسانی که ضعیف صحبت می کنند نیز می توانید بهره مند شوید." با دقت گوش کنید و متوجه خواهید شد که مشتری چه می خواهد. توانایی پرسیدن بدون توانایی استخراج اطلاعات از پاسخ ها بی معنی است. یاد بگیرید که افکار خریدار را با صدا، حرکات و نگاه های او بخوانید. به همکار خود نشان دهید که با دقت گوش می دهید. برای انجام این کار، می توانید از تکنیک های غیر کلامی مناسب استفاده کنید: ویژگی های وضعیت بدنی و نگاه دلسوزانه، تکان دادن سر، اظهار نظرهای مناسب. ثبت نکات مهم مکالمه مفید است و تنها پس از یادگیری و ثبت نیازهای مشتری، محصول یا خدمات خود را ارائه دهید.

راز شماره 5. بر ترس خود غلبه کنید
ترس دشمن اصلی یک فروشنده تازه کار است. و نه تنها مبتدیان: گاهی اوقات حتی فروشندگان با تجربه از رد شدن توسط خریداران می ترسند. هم توضیحات روانشناختی و هم فیزیولوژیکی برای این موضوع وجود دارد. از نظر روانشناسی، همه چیز روشن است: همه ما نمی خواهیم وضعیت خود را که به سختی به دست آوردیم کاهش دهیم، و هر شکستی همیشه دقیقاً مملو از این است. در مورد جنبه صرفاً فیزیولوژیکی، مدتهاست ثابت شده است: هنگامی که با شکست مواجه می شود، بدن انسان شروع به تولید نوراپی نفرین، "هورمون مبارزه" می کند. برعکس، رضایت باعث ترشح اندورفین ها، هورمون های لذت می شود. شما خودتان احتمالاً بیش از یک بار متوجه شده اید که چگونه حتی ناچیزترین موفقیت می تواند روحیه شما را برای مدت طولانی تقویت کند.
آیا می دانید افراد موفق چقدر با بقیه متفاوت هستند؟ اولا، آنها برای مدت طولانی فکر نمی کنند، اما بلافاصله به نبرد عجله می کنند - آنها همه چیز را در عمل امتحان می کنند. و ثانیاً از لیمو آبلیمو درست می کنند و هر شکستی، هر امتناع و نقض نقشه را به یک مزیت تبدیل می کنند.
بیایید آن را بفهمیم. برای مثال، یک نظامی سابق ممکن است با خود بگوید: «من از نزدیک می‌دانم نظم، انضباط، وضوح، تعیین تکلیف و مسئولیت چیست. بنابراین اگر شما نیاز به فروش چیزی دارید، من آن را کشف خواهم کرد، هیچ چیز پیچیده ای در مورد آن وجود ندارد. اما همان فرد، با همان تجربه و مهارت، ممکن است کاملاً متفاوت استدلال کند: "من هرگز چیزی نفروختم و هیچ ایده ای در مورد فروش ندارم. هیچ چیز برای من درست نمی شود، حتی مجبور نیستم تلاش کنم!» بنابراین، به نظر شما چه کسی می تواند یک فروشنده خوب باشد؟
چگونه فروشنده شماره 1 شویم؟ بله خیلی ساده بخوانید، مطالعه کنید، تلاش کنید و بدون توجه به شکست‌ها پیشرفت کنید. کسانی که زیاد کار می کنند بیشتر از دیگران اشتباه می کنند. اما کسی که روی نیمکت نشسته هرگز از دست نخواهد داد. اما هنگام آفتاب گرفتن در ساحل نمی توانید شنا را یاد بگیرید! قبل از تلاش در مورد توانایی های خود نتیجه گیری عجولانه نکنید. چشم ها می ترسند، اما دست ها انجام می دهند - این قبلاً یک شعار خوب است. و پس از آن چشم ها از ترس دست می کشند. شما باید قوی باشید، و اگر اشتباهی رخ داده است، باید آن را بپذیرید، آن را تجزیه و تحلیل کنید و به جلو بروید!
دانش و مهارت بهترین وسیله برای غلبه بر ترس ها و عدم اعتماد به نفس است. به یاد داشته باشید: ترس با تجربه از بین می رود. اما یک راه موثر برای تسریع این روند وجود دارد. هر روز صبح، وقتی از خواب بیدار می شوید، کلمات جادویی را با صدای بلند تکرار کنید:

1. من 100% به خودم اطمینان دارم.


2. "من به توانایی های خودم اطمینان دارم."


3. "من به قضاوت دیگران اهمیت نمی دهم."


4. هیچ کس و هیچ چیز مرا از دستیابی به موفقیت باز نمی دارد.


5. صبح همه اینگونه باید آغاز شود. در این زمان، آگاهی هنوز به طور کامل بیدار نشده است و ناخودآگاه بدون "فیلتر" معجون جادویی را می گیرد. نارضایتی از زود بیدار شدن و مجبور شدن به جایی را از خود دور کنید! روز عالی در پیش است!

راز شماره 6. زمان را مدیریت کنید
کارشناسان برجسته معتقدند که هر کارمندی می تواند کار روزانه خود را در چهار ساعت به پایان برساند. به جای ذکر نکات استاندارد برای سازماندهی وقت خود در اینجا، به شما خواهم گفت که چگونه مدیریت زمان را در کار فروش خود اعمال کردم.
من بسیار تحت تأثیر فیلم The Pursuit of Happiness قرار گرفتم، جایی که ویل اسمیت نقش اصلی را به خوبی بازی کرد. او بیننده را با زندگی و موفقیت های کریس گاردنر سرمایه دار و میلیونر آمریکایی آشنا کرد. من یک قطعه از این فیلم را که قهرمان در آن صداهای سرد انجام می دهد، بریدم و هر روز صبح که سر کار می آمدم آن را تماشا می کردم. این همیشه الهام بخش من برای بهره برداری های جدید بود. در نتیجه سیستم مدیریت زمان خود را ایجاد کردم. پس من چه کار کردم؟

1. هر روز کاری از ساعت 8 صبح تا 8 شب کار می کرد. در مدت دوازده ساعت موفق به انجام کارهای دو و حتی سه گانه شدم.
2. در حالی که سایر کارمندان ساعت 9 سر کار می آمدند و روز کاری خود را با تهیه قهوه شروع می کردند، من مدت زیادی بود که مشغول کار بودم. اتفاقا من فقط آب تمیز خوردم. بعد از قهوه و چای، تشنگی فقط تشدید می شود و این منجر به دویدن به سمت دستشویی می شود.
3. اول از همه، نامه هایم را چک کردم، به نامه ها پاسخ دادم و به مشتریان نامه نوشتم. من حدود نیم ساعت برای این کار وقت گذاشتم. و به این ترتیب سه بار در روز: صبح، وسط روز و بعد از ساعت 18. بقیه زمان ها سعی کردم به نامه هایم نگاه نکنم - زمان می برد. اگر مشتری نوشت اما تماس نگرفت به این معنی است که خیلی فوری نیست و می توانید در زمان تعیین شده به او پاسخ دهید.
4. عصرها یک پایگاه مشتری سرد جمع آوری کردم تا در طول روز با این موضوع سر و کار نداشته باشم. هنگام برقراری تماس، سعی کردم فواصل تماس ها را کوتاه کنم تا درایو از دست ندهم. اغلب اوقات، من به سادگی تلفن را قطع نکردم. این می تواند تا هشت ثانیه صرفه جویی کند.
5. گفتگوی بیهوده با همکاران را به حداقل برسانید. معمولاً در شرکت ها، تنبل ها حواس کارمندان شاغل را پرت می کنند. وقتی یکی به من نزدیک شد، گفتم الان سرم شلوغ است و بعدا برمی گردم. بالاخره اگر به دفتر شخصی بیایم، هر وقت بخواهم این فرصت را خواهم داشت که آنجا را ترک کنم.
6. خدمات ایمیل غیرفعال مانند ICQ، Mail.Agent و غیره. من بیشتر از طریق تلفن با مشتریان ارتباط برقرار می کردم. من از شبکه های اجتماعی فقط برای یافتن مشتریان جدید و تصمیم گیرندگان شرکت مشتری استفاده کردم. هیچ مکاتبه شخصی در حین کار وجود ندارد، اگرچه کسی مرا از این کار منع نکرده است.
7. سعی کردم هر مشکلی را در سه دقیقه تلفنی حل کنم. مختصر و مفید. من از پست عمدتاً برای ارسال مطالب استفاده می کردم: لیست قیمت ها، پیشنهادات تجاری و غیره. لازم به ذکر است که این سیستم کاری به من کمک کرد تا به موفقیت چشمگیری در فروش برسم.

راز شماره 7. فروش را فراموش کنید
اشتباه بسیاری از فروشندگان این است که همیشه می فروشند و سعی می کنند کالاها و خدمات را به مشتریان خود بفروشند. آنها به آنچه می خواهند علاقه ای ندارند. هدف اصلی چنین معامله گرانی فروش هر چه بیشتر و گران قیمت است.
تصور کنید که برای خرید تلفن همراه به یک فروشگاه ارتباطی رفته اید. حتی اگر مدل گوشی خاصی را از قبل انتخاب کرده باشید، باز هم نظر فروشنده می تواند مهم باشد. پس از همه، فرض بر این است که فروشنده در زمینه خود متخصص است. بنابراین، زمانی که به عنوان یک فروشنده عمل می کنید، باید مانند یک متخصص قوی در زمینه خود رفتار کنید! مردم همچنین به یک متخصص، یک دستیار نیاز دارند که مشکل را حل کند.
مشتری یا دقیقاً می داند به چه محصولی نیاز دارد یا نمی داند. در هر دو مورد او به یک متخصص نیاز دارد. اگر خریدار تصمیم نگرفته است که به کدام محصول نیاز دارد، سعی کنید دریابید که با چه وظایفی روبروست. تنها پس از مشخص شدن انگیزه واقعی خرید، محصول یا خدمات مورد نیاز خود را ارائه دهید.
مشتریان یا بهتر بگوییم متخصصانی از شرکت های مشتری وجود دارند که قبلاً دقیقاً تصمیم گرفته اند چه محصولاتی را می خواهند خریداری کنند. وظیفه فروشنده در این مورد این است که تأیید کند که خریدار تصمیم درستی گرفته است. اگر متخصص مشتری چیزی را در نظر نگرفت، محصول اشتباهی را انتخاب کرد یا مرتکب اشتباه شد - بدون تحقیر غرور خود، گزینه بهتری ارائه دهید. و باور کنید این شخص با خوشحالی مشتری ابدی شما خواهد شد.

راز شماره 8. به عنوان شریک شرکت کار کنید
تصور کنید که تصمیم گرفته اید برای خانه خود تعدادی لوازم خانگی خریداری کنید. شما به دنبال ارزانتر و کیفیت بهتر هستید، یعنی به دنبال ارزش هستید. البته شما از آنچه خریداری کرده اید با دقت و دقت استفاده خواهید کرد. با این حال، پول از جیب خودم خرج شد. چرا می توان در دفتر رفتار متفاوتی داشت؟ چون «دایی» می پردازد؟ هر کسی که تا به حال کسب و کار خود را داشته است، به خوبی می داند که فراهم کردن کسب و کار شما چه لذت گرانی دارد. مسئولیتی برای کارمندان وجود دارد - باید دستمزد را به موقع پرداخت کنید. به علاوه مالیات، اجاره، هزینه های جاری دفتر و غیره.
«دایی» را حداقل باید به خاطر این که این نگرانی ها را به خود می گیرد، احترام گذاشت. یک ایده تجاری و تولید حتی گران تر است. اگر خود را قادر به ایجاد کسب و کار خود می دانید، نباید در حالی که در دفتر می نشینید رنج بکشید. بهتر است برای مالک، برای شرکت، اما به عنوان یک شریک کار کنید.
مشارکت نه تنها به معنای صرفه جویی در هزینه ها است، بلکه به معنای آن است که کسب و کار را به عنوان متعلق به خود تلقی کنید. کسب و کار خود را طوری توسعه دهید که انگار مال شماست! برای انجام این کار، هنگام تصمیم گیری های عملیاتی، ارزش دارد که ریسک های خاصی را انجام دهید. مشتری باید احساس کند که کارمند مسئولیت شخصی را بر عهده می گیرد. کار با چنین فروشندگانی همیشه لذت بخش است؛ آنها برای هیچ چیز کوچکی به سراغ مدیر خود نمی روند.
در مورد داشتن برخی اختیارات با مدیریت صحبت کنید. روسای بسیاری از شرکت ها از انجام این کار خوشحال خواهند شد. اما اگر در عوض شما را به جای شما نشاندند و به شما یادآوری کردند که "رئیس کیست"، شرکت اشتباهی را انتخاب کرده اید. به دنبال شغل رویایی خود باشید!

راز شماره 9. به خانواده خود فکر کنید
فکر می کنم این عبارت شما را شگفت زده می کند. بگذار توضیح بدهم. برای رسیدن به موفقیت، باید بتوانید اهدافی را تعیین کنید. اگر می خواهید در فروش به موفقیت برسید، سعی کنید به خودتان پاسخ دهید برای چه کسی و برای چه چیزی می خواهید. هر فردی یک آرزوی عزیز، یک هدف در زندگی و اغلب مشکلاتی دارد که باید حل شوند. با تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، درآمد بیشتری خواهید داشت و با کسب درآمد بیشتر، می توانید بدهی ها را پرداخت کنید، ماشین بخرید، خانه بسازید و غیره. انگیزه عالی!
به طور کلی انسان همیشه به یک ضربه بیرونی یا درونی نیاز دارد. انگیزه های "برای چه" و "برای چه کسی" به عنوان یک ضربه درونی عمل می کنند. اگر به خودتان انگیزه ندهید، هیچکس نمی تواند این کار را انجام دهد. بهترین انگیزه «به خاطر» البته خانواده است. به خاطر خانواده کار می کنیم، به خاطر خانواده ای که به دست می آوریم. و وقتی بچه ها ظاهر می شوند، فوق العاده است! به خاطر این دلقک های کوچولو حاضریم برای خوشحال کردنشون دست به هر کاری بزنیم. من 100٪ مطمئن هستم: هر شخصی دوست دارد عصر در خانه مورد استقبال عزیزان قرار گیرد، پس از یک روز سخت در محل کار، با بچه هایی که به دیدار او می دوند، خود را روی گردن او می اندازند، او را در آغوش می گیرند و می بوسند. این چنین لحظاتی است که شما واقعاً درک می کنید که برای چه کسی تلاش می کنید.
همه در دستان شماست ما زندگی شاد خود را ایجاد می کنیم. اگر هنوز خانواده ندارید، یکی بسازید و به خاطر عزیزانتان زندگی کنید. این چیزی است که همیشه باید اول باشد و هر چیز دیگری، از جمله کار، در درجه دوم قرار می گیرد. ارزش های خانوادگی معنای زندگی است!

راز شماره 10. منضبط باشید
این را در دوران دبستان به ما یاد دادند، زمانی که به طور وظیفه‌آمیز برنامه هفتگی را دنبال می‌کردیم و سعی می‌کردیم دروس خود را برنامه‌ریزی کنیم. افسوس، با گذشت زمان، ما اغلب از وحشتناک ترین بیماری برای افراد تجاری رنج می بریم - تنبلی، که ما را از نظم و انضباط باز می دارد.
آیا تا به حال توجه کرده اید که در بین تاجران موفق، مردان نظامی زیادی وجود دارند؟ هرکسی که در ارتش خدمت کرده می داند نظم و انضباط چیست. قانون تجارت مدرن می گوید: "هرگز کارها را به بعد موکول نکنید." اگر نظم و انضباط وجود نداشته باشد، هیچ سیستم CRM و هیچ "یادآوری" کمک نخواهد کرد. در همان شرکت، سیستم CRM یک فروشنده خوب است، در حالی که سیستم فروشنده دیگر فقط یک آشفتگی است. فقط در مورد دوم، انسان احساس مسئولیت، نظم و ترتیب ندارد، زیرا هیچ انگیزه و آرزویی وجود ندارد. او در زندگی نیز چنین است. اراده و روحیه جنگندگی وجود ندارد.
این فروشندگان منضبط هستند که دارای ویژگی های مبارز هستند. آنها معتقدند جنگیدن و باختن بهتر از نبردن است. آنها عاشق جنگیدن برای مشتریان هستند و هیچ چیز نمی تواند آنها را بترساند. حتی اگر چنین فروشنده ای از قبل بداند که بازنده خواهد شد، باز هم مشتاق مبارزه است و دائماً در گردن رقبای خود نفس می کشد. به محض اینکه دشمن کوچکترین اشتباهی مرتکب شود، از قبل گرفتار شده و حتی از او پیشی گرفته است. این فروشندگان می دانند که همه چیز را تحت کنترل دارند. و مشتریان نیز به نوبه خود، چنین شرکای منظمی را دوست دارند و به آنها احترام می گذارند.

خود انضباطی- یک چیز ساده، برای این کافی است عادت مدیریت خود و دنبال کردن یک هدف خاص را ایجاد کنید. هیچ دستور العمل ثبت شده ای در مورد "چگونه منضبط تر شویم" وجود ندارد، بنابراین ایمن تر است که قوانین بازی خود را توسعه دهید. همچنین می توانید از نکات زیر استفاده کنید:

1. اهداف خود را برای یک ماه، یک سال، سه و پنج سال بنویسید. وقتی می دانید چه زمانی باید انجام دهید و چرا باید تلاش کنید، آسان تر است.


2. برنامه ای برای هفته تنظیم کنید و وظایف خود را با جزئیات به روز تقسیم کنید. این لیست ها را به روز نگه دارید.


3. وظایف خود را بر اساس اولویت رتبه بندی کنید و از مهمترین آنها شروع کنید.


4. روی هدف اصلی تمرکز کنید، نتیجه نهایی را تجسم کنید.


5. یاد بگیرید که خودتان را انکار کنید و بگویید "STOP". اول از همه، سرگرمی های توخالی مانند گردهمایی در اینترنت را کنار بگذارید. از این زمان می توان برای موارد بسیار مهم تری استفاده کرد.


6. برای استراحت و خواب خود برنامه ریزی کنید. زندگی کوتاه است، در کنار کار خانواده، دوستان و عزیزان، سفر، طبیعت وجود دارد. شما نباید فقط برای پول کار کنید.


7. ورزش کنید - مهم نیست چه نوع. ورزش هم جسم و هم روحیه را تقویت می کند!

برای رسیدن به چیزی جهانی، باید کاری کوچک انجام دهید. چیزی شبیه این به نظر می رسد:
خواستن:
خانواده ایجاد کنید
برای خرید آپارتمان
برای خرید ماشین
لوازم خانگی بخرید
ارتباطات تجاری ایجاد کنید
اجرای طرح فروش
نردبان شغلی را رشد دهید
با یک مشتری جدید قرار ملاقات بگذارید
یک پیشنهاد تجاری ارسال کنید
100 تماس سرد برقرار کنید

فهرستی از وظایف هر روز تهیه کنید. این چیزهای روزمره و به ظاهر ناچیز است که به موفقیت جهانی منجر می شود، به یک رویا.

همکار، اینها قوانین بازی من است و من هنوز با این قوانین زندگی و کار می کنم. من یک "مربی بازیکن" هستم و خدمات خود را می فروشم و همچنین به فروش آموزش مربیان دیگر کمک می کنم. این مهارت ها قبلاً هرگز من را شکست نداده است. شما می توانید سیستم من را متناسب با خودتان تطبیق دهید، بنابراین فرمول خود را برای دستیابی به موفقیت ایجاد کنید.
برای شما در تمام تلاش های خود موفق باشید، همکار!

هم درآمد او و هم درآمد فروشنده به این بستگی دارد که آیا یک کارآفرین می داند چگونه یک محصول را بفروشد. بیایید تفاوت های ظریف اصلی بازاریابی را در چندین "پیش بینی" در نظر بگیریم.

تبلیغات موتور تجارت است

از روی عمل مشخص است که اکثر خریدهای افراد در یک فروشگاه به صورت تکانشی (ناخواسته) انجام می شود. ظاهر محصول، بسته بندی آن یا توصیه فروشنده اهمیت چندانی ندارد. بنابراین، نقش چنین متخصصی در این زمینه تنوع خاصی پیدا می کند.

چگونه یک محصول را به درستی بفروشیم؟ البته اولین نکته برای پاسخ به سوال مطرح شده باید ملاقات دوستانه خریدار در فروشگاه باشد. فروشنده باید بتواند کالای مورد نیاز خود را نیز عرضه کند. همچنین ممکن است از آنها خواسته شود که برخی از محصولات مرتبط را خریداری کنند. بنابراین، برای مثال، هنگام خرید کت و شلوار، خریدار کراوات مربوطه را نیز انتخاب می کند.

فروشنده که خودش تصمیم گرفته است چگونه محصول را به درستی به خریدار بفروشد، همچنان باید از روش متقاعدسازی به عنوان مبنا استفاده کند. تجزیه و تحلیل فرآیندهای فروش نشان داد که تأثیر تعیین کننده بر خریدار، استفاده از ابزارهایی مانند گفتار، آداب و آگاهی از کیفیت های تجاری کالا است.

مزیت تبلیغات شفاهی نسبت به انواع دیگر ارتباط فردی با مشتریان است. در واقع، این دو موضوع معامله، افراد مستقلی با نیازها، شخصیت ها، خواسته ها و خلقیات متفاوت هستند.

شخصیت و خلق و خوی فرد تمایل او را برای خرید محصول تعیین می کند

برای تصمیم گیری در مورد نحوه فروش یک محصول، فروشنده باید نه تنها روحیه، بلکه شخصیت خریدار را نیز بشناسد. ویژگی دوم مجموعه ای از ویژگی های شخصیتی اساسی و کاملاً قابل توجه است که فرد را از سایر اعضای جامعه متمایز می کند. بر اساس شخصیت، همه افراد به قاطع و بلاتکلیف، با اراده قوی و ضعیف، منفعل و فعال و غیره تقسیم می شوند. ساده ترین راه برای یک فروشنده برای تعیین شخصیت خریدار، گفتگو با او است.

بنابراین، فروشنده هنگام تصمیم گیری در مورد نحوه صحیح فروش یک محصول به یک فرد خاص، باید روش مناسب را انتخاب کند. به عنوان مثال، به مشتریان بی‌تفاوت باید فعال‌تر خدمات داده شود، و افراد مبتلا به وبا خیلی سریع عصبانی می‌شوند، بنابراین باید به ویژه مراقب آنها باشید.

انگیزه خرید

دلایل خرید ممکن است شامل عواملی مانند کیفیت، مقرون به صرفه بودن، فصلی بودن و تاریخ های خاص باشد. فروشنده باید همه اینها را دریابد و تنها پس از آن محصولی را ارائه دهد که نیازهای فرد را برآورده کند. این عوامل را نمی توان جدا از یکدیگر در نظر گرفت. اغلب، چندین عامل به طور همزمان بر خرید تأثیر می گذارد. گاهی انگیزه هایی وجود دارد که مبتنی بر احساسات است. بنابراین، فروشنده با تصمیم گیری در مورد نحوه فروش محصول، اطلاعات شخصی را که برای او در نظر گرفته شده است، در نظر می گیرد.

انگیزه خرید تحت تأثیر عوامل بیرونی و درونی است. از عوامل خارجی می توان به شهرت فروشگاه و توصیه های دوستان اشاره کرد. عوامل داخلی در ویژگی های خود محصول نهفته است. اغلب، خریدار تحت تأثیر ظاهر محصول دوم تصمیم به خرید یک محصول خاص می گیرد.

فروش اجناس تولید خارجی

امروزه بازار کاملاً متنوع و اشباع از کالاهای تولید داخلی و خارجی است. در عین حال، بسیاری از نسخه ها، متأسفانه، نمی توانند از کیفیت بالای خود "ببالند". هنگام تصمیم گیری در مورد یک سوال، به عنوان مثال، نحوه فروش کالا از چین، فروشگاه باید تمام مدارک و گواهی های مجوز این محصولات را داشته باشد. تنها در این صورت است که اجرای موفق و دریافت سود مورد نظر امکان پذیر است.

چگونه یک محصول را به صورت آنلاین بفروشیم؟

مطالعات نشان داده است که حدود 35٪ از خریداران یک محصول را از طریق بینایی، 15٪ از طریق شنوایی، 20٪ از طریق حس، 6٪ از طریق طعم و 4٪ از طریق بویایی درک می کنند. همچنین باید در نظر گرفت که شخص قادر است تنها یک پنجم آنچه را می شنود به خاطر بسپارد.

بنابراین، فروشنده هنگام تصمیم گیری در مورد نحوه فروش یک محصول از طریق اینترنت، نمی تواند این نتایج مشاهده را در نظر نگیرد. پیش نیاز فروشگاه های آنلاین باید در دسترس بودن عکس های با کیفیت بالا از محصول، مشخصات کامل آن و ترجیحاً بررسی باشد. البته اگر خریدار تصمیم گرفت با شماره تماس تماس بگیرد، اپراتور ذیصلاح باید پاسخگوی او باشد.

قوانین اساسی تجارت

در صنعت تجارت مدرن، اغلب می توانید با مفاهیمی مانند بازاریابی، تجارت و تماس های سرد مواجه شوید. هر فروشنده‌ای که به خود احترام می‌گذارد باید قوانین اولیه فروش سریع یک محصول و دریافت پول کامل برای آن را بداند. بنابراین، بیایید سعی کنیم مفاهیم ذکر شده را درک کنیم.

برای دستیابی به فروش موفق کالا، می‌توانید تکنیک‌هایی را که نمایندگان فروش (متخصصان درگیر در تبلیغ کالا در فروشگاه‌های خرده‌فروشی) استفاده می‌کنند، امتحان کنید. کار آنها بر اساس یک کاتالوگ محصول است که آن را به فروشگاه می آورند و متعاقباً قراردادهای فروش منعقد می کنند.

شرکت های بزرگ مدرنی که در فروش چندین گروه کالا فعالیت می کنند، نمایندگان فروش کارکنان خود را ملزم می کنند که آموزش های ویژه ای را با موضوع "چگونه یاد بگیریم یک محصول را یاد بگیریم" که تمرکز اصلی آن مطالعه ابزارهایی برای اطمینان از رشد فروش با گسترش است. پایگاه مشتری

این متخصصان هستند که بعداً به بازاریاب تبدیل می شوند، یعنی حرفه ای در فروش کالا به مصرف کنندگان.

بازرگانی

امروز این اصطلاح هیچ کس را شگفت زده نخواهد کرد. در شرکت های تجاری بزرگ، کل بخش هایی وجود دارد که کارمندان آنها به تجارت مشغول هستند. در غرب، حرفه «فروشنده» از طریق آموزش در بیش از یک سال به دست می آید.

بنابراین، بازرگانی اقداماتی با هدف افزایش گردش مالی تجاری است. ابزارهای اصلی در این اقدامات عبارتند از: وجود برچسب قیمت، نمایش زیبا و رعایت استانداردهای یک شرکت خاص از نظر ارائه. همانطور که می بینید، هیچ چیز جدیدی در اینجا وجود ندارد. این قانون قبلاً در تجارت روسیه کار می کرد، اما نام زیبایی نداشت.

یک جزء مهم در همه اینها برچسب قیمت است که به نوعی سندی برای محصول است و حاوی اطلاعات سازنده و هزینه است. اگر ناگهان اختلافی بین قیمت در آن و مبلغ در رسید نقدی آشکار شود، این یک تخلف فاحش است. در زنجیره های خرده فروشی بزرگ، این فروشنده است که مسئول این امر است، در فروشگاه های کوچک - فروشنده، و در فروشگاه های آنلاین - مدیر.

تماس های سرد

این اصطلاح به عنوان "فروش سرد" نیز شناخته می شود. در این مورد، قوانین مشابه برای هر فروش دیگری اعمال می شود، اما با مقداری اضافات. بنابراین قوانین احوالپرسی، ارائه و شناسایی نیازها نیز باید رعایت شود، اما انعقاد معامله طی یک ملاقات شخصی (اگر صحبت از فروشگاه اینترنتی نباشد) صورت می گیرد.

ساختار مکالمه تفاوت هایی با ارتباطات شخصی دارد. فروشنده چشم خریدار بالقوه را نمی بیند، که به طور قابل توجهی احتمال یک معامله موفق را کاهش می دهد.

چگونه یک محصول را تلفنی بفروشیم؟ این سوال امروزه مورد توجه بسیاری از افراد قرار گرفته است. این نوع فروش اغلب به صبر و آمادگی بسیار زیادی نیاز دارد تا موفقیت مورد انتظار در تماس دوم و یا حتی در پنجمین تماس حاصل نشود.

یکی از جنبه های مهم فروش تلفنی، توانایی انجام مکالمه است. شما باید برای این واقعیت آماده شوید که همکار شما ممکن است بیاورد تعداد زیادی ازبهانه ها و دلایل عدم خرید محصول بنابراین باید صد در صد به کیفیت محصول اطمینان داشته باشید و بتوانید مزایای آن را به درستی بیان کنید.

چگونه کالاهای گران قیمت بفروشیم؟

اگر یک شرکت محصولی گران قیمت بفروشد، در این مورد تفاوت های ظریفی وجود دارد که باید در نظر گرفته شود.

در مرحله اول، قبل از ارائه یک محصول گران قیمت، ابتدا باید اطلاعاتی در مورد پرداخت بدهی مشتری جمع آوری کنید.

ثانیاً، اگر در مورد فروش سرد (تلفنی) صحبت می کنیم، باید بفهمید که چقدر راحت است که همکار با مدیر صحبت کند. اگر خریدار بالقوه باشد این لحظهسرش شلوغ است، باید زمانی را پیدا کنید که می توانید دوباره با او تماس بگیرید.

ثالثاً مدیر باید متن خود را به طور کامل و به معنای واقعی کلمه از روی قلب بداند. یعنی اطلاعات کامل قطعات، لیست قیمت، مدت گارانتی و تخفیف های احتمالی را داشته باشید.

با جمع بندی مطالب ارائه شده در این مقاله، توجه به موارد زیر ضروری است. برای اینکه یک محصول با موفقیت به فروش برسد، باید چند قانون ساده را بدانید، کارمندان آموزش دیده (مدیران، بازاریاب ها و بازرگانان) و البته میل به کار داشته باشید.