وظیفه اصلی بازاریابی تحریک سطح مصرف است، بازاریابی مدرن بی رحمانه است، امروزه تعداد زیادی ترفند و ترفند وجود دارد که مصرف کنندگان را مجبور می کند چیزی را بخرند که برنامه ریزی نکرده بودند و جیب خود را تا آخرین سکه خالی می کنند.

بیایید به ۷ ترفند بازاریابی موثر برای افزایش فروش نگاه کنیم.

درک قیمت

چیدمان صحیح کالاها بسته به دسته قیمت به شما امکان می دهد بر درک خریدار از قیمت تأثیر بگذارید. اگر ابتدا یک محصول 1000 دلاری را ببیند که به نظر او بسیار گران به نظر می رسد و سپس یک کالای 200 دلاری را ببیند، آنگاه قیمت کالای دوم نسبت به اولی قابل قبول به نظر می رسد.

ترس از افراط

با خرید ارزان ترین کالا، هر فردی احساس آگاهی از "فقر" خود را تجربه می کند که برای او بسیار ناخوشایند است. با این حال، احساس ناامیدی هنگام خرید گران ترین محصول، که کیفیت آن در سطح متوسط ​​است، کمتر ناخوشایند نیست. بنابراین، طبق روانشناسی مصرف کننده، خریدار اغلب کالاها را با قیمت متوسط ​​بین ارزان ترین و گران ترین کالا خریداری می کند. با دانستن این واقعیت، بازاریابان مدرن کاملاً با موفقیت انجام می دهند عدد بزرگتبلیغات، ارائه محصولی که قیمت آن معمولاً بالاتر از میانگین قیمت "متوسط" تبلیغاتی است.

احساس ارزشمند بودن

در دسته کالاهایی که ارزیابی ارزش آنها دشوار است، برنده اغلب کالایی است که قیمت آن به طور قابل توجهی کمتر از کالای رقیب است.

اول از همه، این در مورد تجهیزات الکترونیکی و لوازم خانگی مختلف صدق می کند. هنگام انتخاب دستگاه نان پز، 80 درصد از مصرف کنندگان اجاق گازی با قیمت 269 دلار انتخاب می کنند و تنها 20 درصد از مصرف کنندگان تصمیم به خرید دستگاه نان گرانتر با قیمت 439 دلار می گیرند.

ما انتخاب می کنیم که توجه ما را جلب کند

آزمایش‌های متعدد بارها این واقعیت را تأیید کرده‌اند که پرفروش‌ترین محصولات آن‌هایی هستند که به نوعی از بقیه متمایز هستند - برجسته می‌شوند، با یک برچسب یا برچسب روشن برجسته می‌شوند، نام آنها در لیست قیمت تأکید می‌شود و غیره.

خریدهای فوری

تحت تأثیر احساسات، خستگی و عوامل دیگر، خریدهای تکانشی و بدون فکر انجام می دهیم. خرید در حال خوب- فرد تحت تأثیر احساسات بیش از برنامه ریزی شده کالاها را خریداری می کند ، به همین دلیل است که موسیقی دلپذیر همیشه در سوپرمارکت ها پخش می شود ، بوی خوشمزه می دهد ، کارکنان سبک و مهربان زیادی وجود دارد.

در حالت خستگی، فردی که پس از پایان روز کاری به یک سوپرمارکت مراجعه می کند، قبل از هر چیز تلاش می کند تا نیازهای خود را برآورده کند، مثلاً گرسنگی یا تشنگی را برطرف کند، به همین دلیل است که دستگاه های قهوه یا اسنک اغلب در ورودی نصب می شوند. سوپرمارکت، کالاهایی را با قیمتی بالاتر از مثلاً خود بازار عرضه می کند.

شماره جادویی 9

یکی از معروف ترین ترفندهای بازاریابی، تعیین قیمت به جای قیمت معادل 2 دلار، 1.99 دلار است. به این ترتیب، بازاریابان یک اثر تخفیف ایجاد می کنند و مصرف کنندگان تمایل دارند چیزی را خریداری کنند که مطلقاً به آن نیاز ندارند، فقط به این دلیل که یک پیشنهاد ویژه وجود دارد.

احساس عدالت

مصرف کننده از قیمت کالایی که خریداری می کند اطلاعی ندارد. برای اینکه بفهمد یک محصول چقدر ارزش دارد، به دنبال سرنخ هایی می گردد که تولیدکنندگان و بازاریابان به او داده اند. برای تایید این موضوع می‌توان نمونه‌ای از آزمایش استاد روان‌شناسی دن آریلی را مثال زد که تصمیم گرفت یک شب شعر دو نفره برگزار کند. گروه های مختلفدانش آموزان.

به یک گروه اطلاع داده شد که شب رایگان است و به گروه دیگر، برعکس، اطلاع داده شد که به هرکسی که به سمینار می آید، پول پرداخت می شود. در ابتدای عصر به گروه اول اطلاع داده شد که هزینه شبانه روز را ندارند و برای آنها کاملا رایگان خواهد بود. به گروه دوم گفته شد که به هیچکدام پول پرداخت نمی شود. دانش‌آموزان گروه اول با کمال میل در شب شعر آزاد ماندند، در حالی که دانش‌آموزان گروه دوم تقریباً همه با توجه به ناعادلانه بودن آن را ترک کردند. دانش آموزان هر دو گروه به سادگی از هزینه واقعی چنین شبی اطلاعی نداشتند. مصرف کننده نیز ریاضیدان نیست، به همین دلیل است که بازاریابان ماهرانه به او توصیه می کنند.

علاوه بر ترفندهای ذکر شده در بالا، موارد زیر نیز اغلب مورد استفاده قرار می گیرند ترفندهای بازاریابیمانند: «سه تا به قیمت یک بخر»، «50 درصد تخفیف»، «دو بخر و سومی رایگان بگیر» و غیره. به لطف کار شایسته و هماهنگ بازاریابان، امروزه امکان فروش مطلق هر محصولی با قیمت دلخواه وجود دارد.

متخصصان KOLORO، متخصصان بازاریابی و برندسازی، به شما کمک می‌کنند تا یک استراتژی بازاریابی برای شرکت خود ایجاد کنید و یک «برنامه حیله‌گر» برای جلب نظر مصرف‌کنندگان ترسیم کنید.

"دستور العمل های بازاریابی" منحصر به فرد خود را در نظرات به اشتراک بگذارید.

بازاریابی پیچیده و جالب: چه، چگونه و چرا؟

چندین سال پیش، وقتی به یک سری سخنرانی در مورد بازاریابی گوش دادم، به یاد قانون بسیار جالبی افتادم به نام «4 در 10». ماهیت آن این است که یک مشتری راضی حداکثر به 4 نفر از خدمات شما (محصول، تأسیسات) می گوید، اما یک مشتری ناراضی با خوشحالی به ده نفر می گوید. اگر مشتری کنجکاو باشد چه باید کرد. اینجاست که مفهوم "بازاریابی جالب" مطرح می شود یا گاهی اوقات به آن "بازاریابی جالب" نیز می گویند. بازاریابی هوشمندانه" نکته این است که شما باید مشتری را علاقه مند کنید، اما این کار را به گونه ای انجام دهید که او برای مدت طولانی شما را به خاطر بسپارد و در مورد شما صحبت کند. چگونه انجامش بدهیم؟ ایده بازاریابی حیله گر به طور ایده آل توسط نمایشگر و میلیونر معروف فینیاس تیلور بارنوم اجرا شد.

مقاله با موضوع:

روزی مردی به پول نیاز فوری به بارنوم آمد و درخواست هر نوع کاری کرد. از آنجایی که بارنوم آدم احمقی نیست و حتی با خلاقیت بالایی هم هست، پیشنهاد کرد مرد جوانکار، اما بسیار غیر معمول است. او پنج آجر به او داد و دستورات جالبی به او داد:

یک آجر قرار بود روی پیاده‌روی که خیابان برادوی و آن را تقاطع می‌کنند، آجر دوم - نزدیک موزه بارنوم، آجر سوم - به صورت مورب از موزه در گوشه خیابان برادوی و خیابان واسی در نزدیکی خانه استر، آجر چهارم در مقابل خیابان سنت. کلیسای جامع پل، و با پنجمین در دست مجبور شدم به سرعت از یک آجر به آجر دیگر راه بروم. یکی برای گذاشتن، دیگری برای گرفتن. هر بار که ساعت در کلیسای جامع سنت پل می آمد، باید به موزه می رفتید، بلیط خود را نشان می دادید و سالن به سالن را دور می زدید. پس از این، دستکاری با آجرها باید تکرار می شد.

پسر کارش را شروع کرد. او تمام وظایف را همانطور که به او گفته شده بود انجام داد. و بعد از نیم ساعت، بیش از صد نفر در خیابان جمع شده بودند و از هر طرف سؤالاتی شنیده می شد: "او چه کار می کند؟"، "چرا به آجر نیاز دارد؟"، "او کیست؟"، چرا او به موزه می رود؟» ده‌ها یا حتی صدها سؤال وجود داشت، اما کارگر به‌طور اجتناب‌ناپذیر وظیفه‌اش را انجام داد، در حالی که سکوت کرد. کمتر از یکی دو ساعت نگذشته بود و تمام پیاده روها از جمعیت کنجکاویی پر شده بود که سعی می کردند راز مرد آجری را کشف کنند. کارگر پس از تکمیل حلقه خود، بارها و بارها به موزه رفت و برای یک ربع ساعت در تمام سالن ها قدم زد و به نمایشگاه ها نگاه کرد. و فکر می کنید بعدش چه اتفاقی افتاد؟ درست است، افراد کنجکاو نیز بلیط موزه خریدند، به این امید که بفهمند چرا او مکررا دستکاری هایی را انجام می دهد که آنها نمی فهمند. آنها امیدوار بودند که موزه بتواند راه حلی برای این رفتار عجیب بیابد.
هر روز تعداد افراد کنجکاو بیشتر می شد، اما در یک لحظه پلیس محلی تصمیم گرفت در این موضوع دخالت کند، زیرا چنین جمعیتی قبلاً خطرناک بود. کار "آجرساز" متوقف شد، اما او تبلیغات عالی برای موزه محلی انجام داد و ماه ها در مورد این مورد صحبت شد.

اینگونه بود که فینیاس تیلور بارنوم از بازاریابی جالب و هوشمندانه استفاده کرد، یک محصول وسوسه انگیز ایجاد کرد، مردم را وادار به صحبت در مورد آن کرد و به دوستان و آشنایان خود گفت. می توان گفت که اینها اولین پژواک بازاریابی ویروسی بود که به ویژه در اینترنت مدرن محبوب است.

چند وقت یکبار خرید می کنید محصولات بیشتر، واقعاً به چه چیزی نیاز دارید؟ شما برای خرید نان به فروشگاه می روید، اما با یک سری محصولات بیرون می آیید که به احتمال زیاد از یخچال شما به سطل زباله می روند. در این لحظه چه بهانه هایی به ذهن می رسد؟ شاید فروشی در فروشگاه وجود داشته باشد، یا فقط می خواستید یک لقمه بخورید؟ در واقع، این واقعیت که شما در حال خرید محصولات غیر ضروری هستید، به لطف بازاریاب هایی است که دقیقاً می دانند چگونه فروش را افزایش دهند. و امروز ترفندهای آنها را برای شما فاش می کنیم تا دیگر پول دور نریزید.

1. افراد مشهور در تبلیغات

اونا هم میخورن! این همان چیزی است که وقتی به بنری نگاه می کنید که یک ورزشکار یا بازیگر خندان را نشان می دهد که یک همبرگر، یک بطری کوکاکولا یا یک کیسه چیپس در دست دارد، فکر می کنید.

ناخودآگاه، ما می خواهیم سبک زندگی مشابهی داشته باشیم، بنابراین محصولاتی را می خریم که تبلیغات آنها برای ما جذاب باشد، حتی اگر به آنها نیاز نداشته باشیم.

2. موسیقی آرامش بخش

آیا توجه کرده اید که موسیقی کلاسیک اغلب در رستوران ها پخش می شود؟ دانشمندان ثابت کرده اند که این "کمک می کند" مردم 10٪ بیشتر از زمانی که در سکوت غذا بخورند خرج کنند. ترفند موسیقی در سوپرمارکت ها نیز کار می کند. با آهنگ آشنایی که در فروشگاه می شنوید می خوانید و سبد خرید خود را با خریدهای غیر ضروری پر می کنید.

3. منافع کاذب

وقتی وارد مغازه می شوید چه چیزی فوراً توجه شما را جلب می کند؟ البته اینها قیمت ها و تخفیف های جذابی هستند. اما، به عنوان یک قاعده، تخفیف ها هیچ سودی به شما نمی دهند.

به عنوان مثال، در یک قفسه ممکن است متوجه یک برچسب قیمت روشن و یک علامت "تخفیف" شوید، و در قفسه بعدی ممکن است متوجه یک محصول با برچسب قیمت معمولی شوید (اما قیمت این محصول بیشتر یا کمتر است). با این حال، پس از محاسبه، معلوم می شود که محصول دوم ارزان تر از محصولی است که در آن روز تخفیف داده شده است.

4. تغذیه سالم

مردمی شدن تصویر سالمزندگی برندهای مواد غذایی را نیز تحت تأثیر قرار داده است. تولیدکنندگان می‌دانند که اگر مصرف‌کنندگان غذا را ارگانیک بدانند، احتمال خرید آن بیشتر خواهد بود.

متأسفانه، ادعاهای بهداشتی ارائه شده توسط محصولات اغلب نادرست است. و برچسب هایی مانند "غیر تراریخته" یا "100٪ ارگانیک" فقط قیمت محصولات را افزایش می دهد نه مزایای آنها.

5. محصولات جلوی چشم شما

بازاریابان می‌دانند که برای جذاب‌تر کردن محصولات، باید در جای خود قرار گیرند به شکلی خاص. آن‌ها از برنامه‌های ویژه‌ای برای ثبت حرکات چشم استفاده می‌کنند تا «نقاط داغ» را که افراد تمایل دارند توجه خود را در آنجا متمرکز کنند، تعیین کنند. در این مکان ها است که گران ترین و جذاب ترین کالاها قرار می گیرد.

6. بوی خوش

اطلاعات مربوط به بوها مستقیماً به مغز ما می رود و باعث ایجاد احساسات مرتبط با آنها می شود. از این ترفند برای ایجاد ارتباط بین ایده شما از محصول و بوی خاص استفاده می شود. دانشمندان آمریکایی ادعا می کنند که بوی "گرم" باعث می شود مردم کالاهای بیشتری بخرند، در حالی که بوی "سرد" باعث می شود مشتریان نتوانند پول اضافی خرج کنند.

بسیاری از سوپرمارکت ها چیزهای خوشمزه ای را در مایکروویو گرم می کنند (به عنوان مثال، مرغ سرخ شده) و این بو را در همه جا پخش کنید.

7. مکمل های غذایی اعتیادآور

همه می دانند که شکر اعتیاد آور است. اما بسیاری از مواد «معمایی» دیگر وجود دارد که می‌توانید بدون اینکه بدانید به آنها معتاد شوید. در اینجا لیستی از مواد افزودنی که باعث اعتیاد می شوند آورده شده است:

مونو سدیم گلوتامات.بحث های علمی در مورد اثرات این مکمل بر بدن انسان مدت زیادی است که ادامه دارد، اما هنوز شواهد قابل توجهی از مضرات آن وجود ندارد. افزودنی برای افزایش طعم محصول مورد نیاز است و این چیزی است که ما را بیشتر میل می کند.

جایگزین های قند و شیرین کننده ها: آسپارتام، ساخارین، نئوتام، سوکرالوز، الکل های قند و غیره.آنها قند ندارند، اما شیرین کننده هستند. تحقیقات نشان می دهد که چنین مکمل هایی اشتهای شما را تحریک می کنند و میل شما را به خوردن غذاهای حاوی کربوهیدرات افزایش می دهند.

شربت ذرت با محتوای بالافروکتوزمیل ما به فست فود را افزایش می دهد و منجر به تشکیل چربی شکمی می شود.

8. تغییر اندازه

آیا می دانستید که مصرف استاندارد سیب زمینی سرخ کرده در 40 سال گذشته دو برابر شده است؟ تولیدکنندگان دیگر نیز اندازه وعده‌ها و به همراه آنها قیمت‌ها را افزایش می‌دهند، در حالی که ما حتی ممکن است متوجه نباشیم که شروع به خوردن بیشتر کرده‌ایم. اگرچه گاهی اوقات برعکس این اتفاق می افتد: وزن محصولات کاهش می یابد، اما قیمت ثابت می ماند. و این ویژگی برای همه محصولات اعمال می شود: شیر (900 میلی لیتر به جای یک لیتر)، کره (180 گرم به جای 200) و غیره.

9. زبان خارجی

مطالعات انجام شده در بین دو زبانه هایی که می دانند زبان انگلیسیو هندی نشان دادند که بسته بندی محصول به زبان مادری آنها را به یاد دوستان و خانواده می اندازد، در حالی که بسته بندی هایی که به زبان مادری نوشته شده اند زبان خارجیاحساسات مرتبط با فضای این کشور را برانگیخت. معلوم می شود که ما اغلب کالاهای خارجی را معتبرتر می دانیم و از این طریق هزینه بالای آنها را توجیه می کنیم.

10. آشپزخانه اوپن بخش آشپزی در سوپرمارکت

افراد بازاریابی عاشق ترفندهای فروش مانند این هستند! مشتریان بر این باورند که فروشگاه چیزی برای پنهان کردن ندارد و ناخودآگاه شروع به اعتماد بیشتر به آن می کنند.

11. کاهش قیمت

روانشناسان می گویند ما تمایل بیشتری به خرید کالاهایی داریم که قیمت آنها کاهش یافته است. با این حال، فروشگاه ها اغلب تخفیف هایی را برای محصولاتی که در شرف انقضا هستند ارائه می دهند.

فروشگاه ها نیز در تلاش هستند تا توجه مشتریان را به کاهش قیمت جلب کنند. بنابراین، آنها می گویند که قیمت های آنها جذاب تر از قیمت های رقبا است. با این حال، در همان قفسه ها کالاهای گران تری نیز وجود دارد که قطعاً آنها را خواهید خرید. در نتیجه فروشگاه برنده می شود.

ترفند کاهش قیمت عمده فروشی در مقایسه با قیمت خرده فروشی نیز به خوبی جواب می دهد، اگرچه ممکن است هر مشتری متوجه آن نشود.

12. "جغرافیای" فروشگاه

ممکن است فکر کنید که اقلام در فروشگاه به صورت تصادفی قرار می گیرند، اما این یک توهم است. محبوب ترین محصولات معمولا در وسط قرار می گیرند، نه در ورودی. و در حالی که به آنجا می روید، در طول مسیر سبد خود را با محصولاتی پر می کنید که قبلاً هرگز به خرید آنها فکر نمی کردید.

علاوه بر این، بازاریابان از این واقعیت استفاده می کنند که اکثر مشتریان راست دست هستند. به همین دلیل است که موقعیت های به اصطلاح "تکانشی" در سمت راست قرار دارند. ما در طول مسیر این کالاها را می‌گیریم بدون اینکه حتی به آن فکر کنیم.

13. محصولات در تصویر

معمولا تصاویر بسیار جذابی بر روی بسته بندی محصولات قرار می گیرد. این کار استایلیست هایی است که غذا را در عکس زیباتر نشان می دهند تا شما بلافاصله بخواهید آن را بخرید. و این ترفند معمولا جواب می دهد. ما اغلب متوجه چاپ کوچک روی بسته بندی نمی شویم که نشان می دهد تصویر فقط یک نمونه است.

14. جذابیت بیشتر محصول

روانشناسان متوجه شده اند که قطرات آب نشان داده شده در عکس باعث می شود ما بخواهیم خودمان را شاداب کنیم. علاوه بر این، مواد تشکیل دهنده محصول که با فونت های بزرگتر نوشته شده اند، سالم تر و قابل اعتمادتر به نظر می رسند، بنابراین مردم تمایل دارند چنین محصولاتی را بارها و بارها خریداری کنند.

15. احساسات مثبت

متخصصان بازاریابی مدرن نه محصولات، بلکه روحیه و شیوه زندگی را به ما می فروشند. آنها محصولات پخته شده فوق العاده را نشان می دهند و یک فضای جشن ایجاد می کنند. آنها همچنین احساس یک مکان امن را ایجاد می کنند: یک فضای روشن، بوهای خوشمزه، فروشندگان دوستانه و لفاف های رنگارنگ.

هنگامی که بازاریابان به تجارت می پردازند، مصرف کننده عادی به یک هدف آسان تبدیل می شود و متوجه نمی شود که چگونه تبلیغات حرفه ای ایجاد شده است. احتمالاً بیش از یک بار اتفاق افتاده است که با وسایلی در کیف خود از فروشگاه خارج شده اید که بیشتر از آنچه قصد خرید داشتید. وقت آن رسیده است که بدانیم راز خرید ما چیست.

در جامعه مصرفی مدرن، جایی که ما مورد حمله قرار می گیریم موج های عظیماطلاعات و سر و صدا، اجتناب از نفوذ تبلیغات غیرممکن است. در غیر این صورت، باید کاملاً خود را از جامعه منزوی کنید.

وقتی شروع به درک اینکه چگونه ناخودآگاه بر رفتار ما تأثیر می گذارد، کنترل بیشتری بر خود خواهیم داشت. ما می‌توانیم از دام‌های پیچیده‌ای که بازاریابان در طول مسیر در انتخاب محصولات خود در قفسه‌های فروشگاه ایجاد کرده‌اند اجتناب کنیم. حتی - این یک هنر کامل است!

تا همین اواخر، یکی از مؤثرترین مطالعات بازاریابی، نظرسنجی بود. به این ترتیب، مدیران سعی کردند تعیین کنند که چرا یک محصول تا این حد خوب فروخته می شود و مشتریان کدام محصولات را در آینده ترجیح می دهند. و همانطور که مشخص است، نظرسنجی نه تنها یکی از آنها نیست بهترین روش هابا فرض رفتار خریداران، نتایج به هیچ وجه ارزش قابل توجهی ندارند. مطالعات ضمیر ناخودآگاه نشان داده است که پاسخ های افراد کاملاً با آنچه که در واقع انجام می دهند مطابقت ندارد، زیرا فرد نمی تواند فرآیندهایی را که در ناخودآگاه رخ می دهد درک کند. مردم پاسخی می دهند که به تناسب تربیت و محیط خود، عقلانی و منطقی می دانند; یکی که بعداً به خاطرش شرمنده نخواهند شد.

1. اولین ترفند تبلیغاتی که متخصصان عصبی آن را رد کردند، استفاده از کتیبه ها و تصاویر مربوط به خطرات سلامتی است. محصولات تنباکو. به نظر می رسد هشداری در مورد خطر ابتلا به تعدادی از بیماری های مزمن در نتیجه اعتیاد به تنباکوو عکس های طبیعت گرایانه از اندام های بیمار روی بسته های سیگار باید انزجار را نسبت به سیگار کشیدن به طور کلی برانگیزد. در واقع، تمام این کارها تحریک بخشی از مغز است که نقش کلیدی در درک احساسات خوشایند دارد. نورون‌های این ناحیه زمانی فعال می‌شوند که فرد واقعاً چیزی را بخواهد - سیگار یا الکل. در این موردو در حالت هیجان زده این ناحیه از مغز نیاز به افزایش دوز دارد.

یعنی تمام شعارهایی که در مورد مضرات سیگار می گویند که قرار است تعداد افراد سیگاری را کاهش دهد، فقط میل به روشن کردن سیگار را دامن می زند. اما اکثر شرکت کنندگان در نظرسنجی پاسخ دادند که چنین روش هایی واقعاً بر تصمیم آنها برای سیگار کشیدن یا عدم سیگار تأثیر می گذارد. و هنگامی که از آنها پرسیده شد، شرکت کنندگان در نظرسنجی مخالفت کردند.

2. یک ترفند تبلیغاتی مانند قرار دادن محصول برای تشویق خریدار بالقوه به خرید یک محصول از طریق پیوند به آن در فیلم ها، برنامه های تلویزیونی، موزیک ویدیوها و غیره است. زمانی که این تکنیک برای اولین بار شروع شد، بسیار مؤثر بود: وقتی بینندگان برندی از یک محصول یا خود محصول را در یک فیلم جدید می دیدند، فروش آن بلافاصله افزایش می یافت. و اکنون شرکت‌های حامی برنامه‌های تلویزیونی سعی می‌کنند مطمئن شوند که ما نمی‌توانیم متوجه نکات ظریف در مورد محصول نشویم: فنجان‌هایی با آرم، دیوارهایی با رنگ قابل تشخیص، مبلمانی با شکل مشابه... و روز بعد محصولی را خریداری می‌کنیم. این برند خاص

و یکی از جدیدترین فیلم‌های مدرن را به خاطر بسپارید: این اتفاق می‌افتد که در چند ثانیه چندین برند در کادر ظاهر می‌شوند و بنابراین در طول کل یک فیلم، ده‌ها و ده‌ها برند معروف می‌توانند ظاهر شوند. مغز این را به عنوان درک می کند اطلاعات غیر ضروری، سر و صدا، و چیزی در حافظه ما باقی نمی ماند.

3. آیا متوجه شده اید که چگونه تقلید بر آنچه انجام می دهید و خرید می کنید تأثیر می گذارد؟ وقتی یک فیلم/نمایش تلویزیونی/کلیپ تماشا می‌کنید و یک بازیگر را می‌بینید که لبخند می‌زند، شما هم دوست دارید لبخند بزنید. هنگامی که چشمان قهرمان شروع به گریه می کند، شما نیز ممکن است گریه کنید.

4. آیا به جادو، خرافات و آیین ها اعتقاد دارید؟ پاسخ شما هر چه باشد، بازاریابی عصبی این را می گوید. یک گربه سیاه در جاده، جمعه سیزدهم، یک آینه شکسته - این دلیلی برای نگرانی است. بی جهت نیست که تعداد تصادفات جاده ای در روز جمعه سیزدهم افزایش می یابد. یا رسم سه ضربه زدن به چوب برای دوری از چشم بد. اعتقاد به همه اینها (آگاهانه یا ناخودآگاه) با این واقعیت توضیح داده می شود که یک فرد تلاش می کند حداقل چیزی را در این دنیای دیوانه کنترل کند. خیلی ها، اگر نه همه، پیراهن، خودکار یا چیزی شبیه به این خوش شانس خود را دارند، که لزوماً پایان خوشی را برای این موضوع پیش بینی می کند. درست مانند - چیزی که مردم به آن اعتقاد ندارند)

بازی بر روی امیدها و ترس های مشتریان به یک موفقیت واقعی در بازاریابی تبدیل شده است. این یکی رو نمیخری شکلات تخته ای، اگر به شما قول خوشبختی بدهد و شما را از مشکلات نجات دهد؟

اکنون یک قدم به درک رفتار خود در فروشگاه نزدیکتر شده اید. و اگر به راز علاقه مند هستید مغز خوداکتشافات غیرمنتظره و حتی بسیار غیرمنتظره در انتظار شماست و در نهایت پاسخ این سوال را خواهید یافت: "چرا این را خریدم؟"

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا یک "لباس با دکمه های مرواریدی" دیگر خریداری کرده اید که هرگز آن را با "فقط نصف قیمت" نخواهید پوشید؟ یا اینکه چرا باید حتماً نصف حقوق خود را خرج کنید نسخه جدیدگوشی هوشمند، «مثل مردم»، اگرچه معمولاً با گوشی قدیمی راحت‌تر هستید؟ امروز، در پاشنه انتشارات بازاریابان حرفه‌ای، ده «قلاب» بازاریابی را با شما به اشتراک می‌گذاریم که بارها و بارها در اقیانوس بازار مصرف به سراغ آن‌ها می‌رویم.

1. اثر پرایمینگ

آیا تا به حال بازی ای را انجام داده اید که یک نفر کلمه ای را بگوید و دیگری بلافاصله با اولین تداعی که به ذهنتان می رسد پاسخ دهد؟ اخیرابازی هایی مانند Alias ​​محبوب هستند. به عنوان یک قاعده، استفاده از چنین انجمن های پایدار در بازی مانند: "Tula ..." - شیرینی زنجفیلی، "آخرین ..." - زنگ بی عیب و نقص کار می کند.

این یک جورهایی شبیه برنامه نویسی است. شما یک سیگنال دریافت می کنید و بر نحوه پاسخ شما به سیگنال بعدی تأثیر می گذارد. مجله Psychology Today به مطالعه ای روی دو گروه از مردم اشاره می کند که کلمات "زرد" را به دنبال آن "آسمان" یا "موز" می خوانند. از آنجایی که افراد بین یک میوه و رنگ آن ارتباط معنایی دارند، گروه زرد موز کلمه موز را سریعتر از گروه آسمان زرد آسمان تشخیص می دهد.

بازاریابی چگونه این را اعمال می کند؟ به عنوان مثال، استفاده از این روش برای انتخاب پس‌زمینه یک سایت اینترنتی می‌تواند به بازدیدکنندگان سایت کمک کند تا اطلاعات کلیدی درباره یک برند را به خاطر بسپارند و شاید حتی بر رفتار خرید آنها تأثیر بگذارد.

این قبلا تست شده است. در مطالعه‌ای که توسط نائومی ماندل و اریک جانسون انجام شد، محققان پس‌زمینه و طراحی یک وب‌سایت را تغییر دادند تا ببینند چگونه ممکن است بر انتخاب محصول مصرف‌کننده تأثیر بگذارد. از شرکت کنندگان خواسته شد که بین دو محصول از یک دسته (مثلاً بین تویوتا و لکسوس) یکی را انتخاب کنند. محققان دریافتند:

".. بازدیدکنندگانی که برای پول برنامه ریزی شده بودند (در پس زمینه وب سایت وجود داشت رنگ سبزو دلار) به اطلاعات قیمت بیشتر از کسانی که برای ایمن بودن برنامه ریزی شده بودند نگاه کردند (پس زمینه قرمز-نارنجی با تصویر شعله بود). به طور مشابه، مصرف کنندگانی که هنگام انتخاب مبل برای راحتی آماده شده بودند، برای مشاهده اطلاعات در مورد راحتی مبل زمان بیشتری طول کشید (سایت در طراحی شده است رنگ آبیبا تصویر ابرهای سبک) نسبت به کسانی که برای پول برنامه ریزی می شوند (پس زمینه سبز با دلار).

2. عمل متقابل

در کتاب نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی اثر دکتر رابرت سیالدینی، مفهوم «تقابل» در یک فرمول بسیار ساده ارائه شده است - اگر کسی کاری برای شما انجام دهد، طبیعتاً می خواهید کاری برای شما انجام دهید. پاسخ برای او.

اگر تا به حال آدامس به همراه صورت حساب خود در کافه یا رستوران دریافت کرده اید، قربانی رفتار متقابل شده اید. به گفته Cialdini، وقتی پیشخدمت‌ها یک چک بدون آدامس برای مشتری می‌آورند، مطمئناً بر مقدار انعام به عنوان بازتابی از درک کیفیت خدمات تأثیر می‌گذارد. با یکی آدامسانعام 3.3 درصد افزایش می یابد. دو نعناع؟ نکات می تواند تا 20٪ افزایش یابد!

راه های زیادی برای استفاده از روش های متقابل در بازاریابی وجود دارد. در عین حال، فروشنده نباید با دادن اشیای قیمتی به صورت رایگان به شما خراب شود. یک جایزه می تواند هر چیزی باشد - از یک تی شرت مارک دار گرفته تا یک کتاب منحصر به فرد، کاغذ دیواری رایگان دسکتاپ یا مجموعه ای از نکات در مورد برخی مسائل. حتی چیزی به سادگی یک کارت یا یادداشت دست نویس می تواند کلید برقراری رابطه متقابل باشد. کافی است فروشنده قبل از اینکه در ازای آن چیزی ملموس تر بخواهد، یک چیز رایگان و به احتمال زیاد غیر ضروری به شما بدهد.

3. نفوذ اجتماعی

اکثر آنها قبلاً با این مفهوم آشنا هستند، اما بسیار مهم است که نادیده گرفته شود. اگر با آن آشنا نیستید، پس با توجه به مفهوم اطلاعات نفوذ اجتماعی(یا اثبات اجتماعی) مردم تمایل دارند باورها یا اعمال گروهی از افرادی را که بیشتر دوست دارند یا به آنها اعتماد دارند بپذیرند. به عبارت دیگر، این یک اثر "من هم" است. یا افکت «پیست رقص» - تعداد کمی از مردم می‌خواهند در اولین شروع رقص اولین نفر در زمین رقص باشند، اما به محض اینکه چند نفر اول شروع به رقص کنند، بقیه بلافاصله به آن ملحق می‌شوند.

ساده ترین راه برای استفاده از نفوذ اجتماعی استفاده از دکمه های رسانه های اجتماعی در زیر پست های وبلاگ ها و وب سایت ها است. تعداد بازپست ها به خودی خود صحبت می کند و خواننده جدید را مجبور به انجام همین کار می کند و حضور دوستان در خوانندگان یک صفحه یا وبلاگ میل مقاومت ناپذیری برای "پیوستن" ایجاد می کند.

4. اثر فریب

رایج ترین استفاده از این اثر در یک مدل قیمت گذاری است - یک گزینه قیمت عمداً گنجانده شده است تا شما را تشویق کند گران ترین گزینه را انتخاب کنید.

در سخنرانی معروف دن آرلی در TED "آیا ما واقعاً بر تصمیمات خود کنترل داریم؟" (دن آرلی، «آیا ما کنترل تصمیمات خود را در دست داریم؟») او نمونه‌ای از یک آگهی از مجله اکونومیست را ارائه می‌کند که در آن گزینه‌های بسته اشتراک برای آن مجله مشخص شده است. این چیزی است که آنها پیشنهاد کردند:

• اشتراک آنلاین: 59 دلار
• اشتراک چاپ: 125 دلار
• اشتراک آنلاین و چاپی: 125 دلار

دیوانه است، اینطور نیست؟ می توانید فقط نسخه چاپی مجله و بسته آنلاین+چاپ را با همان قیمت تهیه کنید. چرا اینها را ارائه می دهند؟

دن آرلی نیز این سوال را پرسید، اما وقتی با اکونومیست تماس گرفت، البته پاسخ مستقیمی دریافت نکرد.

از این رو تصمیم گرفت این کار را انجام دهد تحقیق خودبا حضور صد دانش آموز او بسته‌های قیمتی که در بالا توضیح داده شد را به آنها داد و پرسید کدام یک را می‌خواهند بخرند. وقتی هر سه گزینه به دانش آموزان ارائه شد، دانش آموزان اشتراک ترکیبی را انتخاب کردند - این بهترین معامله بود، اینطور نیست؟ اما زمانی که او گزینه "بیهوده" (اشتراک چاپی 125 دلاری) را حذف کرد، دانشجویان ارزان ترین گزینه را ترجیح دادند.

معلوم شد که گزینه میانی چندان بی فایده نیست - به دانش آموزان معیاری برای قضاوت در مورد "خوب" بودن گزینه ترکیبی داد و آنها را متقاعد کرد که برای آن گزینه هزینه بیشتری بپردازند.

بنابراین فروشنده می تواند برای رسیدن به هدف خود گزینه سومی را به دو گزینه اصلی اضافه کند و بدین وسیله شانس خرید محصولی را که خود در درجه اول به فروش آن علاقه مند است افزایش دهد.

5. محدود

آیا تا به حال برایتان پیش آمده است که بلیط هواپیما یا هتلی را به صورت آنلاین رزرو کرده باشید و پیام هشداری با این مضمون که «فقط 3 صندلی با این قیمت باقی مانده است» را دیده اید؟ بله، این همان کسری است (مفهوم دیگری که دکتر سیالدینی استفاده می کند). این اصل روانشناسی به فرمول ساده عرضه و تقاضا برمی گردد: هر چه فرصت، محتوا یا محصول نادرتر باشد، ارزشمندتر است.

در سال 1975، استفن ورچل، جری لی و آکانبی آدوول مطالعه‌ای انجام دادند تا ببینند کمبود چگونه بر ادراک ما تأثیر می‌گذارد. آنها از مردم خواستند به کوکی های شکلاتی امتیاز دهند. یک شیشه حاوی ده تکه کلوچه بود و دیگری فقط دو عدد.

6. افکت لنگر

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا مقاومت در برابر فروش در فروشگاه لباس مورد علاقه تان سخت است؟

این اغلب به دلیل اثر لنگر است - افراد بر اساس اولین اطلاعاتی که دریافت می کنند تصمیم می گیرند. بنابراین اگر فروشگاه مورد علاقه من معمولاً شلوار جین را به قیمت 50 دلار می فروشد اما آنها را با قیمت 35 دلار به فروش می رساند، من هیجان زده خواهم شد. من به این فکر می کنم که "من با این شلوار جین معامله دیوانه کننده ای می کنم!" و به احتمال زیاد آنها را خواهم خرید. اما اگر دوست من معمولاً شلوار جین 20 دلاری بخرد، تحت تأثیر این تخفیف قرار نمی گیرد.

اثر لنگر یک حرکت مهم برای بازاریابان است: آنها باید لنگر را به وضوح تنظیم کنند - قیمت فروش اولیه را نشان دهند و سپس قیمت را نشان دهند. فروش واقعیدر کنار آن و درصد پس انداز (ترجیحاً روشن و جذاب) را نشان دهید.

7. پدیده Baader-Meinhof یا توهم فرکانس

آیا تا به حال برای شما اتفاق افتاده است که با شنیدن چیزی برای اولین بار، شروع به دیدن آن در همه جای دنیا کنید؟ زندگی روزمره? شما می توانید از این بابت از پدیده Baader-Meinhof تشکر کنید. این نوع چیزها بعد از اینکه برای اولین بار با چیزی روبرو می شوید شروع می شود و سپس متوجه می شوید که در اطراف شما ظاهر می شود. هر بار که تلویزیون تماشا می کنید ناگهان تبلیغات این محصول را مشاهده می کنید. و هنگامی که به یک فروشگاه می روید، در امتداد پیشخوان راه می روید، به طور تصادفی همان کالا را کشف می کنید. و همه دوستان شما قبلاً این محصول را دارند.

عجیب است، اینطور نیست؟ این پدیده، که نام دیگری نیز دارد - توهم فرکانس، توسط دو فرآیند ایجاد می شود:

«اول، توجه انتخابی زمانی از بین می‌رود که از یک کلمه، چیز یا ایده جدید مبهوت شوید. سپس ناخودآگاه آن شی را زیر نظر می گیرید و در نهایت به طور شگفت انگیزی اغلب آن را پیدا می کنید. فرآیند دوم تأیید است، که شما را متقاعد می‌کند که هر ظاهر جدیدی از یک محصول در زندگی‌تان شاهد دیگری بر این تصور است که آن چیز یک شبه همه‌جانبه را به دست آورده است.»

برای بازاریابان، این پدیده بسیار مهم است. به محض اینکه متوجه برند آنها شدید، آنها می خواهند به شما کمک کنند تا آن را در سراسر جهان ببینید. و آنها شروع به ارسال پیام های هدفمند توسط شما می کنند پست الکترونیک، تبلیغات هدفمند صادر کنید تا بار دیگر مطمئن شوید که دیگر نمی توانید از توجه محجوب آنها فرار کنید...

8. اثر کلامی

بر اساس مطالعه ای که توسط تیمی از دانشمندان دانشگاه انتاریو انجام شد، مردم بیشتر احتمال دارد که اصل صحبت های شخصی را به جای جزئیات خاص به خاطر بسپارند. بنابراین، وقتی در یک جلسه آموزشی در مورد نحوه بهتر وبلاگ‌نویسی برای کسب و کار خود شرکت می‌کنید، به احتمال زیاد جزئیاتی مانند «مقاله خود را برای ویرایش قبل از انتشار برای شخصی ارسال کنید» به جای «ارسال به Google Doc سه روز کاری قبل از انتشار» را به خاطر می‌آورید. به همکاران تا بتوانند کار شما را ویرایش کنند. به یاد داشته باشید که اصلاحات را در "حالت ویرایش" انجام دهید تا بدانید چه چیزی را از دست داده اید!

دانشمندان این را "اثر تحت اللفظی" می نامند و می تواند داشته باشد تاثیر عظیمدر مورد چگونگی درک محتوا مردم زمان کمی را صرف مطالعه آنلاین می کنند و در برخی سایت ها بیش از 15 ثانیه وقت نمی گذارند.

به همین دلیل است که بازاریابان بر سرفصل های کوتاه و جذاب تمرکز می کنند. اگر عنوان به وضوح محتوای مقاله را منعکس کند، خیلی سریعتر اصل مقاله را به خاطر خواهید آورد و بعداً به راحتی عنوان آن را به خاطر خواهید آورد تا دوباره آن را در گوگل پیدا کنید.

9. خوشه بندی (گروه بندی)

مردم دارند فضای محدودحافظه کوتاه مدت. بسیاری از ما فقط می‌توانیم هفت قطعه اطلاعات را در یک زمان به خاطر بسپاریم (به اضافه یا منهای دو قطعه در یک موقعیت معین).

برای مقابله با این مشکل، بیشتر افراد تمایل دارند اطلاعات مشابهی را با هم گروه بندی کنند. به عنوان مثال، اگر لیست خریدی از اقلام تصادفی داشتید، تمایل دارید اقلام را به صورت ذهنی در دسته بندی های خاصی (لبنیات، گوشت و غیره) دسته بندی کنید تا بهتر بتوانید آنچه در لیست بود را به خاطر بسپارید.

به همین دلیل است که بازاریابان توجه زیادی به خوشه بندی محتوا دارند. گروه بندی موضوعات مشابه با هم - زیر لیست های شماره گذاری شده یا با اندازه های مختلف عنوان - به ما کمک می کند اطلاعات را بهتر به خاطر بسپاریم.